2017年11月，約翰·雷義宣布即將退休。
「這傢伙終於退休了，有他在，我們波音的日子可不好過啊！」對此，他的對手「波音公司」不禁歡呼雀躍，長舒了一口氣。
有雷義的地方，波音就別想賣出飛機，為此波音曾更換過8位銷售總監。
雷義入職空客32年，擔任銷售總監23年，共賣出1.6萬架飛機，創造了無數個銷售奇蹟，一度被業界稱之為「空客先生」。
那麼，這位「空客先生」雷義是如何締造銷售傳奇的呢？
01
約翰·雷義的家就住在美國拉爪迪亞機場的附近。
每天看到升起降落的飛機，小時候的雷義，便萌生了長大後要做一名飛行員的想法，在他看來，翱翔於藍天白雲之上是他最大的幸福。
然而，身為天主教徒的父親卻希望雷義成為一名神父。
每天從教堂回來，父親總會帶上關於神學的書籍給兒子，並告訴他神父如何受人尊敬，明里暗裡地給他洗腦。
「可是我想當飛行員。」雷義接過父親手中的書籍，只對視了父親一眼，便低下頭，膽怯地說出了自己的飛行夢。
隨後，他又抬起頭望向父親嚴肅的臉，希望可以得到允許。可父親並不理會，無奈雷義只好將飛行夢擱置在心間。
高中畢業後，雷義如父親所願，進入了一所天主教大學，主修哲學和神學，並順利完成了學業。
然而，手放下了，心可縛不了，雷義早已在心中規劃著自己未來的人生之路。
大學畢業後，雷義再次向父親提出要去學開飛機，並承諾所有學費都由自己承擔。
本以為雷義早已放棄了兒時的夢想，而此時卻舊事重提。
父親抬眼看向眼前這個執著的大男孩，一臉的倔強，便不再說什麼了。
從此，雷義欣喜地開啟了「自學飛行員」的道路。
「先解決就業問題吧。」父親能不反對就幸運了，至於學費就得需要自己去掙了。
為了不耽誤考飛行執照，雷義找了很多兼職工作，開計程車、做銷售，他決定一邊工作一邊學習開飛機。
功夫不負有心人，不久後，雷義就順利地拿到了飛行駕照，實現了飛行夢想的第一步。
有了飛行駕照的雷義，底氣十足，很快進入了一家航空公司，成了一名飛機副駕駛員。飛向藍天的雷義，望著腳下的白雲，無比興奮：「我的夢想終於實現了！」
實現夢想的雷義，每天穿梭於各大城市之間，駕駛技術越來越嫻熟。慢慢地，他不僅會駕駛飛機，對飛機的零配件、性能也有了深入的了解。
02
「我何不去試試賣飛機呢？」雷義認為干飛機副駕駛這幾年，對飛機已經很熟練了，如果去賣飛機，豈不是賺得更多。
說干就干，雷義立馬行動，找到位於佛羅里達州的派珀飛機公司，謀得了一份飛機銷售的工作。
說起派珀飛機公司，可不簡單。它可是美國通用航空飛機製造三巨頭之一，雷義自然不會放過這麼好的工作機會，決定在這裡大展宏圖。
然而，雷義在公司幹了一段時間後，卻發現銷售人員每天就是發發傳單、打打電話、通過熟人介紹生意，毫無熱情可言，更談不上任何創新。
「我們的銷售方式需要創新，不能坐等客戶上門，應該多出去走走，通過各種商業活動，尋找商機。」 雷義大膽地提出了自己的想法。
「真是不自量力！看他能搞出什麼名堂？」雷義的提議受到了同事的質疑，整個辦公室都躁動了起來。
資格老一些的銷售員，紛紛投來鄙夷的眼神。他們認為，雷義一個剛進入飛機銷售業的新人，既沒人脈，又沒資源，還來質疑他們的銷售方式，簡直就是亂彈琴。
然而，在大家鄙夷的眼神中，雷義卻沒有反駁。隨後，他自己駕駛飛機，前往美國各地參加一些商業活動，通過活動宣傳飛機的技術性能、特點。
就在大家等著看雷義笑話的時候，喜訊來了。雷義僅用了一年的時間，就賣出去38架飛機，這相當於公司前三年業績的總和。
此後，雷義成了公司的紅人，得到了老闆的器重。
