撰文 | 尹曉琳
責編 | 施楊
中國的私人飛機市場一度被描述為「池小魚大」。中國買家喜歡買「重型金屬飛機」——大型、遠程、豪華，價格在3000萬美元以上。在流動性充沛的那幾年，大亨們興致勃勃買來的大飛機，多數時間停在停機坪上，也因此被叫作「停機坪上的首飾」。
但情況似乎發生了變化。
在2008年那輪眾所周知的放水後，來自中國的私人飛機買家在某種意義上拯救了全球私人飛機產業，但與國外的私人飛機擁有者們相比，國內的富豪機主們更明顯地體現了「風水輪流轉」這句老話。在過去10多年中，持有公務機的人群一直處在快速變動中，在一輪又一輪的波峰與低谷過後，終於迎來一個比較穩定的狀態。
按照中國公務航空集團董事局主席廖學鋒的話說，經過疫情，現在還在使用公務機的客戶，產業都經受住了巨大的挑戰，未來幾年的更換頻率會比前兩年低很多。換句話說，儘管他認為中國並不存在「老錢」，但幾十個大起大落的首富、幾十架私人飛機的拋售過後，中國企業家群體已經表現出「累積性發展」的跡象。
這個小眾產業如同一個微觀世界，富豪機主們的輪替與穩定構成一個有趣的切面和窗口，可供觀察經濟的活躍程度與財富變遷。
錢的流向與周期的動盪
廖學鋒學飛機設計出身，曾擔任雷神飛機、龐巴迪等國際製造商的中國銷售負責人，2010年離開龐巴迪創辦中國公務航空集團。與飛機打交道30年，廖學鋒賣掉了將近200架飛機。
買方的變化很有意思。1997年廖學鋒在中國賣出第一架公務機，買方是海航旗下的金鹿航空。那一年中國剛剛出現公務包機，以境外客戶為主。當時正是小平南巡後四五年，外資公司觀望過後正式加大對中國的投入，很多老外高管到中國出差。
2008年之後，中國企業家正式開始較成規模地購買公務機，到2009年中國大概出現30架私人飛機。這一輪次的買方大多來自房地產與能源行業，尤其是地產，「放水」創造了大量財富，而按照easy money easy go的說法，在賭場賺到的錢花起來是最大方的。
到了2014年、2015年，第二方隊的私人飛機買家粉墨登場——年輕的網際網路創業者們，一部分P2P創業者以及製造業老總們。
再到近幾年，各種紅利褪去，私人飛機的買方更多變成了實體經濟的企業家——高端製造業的老闆們以及那些賣礦的、煉鋼的、製藥的實業家。
公務機機主的變化代表著錢的流向。從地產、能源到網際網路、金融、製造，再到高端製造、大宗商品、醫藥，行業的起落應和著中國最富有人群的造富曲線。在最高峰時，大中華區有600多架私人飛機，低谷時則只剩400多架。尤其是在2018年政策層面啟動「出清」後，機隊中「離隊」數量變多，所謂「離隊」即機主由於種種原因不再持有公務機。
坊間甚至有「私人飛機魔咒」的說法。不少人在購買私人飛機時處於個體和企業生命周期的上升期，買完之後遇到各種問題，在「顛簸」中就把飛機賣掉了。
2010年，漢能集團創始人李河君成為中國首位擁有私人飛機的光伏巨頭，同年他重修祖宅，經風水先生指點為老宅前的魚塘圍上大理石欄杆，還雕了15個不同寓意的石像。而當李河君的財富帝國崩塌後，旗下兩架灣流G550早早賣給了融資租賃公司。
恆大也買過四五架公務機，曾是中國擁有公務機最多的企業之一。雨潤集團祝義財、三胞集團袁亞非、甘肅前首富闕文彬等富豪也曾在高光時期入手私人飛機，後來紛紛「離隊」。
