圖源：unsplash

* 來源：信口說（xinkoushuo）

到目前為止，跟誰學的核心只有一個：名師。

真正理解這個核心之後，很多關於跟誰學的疑問就能迎刃而解：

• 為什麼跟誰學2017年3月轉型K12在線大班課、9月就奇蹟般實現單月盈利？

• 為什麼能成為唯一一家盈利的在線教育公司？

• 為什麼行業其他做在線大班課的都無法盈利？

• 為什麼跟誰學的毛利率高達75%，明顯遠超同行？

• 為什麼能連續四個季度營收增速超過400% ？

目錄

1. 名師經紀人

2. 無名師徒制

3. 偏師陳向東

1、名師經紀人

跟誰學的在線大班課模式，就是一個授課名師在線直播上課，平均一個班的學生數目前已經達到1700人，在授課老師之外，還有個輔導老師的角色，將這1700個學生分為100-300人的班級，每個班級配一個輔導老師，負責課後的答疑、輔導，也可以認為這是大班雙師模式。

但跟誰學的招股說明書中，關於名師還有一個關鍵信息，是放在長達276頁英文招股說明書第219頁的附錄說明中，多數人都是集中看前面介紹業務和財務的部分，等到附錄大概就沒有那麼重視了，沒想到跟誰學把這麼重要的信息，幾乎是「藏」在了結尾。

這段說明中，有兩個核心信息：

1. 跟誰學現階段依賴於第三方合作的老師，這些老師和平台不是僱傭關係。

2. 跟誰學2018年TOP 1老師貢獻收入占比12.21%，這個老師屬於第三方合作老師。

第一條信息的解讀：

名師不是跟誰學的員工，跟誰學其實充當的是名師經紀人的角色，這是財務上能盈利的直接原因。

跟誰學官方對盈利的解釋是「我們每個環節都比別人做的好一點，整體的效率就高很多」——這簡直等於什麼都沒說。但我們對比在線教育上市公司的成本結構，就能發現，跟誰學盈利的原因不是獲客成本低，而是是主營成本低。和跟誰學更有對比性的是K12在線小班課的新東方在線和網易有道，其中網易有道的主營成本占比為71.6%，新東方在線的K12業務只占總收入的23%，單獨K12的主營成本占比2019年高達90%。而跟誰學的主營成本占比只有25.3%。

主營成本中主要是教師工資，跟誰學由於非僱傭名師的存在，這部分老師沒有工資成本，所以主營成本的占比相對較低，高達74.7%的毛利率也就能得到解釋。名師和平台應該是採用學費收入分成的方式，比如名師拿走10%-50%的收入。

另一方面，跟誰學的銷售費用占比和行業是持平的，都接近50%，這和跟誰學一直強調的低成本流量獲客（包括續費率、擴科率高）看起來是不符的，因為獲客成本低對應的是銷售費用低。唯一的解釋是獲客成本確實低，但非僱傭名師分成部分的收入在財務中記入了銷售費用，導致銷售費用仍然很高。

如果把跟誰學繼續比作電商的拼多多，也能理解跟誰學營收超高速增長的原因。電商平台的的收入考量有兩個數據，成交總額（即平台上電商企業的銷售額）和營業收入（屬於平台的營業收入，大部分是來自電商成交額的抽成），比如拼多多2019年平台的成交總額為10066億元，總營收為301億元。

跟誰學名師貢獻的收入，本質上類似電商平台的成交額，而真正屬於跟誰學的收入應該是平台從名師收入中的抽成。依靠成交額，跟誰學實現了營收連續四個季度高達400%的增速。聚集名師，是一個快速起量的模式，就像拼多多平台的商家數量可以在短時間內快速增長，成交總額也隨之快速增長。

但是，跟誰學和拼多多的電商模式在售後服務上又有很大的差異。電商交易是即刻完成的，售後服務由電商公司承擔而非平台，平台在售後服務中更多是監督的作用；而跟誰學的培訓是長周期交付，售後服務的重要性顯著高於電商，在名師之外，需要一個輔導老師的角色，這個角色由跟誰學提供，授課的名師和輔導老師結成了不可分割的商業模式。所以，也不能完全將名師的收入等同於電商行業的成交總額。

