面試PMC經理中，如果面試官問到面試者「請問什麼是S&OP?」以及對S&OP的理解應該如何回答呢？不同的地區，不同的行業對於S&OP的需求都不一樣，有些工廠可能都沒有這個職能，這個職能也是一個非常經典的管理工具；至於如何回答，參考古老師以下的定義、流程、實施步驟、主導人員後，參考回答即可；

名詞定義：

S&OP（Sales and Operation Planning）即銷售與運營計劃流程

是供應鏈管理的高級決策工具。S&OP之父Dick Ling給S&OP定義為「The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.」意思就是「將公司計劃與公司整體目標集成統一的過程。」

從上面的定義可以明顯看出S&OP就是一個流程，也可以不需要軟體系統，而通過管理諮詢實現的流程。輸出的方式可以是Excel等工具。有些工廠的製作了S&OP 計劃通過EXCEL工具就實現了企業的S&OP流程。

運行流程：

按標準的計劃管理流程，訂單是從MDS需求計劃開始，然後轉到MPS主生產計劃，再MPS運行MRP物料需求計劃。而S&OP的運行流程就是在MPS前面加上這個職能，其他的計劃整體流程基本不變，同時S&OP的重點關注的需求與供應的平衡，也就是產銷平衡，而且S&OP也起到了連接需求與供應的橋樑作用。運行的流程如下圖所示：

實施步驟：

S&OP的實施步驟基本上也是參考他的運行流程來實施的，也就是需求計劃與供應計劃，做好這兩個計劃需要從步驟一開始，先收集數據，這些數據包含如：客戶訂單、產能負荷、人力負荷、可用資源、銷售數據、生產數據等，然後整理數據， 整理數據需要有一定的大數據分析能力，建模能力，因為整數數據工作量大，繁瑣，枯燥，但又不得不做，不做的話，這些數據出現問題影響到後面供需計劃的準確性；

等待數據整理完成後，再通過這些數據輸出需求計劃與供應計劃，同時做好會前準備工作，因為S&OP的會議級別都相對高，一般參與的都是公司的決策層，所以要在開會前確保所有的數據都是經過校對的，如銷售數據分析、物料數據分析、庫存周轉分析等；

最後就是正式會議的召開了，需求計劃與供應計劃經過會議評審，討論，共同輸出一個一致性的計劃，使其變成主生產計劃MPS，再通過MPS轉成MRP，通過MES去執行；

誰來主導：

S&OP的重要性是有目共睹的，所以主導S&OP的人員非常重要，一般由專職人員來主導，如S&OP專員/主管；如沒有這個崗位，一般由PMC經理來主導；一般需要具備如下能力：

一、跨部門溝通能力：能夠承受巨大壓力，同時需要左右逢源，堅持原則，把握分寸。通俗的說這個崗位經常得罪人，不能太強勢，也不能太軟弱，這個「度」是非常難把控的；

二、大數據分析能力：因為連接需求與供應，涉及到的報表非常多，需要掌握一定的統計學知識，同時軟體操作（ERP/MES/WMS）、表格能力（Excel函數、VBA）都要求非常高，而且這個是硬性指標，數據說話，做不到以數據說話很難勝任這個崗位；

三、熟悉產品和工藝：產品的工藝要非常熟悉，如果不熟悉產品的工藝，對於供應的資源判斷就會被後方供應鏈忽悠，產品不熟悉也可能會被銷售誤導，所以站在S&OP的高度，兩邊都要精通,知己知彼，才能站穩；

四、基本的財務知識：S&OP實施的過程，一個需求與供應平衡的過程，在計算各方平衡的時候，財務指標也是一個非常重要的一個約束條件，公司的運營以財務的利潤為基準引導；

五、領導的充分授權：公司的最高領導需要支持S&OP，領導不充分授權，S&OP就是一個「空架子」,有可能又會回退到各部門各自為大的局面，這樣就很難發揮S&OP的綜合全局優勢；

我是古哥：

從事製造行業18年，在企業運營、供應鏈管理、智能製造系統等方面具有豐富的實戰經驗。企業智能化，柔性化計劃運營管理專家，擅長通過企業流程優化規範，企業管理、導入計劃運營提升企業效率；對提高企業準時交貨率，降低企業庫存，輸出智能製造人才有豐富的經驗。學習PMC生產計劃，關注古哥計劃！