廖學鋒對「私人飛機魔咒」的說法不是很贊同，但國際上有不少經濟判斷的指標，比如高樓係數——的建設進程剛過半，杜拜便遭遇金融危機。廖學鋒還在業內開過一個玩笑，大興機場投入使用可能就是中國航空業這個發展階段的頂點。
無人逃得過周期的波動，時機很重要，搞反了就是追漲殺跌。
前幾年有位老闆打算出售一架飛機，廖學鋒建議以700多萬美元的價格出手，老闆說再等等，結果越等越低，「永遠在追尾巴」。年初，廖學鋒又找到一位喜歡這架飛機的買家，賣飛機的老闆說，價格漲上來了，是不是市場恢復了？我們再等等，結果又是越等越低。
「很多企業家喜歡追高，一架飛機1000萬美元的時候，他嫌貴，漲到1100萬美元時，他出價1050萬，等他願意出1100萬的時候飛機已經漲到1150萬了，始終差半步。賣的時候也是一樣。」廖學鋒說。
◎中國公務航空集團董事局主席廖學鋒（中）
問題擁有者
輿論風向對於那些拋售飛機的前首富們不由自主地略有刻薄。媒體談起李河君的兩架灣流G550，喜歡提及他在成為「中國首富」的前後幾年，不時乘坐「漢能號」私人飛機回家鄉廣東河源，並給村裡的老人派發紅包。忽略的一個信息則是漢能投資的第一個太陽能薄膜電池生產基地就在河源。也許這兩個切面共同構成了李河君買私人飛機的原因——面子和生意。
在廖學鋒眼裡，不管是家庭主婦還是企業家，所有買東西的目的都是為了解決當前的問題。而頂級銷售和平庸銷售的區別在於，好銷售能夠了解問題擁有者的問題，而平庸銷售永遠被動地提供方案，卻不知道對方是否需要。
「客戶找來說，我要買這架飛機，大概出這麼多錢，現在就想買。在這種情況下，一般銷售會很高興地認為買家來了。但我不會這麼快下結論，而是反問一些問題。比如你為什麼要買這架飛機？用途是什麼？通過交流就會發現，有更好的解決方案。」廖學鋒說。
這些「問題擁有者」通常擁有哪些「問題」？
私人飛機購機人群與中國財富榜人群的畫像高度重合。2017年胡潤研究院曾發布《公務機機主》報告稱，2016年底大中華區公務機數量為466架，並按照企業家購買能力分析稱中國應有1900架公務機。
廖學鋒也認為，中國有「幾千人」是公務機的潛在用戶。這幾千個目標客戶的畫像非常清晰，第一個特點是對時間極度重視。按照他的測算，公務機可以增加40%工作時間。最大的好處是，公務機的「環境」完全是自己的。馬斯克就一邊宣傳自己賣掉豪宅、租住貨櫃改造的房子，一邊乘坐著價值7000萬美元的灣流G650ER四處活動。
第二個特點是有一定的經濟實力，不僅買得起還用得起。每年「養」飛機的錢（包括購買飛機的資金成本）大約是買飛機費用的10%。比如3億人民幣買入一架飛機，每年的託管、使用、融資費用約3000萬。
第三個特點是有遍布全球或全國的生意需求。巴菲特至今還住在小城奧馬哈，但他1990 年代就買了第一架私人飛機，後來又買了私人飛機公司NetJets。沃爾瑪的總部雖然盤踞在小鎮上，但擁有全美最大的企業機隊，25架私人飛機隨時為公司高管和客人提供服務。
對於目標群體而言，公務機是一個高效的交通工具，甚至就像尋常人的一台電腦。典型的例子是曾經領導日產和法國雷諾的汽車大亨卡洛斯·戈恩，他被稱為「住在公務機上的人」，最終他能在日本警方的監控下逃亡到黎巴嫩，靠的也是公務機。另有一例，今年3月矽谷銀行倒閉後，有人曝光了伯克希爾哈撒韋總部的私人飛機路線，有超過20架私人飛機從區域銀行總部、滑雪勝地（瑞士）和華盛頓起飛，分多組抵達奧馬哈，前來與巴菲特開會。
