導語：腳踏實地按照看得見的趨勢在做，市場也會給自然而然的反饋。
作者丨林貽佳
2013年2月28號，一個情人節剛剛過去的俏春寒的夜晚，一條關於成都九眼橋的微博走紅網絡。據博主稱，在成都著名的酒吧一條街九眼橋看到一猛女，在醉酒狀態下將路邊一過路男子按倒後逼其就範，男子在反抗一陣後最終屈服，之後兩人臉紅紅的消失在夜色中。史稱「成都橋震門」事件。
此事發生的第二天，九眼橋附近聚集了數千男性席地而坐，振臂高呼「姐姐你快回來」。
自此，拉開了成都作為「成姆斯特丹」網紅酒吧城市的序幕。無論是年輕人調侃的「蓉城四大求姻緣場所」大慈寺、石經寺、普累豪寺、思貝寺，還是深藏於曾經的美領館周邊的一眾亞文化酒吧，都承載著80後成都年輕人的感情寄託和最美好的回憶。
美好的狂歡在2020年春天戛然而止。
有過淚水，有過迷茫，一晃又3年過去，這次換成了無數酒吧的老闆，面對冷清的客流，只好在店門口席地而坐，振臂高呼「姐姐你快回來」。
成都是所有酒吧老闆的天堂，也是所有酒吧老闆的地獄。每年將近50萬年輕人的淨流入，作為網紅中心的旅遊城市，不僅給成都帶來了繁榮的夜經濟，更使得成都成為酒吧內卷之王。根據「NCBD（餐寶典）」發布的《2021中國小酒館行業發展研究報告》顯示，成都「小酒館」數量全國第一，比第二名的北京多出了近300家，比第三名上海多出了400多家，更誇張的是，與廣州和深圳的數量之和也差距不大。
過去3年，如果說成都的酒吧老闆經歷了一次地獄級別的中國高考，那麼我們今天要介紹的經銷商同行，做了一件難度係數不亞於同時準備研究生和公務員考試的事情。
作為酒水經銷商，直接下場做酒吧。
本可守著利潤微薄的供應鏈的錢，無奈形勢所迫，只好站起來把門店的錢和品牌的錢也一起掙了。
1年時間連開10家店，店店盈利，平均半年回本。
這就是成都目前現象級的社區小酒館「策兩杯酒水經營部「。
趨勢：年輕人喜歡什麼
每天下午5點到凌晨3點，無數的成都年輕孩子們聚集在「策兩杯「，或者呼朋引伴相聚於此，或者穿著睡衣來拎幾瓶小酒，或者坐在家中通過小程序下單，享受著一天中最美好的時光。
這些快樂的孩子們也許不會意識到：他們的需求如此精準的被滿足，是來自於一位多年深耕酒水行業專業人士的深度洞察和思考——成都「策兩杯酒水經營部「的主理人，同時也是成都著名酒水經銷商成都尊瑞商貿有限公司的老闆陳志先生。
打開小紅書、抖音，我們看到了滿滿的屬於新一代年輕人的儀式感和氛圍感，也看到了年輕人對平衡工作和生活之間獲得鬆弛感的渴求，更看到了年輕人對同時滿足高級感和性價比的要求。從夏天的飛盤，到秋天的露營，再到冬天的圍爐煮茶，無一不是精準地踩中了爽點。
這些是屬於年輕人白天的快樂。
待夜幕降臨，仿佛大腦和身體開始躁動，孤獨的加完班、吃完外賣，想約朋友帶家人第二場出來坐坐聊聊天，喝喝小酒，去哪兒仿佛是個問題。
因為真的不想去酒吧一條街。既不想喝完以後還要排隊1小時+打車回家，或者，就單純的因為，誰願意去喝酒的時候還開車呢。
能不能就在家附近找個舒適的地方坐坐。不用太花里胡哨的裝修、音樂，也不想有銷售圍著開卡、充值，然後最重要的是，這裡的酒可以跟超市一個價格，甚至跟線上一個價格。
這些是消費愈發理性的大趨勢下90後、00後的消費習慣。
一個定位於「夜間第二場」的社區酒吧就呼之欲出了。
這裡的關鍵詞是「舒服」。
地點舒服：年輕人第二場的需求一直都在，吃完飯找個地方喝兩杯，是無數年輕人自然而然的選擇。以前的第二場主要由酒吧一條街做承接，而社區附近的小酒館，就意味著喝完不用動車，步行回家倒頭就睡。
