【背景】
川普高舉「美國優先」大旗，鼓吹「製造業回歸」，對外舉起制裁和關稅大棒。在此戰略下，美國對進口的鋁等金屬徵收懲罰性關稅，基本堵死了進口這條路，促使了美國本土鋁廠的興旺。鋁加工需要冶煉爐，這下搞火中國內地一家專業生產鋁冶煉爐的中美合資鍋爐廠。鍋爐的特點是體積大、重量沉，客戶並不固定且分布廣泛。幾乎所有客戶都要求DDP（完稅後交貨到指定目的地），鍋爐廠需將備好的貨物在進口國指定地點交付，而且承擔將貨物運至指定地點的一切費用和風險，並辦理進口結關。他們的鍋爐屬於訂單式生產，每一次大小、重量、到貨地點都不一樣，所以每次都會將這些信息發布給貨運代理進行招標，並對供應商提供的標書（包括出口國進口國運輸路線、方式、周期，價格、保險條款、進出口的報關代理等）進行評估，逐一與各個貨代確認，討論方案，核估價格，再就價格進行談判，最終確定中標者。
話說某一貨代中標一單到美國的鍋爐訂單運輸。現在正值冬天，開始招標做方案是四個月前的事了，真是天有不測風雲，美國西海岸的當下天氣特別冷，河道被冰封上了，走不了船，只能改用卡車，裝上卡車上路才發現，期間要通過的橋樑超重，只能折返，又臨時聯繫火車繞道，再換卡車。這一折騰，都是急活，運費超出一百多萬人民幣。在發現河道冰封時，這家貨代就立刻聯繫了鍋爐廠的物流部，說明了情況，認為這是不可抗力，要求鍋爐廠承擔根據實際增加的費用。
物流部說價格做不了主，要找採購部，貨代又找採購部談，採購部說，這麼大金額，採購部也不可能做主，要上面領導才能拍板，但領導近期不在辦公室。採購話鋒一轉：任何理由也不能耽誤客戶的交付。有事好商量，你們先想辦法將貨運到，任務完成了我們再討論費用的事。
無奈之下，這家貨代只能先墊錢，將鍋爐運到客戶現場。回過頭來和鍋爐廠核算額外產生的費用，貨代將所有原始憑據都帶上，詳細說明了原因及由此產生的費用。但這時候的採購卻說應該嚴格按照合同執行，合同規定，任何的變更都要經過雙方的確認才能生效，這是執行合同的基本準則。沒有我們這一方的授權人的同意，無法向領導交代呀，哪怕是我方任何人的簽字確認也行呀。貨代代表氣的七竅生煙：這是耍無賴呀！回去發了一份律師函，要求立刻付款，否則將向法院起訴。
採購部里不少老油條，對貨代的律師函根本不予理會，理由是貨代不會起訴，也要不回那一百多萬。拿腳指頭都能想出來：如果起訴，各種費用要十幾二十萬，還不一定能打贏，現在是中美關係微妙時期，法院不會不考慮這個要素。就算打贏了，我們賴著，他也無奈與我。
果然，貨代並沒有起訴，相反到鍋爐廠和領導交流溝通，表示這次就算了，希望下次能夠多給些訂單多照顧一下，採購也順水推舟，表示友好，未來有訂單一定優先考慮，開出了一張空頭支票。會後雙方吃飯握手告別。
當事採購員常向別人誇耀著自己為公司挽回了一百多萬的損失。
【討論】
1. 總結採購方所使用的技巧。您贊同哪些技巧？又不贊同哪些技巧？為什麼？
2. 您同意貨代的說法：這是「耍無賴」嗎？為什麼？
3. 如果採購方以「不能耽誤客戶的交付，完成後再討論費用」這樣的理由來搪塞，對方的可能反制措施有哪些？
4. 如果真的起訴，採購方的勝算有多大？哪些要素、文件、合同條款、紀錄支持採購方的立場？