問題擁有者們想要解決的問題還包括面子。想像一位企業家要去達沃斯參會，坐航班飛機將是怎樣一番折騰？2013年，馬雲去黑龍江亞布力參加中國企業家論壇。如果選擇乘坐民航班機，算上轉機從杭州到亞布力要花費近8個小時，郭廣昌邀請馬雲乘坐自己的私人飛機前往，耗時縮短了一半。此後不久，馬雲花5000萬美元買了架灣流G550。
公務機還是做生意的場所。10多年前西方的英文資料喜歡宣揚，到中國做生意最重要的是關係。在廖學鋒看來，關係的本質是背書，而背書就是了解。老闆們在會議室、飯桌、牌桌、高爾夫球場等等場所做生意，原因是他要了解對方。一個企業家決定要不要跟一個人做生意的前提是，他要判斷這個人值不值得深交，怎麼判斷？一起玩是極其重要的方式。
1999年底被雷神公司派駐到國內後，廖學鋒定期回美國總部匯報工作。「董事長說，『你得回來，我至少需要 2個小時跟你聊中國市場』。但我回去之後等了好幾天，他怎麼也排不出時間，最後他說，『我今天要去華盛頓出差，你跟我一起走，我們路上聊』。結果我在路上享受了兩個小時不被打擾的、充分私密的、專注的對話時間。」
另外美國有不少大企業規定高層管理者出行必須乘坐公司的公務機。比如蘋果規定，出於時間、安全、保密、對股東負責等考慮，庫克出行必須乘坐公司的飛機。只不過如果是私人出行要向公司交錢。
多年前有一張任正非在機場排隊等計程車的照片廣受關注和讚揚，但在廖學鋒看來，這是對時間的浪費，殘酷的是企業家做到一定程度便不再是自己了，要對員工、家人、社會負責。
買公務機是頂級企業家對時間負責。對於高淨值人群而言，一道重要的計算題是計算自己的時間成本。美國公務航空協會的標語寫著：「NO PLANE, NO GAIN（沒有飛機，就沒有收益）」。
◎6月1日10時馬斯克乘坐他的灣流G650ER離開上海，飛機價值約合4.9億元
老闆們的心思
賣給趙本山的飛機，是在《鄉村愛情故事》某一集的拍攝現場談成的。「現場有個小屋，我們坐在炕上，導演過來說，你們說話要小聲，頭也不能晃得太厲害。旁邊在拍電視劇，我們在商量幾億的生意。」
2003年，廖學鋒邀請杭州企業家、道遠集團創始人裘德道到新加坡航展看飛機。裘德道一眼看上了330多萬美金的輕型公務機。安排飛行體驗時，裘德道看到20多歲的女飛行員猶豫了，「這么小的飛機，這麼年輕的飛行員，安不安全？」
廖學鋒至今記得裘德道被打動的那一刻。當飛機飛到巡航高度1萬米以上，不再有任何參照物，沒有顛簸，沒有雲朵，連飛行的感覺也消失了，仿佛在天空中自由遊蕩。裘德道下了飛機就說想買兩架。這不由讓人想起擁有中國第一架私人飛機的少帥張學良，他在上世紀20年代便擁有了自己的第一架私人飛機——德國Junkers F.13，據說喜歡享受自己駕駛飛機的樂趣，比如駕駛飛機前往南京開會。
◎張學良的飛機型號
不過，這種「新奇感」還不足以促使一個精明的企業家買單。在那次航展過後，裘德道一度未交定金。幾個月後，他到北京出差，廖學鋒在機場找他聊天。裘德道當晚本來要飛長沙談生意，結果兩個航班都取消了。廖學鋒馬上找金鹿航空幫忙申請航線，安排包機，並囑託兩位飛行員著制服把裘德道送出機場見生意夥伴。裘德道終於下了單。
