不知道大家有沒有感覺到，想做好營銷工作真的越來越難了。
以前常說勤能補拙，只要肯花精力多跑客戶，經過時間的沉澱，總會有所收穫。現在卻慢慢發現，要是跟不上數位化的步伐，簡直感覺被時代拋棄了。
傳統方式下，你用2天時間盤清客戶，別人用數位化手段，2個小時就能完成，結果還更全面、更精準。怪不得有人總結：誰掌握了數據，誰就擁有了話語權。
所以當我們匯集分析了1000萬+地產數據後，發現做好工程營銷並非看天吃飯，而是有跡可循。
你的客戶在哪裡
做營銷的人，肯定聽過一句話：方向比努力更重要。
事實的確如此，在開拓新客戶時，如果努力的方向不對，即便投入再多，也難有產出。
這也就解釋了，為什麼總有營銷人員抱怨，「明明跑了那麼多城市，做了那麼多調研，最後依然談不來客戶」。
在經營B端客戶（尤其地產採購線客戶）時，只有明確目標客戶在哪，後面的一系列營銷策略才可能奏效。
（1）告別低效人力篩選模式
僅僅找到目標客戶這件事，就足以讓大多數人頭疼。
且不說全國範圍，光是一個省就有十幾個地級市，分布的房企更是成百上千。很多供應商的做法是先對這些房企進行全面盤點，人工監測他們的招標信息，再派人跟進有價值的，最後促成合作商機。
這種做法弊端很明顯，一是基礎數據太過龐大，僅憑人力很難及時捕捉到有效信息，二是短期商機難以形成長期戰略計劃，雖然眼下中了標，但往後的一年半載，又沒了明確的進攻方向。
有人會說，既然如今大數據這麼發達，有沒有可能讓它幫助我們分析市場，找到客戶呢？
答案是：有！
我們回到尋找客戶的底層邏輯：一個客戶有採購需求，說明此前拿過地，做過項目規劃，上報過土建審批，發布過招標公告。而每個關鍵環節，都能在公開平台查到信息。
也就是說，當我們可以掌握一家企業的以上所有信息，再進行匯總分析，基本能夠確定這個客戶值不值得繼續經營，在什麼時候去經營。
如果把這些信息的數量級放大到100家、1000家，甚至可以制定企業未來3-5年的戰略計劃。
明源雲採購【市場洞察】
（2）讓數據告訴你市場真相
這種全面洞察工程市場數據的想法，明源雲採購在過去一年裡，進行了反覆嘗試和實踐，最終形成了一套成熟的分析體系。
我們將千萬級的市場數據分為4大類：土地交易、項目開工、採購需求、項目開盤。
通過全面的市場分析，每項數據都在前一項的基礎上，幫助我們更清晰地了解市場，進一步縮小目標範圍。
以土地交易為例，可以看到2022年全年土地出讓面積呈現明顯上升趨勢。2月份全國成交土地2.4億平方米，為全年最低，12月成交10億平方米，達到峰值。從土地性質來看，以公建用地和工業用地居多；拿地企業方面，事業單位和國企占據了大半江山；區域方面，還能看到各省市的土地交易面積排名。
有了數據做支撐，就能根據開發周期，把握集中經營客戶的時機；根據土地性質，預測企業的採購類型；根據客戶性質，提前準備針對性的產品和方案；根據城市分布情況，集中火力經營需求旺盛的地區，搶占先機。
同樣的，項目開工、採購需求、項目開盤等維度之下，都有全面的數據分析。把這些信息匯總起來，猶如手握一台雷達探測器，整個市場面貌盡收眼底。
怎樣快速鎖定客戶
供方在做工程營銷時，往往容易陷入誤區：只要一家企業拿了地，有採購需求，就是我的目標客戶。結果忙前忙後幾個月，發現自己只是陪了個標，精力物力花費了不少，收益卻是零。
歸根結底，並不是所有表面上的優質客戶，都要全力以赴去經營，有取捨才有所得。
（1）區域客戶針對經營
供應商想把業務做大，肯定是客戶分布越廣越好。但在實際合作中，經常會遇到地域帶來的限制。另外，溝通成本、運輸成本、交付成本、售後維保都是跨地區合作中不可忽視的問題。
在篩選階段，如果能快速批量檢索出各省市的潛在客戶，就可以根據自己企業的能力，分批去經營。有分公司的區域，和沒有分公司的區域，研究形成不同的經營方案與合作方式，成功率也會更高。