【點評】
在南方出差時，街邊打車，遇到一個計程車司機在和一個乘客爭執，也就是乘客不付錢，司機也無奈，就揮揮手，讓那個人離開了事。我問計程車司機為什麼放他走？司機回答說：「糾纏下去，如果我被這傢伙揍一頓，倒霉的還是我，如果報警，警察不一定站在我這一邊，就算贏了，最多也就拿回這幾十塊的車費，我耽誤這麼長時間，損失的是載客機會，不合算，還是拉到算了，忘記不愉快，繼續掙錢吧」。這段談話讓我覺得這位司機就像一位哲學家那麼偉大。如何處理糾紛，給出了風險評估後的最佳理性解決方案。
許多人都喜歡將《亮劍》作為管理的經典案例，以主角李雲龍的事跡作為管理者的學習榜樣。這是李雲龍與楚雲飛的一段對話：
楚雲飛：謝謝上次老兄幫助我平息兵變，不過，您答應還我的那批裝備什麼時候還給我？
李雲龍：哎呀，我這記性，忘得死死的，以前要是還，也就還了，現在我擴充了一個營，如果還了，弟兄們就要拿著木棍去打仗了。
楚雲飛：上司怪罪下來，我要進軍法處的。
李雲龍：我教你一個法子，上司查，就說我李雲龍人品不好。
楚雲飛：... 這人品是有點問題。
李雲龍：唉，馬瘦毛長，人窮志短呀。以後我的部隊發生兵變，你拿我的裝備，我絕不吭聲。
楚雲飛：算了，過去的事就不提了。
...
政委趙剛在開始說李雲龍像奸商。在《亮劍》中，確實有李雲龍非常剛強、果斷，值得傳頌的經典篇章。但這一段有點不敢苟同。組織中，堅持正直、誠信的價值觀才有可能獲得同事、夥伴、對手和社會的認同，也是組織長青基業發展的基石。
一次兩次可能得逞，可「好事不出門壞事傳千里」，不知道的人可以接著再忽悠，知道的人今後或者不和你做生意，或是再和你做生意時，會變得小心謹慎，一朝被蛇咬十年怕井繩，將會同條款扣的死死的，防止出現任何可乘之機，並將風險預先扣到你的頭上，最終的結果會是你的路子越走越窄。當以「不能耽誤客戶的交付，完成後再討論費用」這樣的理由來拖延時，對方的理由也很充分：對你們來說，交期要比錢更重要吧，如何拖著，說明還是不著急之類的拖延來對付你。如果以後再說，明確什麼時候，什麼方式？紀錄在案。對付這樣的對手，絕不可以接受空頭支票，認同《亮劍》中的楚雲飛，不理會空頭這支票，而要求李雲龍幫助打鬼子，作為償還，而這也是對方能做到的。
出來混最終首要還的。對方也有更多的惡劣手段，預先在合同里設定變更條件，再挖個坑，預埋一個陷阱，到時通知你變更不得不做。害人之心不可有，防人之心不可無。而防止合同欺詐的有效方式之一是尋求長期合作，避免短期行為，在這個案例中運輸貨代採用每次招標的方式，有利有弊。招標理由非常充分，訂單個性化，不連續，客戶不固定且分布廣泛，貨物差異大，單次運費價值高，招標還可以得到好價格。但弊端並非沒有，貨代不熟悉，各種風險發生的可能性顯著增大，這個案例也是一個實證，貨代不熟悉運輸路線，造成報價和運輸路線的錯誤，雖然是採購方占了便宜，但失去的是信譽，或是通過談判技巧，將損失丟給了供應商，但並不能保證每一次的結果天平都是向著採購方。靠運氣、靠技巧並非長久可靠之戰略手段。招標這種一次性的採購方式，對雙方都存在著不可知的風險。
作者：王為人 來源：CPSM博潤顧問