前陣子去歐洲出差，有人請教廖學鋒：在中國怎麼做生意？他說這個問題沒辦法回答，在歐洲跟德國人、英國人、法國人、西班牙人做生意，能有統一的方法嗎？中國市場也是一個多元化市場，跟東北人、江浙人、廣東人、四川人做生意的方式各不相同。
據他觀察，東北企業家線條比較粗，談判常常從頭談到尾；跟江浙一帶的企業家談判過程也很艱苦，但是執行起來相對容易。有些江浙企業家的談判風格甚至可以用「非常仔細」「非常摳門」來形容，談一筆幾千萬甚至上億美金的交易，最後幾萬美金幾萬美金地砍價。
與一位浙江老闆前前後後談了兩年，廖學鋒至少有三次感覺對方不講道理，拎著包就走了，結束語是：「對不起，我們今天沒辦法談下去。你再想想，我們下次再聊。」
不少生意是在大排檔裡面談成的。
這位拉鋸了兩年的浙江老闆，最後是在三亞一家大排檔吃飯時談攏的。「當時幾個朋友邊吃邊聊，他又開始以買白菜的方式來跟我談飛機生意。那天他太太正好打來電話，我說我跟你太太說兩句，我接過電話說，你先生可能也說了想買一架飛機送給你做生日禮物，但很抱歉，照你先生這種談判方式，這個生日禮物可能收不到了。他太太對他非常了解，一聽這話全明白了，他接過電話又說了幾句話，那天就把生意做成了。結束後，他突然站起來說要跟我擁抱一下，這在中國是很少見的，我問他為什麼，他說我太佩服你能跟我做生意了，有時候不是我真的在乎這一點錢，而是我們浙江人在骨子裡頭談生意的方式就是這樣。不把你榨乾，我不會幹的。這是不由自主的。」
一個出人意料的細節是，從比例上看，東北企業家的私人飛機密度是最高的。「密度」的概念是指，擁有20億以上資產的人，平均有多少人買了飛機。原因可能是北方人更講究排場。
珠三角企業家跟東北企業家形成鮮明的對照，南方人的特點是節儉、低調。廖學鋒到深圳、廣州談生意，經常遇到老闆自己開車來把人接到大排檔，從穿著完全看不出對方的身價。
有時企業家的需求獨特而固執且說一不二。早年廖學鋒跟劉鑾雄談一筆飛機交易，最後沒有談成，劉鑾雄對那架飛機哪哪都喜歡，唯有一點，他覺得飛機的水箱太小了。
到底怎麼了解客戶的需求？有一次為了給客戶裝修一架飛機，廖學鋒的團隊花3個月時間，去客戶的辦公室、家、會所、常住酒店、常開的車以及遊艇去觀察和判斷。細節做到極致，連設計方案的配樂都是客戶喜歡的。
變富過程中都受過騙
2010年廖學鋒離開龐巴迪，創辦中國公務航空集團，契機是一位大客戶對他的信任。這位客戶對廖學鋒說：我只信任你，但我看上了另外一家的飛機，你能不能休個假，幫我去國外買一下這架飛機？
真實的故事情節並非「大客戶變成好朋友」那麼簡單。事實上這一代企業家在變富過程中都上過當受過騙，他們的防禦機制是根深蒂固的。
以前做國際知名大飛機廠商的中國區負責人，廖學鋒有廠商背書，而當他自立門戶後，第一單就遇到很多細則性的問題。儘管客戶對他這個人很認可，但是一查發現廖的公司在香港成立，連註冊資金都沒有，一下就觸碰到了老闆的信任邊界。
最終，廖學鋒引入了一套國外的飛機交易機制，將錢付給資金監管公司，做到一手交錢、一手交貨。
飛機買賣最重要的是確保產權的清晰和資金的安全，本質上都事關「信任」。飛機的溯源甚至比古董收藏還要嚴格，務必追溯到廠商的出生證。萬一第一代買家與第四代買家中間出現一個gap，那必須找到那個gap，一點瑕疵都不能有。國外的賣家也非常挑剔，買方必須有累積性的信譽度，不是怕拿不出錢，而是怕浪費時間。