風格舒服：讓人最舒服的裝修風格就是沒有裝修。這是陳總令我印象最深的一句話之一。烏雲風、廢墟風、工業風不但悠閒無壓力，更能出片拉氛圍，少即是多。
價格舒服：一瓶科羅納7.9元，所有人都沒有壓力了。更令我印象深刻的是，陳總力排眾議起名叫「經營部」。這是一個對年輕人很陌生很新鮮的概念，比「酒館」性感太多，也不妨礙大家秒懂這個名字背後「量大價優」的點，於是在7.9科羅娜的地方干到了客單價70-80元。年輕就是酒量好，很羨慕。
成本：如何輕運作降成本
作為一個年流水過億的酒水經銷商，開酒吧有一定的天然資源，但背後的門道遠遠不止於此。
首先是人工，「策兩杯」所有的員工都不是酒吧行業出身，這就大大降低了人工成本。
其次是取捨，這也許不是全國第一家允許外賣餐食的酒吧，但很可能是全國第一家鼓勵外賣餐食的酒吧。在過去三年，人工成本往往是最致命的成本壓力，而「策兩杯」選擇做輕不做重，將餐食的生意占比降低到20%以下，且僅限冷吃系列等不需要廚師的簡餐，這需要勇氣，更是智慧。
最後是開源，通過線上和線下的融合實現彎道超車。「策兩杯」提供小程序外賣下單，覆蓋周邊5公里的範圍，大大分擔了房租和人工的成本。
生意：優秀的社群營銷
關於生意的開源，很慶幸沒有聽到高談論闊諸如「線上+線下矩陣式打法」等空洞而無用的詞語，而是真真正正的生意經。
陳總坦言，是通過社群營銷做起來的，他首先給了幾個數字：
客單價70-80元：單店以一個月1000人的拉新速度，在6個月左右形成穩定的3000-5000人社群。
復購率60%-70%：作為一個對數字極為敏感的人，聽到這裡，心裡默默的算了起來：
客單價取中75元，社群取中4000人，復購率60-70%，因此大約1/3新客，2/3老客；
老客裡面，假設20%為「大酒鬼」，每周消費一次；30%為「中酒鬼」，兩周一次；50%為小酒鬼，一月一次。
於是每月的客群為：新客1300人，大酒鬼540人，中酒鬼810人，小酒鬼1350人。
計算來了：新客1300人*客單價75元+大酒鬼540人*4次*客單價75元+中酒鬼810人*2次*客單價75元+小酒鬼1350人*1次*客單價75元=48萬2250元。
接著，陳總說，月流水大概在40-50萬之間。
心裡狠狠給了個贊，數字都碰的上，這是把生意算干算淨算明白的老闆。
而利潤，暫時只能保密，但高於本人認知的同行業水平。
這個事情並不複雜，難的是執行力，從第一天開始然後不斷持續的執行力。
結 語
這是少數過去三年日子裡越過越滋潤的經銷商老闆，也是我們希望逐漸展開這個專欄的原因，讓更多的思考拋磚引玉，讓各位朋友有一點點思路的啟發和火花的碰撞。
這次的採訪給我的啟發是：
認知是最大的壁壘：如果沒有多年行業經驗的積累，對酒水的了解和認知，不斷學習各種品牌和消費習慣的升級，很難有如此深厚的洞察和對生意的理解。
干一行要吃透上下游：對上游廠家，把規模做大，把酒水做透，提供給客戶和消費者更有競爭力的價格和服務，能讓價值鏈條中的每一個合作夥伴受益。對客戶，陳總對自我的定位是賣啤酒的裡面做餐飲最好的人。在過往經銷商的經歷中，從來沒有甲方和乙方。真誠，先做朋友，互相交換認知是陳總見客戶對自己的要求。「前三次見面不談生意」，這點對我感觸很深。
把握0.5步的趨勢，一切做到剛剛好。與趨勢打平，只能逐漸被時代淘汰；大大超越趨勢，往往淪為時代的炮灰；0.5步剛剛好。從理念，到裝修，到執行，沒有特別超前的東西，但確實腳踏實地按照看得見的趨勢在做，市場也就給了自然而然的反饋。
很多年以後回望2023年的春天，仿佛很多事情發生過，又仿佛很多事情從來沒有發生過。
而2023年，新的一年，已經重新開始了。