文丨彭蘇平
編輯丨李勤
「如果後面每個月還是1萬台（銷量），我和力洪都去找工作。」
4月10號，蔚來CEO李斌在用戶權益發布會上，少有放出了「狠話」。
雖然是句玩笑，但揭示了這家公司的緊迫處境。車型推出了近10款，但單月銷量遲遲不見起色，一直徘徊在萬台及格線。
每年研發和營銷費用雙雙破百億，銷量卻波瀾不驚，公司經營壓力可想而知。為此，蔚來「突擊式」（提前一天通知媒體）地舉辦了這場發布會，CEO、總裁（秦力洪）坐鎮，宣布了多項用戶權益變更方案，一方面是「催單」，另一方面，也意圖收縮投入戰線。
首先是補能方面，蔚來宣布，6月起不再贈送免費家充樁，每月免費換電的次數也降為4次。此前，蔚來的新用戶可以選擇是否安裝家充，如不安，每月可免費換電6次。
其次是智能駕駛方面，7月起，NOP+將開始付費提供，每月380元。NOP+是蔚來的增強領航輔助駕駛，去年12月下旬開啟了Beta版的測試，目前4.4萬餘名用戶在試用。
這家以「海底撈式服務」「用戶利益」立足的頭部造車公司，罕見地向用戶權益動了刀。
「大家都在瘋狂卷價格，我們還是認為卷服務、卷價值是更重要的。」李斌解釋，「希望蔚來能有一個可持續的商業模式，給大家提供更好的服務。」
補能和智駕是蔚來投入的重鎮，但過去很長一段時間，一直作為蔚來的附加價值存在。尚處於Beta版本測試的NOP+先不談，為蔚來用戶實實在在貢獻了六成電量的換電，從2019年8月以來，主要以免費形式提供，作為一項重資產投入，這顯然不是長久之計。
李斌也坦言，目前蔚來的毛利率挑戰很大，投入也比較高，這次減少2次免費換電的權益，能夠更大地沖抵這部分投入，這也是長期財務計劃的一部分。
秦力洪則明確表示，未來換電將全部收費，這在商業邏輯上是行得通的，關鍵在於服務的質量如何。因此，蔚來這兩年會進一步加大換電站的投建力度，用更低的門檻來培養用戶換電的習慣。
從兩人的表態看，今明兩年蔚來換電站的新增計劃將非常激進，今年保守1000座，明年可能會建2000座。
這次小幅減少免費換電次數，短期內似乎很難顯著改善財務表現——據蔚來內部的測算，一個月4次免費換電，已經能覆蓋95%用戶的需求。但長期來看，換電將全部收費，權益的梯度收縮也會降低執行難度。
相比而言，智能駕駛的商業化路徑更明確。早在2021年NIO Day上，李斌就宣布，下一代自動駕駛技術NAD將按月訂閱，每月780元，而NOP+作為NAD的子集，沿用這套模式，並率先投入市場。
輔助駕駛按月訂閱，這在行業中並不是主流模式。特斯拉的EAP和FSD都是付費購買使用，國內造車新勢力中，小鵬汽車、理想汽車都是將高階的輔助駕駛嵌入到車價中，用2-4萬的溢價來收回這部分投入。
背後的原因不難理解，一次性賣出，直接收回部分成本，而按月訂閱，雖然降低了決策門檻，但對車企來說，不確定性更高。
李斌解釋，按月訂閱，一方面對用戶更友好，另一方面也更適用於運營。「自動駕駛是一項服務，而不是一項簡單的功能，因為它需要持續地疊代優化，涉及車端和雲端的數據閉環。」
需要指出的是，蔚來給這些權益收縮留下了充裕的時間窗口。這也讓這項決策，不單單是一次高投入業務商業模式的探索，也是一次產品價格策略的調整。
給優惠設時限的催單策略一向能奏效，蔚來的短期銷量勢必會應聲而漲，但窗口期一過，權益退坡相當於變相漲價，蔚來也需要準備，應對下一波挑戰。
以下是李斌、秦力洪與媒體的對話內容（有刪節）：
問：類似NOP+的輔助駕駛，國內車型很多是免費的，蔚來按月收費的邏輯是？
李斌：第一，NOP+和NAD共用一個技術棧，NAD是訂閱，NOP+也採用訂閱是比較合理的；
第二，NOP+需要車端和雲端數據的協調，從長期看是偏向於數據服務的角色，需要很強的運營支持，訂閱方式比較好；
第三，NOP+訂閱對用戶來說也比較靈活，不是每個用戶都一直需要的，如果在城區或者不怎麼跑高速，可以不用訂閱。
NOP+的場景和大家現在定義的場景不完全一樣。舉個例子，NOP+在高速上有領航換電，今年會逐步打通。此外，NOP+是我們輔助駕駛的最高階，現在是高速和城市的場景，未來逐步還會有別的場景開放出來。
