——伊士曼高性能膜部門亞太區總經理張波、中國區商務總監趙志偉採訪實錄
中國，上海，2020年4月—— 日前，全球領先的特種材料公司伊士曼高性能膜事業部亞太區總經理張波女士和中國區商務總監趙志偉先生陸續接受了多家主流汽車媒體的專訪。在採訪中，兩位高管盤點了伊士曼旗下高端汽車膜品牌威固（V-KOOL™）自今年1月正式發布品牌重塑戰略以來的諸多亮點，回顧了基於「品牌+」模式如何在產品、渠道和服務等版塊全面順應適應新的市場需求，並展望了威固今年在中國市場的發展規劃。以下是採訪實錄。
戰略：品牌形象全面重塑
記者：從品牌層面來說，威固品牌今年在戰略上會否進行一些調整？
回答：威固品牌是伊士曼的品牌資產之一，伊士曼致力於長期發展威固品牌。目前，威固在中國乃至全球市場的發展都比較成功，是全球層面核心多品牌運作之中的一個核心品牌。不同於其他有些公司僅注重單一品牌，伊士曼多品牌策略的主要原因是考慮到消費者存在不同的消費需求、與不同的品牌調性和產品定位相匹配。威固有其自身特點，是一個很好的品牌資產，我們希望能夠把威固這個品牌做得更好。2020年正值伊士曼成立100周年，我們始終致力於中國市場的長期發展。為能夠更好地服務中國高端汽車市場，威固品牌啟動了戰略重塑計劃。我們將立足於高端，繼續打造汽車膜行業高端品牌。
記者：威固品牌重塑，主要從哪幾方面進行？
回答：首先是致力重塑品牌形象。為了打造威固更加年輕現代的形象，2020年伊始，威固與美國娛樂公司孩之寶旗下享譽全球的「變形金剛」達成聯名合作，品牌重塑後的威固以新的形象和姿態呈現在消費者面前。I』m V-KOOL全新車標已由此前黃色標識蛻變為更具科技質感的金屬色標識，並擁有更具張力的力量感線條，沉穩而富有質感，專供威固窗膜客戶尊享。
其次是雙膜一體的創新升級。除了產品上雙膜一體，我們也進一步推動了門店的標準化和體系化，在具體的產品、技術、施工、服務，包括標識，延保等方方面面做了一系列工作和努力。最後是全新升級的分銷服務體系。威固品牌重塑計劃將調整分銷模式，進一步為終端客戶（包括零售門店、4S店和車主）提供更及時、優質的服務。
記者：汽車膜市場競爭激烈。威固最核心的競爭力在哪？
回答：核心競爭力主要包括品牌、產品力和服務體系這幾大方面。
威固品牌可以追溯到1993年，至今已有20多年的發展歷史，暢銷全球20多個國家，累積超過2500萬消費者已成為威固車主，包括大量擁有品牌忠誠度的、重複購買的車主。所以這個品牌不僅客戶群有較好的質量，而且客戶的認知度、偏好度、喜好度也都很高。
從產品力來講，在窗膜領域，威固因其創新的XIR™技術而被業界熟知。XIR™技術能夠確保威固窗膜產品的高透光、高隔熱。在漆面膜領域，威固去年年初上市的產品性能卓越，並因其「GREAT」標準成為同類產品中的翹楚，威固漆面膜去年銷量不俗。不僅如此，我們也會在品牌與產品相匹配的方面下功夫。威固能夠提供行業獨有的超寬幅72英寸無需拼接的漆面保護膜產品，適合更多大機蓋的車型；而V1000，相較V100，耐穿刺性能提升30%，適合對剮蹭要求更高的客戶。從產品力來講，這些達到了國際標準的優質產品，可以說樹立了行業標杆。同時，我們從客戶那邊也得到了很好的反饋。
還有一個核心競爭力在於服務體系。此次重振威固品牌戰略，涵蓋了窗膜和漆面保護膜業務，兩者將以統一的品牌、門店升級形象以及全新的產品包裝亮相市場。同時一系列創新的產品和服務也正在更好地為不同的消費者提供服務和體驗。憑藉我們的品牌、核心技術、百分之百原裝進口，以及專業的數據軟體系統和精湛的貼裝技藝，為消費者提供高端的一站式服務。
這些就是威固的核心競爭力。我們相信，從今年年初的戰略調整開始，在接下來的一兩年內，威固將會進一步鞏固高端品牌的定位。比如，在很多城市大多車都貼威固，這讓我們首先確保了威固窗膜的市場份額，同時我們也會加大威固漆面膜的推廣，通過找到新增市場的一些機會，讓我們的品牌持續發力、持續向好。
產品：研發能力加速創新
記者：威固今年會有哪些新的產品？
回答：在今年，威固新推出了三個系列的窗膜產品，高端車主可以根據自己的需求選擇最合適自己的產品。比如PROTECTIVE防護膜，比普通窗膜厚度提升一倍，在隔熱的同時，提升安全性能。同時，為了應對中國市場越來越多的網際網路汽車和新能源汽車這一趨勢，在今年我們還推出了兩個系列的納米陶瓷膜——CONNECT和LINKed，能夠確保信號的暢通，從而賦予車主更好的體驗。另外我們還推出了一款漆面膜產品V1000，它在之前產品的抗污、抗阻隔、提高亮度的功能基礎上，通過增加厚度給車提供了更好的保護，目前是市場上最厚的產品。憑藉伊士曼有強大的研發平台，接下來我們將會根據中國市場以及車主的需求，推出一系列的市場舉措來推動威固品牌在國內的發展，敬請期待。
