文/姜雪芬

編輯/范婷婷

做飾品生意的左嫻，剛剛結束了50款新品的拍攝工作，光請模特就花了4萬多塊錢，「一男一女兩個外模，一小時2000元。」這一期新品，他們一天拍攝4個小時，連著拍了兩天。

除了模特支出成本，出差成本也是個不小的支出。碰到需要跟拍的情況，左嫻和團隊要親自飛到杭州、義烏、深圳、上海的攝影公司，參與選撥模特，一連出差十多天，吃喝住行都是錢。

前天，左嫻剛從外地返回長沙工廠。她算了算這些年創業的成本，「前前後後已經投入了300多萬元。」

以前她在義烏做翻譯的時候，看別人做生意，都是大手一揮，一單生意談成了，不當家不知柴米油鹽貴，直到自己做了老闆，她才知道成交的時刻，只是臨門一腳，前面的積累、鋪墊，才是真正花錢的地方。

從義烏翻譯到長沙廠姐

左嫻大學學的是英語專業，畢業後，她覺得義烏外貿企業多，能用到英語的地方多，就去了義烏髮展。

因為喜歡飾品，她挑了家做飾品外貿的公司，做翻譯的三年裡，看了不少海外大牌的設計，講起嘻哈風、節日主題款飾品滔滔不絕。

這家公司主要做的是OEM代工，每天要對接不少海外客戶，對方提供設計圖，這邊採購原材料依圖生產。時間長了，她覺得這個工作沒有創造性，也不能印證自己對飾品的一些想法。

2017年，她跑到義烏市場上，選了一批符合海外市場審美、自己又看得上眼的飾品，上傳到了國外的一個手工飾品平台，沒想到「沒多久就賣出去了」。本來只想兼職做做，賺點零花錢，結果因為賣得太好了，她只能不停補貨、上傳新品，有時候還需要自己DIY設計飾品，一個人忙不過來，還請了朋友來幫忙。

看到自己的眼光如此受市場歡迎，她索性辭去了工作。因為父母都在老家，為了方便以後照顧父母，她帶著之前打拼的積蓄，回到了長沙老家，專心創業做飾品公司。

這一下子，所有創業的成本，都向左嫻湧來了，搭建供應鏈、找專業人才、找銷售渠道，每一個環節都要花錢。長沙不像義烏匯聚各行各業的人才，光找一個電鍍師傅就耗費了幾個月。

慢慢的，一個電鍍師傅滿足不了左嫻的生產需求，她覺得時機成熟，於是下了血本，建起了4000平的工廠。開始專門研究外貿平台上的爆款，她的模式也從過去的OEM轉向了ODM，並同時在網上開了店鋪，國內外生意同步做，2B、2C一個都不能少。

解決了供應鏈的問題後，左嫻把更多的精力放在提升產品性價比上。她記得，當時的市場上，真皮材質的飾品沒有賣二三十元的。幾十元的飾品要麼質感不佳褪色快，要麼細節經不起推敲。

這樣的產品，義烏到處都是，她想做出一些有質感的產品，即便大眾飾品強調的是新鮮感，但是她還是希望自己的產品，即便新鮮勁過去，也是可以成為飾品盒裡那件使用率最高的首飾。

半年後，她們研發出了第一批真皮材質、不會褪色、售價在20~80元的產品。而世面上，類似材質的產品，有些大品牌能賣到3位數甚至4位數。「就連辦公室的男士，都搶著戴」。

年銷8000萬

便宜沒有好貨？左嫻想打破這一魔咒。

飾品市場上從不缺低價格產品。批發市場上，幾元的產品漫天飛。很多產品是因為質量差，所以價格低，但是左嫻給自己定了原則：不做極致低價的產品，要做有質感的性價比飾品。

每年，遇到聖誕節、父親節、萬聖節等幾個國外的大節日，在備貨時他們都會加入一些主題元素。父親節，年輕人喜歡買手鍊送給父親；與此同時，很多中老年人也喜歡買手鍊送給孫輩。對此，他們設計了孫女手鍊，在產品上刻上送給心愛的孫女之類的文案，產品也火了好一陣子。

而用於日常穿搭的飾品，歐美買家喜歡簡約線條、質感更強的飾品；個性化買家青睞繁複的酷設計；東南亞買家傾向設計誇張、亮色的飾品。

產品走中等價位路線，面向的消費人群廣，加上加大了推廣運營等原因，左嫻的飾品在國內外市場都頗受歡迎，公司銷售額年年增長，去年她賣出了8000萬元的產品，外貿客戶占比60%，其中美國的買家尤其喜歡她的飾品。而在中國市場，深圳的買家最多。

迄今為止，她已經在場地建設、設備、運營等上投入了300多萬元，公司從幾個人到有了一支200多人的團隊。

投入越來越大，但是利潤率其實並沒有顯著增長。如何在產品上擁有更大的定價權，讓公司有更多的品牌溢價，成了她接下來要面臨的問題。

左嫻給《賣家》算了一筆帳：

每月，工廠會設計研發30~50款產品，其中只有一兩款能成為爆款，大部分時候，其他款式都成了陪跑，但是前期的建模、畫圖、渲染，到後期的上傳、樣品，成本一樣不會少。

如果銷量不及預期，意味著每個月都有損耗，都會產生庫存。看著倉庫里囤的幾百萬元飾品，左嫻都覺得心疼，但是做實業就是這樣，不可能不投入。

她也在通過不斷優化生意鏈路的各個環節，來儘可能地提升產品的動銷。」早前，飾品市場比較原生態，很多商家直接把產品圖掛在網上，或者自己戴著拍幾張照片。現在對視覺、場景展示的要求高了，得請專業模特，而且面向不同的消費人群，還得選不同的模特。」

每個月上新的時候，左嫻都要和上海、義烏、杭州等地的攝影公司溝通，一般來說，義烏的模特便宜一些，杭州的模特要貴一些，因為面向海外客戶，通常需要找外模來拍攝，「這比找國內的網紅帶貨還要難。」拍攝兩天，花掉好幾萬的情況是很常見的。

最近，她開始研究怎麼在社交媒體上做推廣，想通過網紅、KOL擴大產品、品牌的影響力。「但是國外的一個中小網紅，合作推廣費用就要價80萬，成本實在是很高，轉化也不能保證。」

離開義烏4年後，她已經不是那個跟在老闆身邊的翻譯，她心裏面永遠存著一個帳本——成本、銷售、利潤，她羨慕過國外品牌簡簡單單一個款式就能賣大幾百，今年，她定了銷售額一個億的目標，「我的品質不比他們差，總有一天我的品牌也能成為快時尚的代名詞。」