第二條信息的解讀：

Top1的老師，憑一己之力貢獻了跟誰學2018年12.21%的收入，但這個老師和跟誰學只是合作關係，沒有簽僱傭合同。由此推斷，非僱傭的名師應該是集中在TOP級。根據跟誰學的公告，Top 10的名師在2018/2019年分別貢獻了集團高達46.6%和36.3%的收入，2019年人均貢獻收入7677萬元。

但跟誰學並沒有進一步公開這10個超級名師的具體信息。不過，這個TOP1的老師應該是Sam老師，主講小學英語的超級拼讀，官方的介紹是「畢業於陝師大學英語專業，Hello Sam 英語課堂創始人。11年教學經驗，獨創一套適用於中國孩子的高效英語學習方法-超級英語系列，《超級拼讀》更是已申請國家專利，得到廣大媒體及學員的認可」（官網連結）。簡單按照2018年貢獻跟誰學12.21%收入的比例計算，Sam老師2019年大概貢獻2億的收入。——感受一下超級名師的恐怖戰鬥力。

根據熱心網友提供的信息，跟誰學TOP 10名師候選人如下：

以上第一梯隊3位老師，每人貢獻收入約1-2億，第二梯隊9位老師，每人貢獻收入在千萬級別，2019年TOP 10的名師累計貢獻收入7.68億元。整理完這些TOP 級別的名師資料，不得不感嘆，現在成為名師的門檻越來越高了。奧數一等獎、狀元、清北畢業，這種背景的名師，隨便開場講座都能爆滿，放到三四線城市的K12培訓市場，簡直可以無差別屠殺。

一個很有意思的現象是，知乎上跟誰學相關的問題，大部分出現在做空事件之後，但這些名師幾乎每個人都有多個話題，比如「XXX老師怎麼樣 」，評論量也不少，好評居多。

這種級別的名師都是自帶流量的，他們貢獻的收入全部算入跟誰學，而且應該幾乎都是非僱傭關係，沒有工資，毛利率高達74.7%也就不奇怪了。名師的成本是否也都記入呢，個人感覺這裡面是有操作空間的。

那麼，跟誰學所有授課老師中，第三方合作的老師和平台僱傭的老師各有多少人？根據跟誰學2019年財報中的信息，目前232名全職授課老師中，有56名為第三方合作老師，176名僱傭的自有老師。

2、無名師徒制

K12學科培訓有兩個很大的特點，消費周期長（從小學到高中12年）和擴科空間大（語數外、物化生、政史地9大學科，即使小學階段也有3門學科），一旦學生對一個培訓平台產生信任，續費和擴科帶來的直接效果是獲客成本幾乎為0。

超級名師入駐跟誰學平台後，自帶大流量學生進入，這些學生形成了流量溢出。比如報了Sam的小學英語課程，學得還不錯，順便再報個語文或者數學課程，而Sam又只教英語，溢出的需求就被跟誰學平台的其他老師承接了。

在名師流量溢出的幫助下，平台非名師級別的授課老師，獲得了低獲客成本的學生。這樣的條件極有利於非名師的成長，一方面掙的課時費更多，容易留住入行不久的年輕老師，另一方面有能力的老師更容易跑出來，成長為名師的時間大大縮短。

換個角度看，這實際形成了一個沒有名分的師徒制。源自海底撈的「師徒制」，A級店的店長有資格當師父，自己選擇培養徒弟，從徒弟管理的門店中獲得更高比例業績提成，在此薪酬體系下，店長的個人收入與其徒弟是否獲得成功直接相關，於是店長不僅具有充分的動力管理好其門店，還會儘可能多地培養出能力和品行都合格的徒弟店長，並指導他們開拓新店。因此，海底撈的店長抱團經營，實現了裂變式增長。海底撈的「師徒制」直接增加師父收益，教會徒弟經驗；而跟誰學的類「師徒制」直接增加徒弟收益，將師父（名師）的流量溢出承接到徒弟（普通老師），也實現了徒弟的快速成長。這種模式下，沒有師徒的名分，也不需要給作為師父的名師分成，何樂而不為。

