這個周末，羅永浩淘寶直播賣衛星上了熱搜。3月31日晚正式開播後，僅6分鐘，羅永浩直播間就成功售出一款價值200萬元的商用通信衛星，開了電商直播誕生以來首次成交實物通信衛星的先例。這場售賣衛星的直播，也成為羅永浩淘寶直播間帶貨額創下峰值的一場，共計帶貨1.2億元。
從賣美妝、服飾到賣衛星，淘寶直播似乎玩兒得更大了。而淘寶對直播今年還有更多的計劃，比如引入更多多元化主播，以日活用戶、直播時間和成交額來衡量直播的可持續性。
作為淘寶的明星直播間，即便如羅永浩也要為直播時長、流量轉化、用戶停留以及產品吸引力絞盡腦汁。賣衛星固然成功帶來了一波流量，但在平日裡，羅永浩直播間也要不間斷直播至少12小時起步。從上午10點到晚上11點，8位主播4班倒，三年已經累計直播5.7萬小時。
在播時長與轉化率、在線觀看人數都直接掛鈎。一位有近五年的直播經驗的主播表示，時長對於直播轉化很重要。「即便是大主播開播，也需足夠時長等待直播間觀看人數攀升到理想數量，才能確保核心單品轉化量。」
不開播就沒有轉化。為了解決這個難題，一些品牌和MCN機構開始在短視頻上找突破口。
陳晨在為多家咖啡品牌做代運營，除了每天盯著主播開播，還要從近5小時的直播里挑出4個精彩片段剪輯成短視頻，再掛上商品連結。儘管這些短視頻帶來的流量平均還不到8%，但總比不做要好，做了有多少轉化都算額外賺的。
交個朋友副總裁、淘寶事業部總經理崔東升表示，短視頻雖然可達到上百次的播放量，整體效率更好，但直播要更長時間才能確保在線人數。
像羅永浩這樣的頭部直播間，在投入上足以讓人瞠目結舌。9米挑高的直播間面積達1000平方米，並且被劃分成同場景，可容納主播、運營、中控等40-50人和至少10台攝像機。不同於其他直播間的綠幕，羅永浩淘寶直播間主播背後是一塊貨真價實的16×9米大屏幕，據說造價高達300多萬，此外，還有與之匹配的電影級攝影設備和廣告級燈光。
」交個朋友的現場工作人員頗為重視這塊屏幕帶來的商業價值：更具有視覺衝擊感，也便於提高用戶留存，主播也只需要強調產品賣點並不需要反覆口播信息，「核心還是為了更高效的流量轉化」。
為了確保流量穩定且節節高升，每個單品的時效都被把控至幾秒幾分。主播每隔2-3分鐘就會查看大屏幕上對應的數據，一旦直播商品不及歷史流量和轉化，運營就會提醒主播儘快過品或者更換話術，主播也會有意識地主動調整。
交個朋友負責人直言，基於海量的商品池，在主播開播前就已經拿到了歷史成交數據，會和當天直播情況進行實時對比。
為了流量和轉化，主播和MCN機構都清楚雞蛋不能只放到一個籃子裡。前有俞敏洪、羅永浩加入淘寶直播攪動市場，遙望科技帶著張栢芝等明星主播進駐淘寶直播帶貨，近來TVB在淘寶開播的風頭正勁，大嘴妹、一粒小沙子等個性化較為明顯的主播也有了新動作。
當然，這些主播依舊保留著抖音直播間，進行著固定時長的直播，也配有短視頻引流。
「主播在各大平台間流轉會越發頻繁」，崔東升強調，現階段流量、增量相對較難，主播跨平台發展是必然結果，未來也會有更多頭部主播和機構會選擇跨平台經營和多平台經營。
在崔東升看來，每跨一個平台一定會帶來挑戰，同時也會帶來新的流量增長空間，相當於完成了客單價提升、轉化率提升的必要舉動。
而淘寶也會開放更多的流量給到內容生態和直播生態，對於MCN和做直播的機構來講，是一個抓住增量的新機會。
直播需要生態，生態如果足夠大，它的穩定性才能足夠強，越小的生態就會越脆弱。淘寶背後有足夠多的商家支撐，成為了崔東升讓交個朋友在淘寶開播的驅動力之一。
對於走長線路線的直播機構，更多的是側重於既有用戶的維護，直播生意就會更加的穩定和長線。為此，直播機構會為頭部主播尋找儘可能多的「替身」，直播矩陣化，機構化、團隊化趨勢越發明顯。
最近幾個月，交個朋友直播間有了更多像衛星一樣的「小號」，涵蓋女性服飾、運動戶外、美妝酒水、潮流品牌等。東方甄選直播間頻繁增加垂類直播，以弱化董宇輝對於東方甄選符號化的影響。不僅如此，李佳琦、辛巴有意將助播團隊快速推到前台，降低個人權重。
一些個性化鮮明的主播也在多平台開花。例如，不僅在抖音，一栗小莎子在淘寶逛逛和小紅書等內容平台也會更新日常穿搭，始終形成轉化。
如何提升直播間帶貨轉化率、如何提升直播間回訪復購率，這幾乎是所有直播團隊始終的糾結點。
崔東升是希望能夠在一些新市場擴展增量，同時找到穩定長線運營的方向，「從階段性的效果來看，我們覺得還是比較OK的狀態，也在健康地向上增長，在未來也有更多向上的空間」 。
崔東升強調，獲取用戶和形成較高的粉絲回訪率，是整個團隊目前看中的兩個新指標，能不能讓老粉們提高回訪頻次，衡量著交個朋友在淘寶直播是否養成了客戶消費習慣的關鍵，也就構成既有的流量基本盤。
對於淘寶直播來講，日活用戶、直播時長和GMV都是今年考察的重點。
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文字｜趙述評
編輯｜孔瑤瑤
圖片來源｜北京商報、淘寶提供、交個朋友直播間官微