記者：威固產品全為原裝進口。如何考慮到中國消費者的特殊需求？
回答：首先需要明確一點，產品進口並不代表我們直接拿國外的產品來賣，而是由國外研發生產，但產品本身是專為中國研發的。本土化的關鍵是要滿足中國車主和渠道客戶的切實需求。我們清楚地看到歐洲、美洲和亞洲等地區的消費者對於汽車及汽車用品的需求和喜好是不同的。因此，威固中國市場的銷售團隊與市場團隊會專門研究本土化產品需求，專業技術服務團隊將需求轉變成技術手段並及時反饋總部，通過美國總部的研發團隊對產品進行更迭，以實現中國消費者需求的滿足。總而言之，原裝進口的威固產品實際上是全球研發生產能力與本土化需求結合的成果。
渠道：雙膜合一 互惠共贏
記者：今年威固窗膜和漆面膜的渠道合併後，雙膜合一的模式和以前有何不同？雙膜合一能帶給門店什麼樣的優勢呢？
回答：雙膜合一是根據消費者需求應運而生，消費者不需要跑兩家店，直接在雙膜合一的店體驗窗膜及漆面保護膜的一站式服務。自2020年起為確保威固車主們能夠獲享可靠質保，威固也在積極幫助消費者進行簡單有效的門店與產品甄選。由於所有威固的經銷商、零售門店、4S服務商都持有伊士曼公司直接授權或認證，消費者可以通過伊士曼威固官網或官微「V-KOOL威固汽車膜」查詢其是否為威固品牌授權門店。與此同時，所有授權門店在完成貼膜服務後，都將為尊貴車主開具官方正品電子質保單。消費者可確認質保單上的門店、車輛、車主和產品信息是否屬實，從而有效保障尊貴權益。
針對威固零售渠道，為了加強門店的服務能力，提升高端車主的體驗，將門店分成不同的級別，7V不凡門店，5V旗艦店和3V 普通授權店。對於7V不凡門店，我們定位是威固全球最高級別門店，V-KOOL ULTRA這個高端子品牌就是專供7V門店，提供獨家的產品，比如窗膜中的PROTECTIVE防護膜、CONNECT陶瓷膜和漆面保護膜V1000。除此以外，不凡門店和旗艦店還能夠在廠家各個平台得到更多曝光，獲得最為直接的線下導流，以及參加廠家的各種培訓。
記者：雙膜一體零售渠道合併後，對於原來單做窗膜或者漆面膜業務的，威固會在產品培訓和技術方面的扶持力度和服務方面有哪些變化？
回答：雙膜合一後，所有授權門店都將直接獲得來自伊士曼廠家的支持，比如技術支持，我們每年都舉辦數十場分級別的專項施工培訓，來自伊士曼亞太培訓學院的資深培訓師將傳授施工技巧，幫助門店培養更多的貼膜人才，從Installer，到Master，到Master of Master，再到7V Master of Master，幫助門店提升施工效率及車主滿意度。除了施工培訓，我們還開展營銷類的課程，比如數字化營銷，網絡營銷，再到銷售培訓，包括銷售話術、引流和高賣，產品體驗，這些實用的課程也將通過線上課程的形式惠及到所有門店。而美國技術團隊正在研發的CORE裁膜系統，網羅全球豪車車型數據，且經過實車驗證，幫助門店提升裁膜效率，更符合威固車主追求科技感的需求。品牌層面，我們和變形金剛的合作包括所有形象在門店門頭、店內展示，聯合品牌內容宣傳，變形金剛周邊物料使用等多方面的合作方式。
記者：威固在選擇渠道合作夥伴的標準是什麼？
回答：運作一個高端品牌膜的業務，我們期待我們的渠道夥伴和我們有共同的品牌意識、服務能力，以及長期發展的遠景和價值觀加入威固大家庭。我們的目的是提高對終端客戶的服務能力，所以我們會全面考察經銷商的銷售、渠道、營銷、服務、技術、財務、後勤、儲運等綜合能力。同時我們有一套嚴格的衡量和監督標準，以保證對終端客戶的服務水平。我們永遠不可能去完全代替經銷商和門店的角色，但我們的品牌、技術和產品優勢，需要與渠道商經銷商的優勢相結合，互相認可、彼此配搭，帶來最好的服務，這是我們合作的基礎。對於威固現在的渠道服務商，我們認可他們的專業能力和躊躇滿志的熱情。我們的整個渠道搭建仍在不斷升級，也歡迎更多志同道合的夥伴加入到威固渠道中。
隨著市場環境不斷變化，威固基於「品牌+」模式正積極在產品、渠道和服務等多個層面不斷做出相應調整，全面落實今年年初啟動的品牌重塑戰略計劃。展望未來，伊士曼高性能膜部門的這兩位高管均表示，威固高端的市場定位和服務理念不會改變，並希望在進一步滿足消費新需求方面繼續做得更好。
關於伊士曼
伊士曼成立於1920年，是一家全球性的特種材料公司，其產品廣泛應用於人們日常生活的各個領域。為了切實提高人們的生活質量，伊士曼與客戶緊密合作，在提供創新產品和解決方案的同時，致力於維護安全生產和可持續發展。伊士曼的創新型增長模式運用其卓越的技術平台、不斷深入的市場開拓及差異化的應用開發，在交通、建築及消費品等終端市場中具有優勢地位。作為一家包容與多元化的全球企業，公司業務遍布全球超過100個國家，並在全球範圍內擁有約14,500名員工。伊士曼全球總部位於美國田納西州金斯波特，2019年公司收入為約93億美元。