從數據反饋也是如此。TOP 10名師的人均貢獻收入從2018年的1690萬元，增長到2019年的7677萬元，增幅354%。同時期，扣除這10位名師的其他授課老師，人均貢獻收入從2018年的137萬元，增長到2019年的607萬元，增幅343%。但是，一年內其他授課老師從155人增加67人到222人，師資隊伍同時擴大了43%。考慮到新增的67人是在一年內相繼入職的，人均貢獻收入的增幅超過400%。也就是說，TOP 10名師收入的增幅，帶動了其他授課老師收入更高的增幅，這就是流量溢出帶來的價值。

流量溢出的價值還可以從另一個角度，近似判斷。2019年TOP 10名師貢獻收入7.67億元，假設這些學生都續報一科（包括續費和擴科），那麼就有另外7.67億元獲客成本幾乎為0的收入；假設50%的學生續報一科，有3.84億元獲客成本幾乎為0的收入。也就是說，TOP10名師實際貢獻的收入超過10億元，這部分肯定是能盈利的，剩下10億的收入（2019年收入21億元），即使不盈利，也可以做大跟誰學的營收規模。在K12學科培訓行業，50%學生續報一科是可以做到的，跟誰學對外公布的續費率在70%-80%。

在上一個表中，我們可以看到，2019年第三方合作的老師人數減少了29人，這是一個重要的信號——頂級名師的人數在減少。而當年新增92名僱傭的授課老師，這些老師對平台的依存度更高。隨著師資隊伍的擴大，TOP 10名師貢獻收入的占比在大幅降低，從2018年的46.6%下降十個百分點到2019年的36.3%。跟誰學的營收中，對於頂級名師的依賴程度是在降低的。

這是一個多贏的局面：非名師獲得了名師的流量溢出；跟誰學平台降低了對超級名師的依賴，加速了師資梯隊的建設；學生有了更多學科和名師的選擇，對平台更加依賴，續費和擴科增加，最終降低了平台的獲客成本。

在授課名師之外，跟誰學同時加速了輔導老師隊伍的建設。從2019年3月到2019年12月授課名師人數從169人增加到232人，平均一個班的學生數從980人，幾乎翻倍增長到1700人，在線大班的規模經濟迅速體現出來。而為了保障如此規模下大班的教學體驗，輔導老師的人數從522人增加到3736人，增加了6倍，平均一個授課名師對應的輔導老師人數從3人，增加到了16人。

跟誰學用少量高成本的授課老師，通過在線大班課的形式放大教學規模；用大量低成本的輔導老師，通過服務提高在線教育的教學體驗，最大程度地優化了成本結構。從獵聘網站上跟誰學的招聘信息來看，主講老師的月薪高達5-8萬，而輔導老師的月薪只接近於主講老師的十分之一。

3、偏師陳向東

跟誰學成為目前唯一盈利的在線教育公司，根本原因在於它獨特的名師經紀人模式。那麼，為什麼其他培訓機構不採用這種模式呢？這一點有著深遠的行業歷史因素：大家都吃過名師的虧。

最早以名師發家的新東方，後來變成了黃埔軍校，稍有點能力的名師一個個自立門戶去了。曾經的北京K12培訓市場一哥巨人教育，靠一眾名師攻城略地，最終大量名師出走、分崩離析。好未來在成立初期，經歷過2次名師出走事件，並直接帶走了大半學生，被逼的張邦鑫決心通過標準化降低對師資的依賴，後來反超新東方成為教育行業龍頭。

無數的慘痛經歷似乎表明，一個培訓機構如果想發展壯大，就不能過於依賴名師，因為學生是認名師而不是公司的，名師一走，學生都會跟著走，一旦名師做大了，公司就會被綁架。最後，培訓行業都去學習好未來的標準化了，畢竟這是被證明的成功案例。所以，在線教育公司多數是採用1對1和小班的模式，當跟誰學的名師在線大班課模式一出來，並不是特別被行業看好——既依賴少數名師、教學體驗又差。