秦力洪：所謂的免費，其實都有高低兩個版本，有普通輔助駕駛版和高級輔助駕駛版，有些車型價差在4萬左右。蔚來如果做一個NOP+版，加4萬，這就是一個朝三暮四的故事。
另外，NOP+可以類比特斯拉的FSD，這用七年我們價格只有他一半左右。
問：NOP+試用期用戶滿意度如何，接下來有什麼提升計劃？
李斌：NOP+試用期總體的用戶滿意度是超過我們預期。
因為把運營也加進來了，可能有些地方還要持續提升。舉個例子，現在有的時候斷點稍微多一點，不是因為高精地圖不准，是我們從運營角度來看，這一段路可能不太準，會把它下線，為了降低事故率。
我們永遠是平衡體驗和安全之間的關係，體驗越多，安全風險就越大，這個是蔚來跟別的公司不太一樣的地方。
現在蔚來有200多人的自動駕駛運營團隊，對全國的每一條路都會評估風險，評估數據的鮮度、完整度還有用戶在這一段路上的行為。現在是比較保守，「黑名單」多一點，逐步會有一個更快的來自車端數據的閉環，把斷點減少一些。
問：這次免費換電權益退坡有點變相漲價的感覺，對於銷量或者新增訂單有什麼樣的預期？
秦力洪：確實有一點漲價的意思，但我們不是用一己之力對抗行業大勢，歸根到底價格還是它的價值（決定），所以我們產品的價格是穩定的，服務也希望回歸本身的價值。
我們做這一系列安排的時候，並沒有預期到2023年這麼多企業會降價，我們還是按照自己的節奏來吧。
前段時間我們宣布新增1000座換電站，還是希望把換電當作比較獨立的業務來看，這個業務應該是可持續的，而且真沒有退到大家不方便的程度，我想不會有大家想像的那麼大的振盪。
問：蔚來現在基本每個月一萬多輛，在這個情況下逆勢漲價，銷量可能也不會有非常大的增長。
李斌：那麻煩了，後面每個月一萬我跟力洪找工作去了。
問：有什麼措施保證接下來幾個月銷量有比較大的增長？
李斌：這幾個月確實都比較低，大部分同行也比較艱難。我們一季度3.1萬，這個量不亮眼，但看高端純電市場，我們的份額是增加的。
後面還有五款新車，7月份第二代平台八款新車就覆蓋了高端市場80%的用戶需求。還有越來越好的充換電體驗，以及用戶社區的積極性，現在有30多萬用戶，每個用戶推薦一輛也有30萬輛。
問：今年的VAU是什麼？
李斌：Q2 VAU肯定是多賣車，但是全年VAU毫無疑問，有五款新車交付，有NT3研發進展，有歐洲業務，還有內部一些組織效率的提升。
問：你同時負責軟體、硬體研發，以及手機，時間怎麼安排？
李斌：大部分時間還是在研發上，現在研發的展開面比較寬，深度也比較深，我自己也需要持續提升能力。包括最近的GPT，其實在車端有一些應用場景，我們怎麼樣在模型層和現在的業務打通。
阿爾卑斯要花時間，每周有一天在這個事情上。手機花的時間比較少，主要看設計怎麼樣，怎麼樣把車和手機連接好。
問：管理方面有哪些提升效率的方法？
李斌：要實現智能電動汽車全生命周期的用戶企業的管理，可能不是需要一個簡單的扁平組織，或是一個簡單的矩陣組織，我們現在內部提出了四維組織的概念，就是怎麼管理多品牌、多平台，覆蓋全球、全生命周期連接用戶。
組織其實是很挑戰的事情，我們仍然持續探索。現在車賣得跟大家期望有點差距，車賣到100萬輛再講管理。
問：蔚來上了很多新產品，用戶群有沒有拓展？你制定產品，有沒有質疑過自己？
李斌：每天都在懷疑人生……開玩笑。大的方向是沒錯的，越高端的市場，用戶對於個性化的需求其實越強。不管是產品還是工業化的組織，包括整個銷售服務體系，怎麼適應高端市場用戶個性化的需求，我們是做對了。
這中間也有一些教訓，有一些產品定義做得不夠極致。怎麼去適度超越用戶需求，怎麼平衡，這些需要更好的拿捏。
問：四季度收支平衡目標是否不變？
李斌：我們沒有改變長期目標，當然我們第四季度收支平衡這件事情，加了一點定語，不考慮創新業務的前提下。
過去收入和支出不平衡，收入增長其實還可以，我們接下來就是怎麼提高效率。很多研發投入當下看不到結果，需要明年、後年，但你今年不做未來也沒有辦法收穫。前兩天我在開會也說了，堅持研發投入，堅持基礎設施建設，堅持服務更多市場用戶，這仍然是我們的策略。
從長期競爭來講，不管怎麼定位，車企200萬輛是生死線。