25年前，日本電器公司Denso的工程師原昌宏發明了二維碼，它的存儲信息最高是條形碼的400多倍，而且掃碼速度極快。為了推銷公司的掃碼器，Denso決定把QR碼的專利向社會開放。

二維碼，這個誕生了20多年的技術，最終在中國被發揚光大，是它的發明人原昌宏未預料到的。

2015年，微信支付進入日本。一時間，從美妝商店，到神社寺廟，二維碼支付鋪遍了日本的旅遊景點。就連日劇《深夜食堂》，也借劇中的「中國遊客」之口，說出了讓日本商家日常「恐慌」的一句話：「我掃你？你掃我？」

二維碼支付在日本存在感越來越高，這和一家華人創辦的公司分不開，它就是NETSTARS。

2009年，在日本大IT企業工作十年的工程師李剛，和另外兩位華人IT男一起創辦了NETSTARS。從國際電話和簡訊交互平台的業務出發，NETSTARS先後涉足了短視頻、遊戲、電商和支付，最終決定專注於支付。微信支付，正是由NETSTARS帶到日本來的。

如今，NETSTARS已成為日本最大的聚合支付平台，支持超過20家日本本土和國際支付手段，接入其聚合支付應用Starpay的商戶超過20萬家。

志象網近日專訪了NETSTARS的創辦人李剛。在出身IT背景、居住日本22年的他看來，日本已經進入移動支付的「戰國時代」。未來幾年，二維碼支付將占據主場。

以下為NETSTARS CEO李剛的自述：

三個IT男，從電信業務發端

1997年，我從國內大學畢業之後，去了日本留學。

當時沒覺得要留下來。但到日本之後，耳濡目染，對日本社會越來越了解，覺得留下來也不錯。

1999年，我進入了日本的大IT公司。10年時間，一直在IT行業摸爬滾打。做過運營商，還有系統集成，都和網絡有關係。

在這10年之中，在日本的大型公司，我完整體驗到日本公司的工作模式、日本社會的商業文化的樣子。作為一個中國人來講，這是很大的機會。

那個時候，能夠深入了解中國和日本兩邊商業文化的人很少。我想，也許可以利用自己的這個優勢做點事情。

2009年，我和另外兩個同是IT出身的合伙人決定一起創業。三個人都是IT出身，我們想著怎麼用IT的力量去解決一些社會問題。所以就決定做我們擅長的電信業務。

創業10年多來，三個合伙人依然在一塊，不離不棄，這是我們公司最寶貴的財產。

一開始，我們做了一個國際電話和國際簡訊的交互平台。作為運營商之外的小公司，我們應該是日本第一家做這個業務的。

電信業務發展得非常好，兩三年之內，我們就從一家小公司，做到非常好的收益。幾個人就在這個地方討論，下一步該怎麼做？

試水網際網路，探索定位

電信業務很傳統，主要業務是電話和簡訊。隨著網際網路的發展，簡訊電話用得越來越少。

2011年，我們三人覺得，應該把公司方向轉到網際網路行業來。那時候，正好騰訊和我們有深入的溝通。微信還沒有出來，QQ是最成功的聊天工具——不需要郵件，交換QQ ID就可以相互通訊。

彼時，日本還沒有同類的產品，QQ是非常典型的網際網路產品。所以我們就把手機QQ拿到日本，做了手機QQ日語版。這是我們進入網際網路行業的第一個產品。

因為我們的電信業務收入非常好，完全不擔心資金，所以純粹把手機QQ當成了進入網際網路的試水。在手Q服務上，我們投了很多人力物力，打造手Q的聯動，比如遊戲系統模式、廣告模式。

做著做著，我們就看到短視頻的機會了。2011年，騰訊推出微視第一代，2013年又出來了第二代微視，做8秒短視頻。

那時，我們覺得短視頻應該是將來的潮流，所以我們從手機QQ出發，把微視的服務連結到日本來做。

遊戲業務我們也做起來了。2012年，我們把中國的第一款上千萬年收入的遊戲《世界Online》，拿到日本來做本地化，叫《蓋亞之門》（ガイアゲート），這款遊戲還是wap版的。