等到發現跟誰學因為名師大班模式，爆髮式增長，多數人都看不懂了。但即使看懂了，對於頭部機構來說，問題不是要不要採用跟誰學的名師模式，而是不能採用，因為這將是動搖一個培訓機構根本的事情。比如好未來，它的核心就是標準化的管理、教學、師訓，不強調名師，如果要走跟誰學名師這條路，就等於是要砸掉自己成功的基石，這種事沒法做。新東方在線的小狼，是堅定的在線小班派，教學要保障效果和體驗，他去做大班，不可能的。猿輔導和作業幫，其實也有一部分這樣的頂級名師，但其他第二梯隊以下的在線教育機構，很難做名師大班模式，這種級別的名師小機構請不起，請了也不會去。

陳向東的經歷讓他對名師情有獨鍾。

一個河南窮村子裡走出來的青年，17歲師範畢業後就參加了工作，到新東方做一名基層老師，從0到1成功創建武漢新東方學校，一年後升任集團副總裁。陳向東的夢想，始於成為一個好老師，「教育培訓當中最關鍵的是老師」是他堅定不移的信仰，新東方14年的工作經歷也讓他對教育培訓行業的細節爛熟於心。

2014年離開新東方，陳向東第一次創業做的O2O平台，是幫助學生找老師。當O2O的泡沫破滅，陳向東轉換了方向，幫助老師觸達更多的學生。

在所有培訓機構為了做大做強而選擇弱化名師的時候，陳向東選擇了逆行，因為他自信找到了解決名師問題的方法。

名師出走的原因，實際只有一個——利益：利益分配的不合理，講課的是名師，分走大部分收入的是平台；原有平台做大之後，體系固化，名師缺乏晉升通道。為此，陳向東的解決措施是：

第一，讓名師成為實際利益上的合伙人。跟誰學作為平台，幫助名師解決教學之外的其他所有瑣事，營銷、招生、管理、服務等等，名師只需要關注於教學，而且也只有專注於教學才能成為名師。對於名師也樂享其成，簡化了自己的工作，更重要的是，跟誰學可以放大名師的教學能力。

比如Sam老師2019年貢獻2億收入，按課單價5000元計算（官網的課程價格3598-4998元，40節課，每節課40分鐘），一年至少完課學生4萬人。一個在線大班2000人（可能更多），也得有20個班，平均每天有2-3個班。這樣大規模的教學量，沒有龐大的輔導老師隊伍和跟誰學的平台支持，再牛的名師一個人也幹不了。教學規模起來，名師個人的分成肯定也多了，TOP1的Sam老師即使分個10%也有2000萬收入。自己單幹是很難做到這種體量的。賺得更多、業務可持續增長、自己又不用太操心、還有桃李滿天下的成就感，名師還有什麼理由要離開？

第二，通過類似師徒制的方式，培養更多的次級名師，降低頂級名師對平台的影響，形成良性循環。跟誰學top 10名師貢獻收入的占比，已經從2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老師人數從85降到56，平台僱傭的老師人數從84增長到176。跟誰學正在形成一個金字塔形的師資結構，頂級名師是流量，隨著次級名師、輔導老師的基數增大，這個結構的穩定性也在持續增強。

在此情況下，即使出走一兩個頂級名師，也不會對平台造成致命性的打擊。

實際上，跟誰學的名師經紀人模式，並非獨創，台灣和香港地區教培行業的主要模式，就是以名師為核心的工作室。

最知名的「補習天王」林溢欣，2015年收到年薪8500萬港元（約合人民幣7100萬元）的挖角邀請，名震一時，甚至也在內地培訓行業引起了很大的轟動。林溢欣是遵理教育的星級中文科導師，從2013至2015年的3年間，林溢欣個人為遵理分別貢獻了43.6%、45.5%及40.5%的收入，僅2015年一年，遵理3.28億元收入，林溢欣貢獻的收入就超過1.32億元。

