作者 | 林小白
作為同城貨運的頭部企業，貨拉拉的IPO之旅備受關注。
貨拉拉也不負眾望，交出了一份漂亮的成績單：在貨運訂單交易總額、營業收入雙增長下，2022年首次實現盈利。
而貨拉拉盈利的另一面，是貨車司機「苦不堪言」。網上，司機「權益損害」「惡意扣分」「狼多肉少」等抱怨聲音此起彼伏，其中還夾雜著乘客對其超額收費的吐槽。
司機與平台、乘客之間的矛盾不斷被激化下，貨拉拉的上市之路能否一帆風順？寄予希望的跑腿和造車業務，能否支撐起貨拉拉的第二增長曲線？
靠「混合變現」盈利的貨拉拉
自2021年傳出貨拉拉秘密提交IPO申請文件後，關於其上市的傳聞不斷。如今，消息終於塵埃落地，3月28日，貨拉拉正式向港交所遞表，申請在港股主板上市。
作為同城貨運行業的競爭對手，快狗打車在去年6月搶先上市，但和快狗打車長期面臨虧損的情況不同，目前貨拉拉已於2022年首次實現盈利。
招股書顯示，2022年貨拉拉經調整淨利潤約為0.53億美元，而在2020年貨拉拉經調整淨虧損為1.55億美元、2021年這一數據直線上升至6.31億美元。
從虧損6億多美元到扭虧為盈，貨拉拉的盈利之道並不新鮮，主要源於「降本」。
招股書顯示，貨拉拉的銷售及營銷開支在2020年、2021年分別為2.39億美元、6.73億美元，2022年這一數據降到1.98億美元，同比下降70.57%。
貨拉拉稱，2021年銷售及營銷開支大幅增長，主要因為折扣與促銷增加以及加大廣告與品牌推廣力度，2022年公司向商戶提供的折扣減少，以及控制員工成本。
在同城貨運行業，為了迅速搶占市場發放大量優惠券成為有效方式之一，貨拉拉也不例外，僅在2021年貨拉拉先後推出針對司機的1億元補貼「新春拉貨節」、4月啟動「拉貨福利月」面向用戶和司機補貼5億元，9月在「2021金秋拉貨節」再次補貼3億元。
除了「降本」策略生效外，2022年，貨拉拉GTV（總交易額）和營收也大幅增長。
數據顯示，貨拉拉的全球GTV由2020年的37.32億美元增加至2022年的73.07億美元，收入由2020年的5.29億美元增至2022年的10.36億美元，複合年增長率均為39.9%。
目前，貨拉拉的境內營收來源主要分為三部分，分別是貨運平台服務、多元化物流服務和增值服務。
其中以同城貨運和跨出運輸為主的貨運平台服務是主要收入來源，占據了總營收的50%以上，多元化物流服務和增值服務的營收比重分別為29%、6.7%，另外境外收入目前占比9.6%。
而貨拉拉在招股書中指出，貨運平台服務產生收入的方式主要依靠混合變現模式。
貨拉拉在其招股書中寫道：我們使用混合變現模式從我們的貨運平台服務中產生收入，主要來自司機會員費及司機履行運輸訂單完成後，向其收取佣金。
也就是說混合變現模式主要依靠向司機收取會員費和佣金，根據不同的會員等級，佣金上具有不同程度的折扣。對此招股書中也給出了詳細的劃分：以同城貨運為例，在深圳地區，非會員佣金率達到18%；一級會員189元/月，佣金率為14%；二級會員489元/月，佣金率11%；收費最高的三級會員，佣金率也最低為8%。
通過向司機同時收取會員費和佣金，貨拉拉的變現率和毛利率有了大幅提升。
「我們目前在中國內地貨運平台服務產生的司機會員費與佣金組合均衡。這促使我們在中國內地的貨運平台服務變現率由2020年的8.0%上升至2022年的9.7%。我們於中國內地的貨運平台服務毛利率由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%。」貨拉拉稱。
司機、乘客與平台的矛盾
在網際網路平台之前，公路貨運主要依靠線下交易，客戶通過打電話、熟人介紹的方式聯繫司機，司機同樣通過類似方式完成線下接單，這導致貨運行業面臨司機及商戶分散、車輛的使用率低以及商戶之間缺乏互信等痛點。
貨拉拉、快狗打車等數字貨運平台帶崛起後，使得商戶和司機的交易實現數位化，提升了交易效率。
而公路貨運市場潛力巨大。據弗若斯特沙利文的資料，2022年，全球物流支出約10萬億美元，其中3.5萬億美元用於公路貨運市場。預計從2022年起複合增長率為5.6%，2027年將達4.6萬億美元。
但目前全球公路貨運行業的線上滲透率仍較低，數據顯示，2021年公路貨運GTV中僅有1.9%通過數字平台促成，預計2027年線上滲透率將達至2.7%。
巨大潛力市場吸引著眾多玩家的加入。除了已經上市的快狗打車外，滴滴、滿幫分別於2020年4月和8月分別成立滴滴貨運和運滿滿，殺入同城貨運行列；美團、順豐、京東在貨運行業同樣開啟布局。
激烈競爭下，燒錢補貼成為滴滴貨運、貨拉拉、快狗打車等多個平台的慣用打法。巨額補貼下，對於同城貨運玩家來說虧損已成常態。
今年3月，快狗打車發布年報顯示2022年虧損依舊，淨虧損額為2.29億元。而在此之前，有媒體統計，2018-2021年快狗打車已連續虧損四年，累計虧損超過27億元。
