首先我們要了解零售行業的業務邏輯，電商的本質其實還是零售，二者的本質業務模式其實就是客戶-渠道-商品。
我們通過在各種渠道上吸引客戶來購買我們的商品來實現盈利的目的，其中這三點也就構成了零售業務當中最關鍵地三環——人、貨、場。
這三個字能化解零售行業遇到的絕大多數的問題，例如：怎麼能去提高銷售額？
影響銷售額的因素非常多，在我們運營的每個環節都可能影響到銷售額，不是一個簡單的幾點因素就可以判斷。它需要一個立體化的思維才能找到影響銷售額的因素
因此，指標體系地建立就顯得十分必要了，下面先給大家介紹一套指標體系：
01 核心指標
核心指標是指引公司發展的北極星指標，而且會因不同發展階段、不同類型業態而有所差異。
例如：電商平台早期會重點關注接入商家與客戶的比例，新增用戶等指標；成長期開始關注平台DAU/UV，轉化效率等；到成熟期才重點關注GMV。
而不同形態的電商也會有所側重的：生鮮電商更關注生鮮品的損耗率、周轉效率，內容電商或直播電商則更關注從內容/直播到用戶交易的轉化率。
02 人
這裡的人其實指的是客戶與員工，很多時候我們都過度關注了客戶的指標，但是很少會去關注員工的指標，其實線下零售的員工相當程度上擔任了運營與銷售的角色，所以其實是很值得關注的。
（1）員工的指標
一個員工想要實現最終的盈利，大致的過程是：服務-銷售-管理。員工用服務行為促進客戶進行交易，我們再通過管理行為去促進員工提供更好的服務行為。
- 平均接待時長：反應員工工作投入的指標
- 平均成交時長：反應員工工作產出的指標，通常用兩次成交的間隔時間表示；
- 投訴率：投訴人數/總人數，通過客戶對員工的服務能力進行評判；
- 考核績點：很多零售企業都喜歡時不時搞點銷售知識大考核、產品考核，目的是為了從理論層次檢測員工的能力；
- 成交率：成交次數/接待次數，計算門店的成交率需要用成交次數/門店流量
- 完單率：我們成交之後需要跟蹤訂單，在一定周期內完成付款並未退貨的訂單數/成交數，根據實際情況使用周完單率、月完單率等；完單率與成交率相比，我們更應該關注完單率，因為實際上員工的成交率是很容易造假的；
- 銷售額：直接反映員工銷售情況的數據，根據實際情況還可以延伸出日均銷售額、月均銷售額、銷售率等；
- 定編率：實際人數/編制人數，比例高於100%說明超編，可能存在冗餘；低於100%說明人效太低；
- 離職率：離職人數/一定周期內的員工數，反映員工流失的情況，比如月離職率、年離職率；
- 工資占比：員工總工資/銷售額，只能縱向對比、不能橫向對比，可以反映店員人數配製的合理情況與否；
（2）客戶的指標
- 客單價：銷售額/客戶數，反映客戶的質量、消費水平。
- 件單價：銷售額/銷售量，反映客戶的購買商品的平均單價；
- 客單件：銷售量/客戶數，反映客戶的購買力，購買多少商品的數量；
- 連帶率：銷售量/成交單量，也叫作購物籃係數，連帶率和人、場有關。
- 新增會員數：新增會員數=期末會員數-期初會員總數
- 會員增長率：會員增長率=某短時間新增會員數/期初有效會員數
- 會員貢獻率：會員貢獻率=會員銷售總額/總銷售額
- 有效會員占比：有效會員占比=有效會員總數/累計會員總數
- 會員流失率：會員流失率=某段時間內流失的會員數/期初有效會員總數
- 會員活躍度：會員活躍度=活躍會員數量/會員總量
- 平均購買次數：平均購買次數=某個時間段內訂單總數/會員總數
- 會員平均年齡：會員平均年齡=某個時間段店內會員年齡總和/有效會員總數