不過，雷義對佛羅里達州的氣候不是很適應，一度想要離開。老闆為了留住這個優秀的年輕人，便派他去了瑞士，任派珀公司銷售分部的總監。雷義爽快地答應了。
然而，正準備前往瑞士任職的雷義，卻意外接到了一個陌生電話，沒想到這個電話竟就此改變了雷義的人生。
那人在電話中說：「夥計，如果你想成為一名國際銷售員，就應該離開美國企業，去外企工作，去空客公司工作吧！」
空客公司，全稱「空中巴士公司」，是歐洲的一家民航飛機製造、研發公司，其總部在法國，在美國也設有銷售部，其創建初期，就是為了與波音公司抗衡的。
儘管，此時的雷義對空客並不大了解，但是僅聽到「國際銷售員」幾個字，他就已經熱血澎湃了，雷義決定賭一把。
03
1985年，雷義加入了歐洲空客公司，成了空客公司美國銷售部的一員。
可是，當雷義來到銷售部以後才知道，堂堂一個銷售部，只有8名員工，而且所有的員工都是從公司總部派遣過來的。
由於他們對美國的航空領域不熟悉，導致已經與「美國東方航空」談了幾年的業務，始終沒有進展。
於是，公司決定做出重大調整，解僱公司派遣的銷售人員，聘用一批美國人。
「一個新人可以一年賣出38架飛機，公司不正好需要這樣的人才嗎？」空客公司很快發現了雷義這匹黑馬，決定利用他的銷售經驗，來打開美國市場。
可是，當雷義接過之前的銷售資料時，卻發現了問題。
工作匯報只有區區幾頁紙，航空公司對空客的滿意度，也只是從航空公司一名實習生口中得來的，根本沒有實用性。
「難怪空客公司解僱了他們。」雷義發現了前銷售部的問題所在。
不僅如此，空客公司之前僱傭的銷售員，不是來自法國和德國的法律界人士，就是商貿界人士。
他們對公司的飛機性能、特點，對美國的飛機市場，都沒有真正去了解，而又不願意去學習，思想守舊，銷售方式極其刻板。
了解了情況的雷義，找到了空客公司打不開美國市場的重要原因。不禁感嘆：「讓外行人去干內行事，能成功嗎？」
隨後，雷義提議，讓銷售團隊回法國總部參加系統的業務培訓，全面了解公司新機型的特點後，再回來上任。
事實證明，雷義的銷售理念是正確的。回到美國分部後，雷義僅用了六個月時間，就帶領團隊與泛美航空公司成功簽訂了第一筆訂單。
談判中，團隊成員運用專業的方式和精準的數據，從節約成本、增加利潤等各個方面，充分證明了空客公司新機型比對波音公司舊機型的優越性，得到了客戶的一致認可。
04
隨後，雷義在航空銷售界一躍成名，各大媒體爭先報導他的業績以及銷售方法，他的銷售經歷堪稱業界的經典案例。
其中最為有名的，當屬雷義與「美國西北航空公司副總裁」奧斯汀的那場談判。
雖然雷義提前做了攻略，也按套路對機型進行了詳細的講解，但是奧斯汀卻根本沒有要買的意思，場面一度陷入了尷尬。
突然，雷義想起奧斯汀以前是飛行員，於是，他便向奧斯汀探討起了在飛行中遇到的困惑。
沒想到，這樣的表述果然令奧斯汀很是受用，他頻頻點頭。隨後，雷義便轉回正題，列舉了空客公司新機型的優點：省油、操作方便，機艙寬敞。
有了前面的鋪墊，此時的奧斯汀自然是完全信服，於是，他當場就簽下了28架飛機，價值25億美元的訂單。
雖然拿下了大單，可是善於積累經驗的雷義，有了重大發現。
光有技術性能指標支撐，是遠遠不夠的，還需要熟悉商業規則，因為大型航空公司採購飛機一般都是幾十億美元，但採購，決定權在評估委員手裡。
於是，雷義又拿起了書本，進修了MBA課程，主攻企業戰略、運行控制和財務管理等知識。
不得不佩服雷義的深謀遠慮。進修MBA課程後，雷義清楚地知道，自己在與客戶溝通時，要如何抓住對方痛點，如何了解對方所需了。
很快，他所學的知識就運用到了實戰中去。