2013年的時候，騰訊有個微購物平台，我們就做了微購物日本館，一個日本商品對中國的跨境電商平台，殺到了電商行業里去。

短視頻、遊戲、電商都做過之後，我們就開始琢磨，究竟哪個方向更合適我們？

轉機在2014年，我們和財付通團隊討論，來日本旅遊的中國遊客在增長，而他們在日本的消費通常只有兩個手段，一是銀聯卡，二是現金。現金總要換錢，麻煩。銀聯卡，對於許多第一次出國的遊客來說，在海外刷卡總覺得不放心。我們就想，有沒有可能把微信支付拿到日本來？它簡單、方便，而且安全。把微信支付提供給日本商戶，對中國遊客來講方便了，對日本商戶來講，能促進他們的客流和收入。

和財付通一拍即合，這個事就開始做了。從2014年開始，我們真正進入到網際網路支付產業。

到2015年，公司業務百花齊放，那時50多人，大家每天忙得不亦樂乎。可是，究竟這樣做是不是有前景？什麼會成為公司的事業？我們覺得，一直這樣，力太分散，應該把力集中起來。

那時候，公司上下做了一個決斷，保留我們最基礎的通訊業務，砍掉所有其他業務，全力以赴做支付。

把微信支付帶到日本，一年收入付不了一人工資

2015年起，我們就徹底把公司轉到了手機支付行業。這就是我們真正進入屬於支付行業的起點。

2015年7月，我們和財付通一起做了微信支付的新聞發布會。那時的感覺，就像站在時代潮流上的驕子。

但事實告訴我們，微信支付、二維碼支付，這些對於日本來說都非常陌生。雖然二維碼由日本人發明，但通過二維碼來支付，是一個新概念。

所以，我們在2015、2016年，甚至2017年上半年都做得非常辛苦。經常和客戶去講，對方都很難理解。首先，客戶會說，他們不知道騰訊。其次，他們會問，二維碼支付安全嗎？錢能收到嗎？從零開始，讓日本商戶理解二維碼支付的好處，是非常難的。

那時我們也有猶豫，這樣下去的話，一年下來，我們通過微信支付掙的錢還付不了一名員工的工資。情況就是這麼慘，二維碼支付這個事，究竟要不要做下去？

實話實說，我也不知道，但是就覺得二維碼支付很方便。我們幾個合伙人聊，認為微信支付不光是一種支付手段，它還通過微信的生態，提供了新的服務，這是它的核心所在。認清這一點，我們認為，二維碼支付一定會在日本市場迎來爆發。這個機會什麼時候來？誰都說不清楚。我說，我們就賭一把，大家既然走到這個程度，也不能放棄。我們賭，日本很快就會進入二維碼支付的時代。

從現在來看，我覺得是賭對了。

LINE成為股東，日本支付進入「戰國時代」

契機是在2018年。2018年2月，LINE Pay接入StarPay聚合支付的體系中。這也是LINE全力推進日本線下二維碼支付的開始。

同年4月，我們和LINE達成戰略合作，LINE成為了我們的股東。LINE的業務和我們相連之後，我們從一家做針對中國遊客市場，做微信支付的公司，變成了一個聚合支付平台，開始服務日本本土用戶。

這是一個重大的轉變，意味著我們從做遊客支付生意的企業，變成了遊客加上日本市場的支付公司，開始面向日本這個巨大的市場。日本有1.2億的人口，而且是一個成熟的商業社會，含金量大。

2018年，日本企業紛紛入局移動支付，開始做起支付和錢包。這些企業分成三大派。第一大派，電信運營商，比如NTT、KDDI、軟銀；第二大派，銀行，日本三大商業銀行、日本最大的國有銀行郵政銀行，還有地方銀行，都在做自己的錢包。 第三大實力派，是日本的網際網路公司，以LINE、樂天（Rakuten）、Mercari為代表。到現在，日本本土的支付服務，大大小小有20多家。

從 LINE Pay到PayPay。2019年，日本已經進入二維碼支付的「戰國時代」。大大小小二十多家錢包在相互拼殺市場。做法和中國一樣，給用戶補貼、給商戶免手續費。

同時，日本政府在2019年投入了7000億日幣來補貼商戶，補助商戶接入無現金支付體系，包括信用卡支付和二維碼支付。

來日本做生意，信用第一位

我們公司第一是技術公司，第二是做平台的公司，我們更希望把平台和產品打造好，輸送給我們的合作夥伴，包括商戶。

前段時間投資的報導，可能也看到了我們公司的股東群，有電信公司、銀行，在日本來說非常少見的。更突出我們公司的特點是什麼？我們把這平台打造得很好的時候，會把這個平台開放出來，讓更多的我們的股東和渠道商參與，幫助我們一起來銷售我們的服務。