03 貨
一件商品從生產出來到賣給消費者，在零售這部分需要經歷三個過程：採購-銷售-售後。
（1）採購
- 廣度：採購的商品品類數
- 廣度比：採購的商品品類數÷可採購的商品總品類數
- 寬度：採購的SKU總數
- 寬度比：採購的SKU總數÷可採購的商品SKU總數×100%
- 深度：採購的商品總數量÷採購的SKU總數
- 深度比：深度÷採購目標深度×100%
- 覆蓋度：有某款或品類產品銷售的店鋪數÷適合銷售該產品的總店鋪數。
（2）銷售
- 庫存周轉率：銷售數量(金額) /平均庫存（金額）。庫存周轉率是庫存商品需要銷售的天數，也反映了商品銷售時長。
- 庫存周轉天數：30（月）/ 庫存周轉率。庫存周轉天數表明商品的周轉周期，是從存貨開始，至消耗、銷售為止所經歷的天數。
- 貨齡：表示商品年齡。一般快消品是出產年齡，沒有嚴格保質期的商品則是上架年齡。
- 月動銷率：月周期內銷售過的商品SKU數 / （期初SKU+期中新進SKU）。月動銷率屬於追蹤管理指標，傳統零售比較注重這個指標，電子商務則比價追求長尾。
- 月售罄率：月銷售數量（金額） / （期初數量（金額） + 期中新進數量（金額））
- 毛利率：（銷售收入-銷售成本）/ 銷售收入
- 毛利：銷售收入 - 銷售成本。
（3）售後
- 月退貨率：月退貨數 / 總銷售數
- 月殘損率：月殘損商品數 / 商品總數。殘損商品以及過期商品表明是店鋪的倉儲損耗，針對這指標的大小，追蹤殘損原因，可以改善倉庫環境，保存方法，運輸條件。
04 場
（1）效率指標：
- 增長率：增長率=增長數÷基礎數×100%=（報告期數-基礎數）÷基礎數×100%
- 坪效：銷售坪效=銷售額÷店面面積，利潤坪效=利潤額÷店鋪面積
- 人效：銷售人效=銷售額÷店鋪員工數，利潤人效=利潤額÷店鋪人工數
- 每平米租金：每平米租金=租金÷面積
- 租金倍率：租金倍率=銷售額÷面積
（2）競爭狀態：
- 市場占有率：通過市場調查獲得
- 競品指數：競品指數=本公司銷售額/量÷競爭對手銷售額/量
（3）促銷指標：
- 費銷比：費銷比=促銷費用金額÷促銷期間產生銷售額×100%
- 目標完成率：目標完成率=促銷期間銷售完成數÷促銷目標數×100%
- 同比增長率：同比增長率=同比增長數÷同期銷售數×100%
- 促銷爆發度：促銷爆發度=（促銷期間平均權重銷售額-促銷前平均權重銷售額）÷促銷前平均權重銷售額×100%
- 促銷衰減度：促銷衰減度=（促銷期間平均權重銷售額-促銷後平均權重銷售額）÷促銷前平均權重銷售額×100%
- 品牌參活度：品牌參活度=參與促銷活動的品牌數÷賣場總品牌數×100%
- 會員參與率：會員參與率=參與促銷活動的會員數÷有效會員數×100%
（4）渠道拓展分析
- 淨開店率：淨開店率=（開店數-關店數）÷期初店鋪總數×100%
- 渠道結構占比：某種渠道占比=該渠道銷售總額÷銷售總額×100%
- 重要客戶占比：重要客戶占比=重要客戶銷售額÷銷售總額×100%
最後給大家分享一份《電商數據分析平台建設方案》，方案提供了電商通用的精細數據分析場景包，具體包括市場洞察（市場行業變化分析、市場競爭分析），運營結果（市場銷售追蹤分析、店鋪運營分析、商場運營分析），專題分析（站內推廣投放分析、站外推廣投放分析、直播專題分析、活動大促專題分析、客戶體驗分析、私域營銷分析），感興趣的可以私信我下載獲取！