平頭圓臉，語速緩慢，表情平和，不避競爭，笑對疑問，車好多集團同事們覺得CEO楊浩涌「萌萌噠」，彷佛他從未經歷過那場殘酷的焦土之戰。
現在，楊浩涌認為，二手車電商行業的戰爭已經結束了——他沒有明說，但言下之意，融資額度業內最高的瓜子，至少是二手車電商的終結者其一。
戰爭能分出勝負，卻無法定義對錯——乾死敵人的強烈衝動和急迫慾望，難免讓所有參戰者的行為，陷入戰時的非理性失序和階段性脫軌。
和平年代最適合搞建設、促發展、謀增長。始於反思，歸於進化，接下來的瓜子二手車和車好多集團要何去何從？
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從「價」到「質」的陣地轉移
「戰略上最重要而又最簡單的準則是集中兵力。」
這是德國軍事理論家卡爾·馮·克勞塞維茨在《戰爭論》中總結的戰術名言。
2015年，瓜子二手車剛剛上線之時，以「沒有中間商賺差價」的直賣模式，打破了二手車行業價格不透明的黑箱。
伴隨著廣告金句的破圈流行，瓜子二手車依靠豐富完善的大數據實現車況透明化，依靠人工智慧實現定價的精準化，主導了二手車行業的定價，那些依靠低買高賣賺差價的傳統二手車商，也被迫升級改良。
數據顯示，4年來國內二手車平均收售價差大幅縮減，二手車交易規模則上升了近50%。打掉價格水分後，購車用戶不再擔心被忽悠當「冤大頭」，二手車開始成為了購車的優選項甚至首選項。
楊浩涌認為，每一個階段都應該有個「釘子」來穿透市場，圈定用戶。現在，他又砸下了第二顆釘子——二手車行業的「質量革命」。
戰略重點的轉移，源於主場消費者的關注點變遷——價格和車況保障，成為了用戶選擇二手車的核心驅動。
來自全球資訊機構Ipsos（益普索）的2019年調研顯示，車況質量和售後保障，成為65.9%的二手車買家的首選考量因素，而車輛價格的關注度已經下降至21.3%，主流購車用戶正在由價格敏感型向品質敏感型轉變。
此時推出的「質量革命」，應勢而生。
其實，車況質量，一直被瓜子二手車視為生命線。從商業模式來看，與傳統車商賺差價不同，瓜子二手車賺取服務費，因此，瓜子沒有動力隱瞞車況。相反，一旦有少量問題車在瓜子平台售出，不但影響瓜子最為看重的商譽，也增加高昂的賠付成本。楊浩涌透露，2019年，瓜子二手車在賠付上花費不菲。
說起來，這些「賠付」很多都是瓜子替行業頑疾和中國現狀在「背鍋」。
1982年就通過《檸檬法案》的美國，強制二手車信息透明化，而中國二手車的信息體系呈現孤島效應，數據並沒有實現強制透明化。此外，二手車行業，還存在虛調里程、偽造事故騙取保險，或者事故車美化後流入市場等難題。
過去四五年間，瓜子不斷試錯，試圖打破檸檬效應的魔咒，逐漸積累了行業最為精準的車況檢測體系。
- 比如，瓜子二手車已通過人工智慧技術，將95%主流車型的調錶車判定準確率提升至超99%，讓造假者無所遁形；
- 車均整備投入提升至車價的2%，接近美國CarMax的整備標準；
- 在檢測維度上，瓜子的OBD檢測，會從汽車1萬多個獨立零部件中，抽取1000項數據，進行交叉比對，而傳統車商只對關鍵設備進行數據，然後依賴於人工判斷；
- 瓜子還與保險公司、4S店等進行外部數據合作；此外，楊浩涌正在考慮，把具有信息不可篡改性的區塊鏈技術，應用到二手車行業。
- 而在服務保障方面，瓜子二手車在全行業首家推出了7天無理由退車、30天車況保修等售後措施，這是目前行業最高標準的保障體系。
為了打贏品質之戰，瓜子二手車「下了血本」，在技術、檢測、整備、售後保障等車輛品質升級方面的車均投入達到3000元，20萬元以上車源單車品質升級投入達6500元。
高額投入之下，瓜子在售前的車輛檢測，售中的質量服務，售後的保障體系上，已經逼近歐美市場標準。
這場投入不菲、周期漫長、聲勢浩大的「質量革命」，被楊浩涌視為第二顆釘子，與第一顆「打價差」的釘子「雙劍合璧」，共同鑄造了瓜子品價雙修的先發優勢，有望帶來第二波高增長。
