用戶為什麼搶購Model3？銷售顧問稱，關鍵是性價比。一輛低配Model3售價32.38萬元，扣除購置稅，加上政府補貼，到手價29.9萬，含滬牌。對於原本要買20萬車型+滬牌的人而言，花同樣的錢，可買到一輛帶滬牌的特斯拉。

作者 | 張吉龍 編輯 | 安心

鋼鐵俠埃隆·馬斯克乘私人飛機來中國，感謝政府並現場尬舞的新聞讓特斯拉再次大出風頭。

1月7日，特斯拉國產Model 3正式交付，其國產化進入正軌。這也意味著它與國內造車新勢力的交鋒從媒體上走向現實。

更早之前的1月3日，特斯拉宣布對國產版Model 3降價，售價從35.58萬元/輛降至32.38萬元/輛，加上免徵購置稅和新能源汽車的補貼，Model 3低配版售價更是跌破30萬元大關。

此後，特斯拉門店被擠爆的圖文在網上熱傳。

那麼，Model 3到底有多受歡迎？富裕起來的國人到底對特斯拉有多瘋狂？我們去特斯拉門店看了看，結果真的可以用人頭攢動來形容。

排隊預訂Model 3

特斯拉在上海有九家體驗中心中，無論地理位置還是商業價值，特斯拉太古匯體驗中心無疑位於核心商圈。

這裡毗連上海地鐵2號線和12號線，延安高架和南北高架路均近在咫尺。無論是駕車還是地鐵到這裡都非常方便。便捷的交通也造就了寸土寸金的地價，附件的靜安新村房價在10.5萬元以上。

顯然，特斯拉耗巨資租下該門店也是看中了這裡的人流量和購買力。

在太古匯體驗中心，幾乎所有的座椅都坐滿了人，店內的展車也圍滿了顧客，幾乎所有的銷售顧問都在忙著為客戶答疑解惑，介紹產品。

在這個汽車業寒冬，傳統汽車的4S店已經鮮有這種人頭攢動的場景。人們在特斯拉門店面對30萬左右的中端車表現出了排隊「買白菜」的架勢。

「最近來店的人多了很多，特別是這個周末。」太古匯門店的銷售顧問Sara說。

擠爆的情況不止發生在太古匯店。在上海金橋店，一位顧客也被店內的人流量驚到了。一年半之前，她和兒子曾光顧過這家店，當時偌大的店裡除了工作人員，只有她和她的兒子兩個顧客。

無論是從到店的人流量還是預訂訂單來看，剛剛降價的國產Model 3毫無疑問是一款明星產品。

「現在一天能賣80輛車，其中60多輛都是Model 3，還有十幾輛的Model S或者Model X」Sara稱。

在上海金橋店，Model3同樣是暢銷車型。「Model3現在訂單量非常大，我們全國門店一天能賣1000台，但是我們一周才生產1000台」，那裡的銷售顧問Michael說。

由於需求強大，供不應求的情況正在發生。一位銷售顧問表示，用戶下訂單後，他們通常是1個季度內交車；如果今天下單，交車時間最快也要排在3月底。

就目前的預訂情況看，「晚一天下訂單，提車周期就可能推遲一周」。所以，在門店現場，很多人都當場下單。

按照特斯拉目前的規則，用戶只需要繳納3萬元訂金即可，交車時再補交尾款。在正式交車之前，用戶如果不想要了，可以在20個工作日內收到退回的訂金；用戶也可以選擇不退訂金，選擇其它的時間提車。

Model3在一年半之前開始接受預訂，目前已經積累了大量訂單待交付。不過按照銷售顧問的說法，他們中的大部分都沒有退訂。

用戶為什麼搶購Model3？在一位銷售顧問眼裡，關鍵是性價比高。

按照銷售顧問的說法，一輛低配的Model3售價32.38萬元，扣除10%的購置稅（約3.2萬），加上政府補貼24750元/輛，汽車到手價是29.9萬元，加上保險費7000-8000元，總計不超31萬。對於上海用戶而言，這個價格包含一塊上海牌照。

目前，上海最新的車牌拍賣價格為8.96萬元。對於原本要買20萬元左右車型+拍滬牌的用戶而言，相當於花同樣的預算，可以買到一輛帶滬牌的特斯拉Model 3。

「正常沒有滬牌的家庭，買這個車落地才30多萬，如果普通品牌汽油B級車加上牌照和特斯拉差不多，但品牌差了很多」一位消費者稱，這是他考慮Model 3的原因，這輛車對標的是奔馳c系和寶馬3系，但補貼後實際上支付的是普通B級車的價格，非常有誘惑力。

逐漸退坡的補貼政策成為刺激用戶下單的推動力。按照往年的規則，每年2月份，相關部門會出台新的購車補貼政策。從趨勢來看，補貼退坡趨勢明顯，而眼下正是卡在新舊補貼政策出台之間，如果錯過了補貼，意味著購買就要付更多的錢。

這也成為銷售顧問說服用戶儘快下單的理由，「總的趨勢是你越晚訂車，拿到的補貼可能越少。越早下單，你越有選擇的權利」。

在Sara看來，國產版Model 3的暢銷背後，也與它跟進口版相比的價格優勢有關。國產版Model 3在續航上要略低於進口版，前者續航里程445km，後者是590km。但從價格看，在享受完補貼後，國產Model 3的到手價為29.9萬，而進口版的價格為43.99萬，但無法享受補貼，高達14萬元的價差完全可以補足續航里程略低的缺點。

