相信大家最近都感受到杭州土地有多火熱了
剛開年杭州就火速拍了兩次地，不僅賣了13塊地，還一下吸金182億
其中8宗熔斷占比超61%，創下2022年以來新高
（圖源：網絡）
土地市場的熱，還體現在其中的蕭山市北地塊上，60家房企搶一塊地，又創下杭州歷史以來單一地塊參拍房企數量的新高
杭州今年會不會重回土地出讓金的第一城，我們現在還不能草率地下定論
畢竟數據還得等最終結果
但不管當下市場火不火，從最近幾年的各種操作看來
杭州應該是全國最會賣地的城市，沒有之一了
01
先看看數據
毫無疑問，杭州是一個因為賣地而賺得盆滿缽滿的城市
一度連上海都比不過它
根據公開資料，我統計了下
從數據上看，杭州是土地賣得最好的城市，杭州最近幾年的土地出讓金，就沒有從全國TOP2下來過，能夠與之抗衡的只有上海
就和上海比，2015年時，杭州673億的土地出讓金僅僅只有上海的一半，但是2016年大幅增長了近千億的土地金，和上海幾乎持平
上海一度在土地市場還賣不過杭州
從2017年開始，杭州連續三年稱霸全國土地市場，以每年2000多億的出讓金，蟬聯全國第一
那時候的杭州，被稱為土地第一城，也有人戲稱為「賣地第一城」
2020年開始，上海不斷地加大土地供應力度後，才勉強又和杭州平起平坐
截至去年年底，2022年全年上海的土地出讓金為2840億元、杭州2251億元
但是到了2023年，杭州開年的土地市場毫無疑問的實火，也很有可能從上海手中搶回土地第一城的位置
為什麼
僅僅在2月份，杭州就完成了兩次集中的土地出讓
第一場，2月7日，雖然只賣了5宗地，但是3宗封頂搖號、1宗溢價9.5%、1宗底價成交，吸金90多億
第二場，2月21日，13宗土地8宗拍至封頂價，單日吸金182.2億，蕭山市北地塊破紀錄地60家房企搖號競爭
今年開年全國招拍掛市場最火城市，非杭州莫屬了
除了土地端，市場端的正向反饋也來得非常之快
在今年開年的商品住宅成交面積上，杭州也是一枝獨秀，對比去年漲幅達到了近兩倍
（數據來源：CRIC）
2022年一開年，杭州樓市回暖的速度遠超過我們想像
看這勢頭，杭州今年從上海手中搶回土地金最高城市，也不是沒有可能，今年杭州的土地出讓金會不會突破新高，大家也可以預測一下
令人感嘆的是
縱使市場周期如何變化，杭州這個市場，依然是房企們的必爭之地
很多人都說，杭州樓市太魔幻了，無論市場怎麼變化，這裡總是一房難求，萬人搖打新盤
除了樓市，杭州的土地市場也在不斷的規則變化，走出自己的獨立行情
同樣也很刺激，也很魔幻
02
在杭州這座城市，居然還開創過全國土拍規則的先河
2022年3月，杭州首輪住宅用地集中出讓的時候出台了新政
也是杭州集中供地的一新規則，叫做「一次性報價+次高者得」（PS：2023年杭州土拍已恢復搖號的競價方式）
不得不說，出台這個政策的杭州，真的很會
妙就妙在這個「次高者得」
一個因為是次高者得，開發商想拿地就不能報「最高價」避免成為炮灰，也避免了「地王」和「高價地」的誕生
（圖源：浙報傳媒地產研究院）
雖然不能報到封頂價，但是卻又鼓勵開發商在溢價率合理的情況下，報出更高價，於是土地出讓金可以相對更高
這個規則和上海有明顯區別
來看看同樣是集中供地，2021年開始集中土拍，上海怎麼定規則的，不僅直接規定每塊地的0<溢價率<10%（PS：目前上海依然採用此競價方式）
在起始價和最高報價之間，設置一個「中止價」，還沒有報到「中止價」的時候，最高者得
如果價格報了「中止價」，要進入下一個環節，「一次性書面報價」
上海的規則是：一次書面報價，最接近平均價者得，而且是最接近平均價格又是較低報價的，才能成功拿下地塊
什麼意思
也就是說，如果平均價是5000w，有同時報了5001w和4999w的開發商，都是以1w的差距接近平均價，但是最終是報價更低的4999w開發商拿下地塊
這麼來看，上海和杭州對一次性報價環節採取了完全不同玩法，大家細品其中的不同
一邊是杭州，希望開發商對市場抱有更高的熱度預期
一邊是上海，需要開發商對市場有一個中等偏低的預期
