擁有3個孩子的「寶媽」向桂珍，如今已是社區的「名人」，只因為她是一家社區團購平台的團長。
除了團購平台周日休息外，每周前六天，向桂珍都忙得團團轉。早上8點左右，她要接收團購平台發出的幾百件貨品，並通過微信告知社友們貨到了。每隔幾小時，還要給社友們推送當天的新品。其間，時不時會有人來取貨。
忙並快樂著，忙碌也給向桂珍帶來了實實在在的收益。為向桂珍帶來收益的平台叫食享會，於2017年12月底在武漢成立，定位為社區團購。目前，向桂珍每月的銷售額約六七萬元，食享會給她的平均佣金約10%。這就是說，向桂珍每月獲得的收益有六七千元。
「我的收益不算高，做得好的團長，每月佣金收益都在萬元以上。」向桂珍對支點財經記者說，「2020年春節馬上就要到了，社友們已開啟打年貨的節奏，佣金也會水漲船高。」
團長有錢賺，團購平台才有業績。截至目前，食享會已覆蓋武漢、北京、杭州、揚州、南昌等50多個城市，單月GMV（成交總額）突破了2億元。成立至今，食享會累計獲得融資數億元，投資方中不乏心元資本、險峰旗雲、TPG軟銀、騰訊雙百等大佬的身影。
向桂珍也好，食享會也好，只是社區團購發展過程中的一個縮影。據不完全統計，從2018年開始紅火的社區團購，已吸引超45億元資本「殺入」。
資本助力下的社區團購，真的是新一輪風口嗎？
社區團購併非新鮮事兒
所謂社區團購，顧名思義是以社區為單位，由「寶媽」或店主任團長，在線上藉助微信群、小程序等組織社區居民拼團，線下在「寶媽」家或門店自提點完成交付。社區團購平台，則為團長們提供採購、物流倉儲、售後服務等支持。
事實上，社區團購併非近兩年才有，只是此前沒有這個名詞而已。
向桂珍在加入食享會之前，也曾是「帶貨紅人」。她擁有一項特殊技能，總能在菜市場裡選到既新鮮又便宜的瓜果蔬菜，每次鄰居都會托她幫忙選購。又因她是湖北恩施人，每次回老家時，鄰居也會讓她捎一些恩施的臘肉、土豆等土特產。為此，她專門建了一個微信群幫人帶貨，賺點零花錢。
向桂珍的這種「私人帶貨」，商業模式上基本與社區團購一致,只是規模小一些，售賣的品類有限，也沒有平台提供技術和服務支持。
有需求就有市場。關注到這種現象後，市場上便誕生了一批社區團購平台。
「其實，社區團購這個名詞是由我們正式提出來，之後江湖就傳開了。」食享會合伙人黃志華頗為驕傲地說，「當時我們也討論了很久，才確定這個名字，初心是希望通過社區用戶的共同購買和集中配送，讓用戶買到更優質更低價的商品。」
既然定位為社區生意，以食享會為代表的社區團購平台，售賣的產品自然以家庭剛需、消費頻次較高的生鮮商品為主。因此，某種程度上，社區團購是生鮮電商的變種。
食享會的誕生也有這重因素。食享會創始人戴山輝，原是以本來生活網副總裁。本來生活網因售賣「褚橙」一炮而紅。最初，食享會是本來生活網的內部孵化項目，後來才獨立出來。
眾所周知，生鮮電商一直受倉儲物流費用高、獲客流量成本高等兩大因素困擾。社區團購的集中配送，以及團長低成本、高效率的熟人獲客模式，在一定程度上解決了這兩大問題。
也正因如此，一時間市場上湧現出無數個社區團購平台。除食享會這類以招募「寶媽」團長為主的社區團購平台外，一些便利店也開始涉足，依靠門店和店長發展社區團購。其中，與芙蓉興盛同屬同一實際控制人的興盛優選，最具代表性。
總部位於長沙的興盛優選成立於2018年1月，目前在湖南、湖北、廣東等13個省市都有業務布局。依託芙蓉興盛在全國的1.3萬家門店，興盛優選成為社區團購的老大，目前月度GMV在10億元以上。與食享會一樣，它也獲得了騰訊的投資。截至目前，它的融資總額已超16億元。
還有更多創業者和資本進軍社區團購。據不完全統計，最鼎盛時，社區團購大有當年團購網「千團大戰」之勢。目前，已有超過45億元資本闖入社區團購領域。
裸奔後重新洗牌
資本的助力，一度讓社區團購成為風口上的「豬」。
黃志華清楚地記得，2019年春節前後，大家不顧一切快速擴張做業績，如果平台流水不過億元，都不好意思發聲。
