大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略
一季度翻篇，四月的戰局拉開。
如果前面的業績漂亮，那是我們繼續前進的基石。如果業績不好，那也是我們改變局面的起點。
無論好壞，總結經驗，優化辦法，迎來四月及第二季度的到來。
從總體環境來看，一季度市場回暖明顯，從業者們保持了積極進取的狀態，繁忙的場景出現在多條賽道上。
1、我們先來看總體情況，1—3月的數據並沒有出全，主要是1—2月的情況。
房地產端：1-2月全國住宅竣工面積9782萬平方米，同比上升9.7%。
家具類零售額：前2月235億元，累計同比增長5.2%。
建材賣場銷售額：前2月1914.2億元，同比+4.4%，尤其是2月份增長迅猛，銷售額1130.3億元，同比漲34.5%。
建築及裝潢材料類零售額：前2月零售總額為249億元，同比下降0.9%。
總體來看，前兩個月的形勢其實還談不上漂亮，只不過逐步扭轉了頹勢而已。但從後續企業反饋來看，三月形勢要比二月好一些，預計把三月考慮進來，整體情況要漂亮得多。
2、據工信部的信息，前兩個月里，規模以上家具製造業企業營業收入893.5億元，同比下降15.7%。實現利潤總額26.7億元，同比下降23.5%。
製造端受到的影響是非常大的，原因很明顯，一月正是疫情高峰期，二月才開始反彈，三月基本恢復正常，部分企業加足馬力開工，預計前三個月的營收利潤加總後，降幅或得到大幅控制。
3、大材研究在走訪中發現，二三月里，家居行業的需求出現了大面積反彈，推動力來自多方面，比如年底積壓需求的釋放；開年後正常的裝修與翻新需求激活。
這裡面存一個滯後效應，就是裝修公司接到業主的項目後，再到家具廠接單，或者是家居建材門店接單，都有一個過程。這類需求的落地，預計對第二季度形成支撐。
所以，我們對二季度的市場環境，保持看好的評價。
4、目前已有多家企業曬出了戰果，涉及銷售訂單、某些業務的成交數據、渠道開發情況等，從中亦能感受到激情與希望。
例如，林氏家居、富森美、歐派家居、顧家家居等，都有一些具體事項的戰報發布，可以給到很深刻、很有價值的啟發。
5、林氏家居成品業務招商，2023年第一季度，簽約城市超264家。3月的時候，林氏家居舉辦春季創富峰會，簽約城市就突破160家。
到2023年3月，林氏家居已經開了1000多家新零售門店。
這個數據意味著什麼？很多專門做線下的上市家居企業，也才1000家左右的門店，還有很多，根本沒有這個數量。
要知道，林氏家居是做電商起家，原來的主戰場是在天貓等線上渠道。
對於經銷商的未來，林氏家居提出了一個非常有挑戰的目標：10個過億級超級大商、50個地級市場城市冠軍、100個縣城級市場當地第一。
6、富森美，一季度連續有多項重點動作及數據公開。
例如萬人家博會就持續了一個月左右。其中高新店的一份月報顯示，3月萬人家博會開門紅、全民家裝節蓄勢待發，鎖客超1萬戶，引流到店超3萬戶，曝光超1000萬人次。
具體方式上，社群運營引流到店800多戶，收穫500多訂單。設計師運營落地多場，例如設計師&藝術家私享會等。抖音直播品牌種草，累計觀看超15萬。
期間還安排了1+3新營銷行動的流量挑戰賽，近1000家品牌參戰，三月初的一組數據顯示，小紅書參賽筆記2052條，抖音短視頻參賽1463條，直播參賽153場，社群參賽252家。
7、歐派家居一貫是曬成績單的好手，一季度也不例外。
據公開信息，截至2023年3月25日，歐派累計派出消費券10萬張，這個活動聯手人民日報新媒體舉行，派發1000元消費券。
