在 2019 年紅人、明星快速湧入淘寶直播後，頭部的主播們承受了巨大的震動調整。有些TOP20 的常客跌出了名單，有些突然躥了上去，還有的則穩定了下來。
今天淘榜單採訪的這一名主播，是以播服飾為主的恩佳，也算平台上最早一批檔口主播。在近半年的激烈競爭中從頭部主播中脫穎而出，穩定排名在主播榜單的top10 行列。
據淘榜單數據分析，除品牌帶貨的主播們，在前 20 的自有服飾品牌主播直播間，恩佳的復購率和粉絲粘性高於同等位主播。
在疫情發生的第一時間立馬籌集物資、捐款，這便是淘寶主播恩佳，在淘寶直播平台上擁有 140 多萬的粉絲數，同時也是過去一年中參加過公益場次最多的主播之一。
2017 年進入淘寶直播的恩佳並沒有踩准最好的流量時刻，也經歷了多數淘寶主播們都有過的至暗時刻，卻在堅持了三年後穩步走進了TOP10，為什麼?
01
每周最少一場公益直播
1 月 23 日，正在安排直播計劃的恩佳看到武漢因為疫情封城的消息，萌生的第一個念頭就是怎麼捐款怎麼幫助武漢。輾轉找到捐款路徑後，恩佳第一時間以個人的名義捐贈了 20 萬元，然後就開始四處籌備口罩等重要醫護物資作捐贈。
這是恩佳的常態了。據恩佳的機構負責人口葒表示，恩佳從一開始做主播，只要是公益活動就會參加， 2019 年就至少參加 50 多場公益直播。走過西安、山東、北京、湖南、海南、四川等十幾個城市，還穩定參加每個月 15 日的公益場次，是淘寶主播里參加過公益活動場次最多的主播之一。
這事帶來的其實不只是聲名和光鮮。「因為公益直播的佣金低，大多數又是農副產品，質量品控難度更高，恩佳都是自己去負責售後和賠償。這樣其實會降低粉絲忠誠度，是傷粉的。」所以公益對於很多主播來說，想做，卻成為一件力不從心的事，口葒說道。
曾經有一場四川一個貧困縣的直播，找到恩佳的時候就在直播前兩天，當時的直播排期早就定好了，恩佳還是堅持去了四川。 1 月 7 日 24 點直播間下播後，趕 8 號一早 6 點的飛機到四川， 8 號下午開播，直播後吃了頓飯又立馬做凌晨的飛機回杭州。
「因為我自己經歷過特別困難的時刻，所以特別希望能夠在別人有困難的時候伸出援手，跟做主播賺錢多少沒關係。」恩佳說道。從 18 歲創業至今，恩佳前些年的路走的並不順，創業期間甚至想過輕生。就是碰到了很多人伸出援手，才有了 140 萬粉絲的淘寶主播恩佳。
02
創業負債四百萬，尋找新渠道
作為一名生長在創業時代的 85 後，原本考上了醫藥專業的恩佳在讀大學一年後便萌生了創業的想法。之後在家人的支持下，先開服裝店再做金融投資，頭幾年的收益都算不錯。
轉折點在 2012 年，恩佳決定自己做一個護膚品牌，和男朋友合作承包了深圳一家美妝工廠。項目折騰了幾年最終失敗，負債 400 多萬元。
不過做美妝產品的過程中，倒是聽合作夥伴說起了有些產品通過直播短視頻賣的挺好。恩佳夫妻倆便決定回杭州創業，開了一家淘寶店，同時在美拍、快手、映客等平台拍短視頻對店鋪進行引流。
拍了六個月的短視頻，淘寶店鋪上了軌道，形象很好的恩佳也接到了一些品牌的推廣費，但還債的壓力依然很大。 2017 年，淘寶直播上頭部主播的神話開始冒頭，恩佳覺得必須得試一試了。
大年 30 的前一天，恩佳申請下來了一個直播帳號，經過一番調試和美拍的粉絲引流，頭兩三個月就吸引了 1 萬多的粉絲，信心大增。沒想到，也很快就到了直播生涯中的至暗時刻。
03
30 天黑暗的直播歷程
「忽然之間進入 0 增長，每天直播七八個小時，總共也就只有七八個人觀看」，這對信心十足的恩佳而言，無疑是很大的挫折。「我不知道是不是所有淘寶主播都經歷過這樣的時刻，起碼能漲一兩個吧。」而且這樣零粉絲增長的狀態，竟然長達一個月。