雖然靠著一邊減少對商戶的補貼和折扣，一邊增加司機的會員費和佣金，2022年貨拉拉率先實現盈利，這不論對於貨拉拉本身還是行業來說都具有重要意義，但貨拉拉的煩惱卻並不見得有所減輕。
按照原本的計劃，貨拉拉平台和貨車司機是合作共贏的關係，但在實際操作中，卻出現了不和諧的聲音。導致司機、用戶和平台之間的矛盾不斷升級。
「為了吸引司機的加入，貨拉拉經常宣傳稱『收入豐厚，海量貨源』，但事實是狼多肉少。」貨拉拉司機田師傅稱，在註冊貨拉拉司機的帳號後很快就會有客服聯繫，客服會經常曬出一些司機月入上萬的流水截圖吸引司機，但進入之後發現並不是這樣。
田師傅表示，在貨拉拉幾十個司機搶一個單子時有發生，而他自己遇到的最誇張的一次是一大早開始搶到天黑都搶不到一個單子，一個月下來跑了2000多流水。
除了平台「狼多肉少」導致司機賺錢難外，司機的權益保障也成為另一大難題。
因對貨拉拉「多因素計費模式」「特惠順路單」等方式壓低運價不滿，去年11月16-18日引發了多城市的停運風波，許多貨拉拉司機自發停止接單三天，抗議貨拉拉。
並且，因隨意調整計價規則、上漲會員費，誘導惡性低價競爭，超限超載非法運輸等問題，僅去年一年，貨拉拉先後5次被相關部門約談。
在黑貓投訴平台上搜索「貨拉拉」關鍵字，相關投訴達到27957條，其中來自貨車司機的不在少數，「因貨物超載無法拉運，告知客戶取消訂單後就被扣了行為分，難道貨拉拉平台鼓勵司機超載運輸？」黑貓投訴上，一位司機表示。
不僅如此，被「壓榨」的司機和乘客之間的矛盾也在升級。
此前貨拉拉因天價運費登上熱搜，兩位百萬大V在微博爆料稱用貨拉拉搬家時，被貨拉拉平台的搬家司機索要高額運費：1.2公里的路程、2分鐘的車程，被要求按米收費，開價5400元。經多輪協商後，最終實付3440元。
目前貨拉拉依然存在價格不透明、超額收費的現象，在黑貓投訴上，有用戶稱「搬家本來下單是310元，後面搬完家後又加收了375元，簡直就是坐地起價」。
除此之外，曾經引起廣泛討論的」貨拉拉乘客墜亡事件「也將貨拉拉的司機審核機制以及粗獷的管理制度推向風口浪尖。
貨拉拉新希望：跑腿和造車？
在司機和平台矛盾愈發凸顯下，上市後的貨拉拉能否繼續保持盈利？新的增長點在哪？
貨拉拉給出的答案是：跑腿和造車業務。
這也被寫到了貨拉拉的增長戰略中，貨拉拉表示：「正在選定的中國內地城市試點推出兩輪車送貨上門服務，以複製我們在東南亞的成功經驗。利用從現有車輛租售服務經營取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發。」
其中跑腿業務，貨拉拉最早在今年的3月17日發布《關於貨拉拉『新業務』上線報告》，宣布了貨拉拉跑腿即將上線的消息；隨後3月27日，也就是提交上市申請的前一天，貨拉拉宣布在深圳、上海上線跑腿業務並開放接單，並表示在7月31日前，跑腿訂單均為「0抽傭」，跑腿所賺金額100%歸騎手所有。
之所以押注跑腿服務，有業內人士分析稱貨拉拉是看重了即時配送市場廣闊的發展前景。
根據艾媒諮詢發布的數據，2021年，中國跑腿經濟市場規模為131億元，預計2025年將達到664億元，2018-2025年的年複合增長率為75.4％。
除了市場有前景外，更重要的是貨拉拉在跑腿業務上有一定的經驗，這和貨拉拉在招股書中所稱的東南亞二輪車送貨上門業務有一定的重合。此前在拓展東南亞市場時，貨拉拉主要靠二輪車業務以及複製在國內的同城貨運模式迅速搶占市場。
但跑腿業務同樣巨頭雲集，不僅有美團、餓了麼、閃送、順豐同城頗有實力的玩家，同時還有不少新入局者虎視眈眈。
貨拉拉想要搶奪市場避免不了前期的燒錢補貼，但依靠補貼搶奪的用戶最終能留下來多少？在當下用戶下單習慣已經養成的前提下，拼盡全力的貨拉拉又能從巨頭口中分食多少蛋糕？這些依舊是未知數。
在其寄予希望的造車業務上，貨拉拉也早有準備。
關於貨拉拉造車的消息最早可追溯到2021年。2021年5月，據36氪報導，貨拉拉開始啟動造車項目，且開始招募新能源貨車製造方面的人才，包括新能源貨車整車產品專家等職位。
當時官方給出的回應是：公司會持續招攬和儲備人才，但對於造車一事，暫無可對外披露的信息。
隨後2022年這一消息有了新進展，7月，重慶高新技術產業開發區管理委員發布通知，宣布貨拉拉以總投資105億元擬在重慶高新區直管園範圍內設立汽車中國總部，進一步確定了貨拉拉要造車的決心。
對於貨拉拉的造車外界也給出了兩種不同的生意，有人認為在造車上貨拉拉具有一定優勢，比如更容易結合平台司機需求造車，定製化造車已逐漸成為趨勢，此外也能夠通過自產自銷的方式消化造車產能。售後方面，貨拉拉在全國的180多家分公司也能為司機們提供售後保障。
但也有人認為造車同樣是門燒錢的生意，貨拉拉能否交出滿意的答卷暫未可知。
如何平衡司機、乘客、平台的關係，跑腿和造車能走多遠，貨拉拉的未來還有很多不確定性。