很快，行業陷入惡性競爭，大打價格戰：賠本賺吆喝的1元甚至1分秒殺活動，層出不窮；為「搶」團長，給出遠高於行業平均水平的佣金……
也有其他平台找過向桂珍，但都被她婉拒，因為她已在食享會形成了影響力，銷售額也在穩步提升。不過，向桂珍很快發現，在自己所在的小區，各種平台的「團長們」越來越多。有些團長竟然還潛伏在向桂珍的微信群里，偷偷地比價。
「瘋狂的燒錢和補貼拉新模式，確實給一些平台帶來了短期繁榮，但也存在很多問題。」黃志華說，有不少用戶就是衝著秒殺打折特價商品而來，但用戶黏性差。想要留住他們，只能不斷補貼，虧損也越來越嚴重。
「另外，有些平台把社區團購業務流程看得過於簡單，忽視了商品供應鏈、倉儲物流等方面的建設，沒能讓用戶產生有效黏性。」黃志華補充說，「一輪洗牌下來，很多倒下的公司發現自己是拿著資本的錢在裸奔。」
進入2019年下半年，社區團購壞消息不斷，多個平台陷入運營不善的困境中。
8月，曾獲數千萬元融資的你我您資金鍊斷裂後，被總部在北京的十薈團收購，合併成了新十薈團。
9月，松鼠拼拼在全國多個城市停運。7個月前，它才完成一輪3100萬美元的融資。2018年11月，還曾拿到過3000萬美元的融資。
11月，呆蘿蔔在全國門店接連關閉，且APP也一度停運。就在5個月前，它也獲得了超6億元的融資。目前APP已經恢復運營，但能否持續健康發展還未可知。
「還有很多平台運營不善，只是沒有被曝光，目前都在通過收縮戰線等方式自救。」多位社區團購負責人對支點財經記者如此說道。
毫無疑問，在經歷瘋狂的跑馬圈地後，社區團購正在加速洗牌。在這樣的背景下，食享會也趁機兼并了十幾家大大小小的社區團購平台。前文提及的新十薈團，除了兼并你我您外，也兼并了幾家小平台。
盈利是首要目標
對活下來的平台來說，壓力也不容小覷，因為頭部整合後的新一輪比拼已經開始，誰都想長長久久地做下去。
「從本質上來說，社區團購屬於零售行業，因此一切還是要回歸到商業本質，也就是對『人、貨、場 』的高效重構，這需要長期積累並不斷改進優化。」黃志華頗為嚴肅地說，「這也是我們這些活下來的企業，領會到的做社區團購的精髓。」
在黃志華看來，「人」的關鍵，在於團長的招募培訓，以及他們對消費者拉新留存的能力，這需要「貨」和「場」提供支撐。團長有錢賺才有動力「帶貨」，而要讓團長賺到錢，平台就需要在商品和服務為團長提供支持。
為此，食享會選擇與全國優質生鮮基地及知名品牌渠道代理深度合作，儘量減少中間環節，為消費者提供高性價比的產品。選品則圍繞家庭剛需、高性價比的標準展開。目前，食享會在全國的合作夥伴已有數千家。
同時，為了給消費者較好的物流配送體驗，食享會在全國建了多個大城市中心倉以及小城市前置分倉，在保證物流成本和降低損耗的前提下，儘可能地提高物流配送效率。
新十薈團品牌總監董旭也持同樣的觀點，「我們現在有10萬多名團長，只要產品好、服務好，大家都會願意跟著你一起玩。」
經過一輪洗牌後，儘管活下來的平台發展勢頭都還不錯，但他們大都處於虧損狀態，即便是老大興盛優選也是如此。
電子商務研究中心主任曹磊算過一筆帳，社區團購的客單價約在30-40元之間，毛利率一般為20%，扣除10%的團長佣金，以及6%的倉儲物流等費用後，凈利率不到5%。
在凈利率水平較低的情況下，社區團購做的是走量買賣。如何繼續深挖已經搶占的市場，進一步做大交易體量，是他們必須要面對的難題。
2019年1月，總部在湖南的搜農坊獲得中通快遞旗下中通商業數千萬元投資。搜農坊副總裁徐雯認為，社區團購在做好主營業務的同時，還須探索更多商業可能。
「比如，我們已經扶持了部分團長開展『社區團購+包裹收發+其他賦能』業務。」徐雯以搜農坊舉例說，「旅遊、家電清洗、寬頻辦理等服務，我們都接入了外部合作夥伴，目的是在社區團購的基礎上，打造吃穿住行的一條龍便民服務。」
2020年即將到來，社區團購又會有哪些不一樣？
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記者丨林楠 實習生丨單曉潔
編輯丨何輝 吳玲
出品丨湖北日報傳媒集團 支點雜誌