作者：劉安琪

從數據中獲取價值的重要性，遠甚以往。

由於新冠的爆發，所有B2B公司都被迫將業務轉到線上的電子商務平台以加速數位化轉型；而隨著疫情逐漸褪去，這種線上線下混合的趨勢得以進一步加強。

企業希望能夠在自己選定的設備上，隨時隨地獲得最新相關內容。這就是數位化轉型的核心，而且供應鏈也不例外。

簡單來說，數位化轉型就是將數位技術整合到買家或供應商企業的所有領域，從根本上改變企業運營，以及在買家和供應商之間建立連接的方式；通過掌握最新市場資訊，確保供應商值得信賴，其產品質量有保障，從而改變向客戶交付價值的方式。

從數據中獲取價值

企業可以通過分析數據得到的價值與直接面對客戶並無二致，尤其是從事電子商務時。全球大數據分析市場的年複合增長率預期在接下來的幾年會達到接近30%，其營收規模將從2019年的150億美元增長到2025年的超680億美元。

從供應鏈的電商數據中找出特徵和趨勢之後，企業就可以強化決策、優化和問題解決的能力。企業可以利用智能B2B平台進行採購，後者能經由大數據算法提供市場信息，利用人工智慧和機器學習能力實現正確的企業配對服務，讓企業隨時掌握最新市場趨勢，讓買家能夠得到基於產品參數和高需求產品排名的更精準定製化推薦。

沉浸式體驗，而不僅僅是互動

如今，買家期望的是每次互動都應當儘可能地更具有感染力、更簡潔。據麥肯錫公司研究，大約三分之二的買家傾向於遠程的人工互動或數位化的自助服務。在先進的B2B採購平台上，有了Instant Chat with Translation（帶翻譯的即時聊天）和Video Meeting（視頻會議）這兩項功能的支持，買家可以接觸到已核實的供應商，更及時、高效地進行實時互動。

為了確保買家能夠方便地體驗整個採購流程，包括與供應商的視頻會議、詳細且精準的產品信息（物料、紋理、彩通色卡號），甚至是拜訪工廠和物料審計，這些都能在開發原型的過程中起到必不可少的證明作用，讓買家建立起信心。而在創新與科技的幫助下，3D虛擬實境展廳能讓買家突破距離限制看到供應商的工廠，這必然能夠幫助買家更好地了解關於供應商背景信息。

混合採購模式，真正打動客戶的服務體驗

疫情期間，移動、app、社交媒體、電商網站的實時推薦、機器學習、自動化，包括這些在內的許多技術讓客戶能夠隨時獲取到他們剛剛好想要的產品。

此外，買家越來越熱衷參加具針對性的細分線上活動，或是參加線上展會，讓買家主動與供應商親自互動，發掘市場近期最需要的產品與創新。

參加這些活動和展會的人能夠接受來自專業分析師的推薦，出席一流電商領軍者舉辦的工作坊，獲取業內人士的指點、案例研究、戰略建議，在線交換名片，讓買家和供應商彼此成就的商業配對服務，在這個過程中掌握行業洞見，了解最新潮流，探索商業機會。

疫情的影響仍存在於世界上的許多方面，虛擬活動也仍將是一個熱門選擇。虛擬活動以其靈活性讓世界為之驚艷，但線下活動具有虛擬活動無法比擬的魅力。不過，隨著差旅措施的持續放開，線下展會和活動將強勢回歸，讓買家和供應商能夠相聚和互動，尤其是在4月和10月的採購旺季。

有鑑於此，線上線下結合的混合採購模式或許是最符合客戶期望的服務方式，85%的受訪者期望混合型賣家在接下來的3年內成為最常見的銷售角色。買家社群預計將欣然接受更注重線上和線下結合的形式，這將讓他們在疫情後的時代參與線下展會，在現場跟供應商直接互動，親自接觸產品材質。

在如今這個時刻聯網的世界裡，B2B企業不得不運用靈活多變的手段開展業務，以改善客戶/買家的體驗，以此留住老客戶，獲取新客戶。這也意味著，B2B企業必須保持緊跟行業發展，具備與更先進的公司同等的響應客戶需求變化的能力，才能與後者一較高下。

本文版權歸世界經理人所有

（www.ceconline.com）