可以類比的是，美國的檸檬法案面世之後，二手車信息實現了透明化，美國二手車市場實現了持續幾十年的大繁榮。
目前，美國汽車千人保有量超800輛，中國千人保有量不到170；美國二手車交易量一直是新車銷量的兩倍以上；而中國則呈現倒掛現象，二手車交易量不到新車的二分之一。
從以上兩個數據測算，中國市場起碼還有4倍的增量空間，瓜子推動的「質量革命」，成為了撬動4倍增量的支點。
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從「點」到「面」的生態謀局
爬坡四年之後，車好多團隊形成了共識，這個行業「單一模式跑不通」，只有綜合平台，才能最大化的把流量價值變現。
因此，在瓜子占據二手車高地之後，車好多集團並沒有固步自封，而是通過構建汽車消費的全產業鏈，試圖廣覆主流用車（購車、換車、養車、租車）群體，穿透上線和下沉市場，服務用戶的全消費周期和多元化需求。
在新車領域，自2018年以來，汽車大盤一路下行。2019年1-10月，汽車產銷分別同比下降了10.4％和9.7％，連一貫的「金九銀十」也未見回暖。
但車好多旗下主攻下沉市場的毛豆新車卻一路逆襲上行。自2017年9月上線以來，融資租賃模式的毛豆新車，已經落地600個城市和區縣，很快將增加到1000個，今年1-10月的成交量同比增長了200%。
而在二手車領域，C2C模式的嚴選、B2C模式的全國購、C2B多模式的車速拍，以及即將推出與車商合作的尊享業務等，一一上線。
此外，汽車金融、保險、養護、租車等業務也在逐步展開。
唯有多元的業務布局，才可以全面覆蓋用戶的分層消費需求。
以瓜子為例：相對經濟便宜的的車型，用戶如果願意接受更多渠道同時服務，瓜子可以協助用戶把信息定向轉給更多車商；如果車況達不到瓜子嚴選和全國購的標準，車主又著急變現，可以登陸車速拍高效拍賣；車況很好，可以放到嚴選，承接消費升級的需求；如果車況不錯，但是當地需求不旺，或者本地賣不了好價，可以藉助全國購銷往異地。
多元業務之間還能形成協同效應。比如，毛豆新車的購車用戶中，不少是置換舊車，後者就能變為瓜子二手車的車源；為了讓利給購車用戶，毛豆新車的利潤率微薄，可以通過金融、保險、養車等長效的汽車後服務來補足。
布局產業鏈上下游，還鍛造了車好多把控全局的能力。比如定價能力、檢測能力、金融能力、保險能力、流量購買能力、售後維保能力等。這些能力之間，也呈現同頻共振的強者愈強效應，比如，售後維保服務積累的數據和案例，就可以反哺到二手車的定價、檢測環節。
成為綜合平台後，生態效應可以提升企業的安全壁壘。如果只專注於一塊業務，就相當於開了一條渠，很容易出現斷流等風險；覆蓋產業鏈上下游的全業態布局，就如同百川入海，不但公司的安全係數會提高，未來公司的規模和營收空間也更為遼闊，抵抗周期性風險的防控能力也更強大。
知情人士透露，曾有某二手車拍賣公司尋求資金輸血。投資人第一眼看業務，很驚喜，因為拍賣效率很高；第二眼看財務模型，搖搖頭，因為只做拍賣，導致流量成本昂貴，變現空間狹窄，虧損比例高企，難以看到迴轉之勢。
而在業務的延展過程中，先做什麼後做什麼也「暗藏機巧」。
比如，到底是先推出汽車養護服務，還是金融服務？答案是後者。
「金融服務具有普遍性和實時性，與交易同步發生」，車好多集團公關負責人陳艷艷解釋，「汽車養護服務是要滯後的，而且投入也更大，你店開了，沒多那麼多單子過來，不就閒置浪費了嗎？」
再比如，為何瓜子先做C2C服務？如果瓜子最早就和車商合作，只能拿到車商虛高的報價，而拿不到車主賣車的真實價格，後期的精準定價就無從談起，「我們就會被車商耍得團團轉」。
先以釘子戰略實現閃電戰一般的單點突破，再以「海陸空」的排兵布陣構建全局優勢，「不謀全局者,不足謀一隅，不謀一世者，並不可謀一時」。
