引言

近年來，中國新能源車發展迅猛，不光國內市場生機勃勃，就連海外市場也是一片欣欣向榮，各個國家紛紛向中國遞來橄欖枝，有意購買電動汽車。

比如，印度先前便豪擲20億，一口氣訂購了千輛比亞迪K9！

然而，面對大客戶印度，比亞迪的態度卻十分耐人尋味。大單當前，公司竟然堅決要求印度先給錢，等款項到帳，再安排送貨。

比亞迪為何要這樣做？想要知道這個問題的答案，我們不妨從印度的採購計劃說起。

印度的採購

隨著印度的不斷發展，環保問題逐漸被提上日程。據統計，在全球污染最嚴重的20個城市中，竟然足足有14個印度城市，就連首都新德里也沒能倖免於難。而在印度的眾多污染源里，燃油汽車占據了重要的地位。

對印度而言，推廣電動汽車勢在必行。印度政府甚至下達了死命令，2030年之前一定要在全國範圍內銷售電動汽車。

可惜目標很遠大，但現實很殘酷。目前，印度還不具備自主生產電動汽車的能力，市場上短缺嚴重，不得不向外進口。

相比之下，中國電動汽車名揚海內外，自然成為了印度的首選。

推廣私家電動汽車有一定難度，印度政府決定先從公共運輸入手。因此，比亞迪的電動汽車進入了印度政府的視野。

2018年年初，印度浦那公交集團公司一馬當先，開啟城市公交電動化進程，對外公開招標。該公司要求嚴格，既要續航好，耗電少，又要安全性高，變速靈敏，並且還必須搭載智能交通管理系統。

如此嚴苛的要求，比亞迪K7竟然都能完美滿足。歷經重重考驗，比亞迪K7最終成功拿下項目，交付150台純電動大巴。2019年2月，這批K7大巴正式運營，一共覆蓋了371條公交路線，可謂是廣受好評。

這次成功的合作令印度方面信心大增，很快，他們便將目光投向了更加先進的比亞迪K9。

對於比亞迪公司而言，K9有著劃時代的意義，因為這是比亞迪的第一款純電動客車。這款客車長達12米，造型流暢時尚，空間寬敞，能夠契合各種需求。更重要的是，K9使用了獨特的鐵電池，不會製造任何污染，就連電池本身也能夠再次回收利用。

K9的續航能力更是首屈一指，除了自帶的電池外，比亞迪還在K9的頂部設置了太陽能電池板。太陽能不僅可以作為應急能源使用，還能在正常的行駛中助推電能。

如此多功能的K9令印度人心花怒放，印度公司當即決定：下單1000輛！

這筆大單總價超過20億，但比亞迪卻尤為淡定，不慌不忙的開出了自己的條件。用六個字來概括，那便是先給錢，後拿貨。

縱觀整個國際貿易領域，這都是一個不尋常的條件。

那麼，比亞迪為何這樣要求印度呢？

為何要先付後送？

其實，這絕對不是比亞迪「小心眼」，而是因為印度「前科累累」，甚至一度被視為汽車企業的墳墓。

作為發展中國家，印度不但是人口大國，而且國內汽車持有量相當有限，大約每100個人里只有2個人擁有汽車，市場高度空白，是一塊令所有汽車企業垂涎欲滴的「肥肉」。

但是，印度國內情況複雜，大多數車企進駐前信心滿滿，最終都無奈鎩羽而歸。

福特、日產、哈雷戴維森……這些大名鼎鼎的汽車企業都未能成功打開印度的大門，損失慘重。在過去六年時間裡，多家國際知名汽車企業忍痛退出印度，在殘酷的銷售額面前，所有的雄心壯志都化為泡影，最終只能黯然離場。

印度之所以會成為車企墳墓，與「三高一低」的國情脫不開干係。

所謂「三高」，指的是印度運營風險高、法律風險高與政治風險高，而「一低」，則赤裸裸揭示了印度社會的窘迫現狀，那便是居民收入低。

印度政局混亂，即便在同一個問題上，國內高層也往往難以達成一致，中國企業便曾經在這一點上吃過大虧。2020年，長城汽車聯手美國通用，進駐印度市場，長城與通用達成協議，耗資3億美元收購通用在印度的工廠。

然而，這一計劃卻受到了印度監管部門的拖延阻攔，最終未能成型，長城與通用兩年來的努力都打了水漂，虧損嚴重。

不僅如此，印度國內的法律也對外國車企十分不友好，關稅驚人。只要汽車價格超過了25萬人民幣，印度政府就要加收100%的關稅，就連相對便宜的汽車，印度政府也要徵收60%以上的關稅，令印度民眾望而卻步。

