近期抖音直播又出現黑馬明星主播——馬天宇。
首場帶貨直播就獲得了不俗的戰績，根據蟬媽媽顯示，馬天宇的直播首秀銷售額突破2000萬，直播間觀看人數突破1000萬人次，是近期抖音備受矚目的直播場次之一。
作為抖音直播帶貨領域的新秀，本次開播，馬天宇聯合頭部主播金愛羅，將直播間的氣氛一次次推向高潮，最多的時候有超過20萬人在觀看他的直播。明星首次開播，不僅對明星本人是一個巨大的挑戰，對背後的操盤團隊更是不小的考驗。
本次「蟬媽媽對話帶貨王」採訪了馬天宇直播首秀的幕後操盤團隊——若與傳媒，帶您了解明星直播間背後的團隊配置以及幕後故事，一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。
以下是蟬媽媽與馬天宇直播操盤團隊若與傳媒的詳細訪談內容：
蟬媽媽：前段若與傳媒操盤的馬天宇直播成績亮眼，對於這次直播首秀，團隊提前做了哪些準備？
若與傳媒：我們前期從大盤以及馬天宇的流量分析、內容規劃、到搭建貨盤結構，從營銷策劃再到落地執行，都秉承著專業嚴謹的理念。有一些圈內朋友以為首播籌備得一兩個月，但其實整個籌備周期也就半個月。因為我們團隊經歷了很多大場次的直播，已經有了相對成熟的經驗，落地起來相對得心應手一些。
蟬媽媽：馬天宇這次的直播首秀開播6個小時，觀眾人數超過1000萬，在為直播間引流，團隊做了哪些動作？投放流量的策略是什麼？
若與傳媒：根據我們團隊的操盤經驗，給他制定出了一套適合的流量策略。從短視頻的內容、營銷發布規劃、到當天直播間的拉流量玩法、投放策略，都是根據這個明星的人設、體量、貨品結構上多維考慮的，一套模式不一定適用於所有主播。
其中很重要的一點是，明星的品牌效應廣，因此品牌廣告效率極高，但是可以看到當天售價1490的天氣丹賣的最多，這也是需要極其精準的流量才能消費的，因此前置有短視頻種草，直播中配合千川的精準流量投放，也達到了千川服務商那裡明星投放場次里轉化率最高的案例之一，這些都是前期團隊總結了大量數據，結合藝人實際情況而得出的打法。
當日直播間最高觀看在線人數達22.41萬，商品總曝光2億，且粉絲占比基本維持在20%左右，這說明我們的引流方法還是很成功的。
蟬媽媽：馬天宇的直播一共發放了34個福袋，團隊在直播過程如何利用福袋提升直播間人氣？
若與傳媒：福袋是直播間最常用的一種工具，但對於我們來說，任何工具都有使用的得當與否的結果。因此，我們上下半場，利用不同的動作策略，來測試直播間的停留、人氣變動。
上半場我們較為激進，福袋裡的東西多是十分有價值的禮物，配合主播和助播的拉流玩法，使得直播間從2萬快速衝上22萬。有了上半場的數據模型，下半場換了求穩的邏輯，福袋也相對保守，人數基本上維持在6-8萬之間，同時提高了GPM指標，最終成交數據比較可觀。
蟬媽媽：許多明星主播在首次開播後就沒有後續開播的計劃，馬天宇後續還會有開播規劃嗎？
若與傳媒：後續直播計劃肯定是有的，一方面是機構首次操盤比較成功，具有長期穩步增長的潛力；另一方面是粉絲需求較多，需要機構長期打算，長期操盤，才能立穩這個好物分享的人設。
下一場直播在3月23日，將帶著更多優價好物來面對粉絲用戶，這一場我們也做了全新的調整，很值得期待。
蟬媽媽：通過蟬媽媽，我們看到馬天宇主要的帶貨品類都是美妝護膚，馬天宇直播的選品思路是什麼？
若與傳媒：首播需要一炮而紅，貨品邏輯上多以爆品為主，不讓明星有太大的種草壓力。我們測算了大量直播間，3-5個爆品就能撐起整場GMV的70%，因此頭部尖貨最為重要。