而次高者得的玩法，是杭州首創，全國首例，至今有且只有杭州使用這種一次性報價規則
這一招，對於杭州而言，一方面次高者得，即中庸、代表著不激進，不會偏離穩的大政方針
另一方面，2%的土地出讓金確確實實增加了
你說比起其他城市，杭州是不是很會賣地
03
除了次高者得這種很懂博弈的規則
杭州一直以來也很會向不斷變化的土地市場妥協
去年的集中供地，杭州就在根據市場變化的情況，不斷微調土拍規則，最後獲得比較好的效果
2021年8月，杭州第二批次土拍推出10宗競品質地塊，最後全部中止出讓後
12月份立馬調整，從「競品質」到「定品質」，一下放鬆了拿地的限制，靈活的讓市場回暖
我們先來看下2021年杭州第二三批次土地出讓的區別
比較重要的一點，把開發商之前很難接受的競品質+現房銷售給取消了，變成了定品質，讓開發商不再被現房困住現金流
同時還有一些細微調整，比如溢價率上限從15%下調到10%，保證金從20%下調到10%等等降門檻的動作
而且，當時的杭州政府也很放得下身段，開辦了土地推介會，積極推介土地
（杭州土地推介會 圖源：土地情報）
走進開發商內部，聽取意見進行了規則的靈活調整
從第一批次的寬鬆，到第二批次的收緊、嚴格，到第三批次有適當的寬鬆，杭州的土拍規則一直在跟隨著市場的變化的變化
（圖源：薩為）
不管是定品質還是次高者得，都是在前兩年全國集中土拍的大環境下，杭州基於全國的政策因城施策，為了防止地價過高，引入的新規則
我們從這些每個階段不同的調整、細化的規則中，也看到了一種靈活和變通
這不得不說也是杭州賣地的一大特點，也是為什麼杭州土地一直能夠在變化中，依然保持領先的原因
04
最近，我又從和杭州同行的聊天中聽到一句話，也是杭州今年土地出讓的主旋律
叫做：成熟一批、出讓一批
這個新的口號，來自於杭州幾個區的官方文件發布，也是在其他城市沒有聽過的
比如富陽區
今年1月，富陽區發布的拼經濟38條政策中
第36條就提到了，加快土地出讓，並且按照「成熟一批、出讓一批」的原則，發布第一批住宅用地出讓公告
接著，餘杭區、臨平區、淳安縣同樣在官方文件中，對於土地出讓採用了相同的描述，與富陽區的說法一致
意思就是，地做好了就可以賣了，不會像去年那樣，等到集中供應了再賣
而這也將會成為2023年杭州土地出讓的主基調
大膽猜測今年的杭州，大概率會採取「多次少量」的土地出讓的原則，加大土地供應
也就是說，杭州雖然明面上不提出退出集中土地供應，但是實際上已經這麼操作了
大家來感受下，杭州的操作有多暗戳戳
首先就是明面上並沒有說取消集中供地模式，但是實際上已經開始有了變化
比如，今年才過去兩個月，杭州的土拍市場，已經實行了兩次集中供地，如果按照當時全國「供地兩集中」的標準：重點城市全年最多集中供地三次
但是僅僅一個2月，杭州就賣了兩次地，而且是多次少量的賣
所以，杭州其實已經在悄悄「退出」當初的集中供地模式，今年毫無疑問會提高土地供應的頻次
這種不知不覺的放鬆，還體現在2023年官方的說法上
在去年，土地兩集中以來，杭州規劃和自然資源局發布的土地公告中，都有明確提到「集中」兩個字
但是，從今年的官方用詞中，悄悄地把「集中」兩個字去掉了
證實了杭州接下來會加大土地出讓頻次，不再全面「集中供地」，而是「量少多次」的供應土地
05
能這樣變著花樣賣地的，也只有杭州了
之所以杭州能夠這樣賣地，主要還是因為有自己的底氣
作為新一線城市經濟人口的領頭羊，這座城市對於房企的重要戰略作用不言而喻，再加上有強勢的民企作托底
杭州是一個市場化程度較高較早的城市，這個特點也在土地市場反饋了出來
因此，杭州對於土地市場的調控比較靈活，不太會隨波逐流，而是會根據不同的情況做出調整
該緊的時候緊，看到市場反饋不好就適當放鬆
在這過程中，把土地賣得又快又好，不會過熱還能賣到相對高價格
不斷的博弈，但卻達到幾方都比較滿意的結果
城市收穫了更高的土地金，開發商能有一定的利潤空間，一手價格也限制住了
所以不得不說，全國論把土拍玩出各種新花樣的，還得看杭州啊
以上為正文，來自喬不絲