（以下內容為劉璞在2020年2月3日在教育家社區上架的直播課程《應對疫情公益活動招生法詳細方案--附全套流程，各學科課用》學習筆記，並非逐字實錄，以原課程為準。）
各位親愛的校長老師們，大家好，我是朗培教育集團的劉璞老師，今天的要講的是一個傳遞愛心、溫暖、信心和生源的應對疫情的公益活動招生方案。為了方便大家的使用，課程中附上完整而詳細的執行方案，大家可以回去直接使用。
一、前端公益引流
首先，要怎麼做，才能把損失降到最低？
第一：免費派發兒童洗手液
線下能領取線下領取，線下有障礙掃碼登記手機或加群留地址快遞寄送！
補充細節：
·不白領
有校長提出，萬一白領了怎麼辦？其實根本不會白領，因為要領取洗手液的前提是已經加微信或者進了學校的微信群，不然家長怎麼給咱們留下聯繫地址呢？
·權威發布
然後學校在這個群裡面，或者在微信上再以學校的名義堅持發布權威的疫情、播報防控知識等等，以及為孩子們學習著想的贈送課程信息就可以了。
·附屬宣傳品
在贈送洗手液的同時，能隨物品再附屬一些宣傳品。最好是印有學校名稱和宣傳的防控衛生手冊，或者一張祝福卡片。在上面印上對別人（尤其是潛在的家長、客戶）的健康祝願，加上學校公益贈客的宣傳就可以了。
第二：向醫護、警察子女免費開放學習名額！
真誠帶一顆服務感恩的心，平均4到6次課，個別先進典型贈送一期！
補充細節：
·線上線下均可
很多校長關心的問題，應該送什麼？其實可以是線下的，也可以是線上的。在沒有線上課程的情況下，例如一些藝術類、體育類相關科目不太好做線上課程，就可以贈送線下課程。
·贈送訓練時間
不管是舞蹈、器樂、聲樂、體育類都需要大量的訓練，才能保障孩子的學習效果，那麼額外贈送一些訓練時間，既鎖定了客源，也避免了退費。並且在訓練時間最好讓老師做點評，指導的效果會非常好。
·報名優惠
有組織參加比賽或者考級類的科目，可以對比賽報名費用做一定的優惠，因為費用裡面已經涵蓋了考級、衝刺班，都是減免未來的費用，用這個方式來鎖定客源和客戶，為了未來的這個優惠，客戶現在也捨不得離開。
·冬夏令營
組織夏令營冬令營的可以免費贈送、低價提供名額或只收取食宿費即可。這麼做能提前鎖定接下來的學習、冬夏令營以及額外生源。增強了粘性，防止退費。同時，警察一戶子女如果帶同學來的同學也可以優惠政策，就是轉介紹了。
·相關贈品
那麼最後條件允許的情況下也可以額外送一些贈品。
二、後端維護轉化
其次，如何做好後端維護，促進轉化？
可以採用以「在家收心，孩子成長不停」為主題的方案。這個方案的名字可以叫「傳遞愛心，傳遞溫暖」，以學校科目為中心，結合線上教學重難點，根據客戶現階段需求設計「收心」課程，宣傳一定要抓住客戶需求痛點。
第一：方案背景
在疫情嚴重的情況下，家長人心惶惶，消費意願不強，社會輿論風向也不允許我們採用過於商業化的方式來進行招生，政策嚴禁線下聚集上課上門報名，但缺乏線上教學與招生經驗和系統的中小微機構難以短期轉型成功。
而疫情一旦結束，我們的招生宣傳周期很短。提前做好人員儲備，招生損失可能會一直持續到暑期。這種背景下，公益活動就成為了最好的低成本、易操作、見效快的快速生源的儲備渠道。
第二：主題與亮點
活動主題：傳遞愛心，傳遞溫暖，在家收心。
招生亮點：
1、全線上宣傳公益活動引流，讓家長心甘情願成為需要的儲備生源。開學暫停學習不停，足不出戶獲得足夠生源。
2、公益活動可以幫助我們樹立良好的品牌形象，在疫情結束之後快速實現品牌的彎道超車。
第三：活動目的
1、公益活動實現良好的引流，後端通過在家收心實現報名轉化。
2、為家長解決孩子在家學習不足的心病。
3、展示學校的品牌形象教學實力。
4、為疫情結束以後的招生宣傳引流儲備新魚塘基礎。
5、順勢實現轉介紹，增加老師年度的成本，拓展客源。
6、提升好展示學校形象，增加曝光度，建立良好品牌形象。
第四：活動時間
前端公益引流和後端維護轉化可以同步進行，疫情順利的話可以延長到二月底，萬一不順的話，那時間大家可以自行調整和延長。
第五：文化類：核心主題：停課不停學，新春忙收心
1、普通文化類
當實現前端了兩個公益活動引流之後，後端學生招進來如何實現報名轉化？先來看普通文化類。
第一，結合公立學校學科教學的那開學的難點在於進行複習預習，根據這個來設計線上小課程、小視頻直播錄播都是可以的。
第二，當地公立學校大面積開展線上教學，對我們造成了一定衝擊，但是我們可以考慮針對重、難點和精細化對點的教學複習。
2、少兒英語類
少兒語言類要結合自身採用的課程體系開展預習和複習開展線上課程。比如直播錄播小視頻如何用英語為武漢加油、表達對祖國的祝福、向大家介紹冠狀病毒的防治知識、拜年等等。視頻課程還可以放到前端做線上引流、免費贈課均可。