（2）特定客群一鍵查找
自上線以來，在【市場洞察】的眾多功能中，使用最頻繁的是對特定客群的檢索。
相信很多供方夥伴對自己的產品都有明確的定位，從而對合作甲方也有一定的選擇。例如有個主做高端家電的品牌，專注進攻高端市場，就會定向查找高端住宅項目的開發商，排除沒有高端項目經驗的客戶，做到精準出擊。
此外，還有供應商專注做百強房企或者非住宅的業務，同樣可以在【市場洞察】里找到相應的精準客戶池。
（3）關鍵人脈精準連接
對於前期拓客而言，如果能得到甲方關鍵人的聯繫方式，相當於敲開了合作的半扇門。
只不過甲方部門眾多，人員架構複雜，負責採購的不一定管事，管事的又不一定負責執行；工程品類採購的是這個人，精裝修採購的可能又是另外一個人。
以前通過熟人打聽的方法，一是效率低，二是找不准。在現有的市場洞察中，關鍵採購人的聯繫方式以項目為單位進行展示，將客戶一鍵入庫，就能實現後續的客戶批量管理。
你真的了解客戶嗎
不同於C端零售市場，在B端工程市場，成交並非一次合作的最終環節。尤其近年來，由於甲方單位暴雷而無法順利回款的情況屢見不鮮，嚴重時直接拖垮整個企業，破產倒閉的也不在少數。
可見，全方位地了解客戶，與優質客戶建立健康的合作關係，才是工程營銷的終極目標。
（1）客戶需求要盤清
有了前面大數據的幫助，我們的工程市場人員掌握了大量潛在客戶信息，也通過數據的進一步識別，鎖定了目標。接下來就是面向具體客戶，制定針對性更強的營銷策略。
工程市場營銷經常遇到一類情況，有的客戶前期被鎖定為重點經營目標，可是幾輪攻勢之後，卻遲遲談不下合作。這裡存在幾種可能：
1、甲方需求不緊急，短期之內沒有採購計劃
2、產品檔次與項目定位不匹配
3、地域因素，有些客戶更加青睞同地區供應商
4、企業資質有要求，比如有的國企指定同為國企才能投標
5、臨近截止時間，報名廠家已經滿員
諸如此類的要求，前期若沒能考察清楚，後面的投入很容易變成一廂情願的無用功。
在明源雲採購市場洞察的高級篩選里，甲方的企業資質、拿地信息、開盤情況、採購信息都被簡化成一個個標籤，只要對應勾選，就能一秒檢索出你的理想目標客戶。
（2）企業風險要預判
做工程市場最擔心的，還是合作後期的回款問題。兩年前，HD風波給大家帶來的震驚，至今都讓人心有餘悸。
如果遇到這樣的「高危」客戶，少則幾百萬，多則上千萬的貨款收不回來，對於普通規模的供應商而言，都是不小的打擊。
傳統的做法，供應商會在合作前，從同行之間打聽甲方的業內口碑，然後去某查平台搜索一下有沒有重大的企業風險。再細緻一點，會通過股權關係了解一下關聯公司的經營風險。
這種人力調研，一是搜索範圍有限，二是效率不高，難以真正透徹了解一家公司，無法真正杜絕合作隱患。
如果可以藉助全方位的市場洞察，把企業的失信執行、立案信息、法律訴訟、稅收違法這些關鍵信息全盤匯總，就能相對客觀地展現潛在風險，及時終止合作，才能有效止損。
透視客戶360°畫像
（3）綁定關係水很深
還有一種甲方單位，找供應商時的各項流程都很規範，發標、開標、評標、定標做的滴水不漏。
可是很多供應商發現，年年投標都不中，內部盤點時，也找不出什麼明顯的問題，「明明產品差不多，價格也很有競爭力，為什麼就是中不了？」
其實在市場洞察的數據看板里，我們發現有的甲方單位與部分供應商，存在很密切的合作關係，某些供應商頻繁出現在歷史合作記錄里。
這種情況，要麼這些供應商與甲方有合資關係，要麼上級早就內定了，招標只是走個過場。
過去表面上看不出來的套路和內幕，現在有了市場洞察的前置分析，就能及時避開這些「用情專一」的客戶，減少投入。
結 語
時代在進步，工具在升級，做工程營銷的方式自然要與時俱進。在看過1000萬+地產數據之後，總結的這套方法，相信可以幫助大家打開工程市場局面，重塑業績增長！
點擊下圖，獲取工程營銷數位化方案↓