本期導讀：
人一生中的很多痛苦與煩惱，歸根結底都來自人際關係。有效處理人際關係的基石並不在於學習各種人際交往的方法論，而在於你是否對自己和別人有足夠深的了解與認識，比如：你知道自己的人際交往模式嗎？本文將介紹三種人際交往模型，幫助你了解自己，了解他人。
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取悅/交往模型
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能力/意願模型
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利益/關係模型
本文是2020年2月推送的第11篇乾貨，計4652字，閱讀時間18分鐘。
文 | 艾菲
來源 | 艾菲的理想（ID: xiaoyaolsh）
提到人際交往模式，相信大多數人首先想到的都是內向和外向。
關於內向和外向的定義有很多種，現在心理學家的普遍看法是：內向者通過獨處來「回血」，而外向者通過社交來「充電」。
所以，獨處會讓內向者感到自在、充滿活力，而社交環境則會讓外向者感到自在、充滿活力。
相反，如果讓內向者處於社交環境中，或讓外向者一直獨處，他們就會感到不安、疲憊，而且時間越長，這種不安和疲憊就愈強烈。
以我自己舉例，我是一個喜歡獨處的人，與一大群人在一起會讓我感覺到累。
但同時，很多朋友卻又說我性格活潑、充滿熱情與能量，善於交際。
從我的表現來看，似乎擅於交際。但是，我卻非常需要獨處來「回血」。後者看著是「內向」，但前面的表現卻非常「外向」。
所以，要想給自己畫一個相對完整的人際交往肖像，僅有這一個內向-外向模型是不夠的，我們還需要更多模型，以更全面、更立體地了解自己的人際交往偏好，並獲得更舒適、更有效的人際交往效果。
01 取悅/交往模型
曾有一名諮詢者說，在跟絕大多數朋友或同事聊天時，都會有種不知應該說些什麼的困窘，於是，她變得非常自卑，但不知如何解決這個問題。
在後來的對話中，她慢慢發現，其實她並非不知道應該跟朋友們說些什麼。
她插不上話的原因是對他們的交流主題缺乏興趣，看起來就像是無法融入。
但與此同時，她與極少數人卻能進行非常深入且極為愉快的交流。
為什麼？
因為她是「低取悅、高交往」型人。
按照Gallup優勢理論，有的人偏向於深且少的交流，有的人則傾向於淺且多的交流。
前者被稱為具有「交往（Relator）」天賦，後者被稱為具有「取悅（Woo）」天賦。
當你進入一個新環境時，假如非常善於在短時間內與大多數人建立聯繫，給人以長袖善舞、八面玲瓏的感覺，那麼你就具有「取悅」天賦。
當你進入一個新環境時，假如你表現的非常低調，幾乎不主動與任何人建立聯繫，或經一段時間後才最終只與一兩個人建立了很深的聯繫，那麼你就具有「交往」天賦。
假如你是一個具有「交往」天賦的人，那麼你會對於人際交往的深度和內容非常在意，只有那些深入的、且對你來說有價值的交流才是你真正喜歡的，而其他那種蜻蜓點水般的泛泛之交就是你不喜歡或不擅長的。
如果你不僅具有「交往」天賦，同時還擅于思考、喜歡思維，那麼你就會對精神的深入交流情有獨鍾。因此，不論是找朋友，還是找另一半，你都會有追求靈魂知己的強烈傾向。
我們發現了這樣兩種天賦的不同，通過對這些資料的理解與歸納，最終將其畫成了一個二維四象限圖（版權為「艾菲的理想」所有）。
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從這幅圖中可以看到，這位諮詢者正是非常典型的「低取悅、高交往」型。周國平老師也是這一類人。他在《人與永恆》中寫道：「我天性不宜交際，在多數場合不是我覺得對方乏味，就是害怕別人覺得我乏味。可是我既不願忍受對方的乏味，也不願費勁使自己顯得有趣，那都太累了。」但其實，從他的自傳就能看到，他對深度的直抵內心的交流是非常喜愛和需要的。
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假如你處於右下角的「高取悅、低交往」，那你就是那種能跟很多人，包括陌生人輕易打成一片的人，然而你對與少數人的深度交流卻比較排斥或並不熱衷。所以，你可能會有很多「酒肉朋友」，但卻難得知己一二。
