十年前，蘇寧易購開啟電商化轉型，十年後，蘇寧易購邁向了全新的升級路徑。

日前，在蘇寧易購的春季家電行業商家大會上，蘇寧易購提出，將聚焦用戶「家庭消費場景」，加速向零售服務商轉型，實現從「買家電到蘇寧易購」向「定製家庭場景到蘇寧易購」躍升。

過去，蘇寧易購為人熟知的是家電產品零售商，而現在，其正在轉向為用戶提供家庭場景解決方案的零售服務商。這不只是角色上的變化，更在於這一次轉型升級，有望助推其向新向好發展。

場景消費潛力釋放 蘇寧找到業務增長抓手

此次，蘇寧易購轉型升級的核心是，進一步聚焦家庭消費場景。為此，蘇寧易購在2022年打造「場景購」服務後，又對其進行了系統性的升級，這主要體現在兩大方面，一是套系，二是定製。

所謂「套系」指的是，蘇寧易購不再是簡單地賣家電給消費者，而是提供更專業解決方案，從「賣一台家電」向「賣一套家電」轉變。作為「方案整合商」，蘇寧易購將聯動品牌供應商，進行跨品類、多品牌的家電組合銷售，提高客單價、提升運營效率，實現高質量的增長。

圍繞定製產品上，蘇寧易購將打造「專供產品——賦能平台——開放渠道」的循環，在家電領域發揮整合能力和效率優勢，構建短視頻、社交、導購、家裝、內容社區、金融等渠道為核心的流量獲取矩陣。滿足不同層次消費者的需求，為商家匹配精確的目標客戶。

經過全新升級後，蘇寧易購的「場景購」不僅能夠藉助AR/VR/AI等智能技術，幫助商家實現場景式組貨，還能夠基於完整的生態體系，為用戶帶來豐富的產品種類和場景庫，打造適配不同家庭場景的定製化、套系化家電解決方案。

從行業發展的角度來看，家電消費場景化早已勢不可擋。據奧維雲網《2022中國套系家電研究報告》顯示，超過九成的調查參與用戶表示對購買套系家電「有較高興趣」。同時，該報告指出，2023年國內家電套購市場容量有望達到1760億元。

家電消費場景化的浪潮下，場景化品牌的增長也極為矚目。以海爾三翼鳥來說，其打造的三翼鳥上海體驗中心001僅三年時間累積銷售額已高達5.78億元，2022年銷售額接近2億元，較3年前增長達38.5%。

無論是蘇寧易購「場景購」升級後，為用戶提供專業一站式解決方案的能力，還是行業發展的整體趨勢，都讓人有充足的理由相信，蘇寧易購已經找到了業務增長抓手。

雙向賦能用戶與商戶 建構家電消費引力場

在家電行業中，業務的增長需要模式上的優化進階，也需要服務好用戶，挖掘市場的增量，還需要服務好合作夥伴，共同構建家電消費的引力場。

那麼如何獲取市場新增量？蘇寧易購的回答是，從消費人群的變化著手，將用戶需求與家電品牌、產品進行更精準的匹配，從而實現用戶、品牌、平台的共贏。

基於市場消費洞察下，蘇寧易購發現，消費者在選購家電時因產品因素而下單的人群正在縮小；非產品因素，如搬家、結婚、裝修而下單的人群正在擴大。為此，蘇寧易購將家電銷售的增量錨定在裝修、婚戀、畢業、換新、下沉市場在內的五大人群上。

一方面，從細分人群的需求上尋找增量。例如在換新方面，全國每年有近兩億台的家電換新需求量，因此蘇寧易購重點打造「以舊換新」的服務產品。今年，蘇寧易購更是實現了品牌、商戶產品的全系打通，帶來的結果就是，潛在換新用戶可以在平台內體驗一站式以舊換新的服務。

另一方面，持續挖掘潛在用戶的增量。針對裝修、婚戀、畢業等人群，蘇寧易購提高了異業合作的投放預算，積極與裝修、家居、婚戀和招聘平台合作，以此助推平台的用戶增長「活水」不斷。

