繼 2021 年 5 月進駐挪威後，蔚來汽車在歐洲市場再下四城。
10 月 8 日凌晨，蔚來在柏林舉行了NIO Berlin蔚來歐洲發布會，宣布將在德國、荷蘭、丹麥和瑞典四個國家建立由產品和服務構成的完整運營體系。
事實上，在柏林發布會舉行之前，李斌與秦力洪開啟的歐洲自駕體驗已經開始引流造勢，通過十天自駕探訪，「李秦組合」對歐洲市場也有了一個全新認識，李斌更是直言「看一萬頁 PPT 不如開 10 天車」。
從地理位置來看，德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國緊密相連，且毗鄰挪威，而這正是蔚來在歐洲布局的一大設計，即「通過大市場和小市場結合，由單個國家的點連成面」。
對於出海，蔚來一直採取「重量化」的全體系模式，即將國內直營、直銷、換電、NIO house 等產品和服務全體系複製到歐洲市場，這也是蔚來和小鵬、極星、嵐圖等品牌出海的差異之處。
目前，蔚來在挪威已建成兩座換電站，在匈牙利佩斯州的蔚來能源歐洲工廠正式投入運營，完成首座換電站下線，並將運往德國。按照蔚來的規劃，將在 2022 年底建成 20 座換電站， 2023 年底達到 120 座。在團隊建設上，蔚來歐洲團隊數量已超過 720 人，其中挪威團隊擴展到 100 多人，瑞典和丹麥分別為 45 人、30 人。
需要指出的是，重模式的背後是高投入在支撐，產品銷售能否攤分成本投入還需要打個問號，這也是蔚來出海以來備受質疑的一大因素。從海外銷量表現來看也確是如此。數據顯示，2022 年 1-7 月，蔚來在歐洲市場的銷量僅有 530 台。
不過，海外戰役才剛剛開始，競爭格局還處在極大變數之中。「電動車在歐洲大發展的時候還沒有到來，還都是機會」，秦力洪說道。
不同於挪威的直銷模式，蔚來在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四個國家採用了全新的訂閱模式，用蔚來的話說，這是「更靈活，更有彈性」的銷售方式。
然而，這一銷售方式一經公布就引來多方爭議。訂閱模式是蔚來在堅持全體系、重資產投入前提的另一形式，除了成本問題，還需要考量產品折舊問題，且回報周期更長。
「發布訂閱模式後有很多爭議，但我們是經過長期深入思考作出的」，李斌在採訪中坦言，「這和國家稅制和消費習慣有關係」。
此次，蔚來在歐洲市場發布了 EL7（即國內 ES7）、ET7 和 ET5 三款車，以月為最小單位提供長期和短期的訂閱服務，最長訂閱周期為 60 個月，有不同配置和電池包容量可選擇。
連續訂閱 36 個月的訂閱價格
訂閱模式一經公布，有不少歐洲用戶以保時捷、奔馳的部分車型租賃價格作為對比，認為訂閱價格偏高，但在秦力洪看來，這一定價「是蔚來本身的產品力和價值應該有的水平」，其理由在於服務。
「這個訂閱價格裡面包含了大量服務，例如保險，冬季胎、取送服務、維修服務等，它並不是一個可以直接比較的價格，我們是一價全包，別人是車價再加其它收費項，用起價贏得相對優勢。」秦力洪在採訪中說道。
除了訂閱模式，蔚來新一輪的歐洲市場擴展的另一焦點還在於進駐了「全球汽車產業的心臟」之稱的德國，這也是常被蔚來提起的 BBA 的大本營。
當外界以情緒化角度圍觀時，蔚來卻是一反平常地理性，表示這一決定是基於商業理性態度作出，是計劃的一部分。「如果在歐洲賣車，那德國一定是一個繞不過去的市場。」秦力洪說道。
對於歐洲市場，蔚來顯然已不是新人。經歷了挪威一年的拓荒探索以及基於現有國際形勢和競爭態勢的分析，李斌深感進軍海外市場還存在諸多荊棘和挑戰。
無論是內部跨文化的管理，還是受國際政治情緒的負面影響以及激烈的市場競爭，都需要蔚來在海外披荊斬棘。