除了購置稅和車牌費用的節省，銷售顧問們向用戶強調的另外一個核心賣點是售後維護和保養費用低。

Sara介紹稱，目前在特斯拉購車並不提供加收裝修，另外，相對於普通燃油車5000或者1萬公里的保養，特斯拉保養周期為4萬公里，每次保養費在800—1000元。而整車質保是4年或者8萬公里；電動機、電池是8年或者60萬公里質保；期間如果出現故障，用戶不用花錢維修。

此外，對於人們關心的電池問題，銷售顧問稱，Model 3的電池管理每十萬公里衰減僅為5%，60萬公里內不用擔心電池的問題。

而充電費用方面，用戶可以花8000元選配安裝充電樁。另外，目前特斯拉在上海提供了40多個超級充電站，每10分鐘充電量可供行駛100公里，半個小時可以將電池充滿。而按照2元一度的價格，充滿Model 3的60度電池僅需要120元，可以滿足大部分用戶的駕駛需要。

「智能汽車，特斯拉說了算」

在和顧客的交流中，特斯拉門店的員工身上洋溢著「不愁賣」的自信和獨一無二的優越感。

「我們不是銷售，我們沒有銷售，你有什麼問題可以問我，沒問題預訂就可以了，我不想來找你們的，因為人太多。」銷售顧問Michael說。

據了解，特斯拉的銷售顧問不需要push客戶下單，因為他們拿的是固定薪資，賣車並沒有提成。

「當然賣的很差的店可能會，畢竟業績考核還是需要的，但是我們店所有人都超標了」，一位銷售顧問提到。

為了留住他們，特斯拉還向中國一線的銷售顧問提供了期權。不過，需要待滿4年才能逐漸套現。「我加入的時候股價200多塊（美元），現在差不多500塊了」，一位店員稱。

所以，店員們也會關心特斯拉的股價。只是一些人並不抱很大希望，畢竟要待4年對流動性高的他們來說是久遠的事，「4年之後的事情再說了」。

不過，他們跟顧客的言談里都流露出滿滿的自豪感甚至是優越感。

「我們現在不跟別人比，因為方向不一樣」，一位銷售顧問說，「就像蘋果是智慧型手機行業的標準，智慧型手機接下來往哪個方向走，蘋果說了算。智能汽車，特斯拉說了算」。

也有銷售顧問向客戶介紹說，現在的智能汽車，只有「特斯拉」和「其它」兩種品牌；傳統的BBA已經比不上特斯拉了，「現在寶馬、奔馳真的賣不掉」。

「2020年了，時代在變」，一位銷售顧問告訴顧客，就像當年面對諾基亞和智慧型手機，你現在是買特斯拉還是傳統汽車？

特斯拉衝擊波

特斯拉國產化不僅影響了C端的消費者的購車決策，對於資本市場和整個新能源汽車行業都帶來了持續的衝擊波。

近期特斯拉發布的財報顯示，該公司各項指標均創公司紀錄新高，且好於市場預期，特斯拉股票持續處於高位上漲的態勢。其中1月8日，特斯拉股價漲至492.14美元，較一個月前上漲超30%。

截至1月10日收盤，特斯拉總市值達861.84億美元，超過了通用汽車（495.07億美元）和福特汽車（366.75億美元）兩家汽車的總市值。

在國內，1月7日，隨著國產Model 3首次向10名社會用戶交付，以及馬斯克宣布正式啟動Model Y的國產化項目，特斯拉供應鏈概念股迎來飆升，萬得特斯拉指數在過去一個月內漲幅超過了20%。

其中，涉及特斯拉概念的旭升股份、永利股份、天齊鋰業、贛鋒鋰業等股票最近一段時間紛紛迎來大漲。

按照特斯拉上海工廠方面的說法，目前，中國製造Model 3的零部件國產化率約30%，2020年底國產化率價格提升至100%。另外，隨著上海工廠啟動Model Y國產化，國產的特斯拉供應鏈企業將迎來更多的機會。

據了解，目前特斯拉核心的供應商由日本、歐美廠商組成，比如日本住友提供正極材料和隔膜，日曆提供負極材料，電解液由三菱生產。

而隨著國產化率的提升，國產廠商有望替代外資。目前，國產特斯拉等車窗玻璃選擇採用了福耀玻璃。

多家券商表示，特斯拉國產化將為國內新能源汽車產業帶來較大的市場空間。

申萬宏源證券測算認為，假設2021年特斯拉實現30萬輛產量，單車價值30萬元，預計電池、材料、高壓直流繼電器、熱管理系統等環節有望帶來400億元以上市場空間。

不過，對於蔚來汽車等特斯拉在國內的新能源汽車競爭對手來說，特斯拉的種種動作可能並非好消息。

在國產Model 3首次交付的1月7日，蔚來汽車股價跌超11%。1月11日，蔚來汽車董事長李斌在回應蔚來如何應對特斯拉降價的問題時表示，蔚來不會官降，但未來會把服務做的更好。

有券商分析，隨著特斯拉國產化的深入，Model 3還有繼續降價的空間。興業證券發布的最新一份研究報告稱，特斯拉採用國產供應鏈後，國產Model 3還有最大27%-34%的降價空間。

這意味著，Model 3的價格可能下探至25萬元左右。這對於蔚來們來說，更大的挑戰也許還在後頭。