就算車企只進口零部件，在印度完成組裝，當地政府也要收取35%的關稅。除了關稅之外，消費稅也是影響印度汽車銷量的重要原因。

一輛機動車在印度要被徵收將近30%的消費稅，電動汽車也無法倖免於難。

要知道，直到2021年，印度仍屬於中低收入經濟體，全國平均工資不到3000元人民幣。對大多數印度人而言，汽車仍是奢侈品，在這種情況下，國家還加以重稅，無疑等於斷了汽車企業的生路。

更要命的是，在印度做生意，就算僥倖賺到了錢，也很有可能拿不回來。

在汽車企業之前，中國的手機廠商便已經經歷了一輪「衝鋒陷陣」。去年夏天，小米、vivo、oppo等手機品牌遭遇無妄之災，莫名其妙的陷入了查稅風波，廠家們銀行帳戶被凍結，血本無歸。

歸根結底，印度仍是一個充斥著貿易保護主義的地方，同時商業風險極高。比亞迪提出的要求只不過是為了自保，畢竟有太多前車之鑑，迫使比亞迪必須小心謹慎，步步為營。

儘管印度市場危機四伏，但比亞迪仍然決心紮根於此，開拓業務。為了完成這個目標，比亞迪又做了些什麼呢？

比亞迪的對策

其實，面對複雜的印度汽車市場，比亞迪已經形成了一套自己的應對良方。在結算時要求先給錢，後交貨只是手段之一。

早在2007年，比亞迪便將目光投向了印度。但與一般的汽車企業不同，比亞迪沒有貿然進入市場，而是先建立了手機工廠，主要負責製造零部件與電池。

這是打探市場的第一步，更是建立關係網絡的明智之舉。比亞迪耗費了十幾年時間來了解印度，直到2013年，銷售汽車才被提上日程。

然而，比亞迪並未選擇直接賣汽車，也沒有試圖在當地建廠組裝，這些方式成本過高，一不小心便容易積壓存貨。

經過深思熟慮，比亞迪選擇了最穩妥的方式，那就是與印度本地的公司合作。

當談及合作生產的內容時，比亞迪明智的選擇了新能源電動車，並以電動大巴開局，成功預判了印度政府的未來著力點。

果不其然，印度政府在2021年公布了國家長遠規劃，其中便有著「2070年實現碳中和」的宏偉目標。這是比亞迪戰略上的一次成功，也為比亞迪銷售自己的電動汽車奠定了基礎。

近年來，比亞迪在國內的銷量持續增長，這給了比亞迪進一步擴展海外市場的勇氣，擁有巨大潛力的印度自然是開拓的重點。除了2019年談成的k9大單之外，2021年，比亞迪e6電動汽車與印度計程車企業合作，打入當地市場。隨後，比亞迪「元PLUS」在印度上市，廣受好評。

猶如一塊鐵板的印度汽車市場，在比亞迪細水長流的攻勢下終於鬆動。

但這不過是開始，比亞迪不會滿足於僅僅銷售汽車，建設工廠與生產線才是比亞迪的終極目標。自2007年進入印度市場以來，比亞迪已經投資了超過2億美元，先行建立了2個工廠試點，並配套搭建了經銷商展廳。

今年更是比亞迪的發力之年，新工廠將用於開發新車型，只要在印度實現了電動汽車的本土化生產，成本便能大幅度縮減。

比亞迪之所以能打入印度汽車市場，實際上是有著先見之明，從而進行了全方位的風險預防。無論是研讀政策，積極聯繫印度政府與公司，還是循序漸進，從公共運輸走向私人汽車，都彰顯了中國新能源汽車企業的智慧。

而先付後送的結款策略，也表明中國車企充分了解印度，在此基礎上因地制宜，做出了正確的抉擇。

結語

正是因為這種策略，這筆訂單最終成功談妥。

面對比亞迪的要求，印度最開始略有不滿，但仔細了解過後，印度也明白了中國的顧慮。因此，兩方開誠布公的進行了多輪談判。在看到印度的誠意後，比亞迪退了一步，將一次性付全款改為了分期付款。

比亞迪提出，印度可以分四期給錢，交完一批錢，便可以拿到一批貨。以防萬一，比亞迪還拆分了車體與電池，充分保障了中國的利益。

比亞迪的退讓，並非向印度低頭，而是為了更長遠的發展。相信在不久的將來，印度市場上會出現越來越多的中國新能源汽車。

參考文獻：
1、福田汽車與印度PMI 合資協議在北京簽訂 近千台純電動客車採購再助印度綠色交通[J].城市公共運輸,2020,(第1期).
2、王玲.比亞迪打造印度最大純電動大巴車隊[J].人民公交,2019,(第3期).
3、溫莎.印度：汽車企業的墳墓[J].經營者(汽車商業評論),2022,(第9期).
4、印度財經新聞2023.1.13——比亞迪的目標：占領近一半的印度市場