我們若與傳媒機構跟很多品牌集團都有深度合作基礎，從中挑選了LG集團的後等知名爆品，以機構的名義拿到了最好的機制和庫存，同時保證了明星帶貨官方旗艦店的可靠性人設，而後經過一系列種草和鋪墊，成功將單品的打破千萬銷售額。
所有的貨品都力求保證全網最優，保護明星的羽翼，並成功地為馬天宇吸引了很多新的購物粉絲。整場累計增粉55萬，相比成交數字而言，這些粉絲更具有長期價值。與此同時，若與傳媒機構的風控品控體系極為嚴格，馬天宇老師直播完後，帶貨口碑分從0立刻上到平台最高分4.99（5分滿分），並且榮獲抖音優質電商達人。
蟬媽媽：馬天宇這次的直播首秀當天粉絲增長了50萬+，團隊是如何在不影響明星形象的同時，做到大量增粉的？
若與傳媒：我們若與傳媒機構的選品思路，是以「推薦身邊好物」的角度出發，保證直播間的每一個人都能買到價格划算好用的東西，而且品質還有保證，售後鏈路也完整。
有一條讓我印象很深刻的留言：「一開始看直播是想支持馬天宇，結果看著看著，發現是真的划算，於是拉著朋友們一起薅羊毛。」這其實也是我們的初衷，不管用戶衝著什麼目的進來直播間，只要買到了喜歡心儀的好物，用心對待每一個人，都可以路轉粉，讓明星的口碑形象更好。
蟬媽媽：除了馬天宇，若與傳媒旗下還有金愛羅夫婦等主播，團隊在操盤明星主播和達人主播有什麼區別？
若與傳媒：貨品層面上明星和達人基本上差不多，不會有特別大的區別對待，都是用完整的策劃邏輯、嚴苛的選貨邏輯、踏實的落地要求。只不過對明星的短視頻策劃會更嚴格一些，明星的曝光度、影響力會更大，因此我們在不脫離本身的人設畫風的前提下，做到讓每一條視頻的內容都能有足夠的爆發力。
對很多明星而言，擔心帶貨會傷害粉絲。實話說，確實有這種機構，為了短期利益收割粉絲，然後就沒有後續了。但對於我們機構來說，更想做長期的合作。明星做直播是發揮自身優勢，配合機構操盤落地的專業度，達到1+1＞2的結果，直播未來還有很多合作機會，長期收益遠大於當下。
所以一開始我們機構就有著不急一時，做好當下的每一步這樣的基因，這也跟我們運作金愛羅夫婦（從單場幾十萬銷售額，到單場2個億成交銷售額）是一樣的理念，真誠方可長久。
蟬媽媽：對於馬天宇這類型的明星主播，團隊的整體配置是什麼樣的？
若與傳媒：基本上跟金愛羅直播間的配置一樣，在人數上不會有特別大的變動，更多的是對團隊整體實力的考驗，除了需要具備應有的專業度以外，還需要軟實力和綜合素質的輸出。
蟬媽媽：抖音直播行業變動頻繁，今年抖音直播的趨勢什麼？
若與傳媒：我們認為破圈聯動、規範化運作會是一個趨勢。一方面直播間內容足夠有趣、有停留價值。另一方面則是直播市場趨於規範，擦邊球的貨品、直播模式都會受到平台的監管打壓，我們希望可以讓這個市場更加正規化。
若與傳媒一直致力於做直播界裡安全、穩步增長的那一類，幫助更多明星藝人、達人走穩直播這條路。
最後想說，直播不是一件一蹴而就的事情，你所做的每一個動作都會導致相對應的結果，想要成功一定離不開背後充分的準備工作。與其臨淵羨魚，不如退而結網。
小結
蟬媽媽觀察員：本次深度採訪明星直播團隊背後的操盤機構若與傳媒，蟬媽媽了解到操盤明星直播間，更加考核一個團隊全面的直播運營能力，以及供應鏈把握能力。畢竟明星相比素人主播，天然擁有更大的影響力和粉絲群體。
同時，直播電商行業經歷了野蠻爆發階段，2022年，商家、品牌對明星主播的期待值也從品宣，升級為實打實的帶貨成績。這對明星本人，以及背後的團隊都是不小的挑戰，我們期待2022年能夠有更多像馬天宇這樣的黑馬明星主播出現，一起拭目以待吧。