有一點一定要提出，很多中國支付公司也前赴後繼跑到日本來。但是，絕大部分都水土不服，最重要原因是什麼？是做不到本地化。

日本這個國家，它是一個非常講究信用度的國家。做生意要講信用，首先是信用，第二點是度，有了信用還不行，你要達到一定度才可以做生意的。

您可以想像嗎？客戶完全信任你，特別是我們一個支付行業。錢通過我們走給商戶，如果是商戶對我們不信任的話，他一個月流水幾十億日幣在我們手裡放著，如果公司倒掉話，這個事就大了，他首先是一定要絕對相信我們，之後才和我們做生意。

我們公司在日本十年，首先，口碑好，評價很高。其次，有眾多的日本主流股東在支持我們，給我們做了信用背書。

第三，我們資金很雄厚。這也是讓我們公司能夠在行業中穩穩站住腳的重要因素。而且，我們取得整個聚合支付市場No.1的地位，這是重要的前提。

我們經常和國內的朋友聊，日本一定是巨大的藍海市場，特別在金融方向。真心歡迎大家來。除了支付，還有更多機會。

來的時候，一定要尊重這個市場，這是前提。不要簡單地把中國的觀念拿到這邊來，很容易碰壁。尊重這個市場的同時，切實做好本地化，打好交道，和本地的核心勢力連成一體的時候，才有機會把事業做大。否則，輕飄飄走不了兩下，可能就結束了。

這是我的肺腑之言，給我國內朋友講的。經過NETSTARS這10年，我們都理解，一定是這個道理。

志象網：二維碼支付，在日本的成長速度有多快？

李剛：你可以這麼理解這件事。2017年時，知道二維碼支付的人，不到全國人口的1%。2018年，進入黃金期，50%日本人知道二維碼支付，大概10%到20%的人會體驗過二維碼支付。進入2019年的時候，應該有50%的人已經體驗過二維碼支付。因為LINE Pay、PayPay、樂天（Rakuten）這些公司的推廣，公眾對二維碼已經建立了認知，幾乎所有日本人都知道了二維碼支付這件事。

志象網：2016年，決定砍掉其它業務的時候，當時的公司是什麼樣的規模？

李剛：那時我們有近50人，同時做了很多的事。那時有底氣，各方都去嘗試，成不成不太在意。當時我們鼓勵大家：沒問題，你們想什麼就怎麼來，中間也交了不少學費。

志象網：之前的報導里說，你們是以「硬體+支付」解決方案，這裡的硬體是什麼？

李剛：這個說法不準確。我們從來不依賴硬體。我們也有硬體，但都不是我們主動去推的。我們是支付平台，加上商家的增值服務。

2014年到2015年，我們一直做二維碼聚合支付，已經聚合了中國的、日本的、海外的近二十幾家的支付服務。我們to B，給商家提供一個好的技術平台，解決他關於支付的所有問題，這只是第一步而已。

第二步，在我們的支付平台上，幫商家創造新的價值。這個新價值玩法，就是中國新零售的玩法，也是我們今年重點做的「支付+」概念。

志象網：現在，你們提供哪些商戶增值服務？

李剛：比如說小程序，比如說廣告服務，比如說會員體系，比如說無人化解決方案，這些都是在建立在我們支付平台上的。我們做這個平台，讓客戶在平台上找到他想要的所有的東西。

說到底。這個邏輯在於什麼？從商戶角度說，支付沒給他帶來價值，不能幫他賺錢。

商戶要賺錢、要客戶、要新的流量，要新的玩法。這些僅憑支付是不能做到的。

但回到當年微信支付的玩法，微信支付作為一個入口，在這基礎之上，引入附加服務，幫助商戶連接客人，客人更多，銷售額會上來、利潤會增加。那客人怎麼來？做廣告、做會員卡積分、發優惠券等，這套體系，就是「支付+」的概念。

在支付基礎之上疊加這些服務，才讓商戶和我們的關係變得更密切。

要做這些，首先商戶要信任我們。錢都到我們手裡，他不信任我們跑了他就沒轍了，後面的事情也就沒有了。

信任基礎之上，我們和他們站在一起，幫助他們解決更現實的問題，讓他們掙更多錢。

志象網：你們的商業模式，來自向商戶收取手續費嗎？

李剛：對。這和國內聚合支付公司商業模式一樣。區別在於，日本的利率不錯，它的收益空間還比較好。

志象網：2018年起，你們開始融資。但你們的現金流是很充足的，融資的目的是拓寬市場嗎？

李剛：移動支付的模式，不光是中國的，也不光是日本的，它一定是全球的發展模式。

微信支付根源於中國，我們在中國的支付體系基礎之上，又加了一層「支付+」，希望這個模式能推廣到全球。我們重點地區是整個東南亞，包括越南、泰國、菲律賓、馬來西亞、印尼。

