作者 | 張力
物流是帶動花卉業發展的關鍵環節。從花卉流通渠道的演變及趨勢，可以看出花卉業發生的深刻變革。
鮮切花流通渠道幾經變化
多年來，鮮切花傳統物流渠道經歷了幾次轉變，走出了一條具有中國特色的路線。20世紀80年代，為市場萌芽期，全國鮮切花銷售剛剛興起，各地生產的花卉以銷地為中心輻射周邊。各省都有花卉生產，產地輻射範圍小，渠道單一，流通是從生產者直接到花店。「以馬路為市」的現產現銷是其最大特點。
20世紀90年代，花卉集散中心形成，花卉產銷分離現象出現，廣東、雲南逐漸成為鮮切花的主要生產地，取代了全國各地零星生產的局面，產品實現跨區域流動。以航空為主的物流方式幫助雲南向全國各地輸送鮮切花，進而產業依賴航空網絡，北京、上海、廣州等交通中轉城市成為花卉交易集散中心。這一階段鮮切花的流通環節和物流途徑增加，從點對點變成有一級產地批發、二級銷地批發，甚至三級（二級銷地周邊城市）批發的產銷環節。
2000～2014年，物流能力的提升重整了鮮切花行業的格局。區域集散中心地位下降，以省會城市向周邊城市擴散的大市場流通格局形成。全國東部地區中心城市圈形式完善，長三角、珠三角、京津冀的兩小時城市圈讓銷地三級批發環節逐漸消失，產業鏈條收短。
2015年開始的網際網路自用花生態興起，讓我國鮮切花銷量達到了空前高度。同時，雲花的小件直發占比逐漸增大，二級銷地批發占比逐漸減少。傳統鮮切花流通渠道的2C市場主要媒介是花店，隨著網際網路電商、直播帶貨等銷售渠道豐富，2C媒介越來越多元化。線上線下流通渠道形成，改變了以往幾十年花價高、買花不方便的業態。
▲花卉流通渠道現狀示意
消費市場波峰波谷突出
在我國鮮切花的銷售中，節日消費、禮品消費和慶典消費是主要銷售類型，因此，全年銷售量的波峰波谷非常明顯。幾十年來，為應對節日，鮮切花的流通方式、市場環節十分成熟和豐富，航空、公路運輸網、冷鏈運輸等都已形成網絡，且應對波峰時段的增量需求十分有經驗。相對來說，盆花除了年宵花市場有較明顯增長外，全年消費都比較平穩，物流形式主要以公路運輸為主。
電商化下花卉流通渠道現狀
2015年，第一家B2B鮮花公司高調進入雲南，產地銷售形式隨之出現了改變。幾年來，已經歷了幾次蛻變。在面向終端消費者的銷售形式中，有產地生產商直接發起的，有從銷地批發商發起的，也有電商平台領銜發起的……這些都推進了零售終端渠道的極大豐富。在手機上點上幾下就可以買下一束鮮花，從雲南直送到自己手中，已經不是新鮮事，但就是這點幾下的動作，背後是雲南鮮切花生產、物流、銷售方式的巨大變革。
流通渠道多元化、消費便利化推動消費群體快速擴大，加快消費市場成熟，反過來促進了供應鏈的不斷完善，把幾十年來無人「啃」得下來的鮮切花供應鏈打造升級出了一個全新量級。現在，雲南有不少專門的供應鏈公司，服務於所有平台和企業，乃至主播個人。
物流配套發展迅猛，雲南有非常發達的地面物流網，與網際網路花卉消費相得益彰，互相成就。公司的銷地前置倉，承諾消費者鮮花訂單「三小時送達」，都依仗著雲花物流的強大能力。同時，供應鏈數據化應用場景增強。
渠道複雜化和銷地交叉也帶來了鮮切花價格體系混亂，讓消費者看不清花價。一路舉著手機直播銷售鮮花的主播在昆明斗南鮮花銷售市場裡比比皆是，主播口中的花價也非常靈活，行情、購買人數甚至打賞情況等因素都會影響花價。這是鮮切花銷售最新出現的現象。應該說，低價獲客讓鮮切花市場陷入一種非良性競爭中。平台化銷售讓花價前所未有的透明，比低價，亂砸價，銷售垃圾花，也是現在的不健康情況，這在抖音直播中尤其突出。
未來的花卉流通渠道
多年來，筆者一直關注歐洲花卉市場的形式和演變。歐洲花卉產業體系屬於完整的原髮型產業體系，即因消費需求形成的，這與我國市場有一定相似性。回看2003年歐洲花卉流通領域，當時超市作為主要渠道進入終端消費領域，超過了花店。這裡需要注意的是，2003年歐洲沒有出現網際網路市場環境。在傳統環境中，超市銷售成功拉動了鮮花消費。
對比歐洲主要國家在2015年、2021年發布的花卉貿易地圖，對比不同場景的消費數據可以看出，6年間其比例有了些變化。主要特徵是無論是盆栽還是鮮切花，個人消費都是歐洲花卉消費的主流，鮮切花的個人消費量有較大增長。從2020年歐洲主要花卉消費國零售渠道構成表中可以看出，網際網路銷售一直在增長，超市渠道銷售占比也在擴大，傳統花店渠道占比則在收縮。
如果對比2020年與2003年歐洲主要花卉消費國人均花卉消費額，會發現20年來，歐洲人均消費鮮切花與室內盆栽兩部分的年均增長都只在個位數，市場已進入飽和期。根據統計，歐洲個人花卉消費在人均GDP中的占比不到1%，說明花卉消費市場成熟的前提是把花卉變成日常消費，變成與麵包一樣的平價產品，才能進一步擴大花卉的日常消費。
而我國市場因有網際網路業態的加持，鮮切花消費目前還處在高速的、兩位數增長中。我國花卉消費市場到達成熟期還有多少年？那時候的產業鏈條會是什麼樣的體量？這是值得全行業花卉人思考的問題。
目前我國電商已進入深耕發展期，重運營，重渠道，重供應鏈建設，重客戶體驗感。鮮切花銷售2B電商已進入瓶頸期，但2C電商正在進一步豐富。線上線下相融合趨勢正在加強。今後花店會走向個性化經營，傳統花店要轉型，出現城市花攤式花店。超市將成為花卉零售的重要渠道，在消費便利性、產品標準化、購物體驗感、貼近家庭消費者方面具有優勢。銷地批發市場的功能正在轉化，大批發功能在減弱，幫助消費者體驗零售、服務花店、倉儲服務、盆栽集配等功能在加強。盆栽市場因農戶生產占比小，企業規模化生產占比大，單品類生產占比多，所以進入銷地零售前需要一個集配中心，原有的大型批發市場將擔負起這個功能。未來消費市場對盆栽需求會增加，尤其是小盆栽，盆栽電商將成為新賽道、新熱點。盆栽零售渠道將會多元化，生產組織模式將更有利於供應鏈建設。
（根據中國花卉協會市場流通分會副會長張力在全國花卉產銷形勢分析會上演講整理）