與廣東鄭建鵬、言真夫婦合作直播，實現1000萬+的曝光量，獲客破4.5萬。跟小楊哥合作直播，觀看量1000萬+，總獲客破6萬。
3月25日，代言人孫儷助陣直播，高顏整家新品發布，29800元惠民整家套餐，領惠民消費券再降1000元，1元搶4平米淨醛衣櫃等，這場直播的獲客超1萬。
連續幾輪的開門紅營銷，歐派斬獲訂單超15萬，這樣的勢頭，我們能說什麼呢，只能用太強加以形容。
大材研究注意到，最近幾年裡，歐派都在發力直播營銷，玩得還是那麼有力度。
一些地方店的開業活動，也有出色的成果曝光，例如3月廣州花都、深圳龍崗合資公司開業，新訂單共破180戶，單值破3500萬，回款達800萬，這是合資模式的大家居，開了一個好頭。
8、接下來的生意怎麼做？
其實抓的關鍵點並沒有變化，對廠家來講，渠道、流量、終端、潛力業務、新的增長線等，都要下狠功夫，構建新環境下的競爭能力。
對優質經銷商資源的爭奪，預計還是2023年的重點。
三月份的展會吸引了數量龐大的展商，說明大家看重展會渠道，都還在努力招商，想辦法擴大客商資源。
例如中國家博會（廣州）4000多展商，東莞的名家具展1200多家，北京的中國軟裝展近1000家，中國建博會（上海）300多家，廣州定製家居展700多家，可能比尖峰時間不足，但比低谷期好了許多，正處於比較好的回升期。
二季度的大型展會少了許多，但多渠道招商的步伐不會停，面向經銷商的賦能力度不會降，招到商、招好商，接著就是跟經銷商一起成功，這自然是廠家的工作重點。
9、無論是廠家還是經銷商，流量池的擴容已刻不容緩，當然，都在努力。一邊守住傳統戰場，一邊拓荒新渠道。
具體怎麼幹？沒有標準答案。自己的資源有哪些，能力有多強，團隊擅長什麼，適合什麼，就朝對應的方向努力。
客戶在哪裡，流量抓手就要拋到哪裡。
線下來看，裝修公司渠道，成為重點。尤其是經銷商+裝修公司（整裝）+精裝配套的模式，幾乎成了不可繞開的重點動作。
原來的渠道太單一，那就試著邁出一些步伐，去探索一下跟優秀裝企的合作，跟設計師的合作。
線上流量是2023年的兵家必爭之地。
一個是做好線上內容，圖文、短視頻、直播、長視頻等，還是要根據你的能力做。眉毛鬍子一把抓，可能最後都抓不好。有能力了，那就八面出擊、十面埋伏、全面開花。
另一個是把握最有優勢的渠道，抖音、視頻號、小紅書、公眾號、大眾點評、社群這些，都是好資源，都能出效果。
但一定要把握好前提，投入要穩當、成本要可控、效果跟進要及時，別盲目地亂揮鋤頭，避免挖了很多坑，就是不出水。
當然，我特別贊同富森美副總經理吳寶龍的觀點：能力再強，方法再多，不去行動，都是一場夢。唯有行動，改變現實。唯有行動，產生成果。
無論如何，按照制定的計劃，全力行動吧。
10、一季度收尾後，部分銷售人員的心理落差可能比較大。
業績好壞是極其正常的現象，即使是銷冠，也有落敗的時候。大部分人只能偶爾輝煌，經常性普通。
最重要的是，隨時都處於主動出擊的狀態，信心滿滿地行動，找對方法的行動。
前面做得不夠漂亮，現在抓緊調整心態，重新根據公司的安排與手中的資源，制定計劃。
任何時候起步都不晚，但重要的是，你已經起步，已經行動。
唯有朝目標付出全部的努力，才可能帶來改變。
二季度的新客戶開發計劃、老客戶維繫與激活計劃、異業資源開發、線上流量開發、設計師資源開發、能力提升安排等等，都要根據業務的特徵、自己的能力做考慮。
把工作做到位了，後面的生意總會有改變。
新階段的客流量預計不會減少，如果你手上的訂單變少了，大概率意味著在某些環節沒有做好，機會流失到別人家了。
一切成功的背後，運氣並不是決定性因素，已有的資源也並不是唯一的道路，更重要的是，自己還能做什麼，還能做好什麼。
共勉。