SaaS廠商應當更尊重專業與分工，注意公司邊界，不要什麼都做，找到適合自己的。本文主要從定製需求問題、如何快速做減法以及與客戶共創三個方面出發，談談如何解決軟體定製化難題，做好減法。

「ToB業務的服務鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業與分工，找到公司的能力邊界，不要什麼都想做，什麼都自己做，做好減法也很重要！或許這是個事半功倍的超車道。」

美國的產品生態或SaaS，基本上在每個細分領域都有專業的公司，這也是國內SaaS廠商們發展的一個趨勢。ToB業務的服務鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業與分工，找到公司的能力邊界，不要什麼都想做，什麼都自己做，做好減法也很重要。

目前有不少「OEM軟體服務商」開始在能力邊界上選擇做「賦能者」的角色，幫助SaaS廠商搭建更強的開發實施和交付能力。

做開發實施和交付服務不是標準產品或方案，而是一個分工合作的服務過程；分工合作既是對SaaS企業研發資源的保護，也能解決產品標準化和客戶定製化需求的矛盾，讓企業聚焦精力在核心產品研發和業務開拓上。

我們來一起看看SaaS廠商是否可以藉助「軟體代工生產」來實現彎道超車。

一、把頭痛的定製需求交給SaaS「賦能者」

很多SaaS廠商都「頭痛」的一件事：客戶定製化和產品標準化的矛盾。

定製化問題是一家SaaS公司保持可持續發展的「罪魁禍首」，解決掉定製化問題是一個必須做且儘快去做的事情；否則到了後期整個公司的發展會積重難返。而中國目前的大中型企業很難說服他們直接用標準SaaS產品，總會有個性化的定製需求。在這個背景下之下，市場上會出現集成的雲端軟體代工開發和交付的平台，幫助SaaS公司去消化掉他們最頭痛的定製部分。

當這類平台開始服務SaaS公司後，會發現他們還有很多「頭痛」的需求沒有被滿足，比如如何提升開發實施的效率、項目管理和開發協作能否做得更好、怎樣用更低的成本執行、產研沒有分離、開發過程系統本身的一些問題等。

嚴格來說這些服務商並不是SaaS公司而是更像純粹的企業服務，專注做的是「賦能型」的服務平台。但服務的客戶基本上都聚焦在SaaS行業，所以也成為了SaaS行業的從業者。

二、SaaS廠商通過專業分工來做好減法

專業分工在很多行業都很成熟，讓專業的公司去干專業的事。但在SaaS行業開發過程分工合作的模式還並沒有被廣泛使用，一般從客戶對接、售前、設計、研發、實施開發和運維都是自己公司在做，什麼都自己做，造成運營成本、管理成本、人力成本都很高。我認為做自己擅長的部分去共同服務客戶是SaaS企業更好的選擇。比如我們會這樣看待專業分工問題。

首先從效率的角度來看，可以降低固定成本提高人效。

有很多SaaS廠商之前全流程都是自己做，可能通過「OEM軟體服務商」合作後，最直觀的變化是省錢了。

企業會計算這兩筆帳：第一：同樣的開發團隊投在核心業務和技術研發上，和投在項目定製實施開發交付上，二者之間的成果差異非常大。第二：在做項目上自己全部搭建實施團隊的固定成本非常高，合作後能降低綜合成本。分工後從項目管理、運營和團隊上都能做減法，長期看效率明顯提升。

從垂直專業度來看，核心能力背後都有一個研發的深度，某一個垂直領域背後也會有一個應用方法論的深度。如果有一套合作應用的方法論並有實用的雲端開發工具，是可以提升開發過程的管理和效率。

所以我覺得有必要在行業裡面去倡導專業化的分工合作。這是對大家核心研發團隊的保護。

從市場競爭來看，SaaS產品的功能和體驗很容易被客戶去做對比，面臨透明激烈的競爭環境。在這樣的環境裡面專注的SaaS公司會更容易做出產品而被客戶選擇。你在某個專業領域投入的資源是最多的，也就更容易在行業里處於領先位置。從而做成垂直領域的標杆，從激烈的競爭中脫穎而出。

