「一開始，我們不敢說自己是賣內衣的，我們都說是賣女裝的。」

今年剛剛上大四的男生李航慶，回憶起自己的內衣生意時，依然有些難以啟齒。這也難怪，畢竟，去年他才第一次接觸女性內衣，在之前的二十幾年當中，他對此一無所知。

他的店鋪做的是跨境生意。

買內衣的都是外國女人，尤其是那些金髮碧眼、身材妖嬈的俄羅斯和波蘭女子，尤其開放。僅僅一年時間，李航慶的內衣店就已經徹底「淪陷」，70000個外國女人光顧過他的店鋪之後，在評論區里留下了一大堆露骨的「買家秀」，讓他直呼尷尬到難以接受。

不僅如此，李航慶還得時刻提防那些的「一言不合就坦誠相見的買家」。比如有些俄羅斯女人，讓她量個胸圍，她直接就把沒穿內衣的照片發來了，「還問我們有沒有被嚇到。」

「我怔住在那裡好幾秒啊，你知道什麼感覺麼。」李航慶坦言，知道外國人開放，但真不知道還能開放到這種程度，「幸好，看多了也就習慣了。」

評論區里的內衣秀

賣女性內衣，可能會遭遇一些尷尬的瞬間，李航慶當然早有心理準備。但他原本以為，自己做的是網上的生意，還是賣到國外去，買賣雙方不見面，不跟女顧客直接接觸，這種尷尬就會少去一大半。

抱著這種想法，2018年的12月份，他將一款紅色的內衣掛到了網上。意外的是，當天就有一個俄羅斯人下了單，激動的李航慶和夥伴「跪在地上手舞足蹈」，晚上還出去大吃了一頓。發貨時，李航慶臨時決定，給對方買一送一，發了兩件內衣，還帶了一封手寫的感謝信。

國際物流發到俄羅斯，需要半個月左右，在這半個月時間，李航慶安靜地接單、發貨，生意有條不紊，這正是他想像中生意該有的模樣。但是，當俄羅斯女顧客收到產品之後，平靜的日子突然被打破了。

對方收到額外贈送的內衣和感謝信後，喜出望外，在評論區對李航慶這位中國賣家大加讚賞，還附上了自己身穿內衣的「買家秀」。雖然有些尷尬，但李航慶還不以為然，認為不過是個案而已。

隨著買家陸續開始收貨，評論區留下的「買家秀」越來越多，李航慶才意識到，外國人的開放真不是個案，很多人都大大方方在網上留下露臉的照片，有的人恨不得前後左右都來一張照片。

國內的淘寶上，幾乎見不到曬內衣照的買家秀，但在跨境店鋪中，這似乎司空見慣，「更尷尬的時刻還有。」

有一次，一個俄羅斯買家諮詢自己要穿多大的尺寸，李航慶就讓她先量胸圍，對方竟然直接就把自己沒穿內衣的照片發了過來，還問他有沒有被嚇到。還有一個硬核的波蘭買家，甚至把細節圖都發了過來，「一個勁地問我們性不性感，真是又尷尬又好笑。」

大學校園裡的內衣店

李航慶是湖南郴州人，如今是杭州師範大學錢江學院的大四學生，讀的是跨境電商，全國僅七所高校獲批該本科專業。該校跨境電商教研室的林潔老師透露，學校已有兩個學生團隊做跨境電商，年營收超千萬元。

大一時，李航慶跟著學長開過一段時間的二手書店，又做過體育用品租賃，但都無疾而終。也許是父母開網吧的緣故，李航慶一度沉迷玩遊戲，並由此對代碼產生興趣，兩次創業失敗之後，他開始學習「WEB前端開發」，還在校外報了培訓班，一下課就在寢室里寫代碼，竟然也能接一些開發項目，一年後，攢到了四萬塊錢。這成了他後來做內衣生意的啟動資金。

和他一塊兒創業的都是同班同學，連他一起，一共四個人，三個男生一個女生。

幾個大老爺們誰都不懂內衣，開始全靠唯一的女生給主意。但男生有體力，就去跑貨源，他們跑到義烏，檔口老闆娘們不把幾人當回事，閉門羹吃過不少，「我們只能一個個說，說我們是大學生，剛開始創業，做跨境電商，未來肯定銷量好。」很多時候，他們都是一次進幾十個款，每個款不同顏色都拿一個，廣撒網，最後看哪個賣得好，選出來繼續賣。

他們用了學校創業園的場地，除了上課，其他時間基本在店裡。學校宿舍晚上11點就關門，他們就忙到10點40左右再跑回去。一開始，四個人的保密工作做得很好，「我們不敢說自己是賣內衣的，我們都說是賣女裝的」。其實，大部分老師和同學並不知道幾人在做內衣生意，甚至連父母親都不知情。

直到有一次，隔壁辦公室的一個女生過來借東西，看見幾個男生蹲在那兒打包內衣，「一下真的怔住了，我們也尷尬，只是尬笑，不知道說什麼。」

「那個女生緩過神來說，你們還賣內衣啊，要不我幫你們宣傳宣傳，讓學妹們過來看看。」幾個男生可不想把學妹們引過來，趕緊解釋說，自己賣的內衣是外銷的，不內銷。

結果，學校里有幾個男生在開內衣店的消息不脛而走。那個誤闖進門的女生還「非常好心地」把她的小夥伴都叫了過去，圍著幾個男生看，「好尷尬的，那時候我們就決定，以後打包一定要把門關上。」

