「狂飆增長」
「伽藍集團是一家什麼樣的公司？」
「伽藍集團是一家實力雄厚的企業，在美妝行業具有較強的市場競爭力和品牌影響力。」
「伽藍集團的代理商是一群什麼樣的人？有何特質？」
「伽藍集團的代理商是具有商業敏銳度和市場營銷能力的人，在美妝領域有著廣泛的經驗和專業知識。」
「你認為在中國從事化妝品線下代理業務，前景如何？」
「化妝品行業在中國是一個巨大且不斷增長的市場，化妝品線下代理商仍有潛力和機會。」
日前，在2023伽藍集團線下代理商增長大會上，伽藍集團董事長兼總裁鄭春穎與火爆全球的AI人工智慧軟體ChatGPT進行了如上對話。
線下渠道之於伽藍集團，是不可分割的一部分。但疫情三年對供應鏈、渠道的衝擊，也是每一個美妝行業人士都無法忽視與避免的。
3年前，在線下渠道被無限「唱衰」之時，伽藍在行業首創「一盤貨」模式，以數位化轉型盤活了代理商們的生意。在艱難和成長中跋涉度過了3年，伽藍與它的代理商們正迎來收穫的季節，鄭春穎更是向代理商們提出了「狂飆增長」的目標。
那麼今年，伽藍打算在線下怎麼做？
實現全域數字化
會議伊始，鄭春穎在總結伽藍過往工作之時就直言，「疫情三年，伽藍在格局、眼界、團隊能力、研發能力、數位化和高科技應用方面實現了增長，為新的業績增長做好了準備，為迎接新的市場機遇做好了準備。」
以結果為導向，伽藍又是憑什麼提出「狂飆增長」目標的？——抓住每一個機遇。
「不要浪費這次危機，要把危機視為機遇。」事實上，早在2020年疫情爆發時，伽藍就向行業傳遞出了這一聲音，這也是伽藍3年來奉行的行為準則。
於是，2020年7月，在實體渠道正陷入「何去何從」的迷茫之際，伽藍正式啟動了數位化轉型升級的腳步。3年時間，伽藍以數位化為核心主線，推動組織變革、產品創新、智能營銷等，成功蛻變成一家全面以數位化驅動的生物科技美妝企業。
回顧過去3年，作為伽藍堅守的城池，線下渠道的數位化轉型是伽藍集團工作的重中之重。比如2020年，伽藍集團成為美妝行業第一家做一盤貨的企業，並以此為基礎推動線下渠道數位化的轉型；2021年，伽藍全面推動數位化轉型升級，代理商、經銷商關注的重點問題——渠道庫存，也由2019年最高點的27億元降至2021年12月的11億元。
2022年，伽藍繼續深耕「數位化」，全面推進了線下經銷商數位化的零售轉型，除自然堂外，美素、春夏、植物智慧等品牌全部入駐了伽藍一盤貨和雲店系統。
據鄭春穎介紹，截至目前，伽藍數位化營收占比已達到了98.8%；數位化零售占比達67.1%；擁有會員+潛在客戶8190萬名；終端網絡在線率96%；BA在線率80%……可以說，數位化已貫穿了伽藍經營、管理、研發、生產的全鏈路，實現真正意義上的全域數位化。
研發費用率達4.3%
對數位化的應用，成功幫助伽藍抓住了核心消費人群。但回歸化妝品的本質，產品的研發與創新是每一個美妝企業都必須專注的終身事業。
在產品科技上，據鄭春穎介紹，2022年，伽藍集團的研發經費已提升至營收的4.3%，專利授權率提升了4.5倍，遠超行業平均水平。
值得一提的是，在去年6月，伽藍集團依託自有科研平台在新材料、新技術方面的優勢，研製並正式推出了擁有自主智慧財產權的核心功效成分——超極酵母喜默因HiMurchaSin（以下簡稱「喜默因」），並將其運用到自然堂第五代小紫瓶精華等產品中。
因喜默因擁有強大的自我修護和新生能力，可實現5倍新生因子、細胞級修護抗老等功效，自然堂系列產品的推出，也成功助力品牌進入了細胞級抗老3.0時代。
除喜默因外，伽藍自主研發的科技成分如凍乾粉、植物幹細胞組織培液研發成功，同樣極大提高了伽藍產品競爭力，為其未來發展創造了更大空間。
據了解，2022年，得益於持續三年的數位化建設、產品研發創新工作，伽藍去的銷售額同比增長2.6%，零售終端保持4.3萬個，新增消費者數據資產1504萬的成績。
2023，伽藍不談生存談增長
可以看到，過去3年，伽藍集團「產品科技」和「數字科技」兩大戰略齊頭並進，取得了突破性的進展。面對繼往開來的2023年，鄭春穎直言，「2023年的伽藍不要再談生存，要大膽的做增長。」
基於這一認知，伽藍為線下代理商量身定製了4大增長密碼，即基於市場洞察，提出增長的目標、識別增長點，最後制定具體的計劃組織實施。
總的來看，鄭春穎認為，「增長」一定是基於對用戶、產品創新、渠道發展的趨勢洞察。隨著消費者回歸理性，代理商不僅要抓年輕人群，也要抓低價消費人群，在線上線下融合越來越快、越來越深的當下，產品要以功效、證據為依託，專注科技、研發創新。
在對市場發展趨勢進行了深入的研究後，鄭春穎認為2023年的伽藍，要從數位化、一盤貨。新業務、孵化期新業務以及產品創新這5個方面「要增長」。具體通過提效降本；倡導「一切為了業務服務，一切為了前線，一切為了勝利」的管理理念；建立「高投入、高績效、高回報」的績效文化，最終達成營收增長18%的目標。
「2023年伽藍的經營導向是『既要、又要、還要』。我們既要營收增長；又要利潤大幅度增長；還要高質量增長，即要從只有銷量沒有質量的規模增長，轉變為有質量的價值增長。」對於伽藍2023年的發展方向，鄭春穎顯然有著十分清晰的規劃與認知。
在數位化時代，所有的企業與經營者都處於一個新的起點。顯然，3年前已率先開啟數位化改革的伽藍，已贏在了起點。
而現如今，在鄭春穎看來，「行業正處於一個不確定性越來越高的時代，但勇敢者並不會因為對未知的恐懼而放棄。」面對嚴峻的外部形勢，伽藍的選擇是以數字驅動，與代理商一同，用連續的勝仗，實現超出預期的增長，贏在未來。
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