信任就這樣一單一單積累起來。按照廖學鋒的說法，關鍵還是把事情做好，有一說一，有二說二。他的習慣是永遠給客戶提供驚喜，比如報價保守，絕不為了獲得短期關注先報一個低價。
賣飛機是熟人生意，口碑推薦和長期信任是最關鍵的。廖學鋒早年的一位客戶，在2001年就差點買飛機，當時他已經是成功企業家，辦公室里掛著國家領導人參觀企業時的照片，後來遭遇變故，兩人也失去了聯繫。八九年後，廖學鋒突然接到企業家的電話，對方稱自己把舊手機翻出來才找到廖的聯繫方式，後來買了3架飛機。
銷售飛機是個漫長的過程，每一個微小的變化都可能影響企業家的決定，有時一個電話就改變整個談判的進程。因此頂級銷售的抗壓能力一定要強。買賣飛機的交易一年就只有十幾單，多一單少一單，對業績的影響就是正負10%。
賣飛機的人
廖學鋒喜歡飛機也喜歡銷售。他信奉Nothing is going to happen until something is sold，認為整個社會的流動是從銷售開始的。賣掉200多架飛機之後，廖學鋒有把握自己對公務航空、公務機產品的了解，在全世界是榜上有名的。但他對於能力邊界還是保持著主觀清醒。
一位企業家買了灣流G650，事情已經辦成了，廖學鋒正跟他聊天時，辦公室主任來匯報遊艇的事情，這位老闆隨口問廖學鋒：你們做遊艇嗎？「我說了一句非常不專業的話，我說我們也可以做，他跟我說，你真的懂遊艇嗎？」
當年在國外讀書的不少同學轉行做投資了，那像是另外一個鏡像中的他，與現在的他也並不割裂。公務機是一個以美元為基礎計價的產品，2008年中國富豪大量買飛機時，俄羅斯、美國賣家比較多，這兩年賣家多在英國。廖學鋒十分關注宏觀經濟。
這個小眾行業在某種程度上構成經濟的晴雨表。按照時間段來劃分，放水後的2009-2017年是中國公務機規模快速發展的階段；2017年「八項規定」出台後，中國公務機行業進入平緩發展階段；2019-2021年疫情期間行業進入萎縮期；2022年至今再次進入平緩發展階段，但受到經濟大環境壓制，主要是企業家的信心欠奉。
而與時代風潮應和的另一個切面則是，買私人飛機從一件故意高調的事變成了刻意低調的事。
1997年，作為購買私人飛機的第一位中國企業家，年僅37歲的遠大集團創始人張躍曾出盡風頭。當時遠大研製出國內中央空調行業第一台直燃機，利用買飛機做了很多宣傳。在那個年代，用私人飛機炒作比上央視高級得多。
但現在公開宣稱擁有私人飛機的企業家極少，反而是沒有飛機的人喜歡影射自己有飛機。「前些年我們在上海舉辦公務航空展，最大的贊助商是一家P2P公司。錢都給了，航展前幾天老闆被抓了。」廖學鋒感慨。這也是他的一個困惑，每年公務航空展他都苦於請不到企業家出來分享，根本原因在於，大部分企業家是沒有安全感的。
這在一定程度上不僅僅是中國的問題。大衛·所羅門在2018年成為高盛CEO，不久就因為申請了一架私人飛機而備受爭議。銀行家們傳統上是避免炫富的，CEO們更願意從NetJets租私人飛機。而高調的所羅門認為，他因為航班延誤而損失的時間代價是更大的，隨後高盛團隊進行的成本效益分析也證實了這一點，因此高盛最後訂購了兩架灣流飛機，所羅門親自參與了機內裝飾的選擇。但直到執掌該行5年後，媒體在批評所羅門的多元化戰略低於預期時，仍然會拿他的私人飛機說事。