1987年，美利堅航空公司需要購買一批飛機。因該公司前期一直使用波音和道格拉斯公司的飛機，因此對空客這個小小的外企有所顧慮。
為此，美利堅航空公司提出了一個苛刻的方案，那就是先使用，喜歡就買，不喜歡就提前30天通知退還。同時，美利堅航空公司也向波音公司提出了相同方案。
雙方談判進入了僵局，公司立即召開研討會。
「先用後付，怎麼可能？飛機可是奢侈品，不是一件衣服。」聽了對方的方案後，大家都驚呆了，紛紛表示異議，都不想冒這個險。
「要想與波音公司競爭，就必須冒風險，而且還要加強飛機的售後保障，提升服務能力，做到客戶滿意。」雷義斬釘截鐵地說，這一次領導們總算是點頭了。
然而，美利堅航空公司試用了一段時間之後，不但沒有退還，反而在原來25架訂單的基礎上，追加了10架。
客戶先用後付，滿意再簽訂大額訂單的方法，成功地打開了美國市場。
雷義明白只有改變自己，去適應客戶，才能贏得了客戶的信任，而他的成績也得到了空客公司的肯定。
05
「這種銷售模式能否運用到中國市場去？」空客公司全球銷售總監皮爾森，對雷義提出了要求。
「銷售人員怎麼可以坐在酒店裡面辦公呢？」雷義親自到北京進行了考察之後，看出了問題所在。
雷義建議，將空客中國公司搬到首都機場附近，提升飛機的保障和服務能力。漸漸地，客戶對空客公司的知曉率提高了，中國市場也得到了改變。
隨著雷義的出色業績，他在業界的名氣也變得越來越大，逐漸成了各大公司的搶手貨。
麥道公司用商用飛機公司CEO的職位，來誘惑雷義，可他卻認為自己更適合空客公司。
1994年，扭轉空客銷售局面的雷義，得到時任空客公司CEO皮爾森的賞識，贏得了空客全球銷售總監的職位。次年，雷義舉家遷到了歐洲。
不過，空客高層給雷義提出了硬性指標：將空客市場份額提升到30%。他們提出30%，也是有考究的，當時民用飛機裡面，波音一家獨大，空客才占到市場份額的20%。
「在我任期內，空客公司的市場份額要達到50%。」在董事會上，雷義拍著胸脯承諾道，並立下了軍令狀。
「醒醒吧，現實一點。」董事們哈哈大笑起來，取笑雷義的狂妄自大。
「如果達不到50%，波音就可能吃掉空客。」說著，雷義將一份分析報告拿了出來。
波音公司銷售總監瑞恩·雷蒙德難以置信：「空客能做到50%市場份額，我家的狗都可以當總統啦！」
面對這些取笑聲，雷義並沒有動搖，他帶領銷售團隊，只用了4年時間，就將空客的市場份額提到50%，兌現了自己的承諾，也堵住了曾經取笑他的人的嘴巴。
也就是在雷義擔任空客銷售總監期間，波音公司先後換掉了8位銷售總監，其中就包括曾經嘲笑他的瑞恩·雷蒙德。
06
2017年11月17日，法國媒體報導了一則「空客有望簽署史上最大訂單之一，總價值逾3000億元」的消息，同時也報導了雷義即將在一年後退休的消息。
波音公司如釋重負，懸著的心終於放下了。
但在這一年裡，雷義拿下了875架飛機，總額1000億美元的訂單，為自己的銷售生涯，畫上了圓滿的句號。
回望雷義的一生，他之所以成功，就在於他對夢想的堅持，為了夢想，他一直默默地努力著、拼搏著，在不斷改變自己、完善自己的過程中，將機會穩穩地抓在了自己的手心裡。
作者：雅芳
編輯：Sarah萱草悠悠
參考資料：
1.《空客有望簽署史上最大訂單之一 總價值逾3000億元》王莉蘭2017年11月16日《中國網 》
2.《23年賣出1.6萬架飛機——空客公司銷售總監雷義的傳奇人生》顧世敏2018年07期《大飛機 》
3.《歐洲空客如何打開美國市場》 2011年7月28日《中國民用航空網》