「以代理海外展會為主營業務的展覽公司，80%的從業人員已經轉行了。」會展從業者劉海賓在展覽行業11年，2019年創業，組建了一支5人團隊，2020年之後，業務受疫情影響很大，為了縮減開支，不得不辭退員工，公司如今只剩他一個光杆司令。不過，這幾年參展的需求一直都在，一些境外展會正常舉辦，但我國參展企業人員由於種種原因無法到達展會現場，可委託其他人代替參展企業與採購商現場接洽。國內企業僱傭代參展人員，一般會通過會展公司作為中介。於是，「代參展」作為一種創新的會展模式應運而生。
代參展收入不少
中國留學生成了國內企業僱傭代參展人員的最便捷選擇。劉海賓介紹，在歐洲一些國家，留學生代參展一天的工資大約為150歐元；有工作經驗的日薪將近300歐元。在美國，代參展的留學生每天能拿到約350美元作為報酬，若從其他城市調人，企業則需要支付每人每天600美元。展會一般3到4天，這意味著，服務一場展會，收入不少。
另一類代參展人員更吃香，是在當地有工作經驗的華人，薪水自然更高。在會展從業者饒蜜的公司，代參展人員分為三個等級，按照年紀、學歷、兼職經歷、展會經驗、社會閱歷等綜合打分，有保險銷售、房產中介、理財顧問、律師、醫生等，敲定檔期後，他們從公司請假參加展會。
不過，大多數時候，「顧不上仔細看簡歷，能找到合適的人就不錯了，沒有選擇餘地。」劉海賓說，若撞上展會比較多的時候，出高價仍可能找不到人代參展。「代參展人員要做的工作，不只在展位上介紹產品那麼簡單。」饒蜜說，「還要到競爭對手展位看新產品，跟對標的採購商約會議洽談。」國內企業一般會和代參展人員線上聯繫，全程視頻，若遇上答不出來的專業問題，能隨時補充。因為時差，美國白天開展時間一般是國內北京時間凌晨1點到早上9點，也有企業不想熬夜，便先留下名片，登記客戶需求，再給客戶發郵件溝通。
有代參展人員最多一天收到了200張名片。也有代參展人員表現不好的，比如遲到、不夠主動等，都會影響展會效果，「畢竟不是全職人員，很多規範行為沒辦法要求。」饒蜜說。
能抓住的救命稻草
代理海外展會曾是一門很紅火的生意。
國內的工廠或外貿公司，預訂國外展會，流程很麻煩，申請資料很多，流程冗長，比如基礎資質證明、官網的公司信息，還有相應的行業標準和協會要求，整個流程可能要2個月，大多數企業需要通過專業公司進行申請和預定。劉海賓和饒蜜就是提供這些服務的人。
這幾年，受疫情影響，海外展會要麼取消，要麼延期，劉海賓的業務量一下跌至零。往年，他每年出國六七趟，每次待上半個月；2020年3月之後，他再沒出去過。他把業務重心調整到國內，做些展位設計和搭建的工作。饒蜜則在短視頻平台上幫外貿公司運營帳號。2021年開始，海外展會逐漸開始恢復。不少企業早已預定了展位，並交了展位費，不同國家的不同展會上，展位費也不同，以9平方米的展位為例，價格最低的2萬元左右，最高的則超過10萬元。
但出境參展的成本很高。「以前飛一趟德國，往返機票一共五六千元；到2022年上半年，僅返程機票價格就漲到了五六萬元。」劉海賓說，國際航班數量少，在熔斷機制下，即便訂到了機票，航班可能會被取消，重新訂票，或者改簽，都可能產生費用。「展商對回國的不確定性非常顧慮，參展成本太高了。」
不參展，白白浪費展位費；參展，又要承擔風險。更急迫的是，海外不少地區陸續放開疫情管控，外貿企業急需通過展會，在世界範圍內「搶」訂單。代參展的出現一定程度上破解了這一困境。
對於這一創新參展模式，各地政府也比較認可。浙江寧波出台文件，鼓勵外貿企業以「代參展」模式參加境外國際性展會；浙江溫州明確「代參展」視同為境外線下參展，享受同等補助政策，展位費給予不低於50%的補助；浙江台州加大對國內企業海外參展的支持，代參展同樣納入補助範圍，按照展會類型，展位費補助從60%到100%不等。
不過，劉海賓認為，對於展覽行業來說，代參展不算好業務。提供的服務比較簡單，牽線搭橋而已，也不會有很大的利潤空間。
看到希望了
優化疫情防控新措施出台後，取消入境航班熔斷機制，入境人員調整為「5天集中隔離+3天居家隔離」。得到消息，劉海賓一下忙起來了。他已經預訂好行程，順利的話，明年1月初就要去美國，參加國際消費類電子產品展覽會。
展會行業的業內人士預測，到2023年2月，代參展的業務量將下降一半。「國內外貿企業主更想親力親為，除了參展，還能跟展商同行和採購商溝通，跟當地人交流，了解自家產品在海外市場的表現。」饒蜜說，面對面的價值，很難被代替。
11月初，中國貿促會發布通知，目前，已完成首批2022年11月至2023年2月期間的15個出國經貿展覽項目試點審批，包括13個參展項目和2個自辦展項目，分布在德國、美國、阿聯等8個國家，涉及紡織、汽配、體育用品、電子、消費品等領域，組展規模最小的約100平方米，最大的達1萬平方米。「看到希望了。」劉海賓深深舒了一口氣。等業務量恢復了，他打算招聘，把團隊重新組建起來，大幹一場。
欄目主編：孔令君 文字編輯：孔令君 題圖來源：圖蟲 圖片編輯：蘇唯
來源：作者：鞏持平