我們在三年前就布局了越南市場。我們有個專門團隊，紮根於它的本地化服務。

越南和日本的市場表現完全不一樣。日本是成熟的商業市場，有各大財閥都有自己龐大的銷售體系，錢的流動很快。但在越南，大的連鎖店很少，更多還是小商戶、街頭小店。越南市場，比我們想像和預測的成長速度會快很多。

現在很多中國公司也是前仆後繼地殺到東南亞、南美、歐洲或者非洲市場去，說明機會是巨大的。

融資除了獲得資金，更重要的是戰略資源。我們的新股東友侖集團，投資了很多海外金融科技公司，對渠道有很深的了解，這是我們喜聞樂見的。

志象網：我們還是要聊一下日本的現狀，雖然無現金支付這幾年勢頭不錯，但移動支付比例還是很低。2015年移動支付的比例大概是10%，到今年剛超過20%。這樣的現狀下，普及無現金支付是否阻力很大？

李剛：具體的數字要看怎麼統計。數字有增長，但不是那麼快。日本政府在2018年發布「無現金願景」報告，目前實在2025年實現40%的無現金交易比例，現在來看，這個目標很快就會達到。

現在是官民齊頭並進，國家和民間都在強力推廣二維碼支付。拿整個人的一生來比喻，二維碼支付還是小學生階段，沒到青壯年，它未來的成長空間是巨大的。還有一點，這次疫情，讓大家都覺得一定要衛生，紙幣開始被「嫌棄」，客觀上讓更多人使用無現金支付了。

志象網：還有一個阻礙，在移動支付門類里，信用卡的近場支付占很高比例。它用起來也方便，我就拿出卡碰一下就完了，密碼都不用輸。那麼，近場支付會影響二維碼支付的推行嗎？

李剛：不會。我們的判斷是，信用卡和NFC的模式，它不會消失，但也不會成長。NFC刷卡硬體設備貴，投入成本很高，一台NFC設備15萬日幣左右，相當於1萬人民幣，這對商戶來說門檻很高。第二點，信用卡NFC支付，不能提供增值服務。

為什麼政府和民間企業都願意去推廣二維碼支付？他們看重的不是支付本身，而是後面的金融和廣告服務，數字支付將帶來巨大的產業機會。

志象網：目前，日本的手機支付拓展到了哪些場景？

李剛：線下的場景幾乎是全覆蓋，但沒達到中國的程度。交水費電費發工資這塊，現在日本也正在立法之中，年內可能會通過。

志象網：對於想要出海日本的中國企業，如果沒有您這樣在日本十多年、對日本社會有這麼深厚了解情況下，您對於本地化有什麼建議？

李剛：做日本市場核心的事情，一定要做本地化，這是一個大前提。

首先，你是用什麼態度來面對這個市場，這很重要。中國有一句古話，做生意之前先交朋友。在日本絕對是一致的，你要交到非常好的朋友，這是你的事業的前提和基礎。用非常謙虛的態度進入市場，先把朋友交下來。

本地化的前提是謙虛。在中國成了，你不等於在日本成，機會總是留給心誠和謙虛的人，這是人生最根本的一點。

另外就是模式問題。你的事業模式、市場需求點在什麼地方，能幫助社會解決什麼問題？就像咱們之前說的風口，你要知道這個時代的需求在哪裡。

交朋友同時，你要找真正懂得市場、在市場有一定地位的行業大佬來幫助你。日本上層和水平高的人非常open，他們喜歡結交有想法的年輕人。他看到特別想做事的年輕人，會用他們自己多年的人脈關係來幫助引導你，這是大部分日本人都會有的想法。

我在這個行業中也有深刻體會，我們公司的股東、顧問，都是這個行業中的老人。聽君一席話，勝讀十年書。

志象網：強大的股東資源是如何去建立的？

李剛：簡單說還是誠信，謙虛向他人請教。首先，你的個人的魅力必須讓人認可，要過信任的心理關。

第二，你公司做的事情，確實是為日本社會做新的貢獻，幫助這個社會變得更好，這都是前提。

日語有一個詞叫「大義名分」，意思是「做事的前提要有大義」。你做事業，是為了社會變得更好，這就是「大義」所在。

本文首發志象網 作者：付饒