為了測試流量，恩佳曾經凌晨兩點、四點、六點開播，早上八點、十點和下午都開播過，但是每一次的流量好轉都持續不久，然後又開始掉粉。
每天在 15 平方米的小房間裡和老公一起熬著，時不時的還有之前的債主發簡訊過來催債，僅有的一些積蓄也即將耗盡。但網絡上傳來的卻是大主播們一個月銷售過百萬、單場零食銷售 20 多萬的這些信息。在堅持一個月後，恩佳崩潰大哭。
苦熬 30 天之後的那一晚，發生了一件誰也不知道的事。
和通常一樣，恩佳開播七八個小時後， 12 點下播了卻沒有去睡覺，自己一個人在露台想了很久，加上負債的壓力下甚至有了輕生的念頭。但也給自己留了最後一次機會，為了找到其他主播成功的原因，通宵翻遍了十幾個主播最開始直播的回放。
恩佳發現，很多主播在早早期都會進行一些福利秒殺活動，想著自己倉庫還有大量的護膚品庫存，就把護膚品全部以最低的價格做了秒殺直播。
價格從 98 元降到9. 9 進行秒殺，沒想到第一次就賣出 200 單，粉絲也開始有了增長。於是恩佳又開始重複這樣的一天，下播後看直播學習，第二天跟老公一起打包、發貨、直播，兩個人整整通宵了這麼三天。
「我覺得第二天來看我直播的那些人，就是在我生命中對我伸出援手的人，如果沒有那一晚的直播爆發，現在也不會有恩佳。」起色之後，恩佳也叫回了自己的弟弟，弟弟在服裝行業也有許多供應鏈資源，轉賣服裝。
開始直播賣衣服之後，一天 1 千多單，恩佳的行程，變成了每天晚上 8 點鐘開播， 12 點下播後打包到凌晨5、 6 點，早上 8 點鐘去市場看貨， 2 點鐘回公司盤貨拍照片上連結，一天睡不了三四個小時。
兩個月後，粉絲數漲到了 20 多萬;一年，粉絲數增長到了 60 多萬。
04
從工廠店到高客單
由於恩佳團隊一開始就有服裝從業經歷和貨品源頭，店鋪就做成了工廠店的模式，極大的價格優惠原本是最大的特色。但 2018 年淘寶直播雙十活動期間，恩佳團隊碰到了一批高質的皮草皮衣，為了測試高客單價的流量，恩佳大膽的做了一次和直播間固有特色截然相反的嘗試。
結果，價格幾千元一件的皮草， 40 分鐘賣出了 600 多萬，一天成交額達到了 1300 多萬，一度讓淘寶直播官方認為恩佳刷單了。通過數據分析發現，恩佳的直播間的粉絲，以25- 40 歲之間的一二線城市白領，反倒確實適合高客單但高性價比的產品。
「去年剁手節，我的一名粉絲一年就在直播間消費了 24 萬買衣服，還是香港的一名粉絲。」恩佳說道，粉絲因為直播間價格低，還會不停的買了送朋友。
從 2018 年那場突破型的直播之後，恩佳便開始升級自己的品牌Fox佳，直播間的貨品價格貴了不少。一開始很多粉絲不理解，恩佳做了個大膽的決定，用補貼的方式來過渡粉絲的體驗，衣服的定價比原材料還低。
一個月虧損 70 多萬，但也讓粉絲們真正感受到了品牌的「性價比」。去年一年的時間，粉絲數突破了 140 多萬，在 718 粉絲節還邀請了林志穎來現場跟粉絲們一起互動。
兩年的時間，恩佳不知不覺中還清了 400 萬的欠債。現在的團隊已經從最初的 3 個人發展到 80 多人，還有 40 多家合作工廠，品牌的提升也讓自己完成了最初想要創業自創品牌的想法。現在恩佳每天的生活，依然和最初做直播時一樣， 12 點下播，復盤到凌晨2、 3 點，早上 9 點起床去工廠選款，中午兩點到直播間排版休息，晚上七點半繼續直播。
未來對於恩佳來說，有的只是繼續前進，在力所能及的情況下向曾經和自己一樣生活在黑暗時刻的朋友們伸出援手。在她的直播間內，一直掛著一副字，上書：你已經比很多人都要好了，要高興!
原創作者/公號：淘榜單
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