一件內衣賣全球

李航慶的生意藉助的是速賣通，這是一個非常全球化的跨境電商平台，有遇到很多國家的客戶，他需要面對隨時可能出現的未知和不確定因素，李航慶和夥伴們，把這些當成跨境生意的魅力所在，痴迷其中。

他說，很多顧客所在的國家，如果不出單，此前根本沒聽說過，「很神奇的是一些小島國家，人口一共就幾十萬、幾萬的也有，他們竟然會在平台上下單，而且我們竟然還能寄到他的國家。」

很多小島國，名字聽過就忘了，因為真的小，但他記得一個名叫法屬玻里尼西亞的國家，原因是，搜索百科時，他發現好多美國有錢人在那兒的海上建了不少「漂浮」的城邦，城邦之間可以任意滑動自己的「領地」，加入別人的城市，「這讓我大開眼界，意外的是他們還得到了當地總統的支持，真是世界之大，無奇不有。」

不過，買他的內衣最多的還是俄羅斯人，占了45%左右，李航慶對她們是又愛又恨。印象中，俄羅斯女人身材好，性格奔放，發個「買家秀」一個個跟模特一樣，儼然是店鋪的活廣告，但她們又喜歡貪小便宜，喜歡挑刺，動不動就要全賠。

「這是我們最大的客戶群體，也是最難搞的群體，她們是集挑毛病和占便宜於一體，之所以挑毛病就是喜歡占便宜，衣服上有點小線頭這種事情，應該是比較正常的事，非要說產品有問題，才幾美金的內衣，她們似乎不太明白一分錢一分貨的道理。」

每天小心翼翼地防著俄羅斯人，不想卻被烏克蘭人給坑了一把。

一個批發商購買了1000美元的商品，並指定了運輸方式，李航慶發了貨之後，才知道，那個物流方式沒有追蹤信息，也就是說他最後收沒收到貨無法得知。一個月之後，對方以沒收到貨為由，向平台提起了糾紛，1000美元貨款隨即退給了對方。

經過溝通，對方承認收到了貨，也答應線下將貨款打回來，但卻一直拖著，最後不了了之，「認栽了，對於烏克蘭的客戶得多留一個心，發生一次糾紛，我們不知道要拿多少單才能換回來。」

去年，李航慶將中國產的內衣，賣給了全球幾十個國家的女性，他大概估算了一下，總計有70000個外國女人光顧過他的店鋪。今年，他要讓更多的外國女性，穿上中國產的內衣。

修煉成了半個「專家」

有一個事實是，不管外國女人如何開放，但全世界男子在內衣的認知程度，都是半斤八兩，誰都沒比誰好到哪兒去。

去年八月份，一個美國男子想給女朋友買文胸，卻不清楚具體的胸圍參數，一問三不知，最後發來一個文胸的圖片，說這是女朋友現在穿的。李航慶按照經驗給他推薦了一款，對方開開心心地下單去了。雙11時，美國人又來了，說女朋友很喜歡，然後把那款內衣的每一個顏色都買了一個。

女性顧客會千挑萬選，最終選擇一款最中意的產品，而男顧客多半是一知半解，上來就買一堆，每個顏色都來一個。

如果放在以前，李航慶或許也會像這個美國買家一樣束手無策，但如今他儼然半個專家，聊起「專業」如數家珍。

「國內外區別最大的，應該就是有無鋼圈的設計，國內的無鋼圈內衣在淘寶的成交量遠超有鋼圈內衣，但跨境熱銷款以有鋼圈設計的內衣為主。」

「國外女性購買C杯多些，特別大的也有，比如什麼115F這種尺碼，也出過10多件，要說罩杯，歐美國家比亞洲國家大這是事實，一般都是B杯起。」

「俄羅斯的一些內衣總體偏好帶蕾絲的。」

…

說著說著，李航慶話鋒一轉，聊起了疫情。本來他們打算初十開工，但直到現在，學校也沒有復學，學校辦公室和倉庫都不能進。團隊一商量，索性跑到義烏，租了一個兩室一廳，正式復工。

義烏不僅有他的供貨商，從物流到報關都非常方便。這幾天，他們多的時候一天能發掉1000多個包裹，帶來上萬美元的銷售額。去年6月，eWTP全球創新中心落戶義烏，疫情當前，eWTP也在助力中小企業逆勢賣全球，有的速賣通商家藉助比利時保稅備貨模式，歐洲妹子最快3天就能收到內衣。

許多客戶都很關心中國的疫情，李航慶記得，前不久還有俄羅斯的客戶向他詢問疫情的真實性，「她們那裡地廣人稀，完全感覺不到嚴重性。」眼下全球疫情蔓延，他們團隊正在準備一批口罩，打算送給購買產品的客戶，「中國有難時，全世界都來幫我們，現在是時候讓我們幫助他們了。」