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假如你處於右上角的「高取悅、高交往」，那你就是天生的交際者。因為你不但能與很多人快速建立聯繫，同時還能與少數人建立非常深入的關係，進行深度的交流。所以，你不但會是很多人都認識的人，你還會是少數幾人的心靈知己。
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處於左下角「低取悅、低交往」的這類人，在現實中我還沒有遇到過。從理論上說，這類人應該是那種活在自我世界中的人，他們對與任何人的任何交流都毫無興趣。
以上分類是顆粒度比較粗的分法，事實上還有很多人的某個天賦是處於「中等」水平的，比如我。
雖然，我的「取悅」傾向屬於中等偏上，在需要的時候，我也願意並能贏得眾人喜愛。
但是，從骨子裡說，我對這些缺乏興趣，我真正關注的是與少數人的深度交流，尤其是精神和心靈交流。
所以，如果採用更為精細的劃分方法，我的交往特質則是典型的「中取悅、高交往」。
這個模型非常好用，它能有效地幫助我們了解自己並理解他人。
但是，它並不適合去貼標籤、下結論。
比如：有人可能會說，高取悅的人應該非常適合做銷售，而低取悅的人肯定無法勝任銷售工作。
這個結論就太偏頗了。
我有一位好友是全國銷售總監，他排在倒數第一的天賦正是取悅（倒數第一意味著這是他最大的弱項），而我覺得他的確也是一個低取悅的人，但是他的銷售業績卻做得非常好。
為什麼？
原因並不複雜，因為在大多數人心裡，都將銷售高手與「搞關係高手」划上了等號。
其實不然，優秀的銷售人員可被分為兩類：一類是「關係主導型銷售」，一類是「專業主導型銷售」。
前者擅於處理客戶關係，而後者則在專業表現及影響力方面堪稱完美。
所以，低取悅的人也能成為一名優秀的銷售，只要他能在專業方面足夠優秀、足夠突出。
最後要說的是，取悅和交往這兩種天賦並無好壞之分。
條條大路通羅馬，了解這個模型以及自己天賦的關鍵就在於：接下來，你要如何根據你的人際交往模式達到你想要的結果？
我就遇到過這麼一位諮詢者：
他剛剛轉行，入職了一家集團公司，負責培訓和企業文化工作，他非常喜歡這份工作，但問題在於他是一個「低取悅、高交往」的人，因此也就顯得非常慢熱。
因為工作性質，上級領導對他的要求恰好與他的天賦相反，他們希望他能快速與各部門建立好關係，以便日後開展工作。這可把他愁壞了。
其實，「低取悅、高交往」的人也能通過自己的方式在快速與人建立關係這件事上，達到不錯的結果。
具體應該怎麼做呢？
那就是：先與一小部分人建立良好關係，再通過這一小部分人作中介，進而與更多的人建立關係。這樣，雖無取悅天賦，但通過發揮好「交往」天賦，也能達到同樣的目的。
02 動機/能力模型
現在，讓我們說回開頭我自己的例子：
很多朋友都說我性格活潑，充滿熱情與能量，是個擅於交際的人。
然而，我自己卻非常清楚的知道我是一個喜歡獨處的人，與一群人在一起會讓我感覺到累，有能量消耗之感。所以，我永遠都不是那個主動攢局的人。
這樣兩個看似完全相反的表現，代表的正是我在人際交往中的兩個重要維度——意願與能力。
意願代表的是一個人對於人際交往的主動性、渴望與熱情；而能力則代表一個人在人際交往方面的具體能力和方法。
根據這樣兩個維度，我畫了一幅二維四象限圖。
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假如你處於右上角，那你就是高意願、高能力型。你不僅喜歡與人交際，還很擅長與人交際。因此，交際中的你不但不會消耗能量，反而能夠得到很多能量。
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假如你處於左上角，那你就是低意願、高能力型。你雖然並不喜歡與人交際，然而因為你本身具有這樣的能力和方法，你還是一個可以在人際關係中表現不錯的人。
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假如你處於左下角，那你就是低意願、低能力型，你不僅不想交際，而且也不擅此道。所以，不論是想到要去交際這件事，還是去真正實踐這件事，都毫無疑問是在消耗你的能量，折磨你的心靈。
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假如你處於右下角，那你就是是高意願、低能力型。這說明你雖然很想交際，想成為社交達人，但卻不知應該怎樣做，或因天生羞澀、或因天生難以打開心扉、或因不懂得交際之道。所以對你而言，交際能力就是你最想擁有的能力之一。
