丁磊的三個故事

6月11日，是丁磊上半年中最忙的一天。

早上9點30分，網易在港交所正式上市。作為創始人的丁磊登台完成了「雲敲鑼」，並面對所有網易員工慷慨致辭，鼓勵他們做「勇敢的追夢人」。

忙完了上市的相關事宜，晚上8點丁磊又來到直播間，開始了在快手的首次帶貨直播。縱觀整個電商圈，電商平台的老闆親自為平台帶貨的著實不多，再加上丁磊本身的名氣，這場直播可謂看點十足。

熟悉丁磊的人都知道，他是一個十足的吃貨，每年烏鎮網際網路大會他都會請一桌網際網路大佬品嘗自家的豬肉，在吃上面，他從不會吝嗇資源。

所以，這場直播帶貨中，近一半的商品都是網易嚴選自營的食品。每當講起這些美食的來歷，丁磊總是滔滔不絕，光故事就講了三個。

第一個故事，是丁磊「養豬」的經歷。為了找到最好吃、經濟價值的豬肉，他幾乎找遍了海外所有的黑色豬種，從海南的五角豬到西藏的藏香豬，再到山東的萊蕪黑，最終在浙江發現了最好的品種，頗有點「眾里尋他千百度」的滄桑感。

第二個故事，是一場闊別三十年的「重逢」。丁磊20歲的時候，偶然吃到一款叫「香菇脆」的小吃，那味道令他念念不忘。他讓手下聯繫所有製作香菇脆的代工廠，發樣品給自己品嘗，最後靠味蕾的記憶篩出了那家令他莫生難忘的台灣工廠。

第三個故事，則是與丁磊「吃醋」有關。在一場飯局中，丁磊吃麵時加了點飯店的老陳醋，他從未吃過那種味道的醋。於是飯局結束後他一路「追查」生產商，想搞清楚這醋好吃的秘訣。原來，這是一種手工八年老陳醋，一年釀，七年藏，才能有難得的味道。

丁磊講的這幾個故事，都與「尋找」有關，正好體現了網易嚴選「嚴選」的特點。食材經過嚴格的挑選才擺上貨架，這既是網易電商的特色，又體現出了平台對消費者的負責。

別的先不說，至少在記憶點上，丁磊還是給的很足的。

5%的發言與7200萬的銷量

丁磊直播除了故事講得精彩以外，也存在著一些問題。

雖然這次直播名義上是丁磊帶貨，但實際上整場直播下來丁磊的發言並不多，只占5%~10%左右，相比之下作為主持的華少才是「戲份」的大頭。總時長四個多小時的事件里，丁磊實際在場的也只有兩個半小時。

與其說丁磊是帶貨人，不如說丁磊是受邀前來直播間的特約嘉賓，專門負責從「專業」的角度講解產品的特點，以及產品背後的故事。如果是專門為丁磊來看直播的觀眾，在觀賞可能不盡如人意。

另外，這次直播對節奏的掌握也略有不足，比起「同行」們緊湊的安排，丁磊的直播顯得不緊不慢，這也導致了最後預定中的商品沒有賣完。

從結果上看，這場直播創造了快手和網易嚴選App雙平台超 7200 萬元的成交額，累計觀看人數超過 1600 萬，最高同時在線 100 萬人，成交訂單超過 20 萬個。成績達到預期，但與其他大佬的戰報比起來並不算亮眼。

話雖如此，這場直播也有值得同行借鑑的部分，尤其是「氛圍」方面，與其他商業大佬的帶貨截然不同。

參與直播的三位「主角」分工十分明確：華少負責拋梗、吐槽和提問題；丁磊負責接梗、講故事；快手主播蛋蛋負責cue流程、簡單介紹商品，配合完美，遊刃有餘。

同時，三位帶貨人的專業度也使得直播中沒有出現任何「翻車」現象。比如在賣一款拉杆箱時，蛋蛋站在箱子上猛跳了幾下，箱子依然完好如初。這說明直播前做好了充分的準備，避免了意外情況的發生。

更重要的是，丁磊的直播「商業味」並不算很重。在賣幾款食品的時候，幾位帶貨人都專心品嘗，聚焦於食品本身，頗有點「深夜食堂」的味道。把帶貨直播做成了美食綜藝，也許是他們最成功的地方。

所以從整體上看，這次直播還是成功的。如果丁磊能深耕「美食家」的人設，再把節奏調整得合理些，下次有望創造更高的銷量。

隨著電商直播的日益火爆，越來越多的企業老闆加入到了帶貨大軍中。

或許是因為這一幕後到台前的轉變有些突然，這些大佬多多少少都有些不適應，而且不少人都存在同一個問題：搞不清自己的定位。

有的CEO，真的把自己當成主播了，不僅模仿主播的腔調，還努力學習帶貨的各種小技巧，就好像這是他們的「副業」似的。

而丁磊的直播，無疑為他們提供了一個學習的模板。丁磊的定位一直很清晰——品牌代言人。他賣的不是產品本身，而是產品背後的情感、文化和價值觀。

就像直播開始丁磊說的一樣，直播不賺錢，就圖個樂呵，電商直播的目的從來就不只是帶貨。試想一下，儘管銷量上去了，但如此之大的降價幅度，利潤空間本就不是很大。而且多搞幾次後，觀眾沒了新鮮感，效果將大打折扣。

所以，CEO帶貨和一般主播帶貨不同，他們有個重要的使命——塑造企業形象。別看丁磊花了那麼多時間講故事，耽誤了其他商品上架，但其實是很划算的。

一個普通的商品，對於沒有下單的觀眾來說很快就會遺忘。但一個有趣的故事，將會長存於觀眾心中。聞道有先後，術業有專攻，CEO再怎麼努力也無法趕上主播的專業度，但對於品牌的理解，無人能出其右。

總而言之，比起成交額、轉化率這種數據，我們更應該看看數據以外的東西。有的人步伐與眾不同，是因為聽到了遠方的鐘聲。

作者：趙雲合