楊浩涌步伐堅定，是因為他自信遙望到了終局，「品牌可以小而美，平台不行，都要做橫向擴張，淘寶美團京東都一樣。網際網路是很簡單的一筆帳，用戶在你這個平台上能停留多長時間，你在全服務周期里就能創造多大價值，這是本質。」
3
從流量到零售的終局認知
血戰四五年，跑到最前頭。身為終結者的楊浩涌可以慶幸和驕傲，但是他和高管團隊也有諸多反思。
比如，二手車電商真的是流量生意嗎？
玩流量，楊浩涌很在行。從2005年創立趕集網到2015年與58同城合併的十年間，他做得就是流量買賣。所以，在二手車電商曆時三四年、耗資百億資金的廣告大戰中，楊浩涌抓住了用戶的最「痛點」，一打一個準，廣告效率和效果都是最好的。
但隨著二手車戰事停歇，去年車好多團隊開始了復盤。
反思始於2018年初，於北京雍和宮召開的組織部會議，主題就是「建立經營者意識」。
「我們要一直追求規模嗎？規模解決了階段性的問題，但二手車本質是零售模型，而非流量模型，不會因為流量規模越大越有盈利機會，零售的本質就是效率越來越高，成本越來越低，每一單都是賺錢的？」在會上，類似的疑問拷問者所有與會的高管。激烈的爭論之後，高管們達成了共識——二手車電商是個零售生意。
這種調整，並不意味著過去四年，瓜子或者行業都做錯了——在一些特殊的時間點，最理性的選擇，未必是最恰當的。
這種選擇基於慣性，整個二手車電商的創業者基本都來自網際網路，習慣了網際網路的「流量模式」。
也基於現實，當時投資人都要看規模看增速，「要不是通過廣告大戰，跑到第一，瓜子未必能拿到最多的錢」。此外，規模上去後，瓜子二手車才能積攢足夠的數據能力。
但這樣的玩法不可持續。
「資本市場不管一級、二級，大家都要算帳的。如果到了今天瓜子每個月還虧10億，再畫餅、再講故事說高增長，可能也是挺難的」，楊浩涌在接受《財經故事薈》等採訪時坦承，「冬天要多儲備彈藥，到了我們今天這個規模，安全性是第一位的。」
瓜子的反思早於資本寒冬近一年，這給其戰略調整留夠了足夠的緩衝期，無需倉促應對。
到了今年9月，以楊浩涌發布四周年內部信為起點，戰略調整全面啟動，「聚焦高質量增長，推進精細化運營，去臃腫，提升組織效率。」
一線的人效不斷在提升。
過去，瓜子二手車服務完一個交易客戶，可能需要五六個人員對接，人力成本高企。現在，瓜子把所有的服務模塊後置，職能合併，減少環節，只需按照規範流程就能完成服務，用戶體驗提升，人力成本也大幅下降。
無效的環節正在被剔除。
比如，過去瓜子二手車可以提供免費上門評估服務。但是，有不少車主其實並沒有賣車的打算，只是想知道自己的車能值多少錢，導致大量的上門評估服務是無效的，浪費了人力。
現在，想要瓜子人員上門評估，須繳納50元以上的評估費用，由此可以減少無效的人力支出，同時篩選出真正的用戶；而且，真正有意願的車主，可能會開車幾公里，選擇免費的進店評估；如果想要評估同時不想付費，瓜子二手車可以讓具備服務能力的其他合作夥伴來提供評估服務。
瓜子二手車的線下門店也在調整進化。
過去收不滿車的大店可能會拆成更為靈活的小店；位於郊區的大店，可能會換成交通便利位於市區的小門店，一城多店；簡化店面裝修，探索店倉結合等等。
儘管不少嚴選門店面積縮小了，但嚴選門店數量，還會有所增加。而在選址上，則基於城市交易體量來作為開店依據，不貪多不冗餘。
毛豆新車的開店路徑，也採取了高性價比模式。
傳統的4S店，開一家門店，耗資千萬以上。而毛豆的前端店面比較小，單店成本相比傳統渠道而言極低，「能夠像八爪一樣，觸角伸得很廣，保證單個線下店的收入能夠覆蓋成本，算得過來帳。」楊浩涌說。
多方舉措之下，上線兩年的毛豆新車，在今年9月盈利；1個月後，上線一年出頭的嚴選業務，也轉虧為盈；今年11月，車好多集團還實現了整體盈利。楊浩涌預測，Q4集團將實現整體盈利，財務模型日趨完善、健康。
從「流量」回歸到「零售」本質，具備了造血能力後，車好多集團有了安然過冬的底氣。認知決定布局，行動決定終局，唯有以終為始，才能始終把握航向，不致偏航。作為創業老兵，楊浩涌自然想成為終局勝出的「終結者」。