可見，當你的交際意願與交際能力不匹配時，衝突就可能會出現。
假如你恰好處於右下角，即「高意願、低能力」，即使你很想交際，但卻很難做到，不知如何去做，這樣一來，你的內心就會不自覺地形成衝突和痛苦。
因此，對你來說，最重要的就是去理解這一衝突的根源，並通過學習和練習來提升自己與人交流和溝通的能力，從而讓意願與能力達成一致。
03 關係/利益模型
我曾遇到一名諮詢者，是研一新生。
在剛住進宿舍時，他發現舍友有在寢室內抽菸的習慣，非常不能夠接受，因此跟舍友起了爭執，還鬧過換宿舍的事。
事實上，我們每個人都曾遇到過與別人因生活習慣、價值觀不合等帶來的矛盾和衝突。
在遇到同類情況時，每個人的選擇又會不盡相同。
有人選擇了妥協退讓，有人選擇了逃避，有人繼續我行我素，而有人則積極尋找解決辦法。
這些不同處理方式背後體現的，正是人際關係的兩個重要維度——關係和利益。
什麼是「關係」？它說的是：在交際過程中，你更看重兩人間的感情、友誼等情感因素，所以一般會更以對方為出發點，側重對方的利益。
什麼是「利益」？它說的是在交際過程中，你會更看重一系列的收益和好處，對兩人間的感情不太在乎，一般都是以自己為出發點，側重自己的利益。
關係代表的是一個人更重視人際交往本身；而利益則代表了一個人更注重人際交往所帶來的好處。
從這個定義中可以看出，這位諮詢者正是典型的「高利益、低關係」型。
根據這樣兩個維度，也有了一個二維四象限圖（這一模型是由「得到」講師熊浩基於托馬斯-基爾曼的衝突管理模型提出的）。
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處於右上角的是高關係、高利益型，也就是合作型。假如你在這裡，說明你不僅重視雙方關係，同時也很重視彼此利益。所以，你最希望的就是在利益和關係之間實現雙贏。當然，想要做到這點絕非易事，這需要相當多的學習和技巧。
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處於右下角的是低關係、高利益型，也就是競爭型。假如你在這裡，說明你是一個特別在意自身利益，以自我為中心的人，你通常不太關心對方感受和體驗。長此以往，你周圍的朋友可能就會越來越少，願意與你合作的人也會越來越少。
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處於左上角的是高關係、低利益型，也就是退讓型。假如你在這裡，你會非常在意關係，甚至會願意為了維繫與他人的關係而犧牲自己的利益。如果特別極端，你可能就是「討好型人格」——你所有的快樂都來自於讓別人高興，不然你就會深感不安。
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處於左下角的是低關係、低利益型，也就是迴避型。假如你是這一類型，你就會對利益和關係都不在意，在面對衝突時，或推諉、或逃避、或毫不在意。
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處於中間的是關係利益折衷，也就是妥協型。假如你是這個類型，你就會在利益與關係之間尋找平衡，找到部分能滿足雙方的、能被接受的辦法。
所以，如果你本身是競爭型，且希望未來能夠變成合作型，那你可以開始嘗試多去關注一下別人的利益和感受。如果你本身是退讓型，且未來希望變成合作型，那你就需要多對自己進行察覺，意識到自己經常作出且不自知的自我犧牲，學著在人際交往中更多地去關注自己的感受和利益。
最後的話
今天這篇文章向大家介紹了三種人際交往模型：
交往/取悅模型：衡量的是當一個人與其他人在一起時，會偏向於深且少的交流，還是淺且多的交流。
動機/能力模型：衡量的是一個人對人際交往的主動性、渴望與熱情，以及在人際交往方面的能力和方法。
關係/利益模型：衡量的是一個人在人際交往中更注重人際交往本身還是人際交往帶來的好處。
文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。
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心系武漢，不添亂，正確的加油姿勢是這樣的！
面對疫情，這樣的鼓勵才能轉化成真正的力量！
如果新年的願望清單只能留一個，我希望……
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