「不出5年，新銀保渠道就會成為壽險的主渠道之一。」日前，在中國平安2022年度業績發布會上，中國平安總經理兼聯席執行長謝永林說。
對此，他是有底氣的。新銀保作為中國平安壽險改革的四大渠道之一，謝永林將其在平安集團以及平安銀行的任職經驗都傾注於其中，結果反饋也是非常豐厚的。
根據平安年報，去年，銀保渠道新業務價值同比增長15.9%，對壽險新業務價值的貢獻度持續提升。
「新銀保渠道充分發揮了平安綜合金融的生態優勢，體現了壽險與銀行的緊密協作。」謝永林在接受第一財經採訪時說。
銀保渠道崛起
平安集團旗下壽險與銀行板塊共同構建的獨家代理的銀保渠道改革，在經過近兩年的發展後，新模式、新隊伍、新產品等方面趨於成型，產能逐步釋放。
2022年，平安銀行渠道貢獻了銀保業務超七成新業務價值，其中，新銀保隊伍的人均產能顯著超越原理財經理隊伍及鑽石代理人隊伍。
目前，這隻新隊伍涵蓋超1600名精英理財經理，人員約30%來自保險業、30%來自銀行，其餘40%來自信託等三方財富，呈現高學歷、年輕化、背景多元化等特點。
「我們的定位是『懂保險的財富隊伍』，3、4年之後將達到上萬人的規模，並逐步和平安銀行現有的財富隊伍合二為一。」謝永林說。
謝永林認為，與普通的理財經理或保險代理人不同，這支精英隊伍有著不一樣的個人業務素質、客戶服務模式以及激勵機制。「他們既懂保險，又能藉助銀行帳戶的優勢，更懂客戶需求。同時，他們還是員工制，擁有相對高的底薪和相對低的提獎。」謝永林說。
事實上，不僅僅是中國平安，頭部險企都在著力布局銀保渠道。當前中國有數百萬高淨值客戶人群，大多數集中在銀行，他們對銀行的一站式養老保障、財富管理需求不斷提升。
謝永林說，保險是資產管理的重要組成部分，平安銀行通過這支精英隊伍服務廣大中產以上客戶，提供一站式資產配置解決方案。繼首批北上廣深等7家分行試點後，目前已基本擴大至全部分行，基本覆蓋了客戶資源質量高、市場環境好、人才豐富的分行。
同時，新隊伍除了帶來保險產能貢獻外，非保險營業收入已占新隊伍整體營業收入超約五成。
綜合金融業務的發動機
在新銀保渠道日漸崛起的同時，平安銀行在平安集團中的權重占比也越來越大。
2020年，平安銀行為集團貢獻了11%的歸屬淨利潤，2021年提升到21%，2022年又進一步提升至31%。
在財報中，平安集團將平安銀行定義為集團團體業務的「發動機」，渠道優勢凸顯。2022年，銀行推對公渠道保費規模占比39.5%，銀行推綜合金融融資規模占比70.9%。
事實上，不僅僅是團體業務，個人業務也同樣如此。在個金中，銀行也是「用戶數、客戶數、客均合同數、客均利潤」的驅動力之一。
據謝永林介紹，2022年，銀行推動平安集團其他專業公司的融資規模4130億元，通過深化綜合金融業務合作帶來的企業客戶存款日均餘額1995億元，其中活期存款日均餘額占比45.5%，銀行推保險規模27億元。
另外，平安銀行也在持續挖掘集團客戶資源的「金礦」。通過不斷提升客戶經營能力，升級綜合金融打法和經營策略，提升「挖礦」的效率，打造差異化優勢。
對於2023年，謝永林認為，保險業仍面臨諸多挑戰：一是全球經濟發展不確定因素仍較多，保險行業投資收益和盈利水平面臨一定挑戰；二是消費信心恢復，市場及客戶消費信心的恢復是一個過程，不太可能出現V型反彈，消費反彈仍待檢驗；三是信用風險及資產減值壓力，資產端信用風險尚待完全釋放，資產減值壓力依然存在；四是壽險改革仍然需要時間，改革不是吃快餐。渠道改革的複雜性及產品、服務創新的體系完善仍需要時間。
不過，謝永林同時認為，從宏觀環境看，醫療健康養老服務、重疾保障及財務保值增值等需求端釋放，投資端逐步改善，經濟回穩復甦。從平安自身看，公司戰略清晰、財務穩健、風險控制良好，長期發展韌性強勁。
「平安整體保費規模與營運利潤均處於行業領先，平安銀行營收增速保持對標行領先。但整體業務增長與經濟復甦高度相關，需要看經濟復甦的程度。經濟復甦需要時間，且傳導至個體企業也有滯後性。」他說。
數位化洞悉更多真相
「商業銀行的未來是數位化。」在謝永林看來，這不是一句口號，而是實實在在的趨勢。
「我曾和一位PE大佬討論過中國目前的商業投資機會在哪裡。7、8年前，VC的機會是很多的，一個新的商業模式就可以覆蓋幾千萬的客戶，現階段很難了。但用數位化驅動傳統產業升級改造，這其中的機會卻是巨大的。」謝永林說，「以平安銀行為例，數位化可以降成本、提效能、優化流程，作用非常大」。
按照客群劃分，平安銀行將零售業務劃分為私人銀行財富管理及大眾客群，其中，信用卡是大眾客群的核心驅動力。
「我們使用AI模型、AI電話回訪等方式服務信用卡客戶，不僅可以做到低成本，同時，觸達客戶的方式也是精準有效的，從而能夠與客戶產生較強的粘性。藉助數位化，平安銀行將服務私人銀行財富管理的功能和手段，藉助AI和電話的方式給到大眾客群，既是踐行普惠金融，也是通過更專業的服務陪伴大眾客群的成長。」謝永林介紹說。
伴隨著這批客戶的財富累積，未來也會進入到私人銀行，在謝永林看來，這是真正實現了客戶的全生命旅程陪伴。
平安銀行於2021年啟動了智能化銀行3.0建設，目前，信用卡業務也在3.0平台上進行試點，「在這套新模式下，我們觀察到客戶活躍度提升30%，戶均消費金額是原來的1.5倍，線上分期成交額是上年的1.2倍。我們正在把基礎零售內化到信用卡，相信信用卡今年的發展勢頭一定會很好。」謝永林說。
謝永林認為，數位化會幫助銀行洞悉到更多現象背後的意義，「比如，我們去看零售的收入結構，會發現一個問題，消費金融的收入和財富管理的收入最好是逐步靠近的，不能一股獨大。完全靠消費金融，波動性太大；而完全靠財富管理，培育後面客戶的動力來源就沒有了。」謝永林說。
「另外，零售端，我們也在留意大眾客群裡面的千元戶、萬元戶在快速增長，這表明我們正在有越來越多的客戶被激活，這些客戶將為消費金融、財富管理貢獻源源不斷的客戶。」他說。