同時，一定要做到家長孩子學習完畢之後完成作業也錄製視頻，發到朋友圈集贊兌換各種優惠等後續操作。
第六：非文化類
1、難點
接著來看非文化類，非文化類在家收心難點在於以下六個：
·非文化類的很多課程需要精細化的動作展示、輔導和糾正。
·需要面對面交流，嚴格要求，這是所有線上課程都存在一個問題。
·需要真人互動加油鼓勁。
·有些課程還是要集體練習才有氛圍。
·集體線下學習，學生和家長才會更有動力。
·要防止遠程指導不細緻導致的學員的受傷風險。
2、設計方法
·體育運動類：保障安全的前提下，提供孩子家長在家也能快速上手的趣味運動方法；使用家庭用品健身的一些小方法。
·舞蹈類：保障安全的前提下，提供每天十分鐘的抖音流行、網紅舞蹈、親子舞蹈、基本功練習等舞蹈教學。
·器樂、美術類：可以做各種小技巧和小作品的教學練習、十分鐘彈奏曲目、三分鐘水墨畫等有趣味的各種產品保持粘性。
·早教、幼教：每天十分鐘，親子互動小遊戲、21天線上打卡、在家也能做的感統訓練等。
要注意的是：體素質類線上學習效果有限，線上課程必須設計讓家長參與才能達到最好的對比效果。
第七：宣傳要點
宣傳要點來了，課程做好了開發了，要怎麼向家長進行宣傳呢？
1、不要高大上，必須直擊家長需求。
2、必須具備公益屬性。
宣傳的所有內容需要讓絕大部分家長都會有興趣，想那些文化課的剛需的家庭對此會不會有興趣？我們要的不是讓個別鐵桿粉絲家長感興趣，怎麼爭取他一句話說到他的痛處。那家長練寫字，各位這才是我們真正的宣傳要點去做的一個導向。
第八：轉化設計
1、8至10節線上課程+2節線下高階課實現引流招新；
2、前面所講的線上課，定位初階啟蒙課，設計闖關環節，可參考曾經流行的21天打卡模式，每節課後提交左右（文化類作業拍照，藝體素質類以視頻作為展示，有條件的機構使用一些線上工具平台進行作業批改）；
3、全部線上課結束時，如果可以複課了，那麼高階課程可以直接在線下實現引流上門，按正常體驗課設計即可；
4、每次線上課程結束後設定30分鐘的時間作為答疑和個別輔導，用此方式，確保教務和教學質量，同時展示 機構負責人的態度，並篩選高意向客戶，進行線下長期課程的優先轉化。
備註：以上所有內容的課程節數、節奏、具體時間設計可根據疫情變化做適當調整。
第九：執行關鍵點之線上課程安排
對以上的內容執行步驟的關鍵點有哪些呢？
1、提前排好課表，讓家長明確線上課程的時間，提高宣傳和家長參與度；
2、學生信息整理分類必須要清楚；
3、每次開課前一小時提前電話或者微信通知參與的學員和家長，一定要得到他們肯定答覆，最好是書面文字回復，哪怕是微信上回復一個OK都可以；
4、為確保線上課程家長的參與，要發家長出勤通知，給家長點壓力；
5、把學員分配到員工人頭，讓人工點對點負責學員的情況；
6、負責老師一定要保障學生出勤和學習的吸收，跟學生建立深厚的感情，在開心有趣前提下，讓學生愛上課程學習；
7、建立一個參加線上學習的微信群，在群里實時分享孩子做活動照片，讓家長參與到整個活動中；
8、在活動中巧妙植入我們的特色課程，一定要增加孩子報名可能性。
第十：執行關鍵點之線下體驗課轉化
1、各機構的優惠力度一定要大，要有噱頭，複課不容易，為了回饋家長的信任，所以有此優惠。
2、續班獎品或活動一定有價值感和強力的吸引力，那麼我們可以採用贈送高價值的禮物，但採購價格在100元以內的方式（阿里巴巴批髮網）。
3、要有續班的話術，這套話術一定找最會煽情、有經驗的老師專門挨班按固定話術宣講，對於此話術的要求如下：說清需求、建立信任、告知風險以及成交理由。
以下是以少兒編程課為例做的話術模板，供大家參考：
除此以外，參與續班轉化的員工要制定目標和獎懲方法：
需要讓員工推多期連報，實在不報多期也要報一期，以免學生流失。
1、每人達到邀約10人以內聽暢學班，即可獎勵邀約人員每人100元；
2、每人達到邀約10-20人聽暢學班，即可獎勵邀約人員每人150元；
3、每人達到邀約30人以上聽暢學班，即可獎勵邀約人員每人200元
備註：具體金額可根據機構的實際情況進行調整。
做到以上幾點，一個完整的前後端方案就就形成了，前端公益活動引流，後端我們的線上在家的收心班，通過入門的初級班，到最後的高階線下的晉級班闖關，實現引流，加上最後配套的攻單話術為大家全部設計完畢，祝大家在這個特殊的春節里也能夠提前儲備好生源。
疫情過後，複課以後可以實現快速招生，我們錯過了二月，爭取不再錯過三月，即使錯過了三月，爭取不再錯過後面，讓大家能夠把前期的損失在後面得以彌補，平安度過2020年。今天的課程內容就到此為止。武漢加油！中國加油！中國教育人加油！