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為什麼大家都會覺得今年淘寶很難做？

這確實是很多賣家的共同心聲，今年除開3月-5月的銷售情況還不錯，整個市場一直呈現低迷狀態，即使下半年促銷不斷，也不比平時銷售額高多少。

淘寶從2009年開始，整個市場就一直在起起伏伏，每年都有人覺得難做，也都覺得「今年」是最難做的。但其實每年虧損和賺錢的人都是有的，只是每個時間段分布不同而已。

比如2012年淘寶商城（即現在的天貓）上線，淘寶流量分攤了很多給天貓，很多人感嘆：淘寶難做，流量都給了天貓。

2014年左右，大批線下品牌商和廠家看到了淘寶的體量，紛紛入駐淘寶開店，那些資金實力雄厚的商家，上來就是價格戰和超額的推廣費，玩所謂的「戰略性虧損」搶占市場。戰時耗了一兩年，結果大部分都是虧損，其他人的生存空間也被壓縮得很低，關了一批店。

2015年到今年，最開始唯品會和聚美優品很火，京東在這段期間內愈發強大，近年拼多多也崛起了，相應地對淘寶也造成了一定影響。

其實每年都不容易，都面臨不一樣的問題，只是看過去總是比當下容易，這也很正常。

但目前阿里的整個盈利狀態、系統、機制、企業文化都是最穩定的，這也是很多淘寶玩家幾年甚至十幾年，仍堅持做淘系的最主要動力之一，而且今年的難並不是淘寶引起的，主要原因還是整個市場消費能力在降低，淘寶也是市場中的一員，它們也需要革新以保不被淘汰，於是新出很多變化，而淘系內的商家也必須跟上它的速度一起變化。

一、要學會理解淘寶的核心機制

如果把系統比喻成一隻動物，一開始你對它一無所知。現在安排你給它餵食，你根本不知道它喜歡吃什麼，不喜歡吃什麼。

剛開始你餵它吃魚，它吐出來；於是你換成肉，它又吐出來；然後你試著給他投餵胡蘿蔔，發現它慢慢吃進去了；後來再給它餵其他的蔬菜，它吃得很快。

於是你總結規律，發現它好像喜歡綠色的食物。當你換成青草去投餵它，它不但吃進去了，還給你一個微笑，通過長年累月地不斷餵食，你已經知道它喜歡吃什麼，不喜歡吃什麼，就知道怎樣可以讓它回饋你微笑。

整個淘寶的系統也類似於這種機制，比如你換了一張更符合系統要求的主圖，第二天發現搜索流量比之前漲了20%，於是你放到直通車裡面去測試，這張圖片的點擊率比之前那張圖才高15%，另外那5%的流量是淘寶根據系統判斷獎勵給你的，因為這個類目的競爭中綜合得分更高了，相應的給你匹配對應流量。

二、直通車系統的判斷邏輯也是一樣：

1.首先得有點擊率，在視覺上下功夫，你的點擊率就比別人高一些，淘寶系統判斷你的視覺更受買家歡迎，它也就會把你的圖片擴大投放給更多的買家，這個時候你的權重就漲了。

很多人投機取巧，放一些引起人好奇的圖，但是跟實際賣的產品又不一致，比如一個賣男襯衫放漂亮女生的圖，點擊率高但轉化非常低，系統也不會給你漲權重，因為點擊率只是在整個考核維度里的條件之一。

2.有了點擊率以後，如果投放關鍵詞，需要關鍵詞跟這個產品有相關性。如果不相關，即使出價再高也沒有用。

舉個例子，一些利潤很高的類目如口紅，如果商家覺得口紅流量不夠用，買面膜的關鍵詞來展示口紅，肯定沒有流量，因為如果買家搜索麵膜出來口紅會令消費者反感。淘寶系統不會因為你出價高，而犧牲買家的客戶體驗。這點是底層邏輯之一，也是平台發展的關鍵。

綜合這些情況，我們得出來一個關鍵詞的綜合評價指數：質量得分。

這個質量得分指淘寶資料庫裡面對你的計劃你的關鍵詞的判斷，通過這個判斷來給你流量。不是指你淘寶後台看到的質量得分，雖然說淘寶後台的質量得分有一定的參考意義，但是同一個關鍵詞，每個人的10分是不一樣的，有些時候你的10分可能還沒有別人9分的權重高。