在去年進軍挪威之時，李斌曾將蔚來出海比作一顆種子，稱「不要寄希望這個種子可以立刻長成參天大樹開花結果，這不符合事情的客觀規律，我們沒有那麼高的期待。」
時過一年，對於未來的預測，李斌則認為，「四分天下有其一」。
但無論是哪一種回答，時間會給出終極答案。
以下為訪談的詳細內容：
訂閱模式是因地制宜
問：蔚來為何要在德國、荷蘭、丹麥和瑞典開展訂閱業務，而不是延續挪威的賣車業務？
李斌：訂閱模式發布後有很多爭議，整體來說國內的爭議大於在歐洲的爭議，但我們是基於長期、深入地思考作出決策。
從終極的角度來講，智能電動汽車會變成服務，當然這需要很長的時間。把車做成訂閱服務需要天時地利人和，需要在一個合適的時機、地點才能去做。
各個國家的政策是不一樣的，在德國、荷蘭、丹麥和瑞典這些國家，自己購車和公司購車稅差很多，在歐洲高端車市場，公司車和訂閱服務占六成，這是我們做這個商業決策的基礎，是根據稅費和消費習慣作出的。
另外，從歐洲的Leasing(租借)和訂閱情況來看，我們發現還有很多用戶痛點沒有解決，簡單來講就是不夠靈活，這其中還有很多創新機會。
作為一個汽車公司，我們直接採用訂閱方式減少了中間商環節，這比第三方訂閱公司從主機廠去買，然後再進行定價的體系效率更高。我們認為，圍繞使用權和訂閱去做價值創造，提升效率，還有很大的發展空間。
蔚來的訂閱模式基本上除了電費一價全包，保險、維修，所有東西都含在裡面了，每個人用的電費不一樣，用戶還是要承擔個人充電費用。
第三個層次在於團隊。歐洲的團隊剛剛搭建，我們希望每個地方的團隊都專注一些，挪威專注賣車，其它地方主要以使用權和訂閱為主。「賣」和「訂閱」是兩個完全不同的邏輯，團隊正在擴展過程中，我們的業務系統要更專注。
問：與 Polestar 在歐洲開展的租賃業務相比，蔚來的訂閱業務有什麼本質性區別？
李斌：蔚來不會進入到短租市場，不會花時間跟短租、日租的公司去做合作，我們訂閱最小的單位就是月，這是非常確定的。
問：訂閱業務屬於重資產投入，還需要考慮產品折舊問題，且回報周期相對較長，蔚來如何考量資產管理，訂閱服務的盈利周期有多長？
李斌：訂閱業務的定價比單純賣車的定價機制要複雜很多，要考慮整車、資金成本、服務成本，需要考慮所有的因素。
做訂閱業務不是要快速提振銷量數據，從長遠來看，我們需要是一個可持續的商業模式，訂閱的定價基本上是考慮了各種因素之後仍有合理的毛利率確定的。
訂閱非常考驗運營能力，這是一個非常動態的東西，如果訂閱率低，價格再高也賠錢；如果訂閱率能上去，在合理的定價範圍內也能夠有不錯的盈利，這需要基於訂閱率去看整個經濟回報的分析。
至於盈利問題，我們並不考慮前期投入的固定匯報，我們只考慮訂閱本身，我們認為訂閱有機會去獲得比賣車更高的毛利率，這是毫無疑問的。
目前蔚來跟歐洲幾家Leasing公司達成了合作意向，包括第三方資金，我們會藉助第三方的資金，肯定不會把自己主要的現金做這個事情。
海外的路不好走
蔚來在國內市場的宣傳經常會提到輔助駕駛，在此次柏林發布會上並無過多提及，後續在歐洲市場會逐步推進嗎？是否有預期？
李斌：蔚來去年四月開始在歐洲做輔助駕駛相關測試，現在已有一支規模不小的測試車隊，在柏林也建設了創新中心，專注智能化相關研發。
輔助駕駛大部分的底層技術是一樣的，但不同國家法規區別很大，我們需要在本地建立團隊，進行全面對接，要根據每個地方的規定進行部署、測試，這是個長期的規劃，不是我們能控制的。
「蔚來選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷和泥濘，往更遠方看能看到希望的光明」，您昨天在朋友圈發了這段文字，您所指的坎坷和泥濘是什麼？
李斌：在歐洲市場，主流的情緒會對一個中國背景的公司有很多的誤解。我們在中國都會被誤解，我們在國外其實更難去說清楚我們自己到底是誰，這很正常，我們並不能要求人家去理解我們，這是我們要去面對的事情。