香港三大補習社，現代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣這樣收入不菲的補習「天王天后」，有的教師身價甚至達到千萬美金。巨大的需求和激烈的競爭下，打造「明星教師」模式在香港極其盛行，街頭隨處可見各類補習班或「明星教師」的花式廣告，這些「明星教師」著裝職業、光鮮亮麗、面容姣好、髮型精緻，笑容親和，授課方式靈活，語言生動幽默，他們像娛樂圈的明星一樣，憑藉個人魅力吸引著大批學生粉絲。

這個事情就很有意思了：香港的補習文化從上世紀70年代開始，最終進化出以名師為核心的工作室模式；內地的補習行業從2000後開始爆發，二十年的時間，多數走向了標準化的公司治理模式。

未來會不會有更多的培訓公司，走向名師經紀人的模式呢？

多說幾句

1、關於做空

當然，跟誰學的盈利模式成立不等於沒有財務沒有問題，畢竟「德勤都沒有審計出跟誰學的問題」，我也不會貿然下定論。

但跟誰學和瑞幸的做空報告有著根本性的區別，瑞幸的做空報告是「我去XX個門店查小票數人頭，有證據你造假了」，一刀致命；跟誰學的做空報告是「你的業績太好了，我覺得你有問題」，還搞成了連續劇，一次比一次水，三份做空報告發完，跟誰學股價從30漲到了40。做空事件最終變得很魔幻：大家都在圍觀，卻都不做調查和研究，等有人來解釋，但無論做空機構，還是跟誰學自己，都講不清楚。

客觀上，在線教育業務的運營細節，除非深入公司內部，否則外界也很難證偽。

另外，我注意到跟誰學的審計機構是德勤，德勤同時是好未來、新東方的審計機構。有趣的一點是，好未來、新東方都曾經遭遇過渾水的做空，做空報告的研究深度和股價的跌幅要比跟誰學大得多，但好未來和新東方現在已經成為K12培訓的雙巨頭。如果跟誰學造假，要麼德勤知道，同流合污，要麼德勤不知道，水平不行。第一種情況，美股造假代價很大，上一次安然造假，做審計的安達信破產了，德勤不至於為了一家公司的審計業務，毀了名聲；第二種情況，德勤做了新東方、好未來的審計十幾年，還經歷過渾水做空，要說它不了解中國的教培行業，感覺也不太可能，除非是讓實習生做項目看走眼了 ……

跟誰學有沒有問題呢？肯定有，沒有哪一個公司不存在問題，關鍵在於對問題的界定和問題的程度。比如刷單的現象，是全行業普遍存在的，問題在於刷單的占比有多少，刷單的是註冊學生，還是付費學生，只有付費學生才會影響公司真實營收。

不過，跟誰學的公關水平，真是一言難盡，建議趕緊提升一下。

2、關於估值

跟誰學的估值確實太高，2019年收入21億元，凈利潤2.27億元，市值近700億人民幣，動態市盈率都200倍了，基數大了，營收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股價跌一點才正常。

作為教育公司的老闆，我覺得Larry也不要老是對股價漲跌太在意，不能被資本綁架，公司的核心客戶是學生，服務好學生，該來的總會來，不是麼。

3、關於研究

我始終堅信，沒有做過研究，就沒有發言權。

多數質疑跟誰學業績的人，既不調查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我們只看利益，嘴炮和毫無依據的批判，除了消磨時間，沒什麼益處，倒不如研究別人有可能是怎麼成功的，學以致用。畢竟天天吃瓜，容易營養不良。

獨立思考，深入研究，這才是走向真理的唯一路徑。

【聲明】

本人不持有跟誰學一毛錢股票，也沒有收過跟誰學一毛錢，文章發出後大概會有很多人留言來噴，畢竟做空跟誰學幾乎是行業的政治正確了。但我覺得被噴挺虧的，請Larry老師看到文章後，後台付一下廣告費和公關費。

本文轉載自微信公眾號「信口說」。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。

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