總之SaaS公司提升效率、專業積累、競爭力等必須做好減法，把精力聚焦於自己專業領域和核心優勢的建設上。與更多從業這合作，最終形成一個互相配合、良性的產業生態。

三、不妨可以嘗試與合作方共創客戶，客戶成功比銷售更重要

和客戶共創會是很常見的場面，具體的合作場景也是多樣化的。

常見的有：

（1）公司要集中資源做技術和產品的研發，把技術人員從實施開發中解脫出來；

（2）公司內部沒有做產研分離，隨著發展實施開始拖累團隊必須要把研發和實施做分離；

（3）隨著公司業務增長開發團隊越招越多用工風險大，要平衡經營風險的；

（4）因為投資人提出「人砍一半，活需照干」精簡組織結構降低固定成本的；

（5）因為公司的客戶遍布全國實施成本高，合作外部團隊補充團隊服務成本高的區域；

（6）還有最簡單的訴求就是降低固定成本，解決工作波峰波谷問題的。

各種原因和訴求都有，但不管是什麼原因，「OEM軟體服務商」最終的場景都是幫助他們執行個性化需求的開發實施和交付。大部分是與SaaS公司共創基於他們的既有系統去完成二次開發，共同為品牌客戶做好最終的軟體交付和運維。

比如某服裝客戶要做升級倉儲系統，A廠商提供倉儲的標準化產品+項目經理+頂層設計人員，「OEM軟體服務商」負責在系統基礎上做客戶定製化開發的實施和交付，主要按照項目工單製做結算，也有一些靈活用工的方式，業務顧問、實施專家、BA、技術專家等人力駐場去合作項目。

那麼對「OEM軟體服務商」來講，合作的SaaS公司並不是垂直在某個領域而是分布在各行各業，這樣對開發團隊的要求是很高的，服務實現起來會不會很困難？

能實現多行業服務的基礎，首先是與客戶共創。需要跟SaaS廠商之間不只是客戶的關係，某種意義上說更像是夥伴，是產研的分工合作。客戶負責產品/解決方案研發和設計工作，「OEM軟體服務商」做執行，完成實施開發和交付，共同服務好品牌方，形成開放的緊密的共創氛圍。主方向是客戶把控，「OEM軟體服務商」作為偏執行的角色更多的是提高開發產能和交付質量。

其次在開發產能和交付質量上也要求這類服務商有很大的優勢，去保證開發產能。

對「OEM軟體服務商」來講，客戶成功比銷售更重要。

客戶成功最關注的是超強的實施交付能力，讓他們能滿足更多品牌方需求，占領更多的市場份額。一個SaaS廠商服務很多終端客戶且聚集著一批開發者。因此SaaS廠商是一個可以把開發服務和雲端產線帶到各個行業去的通道。

現在很多的廠商有很多的需求和很強的意願去做產研分工合作的，但還不敢邁出合作第一步。因為一旦合作之後這類「OEM軟體服務商」是需要作為SaaS廠商的一部分參與到客戶服務中去的，這是一種背靠背的企業級夥伴關係。最大的挑戰是信任。

和一個新的合作夥伴建立強信任的過程是比較慢的，一旦建立起來也是很穩固的。很多服務商採取的辦法就是「免費試用」。打個比方就像接入自來水水管一樣，你可以先免費接入一個管道，管道搭建起來你想用的時候隨時打開水龍頭先試用1塊錢的。試用後你覺得自來水真方便好用，你可以持續想用就用。試用後你覺得不合適可以再也不同無需花費。

最後的話

我們這次主要聚焦討論了以下幾個三個重要話題。

第一，要儘快去解決讓SaaS廠商「頭痛」的定製需求問題；第二，尊重專業分工，讓SaaS公司更快速的做減法；第三，與客戶共創，客戶成功比銷售更重要。

相信大家通過「OEM軟體服務商」的這個案例，能夠給SaaS廠商帶來彎道超車的更多業務發展和思考，作為從業者也可以從更多維度來做好SaaS廠商的「賦能者」和「陪跑者」！

專欄作家

王鈺，微信公眾號：鈺見SaaS，人人都是產品經理專欄作家。物暢網聯合創始人，9年ToB行業網際網路運營經驗，主導物流SaaS、醫藥SaaS、家居SaaS等多個垂直行業SaaS解決方案。

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