從大背景來看，蔚來從2018年9月上市起就非常受國際政治變化的影響，本來要融20億美金，結果只融了一半的錢。作為一個汽車公司，這不像開個餐館那麼簡單，汽車行業很多的事情都會受國際環境的影響。另外，智能電車的監管又更加複雜，我們在每個地方去只能被動的去適應，這個過程中會有很多想得到、想不到的困難。
第二是文化差異，交流永遠不是容易的事情，內部管理要如何形成一個能夠跨越文化的管理方式，對於蔚來來講也是非常難的一件事情。
第三是殘酷的市場競爭，中國已經非常卷了，歐洲還是競爭對手的主場，他們對於用戶心理需求的把握、市場的理解肯定是比我們更深入，銷量、服務網絡、供應鏈體系各方面也更加完善，我們需要去學習、去追趕。
但從長遠來看，我們是有信心的。歐洲汽車工業與歐洲的發展緊密相關，美國汽車工業也是跟著美國的發展，由此來看，以中國市場作為一個基礎，不管從智能電動汽車裡任何一個因素，還是產業規模、供應鏈、政策環境、人才基礎，能把這12個成功要素都填滿的國家只有中國，依靠這個市場基礎去服務全球用戶是我們的信心來源，剩下的就是任務，加強內部跨文化管理，加強產品服務競爭等。
從挪威到德國、荷蘭、丹麥、瑞典，蔚來已經進駐到 BBA 的大本營，蔚來在這場直接競爭中優勢在哪？
李斌：蔚來在思考的事情從不局限在一個點上，不是簡單地從某項技術、某項服務或者某個特別的事務上去做，而是體系化地思考，比如智能電動車產品思考、可充可換可升級服務體系的思考、關於用戶、企業和社區的思考等。
在歐洲市場，我們依然堅持完整的體系服務輸出，不是簡單把車運到歐洲來賣，我們的優勢在於我們是按照智能電動汽車發展的趨勢去構建研發、供應鏈、產品各方面的體系，在移動社交時代以車為起點去構建整個公司各方面的業務服務，構建一個新的商業模式。
秦力洪：我們沒有任何「征服德國」、「殺入對手大本營」的情緒化陰謀，我們是基於商業理性態度來安排節奏。在歐洲做高端車，德國是繞不過去的市場，其規模足夠大。
蔚來每一輪進入歐洲市場都是規模體量相對大的國家加上周邊體量小一些的國家，需要把服務連成片，比如說，如果在丹麥不做NIO Power，車輛就難以在歐洲各國之間通行，所以這是基於一個商業理性的決策。
未來，四分天下占其一
「李秦組合」經歷十天十國的自駕後，對歐洲市場有什麼樣的感受，與國內市場相比有什麼差異？
秦力洪：差異還是有的，在歐洲街上真實能夠看到的電動車其實不多，即便到了每年電動車銷量占到新車銷量約80%的挪威，街上電動車的保有量也比想像中少一點。我們判斷，歐洲電動車大發展的時候還沒有到來，所以我們看到的還都是機會。
另外，歐洲高速公路體系超充體驗不錯，主要是超充樁技術和體驗做得不錯，但整個布局有待發展，比如在城市環境裡尋找樁很麻煩。
我個人感受是，歐洲基礎設施起飛在即，剛剛進入到快車道的初期。另一個感受來自於用戶，除了語言不同，國外用戶和國內用戶有很多共通的東西，甚至有些用戶吐槽點都一模一樣。
什麼時候在歐洲投建工廠？
李斌：這主要取決於歐洲的需求有多大，這完全是商業上的決定，一年沒有10-20萬台的增量，建廠肯定不合算。
代號為「阿爾卑斯」的品牌是否會進入到全球體系里？
秦力洪：名字都叫了阿爾卑斯了，不到歐洲來一下，怎麼好意思。
去年您曾提到希望蔚來在高端產品里能夠做到「三分天下有其一」，這個天下是不是指全球市場？現在進軍歐洲後，目標是否發生了變化？達成新目標需要多長時間？
李斌：四分天下有其一。最好別加時間期限，總有一天會達到的，我們內部有合理的計劃，加上時間期限壓力太大了。
這不是一件容易的事情，在高端車市場，如果在歐美地區沒有良好的市場表現，想要在全球獲得競爭力有點難。毫無疑問，歐美市場是蔚來長期要做的方向。