質量得分越高，你會發現越省錢。其實這違背了阿里賺錢的規律的，但只要你的產品能給買家更好的體驗，你在淘寶花費就越低，還能獲得比別人更高的流量。

所以淘寶並不是看誰花的錢多，就把流量給誰，明白了這個道理，就知道做直通車的目的，也知道什麼時候應該加大花費，什麼時候降低花費了。

有太多的案例是，什麼都沒準備好，產品、圖片都很一般，上來就是直通車開起來，一頓花錢，最後什麼都沒撈著。

很多人問：直通車會不會壓制搜索流量，或者搜索流量會不會壓制直通車？

其實在前期沒有太多搜索權重的時候，如果車圖和搜索的圖片一樣，直通車會壓制搜索，但是當整個搜索起來以後，搜索是反過來壓制直通車流量的。

這就很奇怪了，淘寶有錢不賺，還給你免費流量？這就是平台非常克制的地方：為了買家體驗和商家之間的良性競爭，激活大家創造更好的產品，讓消費者得到物有所值的消費體驗。

所以，其實淘寶的直通車機制和搜索機制只有一個核心：那就是通過綜合維度去判斷，怎樣可以讓買家能在淘寶上買到物有所值或者物超所值的產品。

這也就是為什麼權重要包括點擊率，轉化率，店鋪定位清晰度，回頭率，動態評分等等。

作為淘寶賣家，應該怎麼辦？

作為商家，最關心的必然是：我們應該怎麼做才能保持長期穩定的收入？

為什麼說是「長期穩定的收入」，因為與之相反的是一次性收入。一次性收入可以理解為一夜暴富，暴富完這一次就不會有下次。很多人利用淘寶系統漏洞迅速獲取了一筆財富，比如找到新的S單技術，或者新的黑車技術。

其實在淘寶體系中，這類人群一直都存在，但根據所見，這都屬於一次性賺錢，很難走運再遇到這樣的機會。這些人把精力不放在在產品上，只投入在這種事情上，很像賭博的性質。

所以做淘寶運營基本上分成兩類，一類是以上，產品和視覺可能永遠不變，終日沉醉研究各種淘寶最新作弊方法，來提高店鋪銷售；還有一類是把心思花費在產品、視覺、機制玩法上，跟隨平台一起進步和成長，賺長期的穩定的錢。當然也有既研究產品又研究作弊方法的，這個不作討論。

其實根據前文所講的原則，個人建議是：

1.在整個經濟行情的低迷的情況下，儘量以最低成本來保證店鋪正常運轉，也要做好2020年行情更壞的打算。想想有什麼能降低成本的地方，如果說正常運轉，不賺錢倒沒什麼關係，但是不能一直虧錢下去，不能再下次行情好起來之前你就把自己虧倒了。

舉個例子，假如你自己是老闆加運營，美工和客服等是不是可以外包或者請兼職，當然這要根據實際情況來，總之要保證在經濟低谷時候抵抗能力強。

2.在行情不好的時候，多修煉內功，為下一次爆發作準備。

內功，一是產品，這個是最核心的，包括款式、質量、供應鏈；二是視覺，你在視覺肯花錢，投資回報率真的太高了，往往一張圖片就可以給你賺一年的錢。

比如說主圖視頻，它可以增加寶貝權重，多維度的輔助提高寶貝的轉化率、收藏、加購等，以及淘寶視頻有機會從私域被系統抓到公域，如微淘、每日好貨等被更多人看到。

但很多商家覺得請不起拍攝團隊而沒有做，其實在拍攝主圖的時候，有人拿一台手機在旁邊錄花絮，都可以做一個視頻出來。手機剪輯也很容易上手。

3.提高直通車投產，降低直通車花費，確保每一分錢都投放的有價值。

4.目前整個市場都很低迷，也就是說，肯定會有一大批店鋪面臨關閉，所以這是最壞的時刻，但只要能保護好自己的店鋪挺過去，這也是最好的時刻。

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