與此同時，蘇寧易購還針對性地建立了多個流量池，如自建1000多個校園社群，覆蓋超過20萬人的私域流量池，在各大院校招募了40000多名校園推客，以及與30000多名校園達人合作，進行產品推廣拉新，同步還以走進校園的方式與全國1278所學校合作，多渠道多維度獲取用戶增長。

圍繞消費鏈路另一端的商家，蘇寧易購的通過「降本」和「提效」雙管齊下，為合作夥伴分擔經營壓力。

在降本方面，蘇寧易購不但降低了保證金，放寬了入駐門檻，還為入駐90天達標的商戶免繳年費。同時，在廣告投放上，年框商戶可享折扣，KA達量最高50%的返傭，達量年費全額返。此外，蘇寧易購還為商家提供了必備服務市場的工具免費使用、1對1管家式指導等服務。

在提效方面，蘇寧易購一來是打造出自運營內容矩陣，幫助商家實現內容的多場域分發和銷售的新增量，二來則是基於私域流量的沉澱，賦能商家的業績增長。

目前，蘇寧易購已建立圍繞家電3C使用、家裝經驗分享的蘇寧百科社區，依託綜合帳號、垂直帳號、蘇寧易購品牌聯合官方帳號等自運營內容矩陣，線上線下的社群的私域流量池用戶體量也已經達到千萬，未來將全量助推商家提升實效。

同時，蘇寧易購還將結合「以舊換新+百億補貼+推客大賽」的組合模式，從用戶需求挖掘到消費補貼，再到流量扶持，全方位助推商戶產品分發與銷量提升。

近期，蘇寧易購APP中已經上線百億補貼頻道，頻道內設置了「手機3·8煥新節」和「百億補貼專場」，補貼商品涵蓋大家電、小家電、手機專場、超市母嬰、廚衛家裝、家居百貨等各大品類，降價幅度也從2元到13000元不等，可見此次補貼力度之大。

蘇寧易購對用戶與商戶的雙向賦能，既能精準滿足用戶的需求，也能打造公平、高效的商戶生態，最終實現用戶、平台、品牌、商戶共同分享「家庭消費場景」的時代紅利。

從蘇寧易購的經營發展來看，2022年其已經大幅減緩營收、淨利潤下降趨勢，走出了發展上的「至暗時刻」。而隨著家電「引力場」的搭建完善，蘇寧易購已站在了新的起點上。

家電消費的下半場：狂飆不再，光明猶存

當下，家電消費面臨兩個現實：一者是家電消費的增長整體趨緩，但宏觀利好因素也在增加。據第三方機構預測，2023年全國家電零售規模有望取得5%的增長。

二者則是家電場景化、高端化、智能化的趨勢高漲，Gfk消費調研就發現，2022年家電智能化趨勢更加明顯，如75英寸以上的智能電視、智能送風櫃、大容量的智能冰箱、大火力的智能化煙灶等，越來越受到消費者的喜愛。

對整個行業而言，目前的局面可以說，雖然狂飆不再，但光明猶存。而進入家電消費的下半場，蘇寧易購仍有持續深化轉型的優勢與機會。

一方面在渠道上，蘇寧易購一直在穩步推進針對性布局。比如在下沉市場，蘇寧易購通過零售雲將平台能力與縣鎮市場的商戶資源結合，對傳統夫妻店進行品牌升級和供應鏈改造取得了長足的提升，2022年前三季度，零售雲門店數量達到了9796家，新開門店達到1583家。而在3C即時零售市場，截至今年3月，蘇寧易購也已完成1000家門店的入駐，實現對全國175個城市的無縫覆蓋。

另一方面針對用戶家庭場景需求上，蘇寧易購業已構建細分場景運營能力、商品搭配組合能力、物流安裝履約能力等，構建其差異化優勢。

而如今，蘇寧易購進一步聚焦「家庭消費場景」，通過打造升級版的「場景購」服務、深入挖掘五大消費人群的需求，大力扶持合作夥伴降本增效等舉措，有望使其真正實現從「買家電到蘇寧易購」到「定製家庭場景到蘇寧易購」升級期許。可以說，在這條新路上，蘇寧易購正在醞釀一場蝶變。