來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯｜小L

商用車後市場轉型升級的關鍵期來了！?

供應鏈物流主賽道逐漸進入紅海競爭時代，大家開始從存量競爭中挖掘增量空間。

作為衍生賽道，萬億商用車後市場這一典型的增量市場，開始逐步浮出水面。數據顯示，目前我國載貨汽車市場保有量已經超3000萬輛。隨著用戶越來越關注車輛TCO成本的概念，整個市場規模仍在快速膨脹。經營者理念轉變以及對各項成本的精細化管控，呼喚著商用車後市場形成組織化的商業形態。

可以明顯感覺到，除了數字貨運平台、傳統社會化玩家的自組織之外，近幾年，各品牌主機廠也開始把商用車後市場當作重要的戰略市場來耕耘。整個產業鏈正處於變革的前夜。

走過野蠻生長期

過去多年，商用車後市場一直呈現「小散亂差」的狀態。而隨著物流行業發展進入微利時代、車輛的組織化程度提升，舊產能的轉型升級被逐漸催化。

從發展現狀來看，商用車後市場面臨著幾大痛點：

1）市場以維保為主，缺乏全鏈條滲透力度

業內常用的定義口徑中，後市場包含維保和輪胎兩大市場，燃油、ETC、保險、二手車等都沒有被納入，更狹義的後市場甚至不包括輪胎，僅僅是維修和配件。

而隨著物流行業越來越重視精細化運營，經營者已不再盯著車價這個單一要素看，而是開始系統性地思考車輛TCO成本，計算如維保、油耗、殘值等的綜合成本。

2）運力越發組織化，供給的形態與需求不匹配

隨著物流行業從野蠻增長步入精細化運營階段，運力也經歷了組織化發展，過去的小散運力，逐漸走向平台化、組織化。對于越來越多車隊形態的客戶而言，其面臨著車型多樣、維修效率、價格透明度等問題。

而傳統的後市場服務不能滿足類似這樣車隊客戶的需求，舊時代的供給逐漸與新產生的需求錯配。

3）行業玩家呈小散亂狀態，服務水平參差不齊

整個後市場可以分為三大場景：低頻場景，如二手車交易；中頻場景，如維修保養；高頻場景，如加油、ETC等。而從目前市場玩家來看，打著後市場服務標籤的，大多是從維保的維度切入。然而，這一市場當前依然沒有擺脫「散亂差」的狀態。

二手車業務在國內目前還沒有形成較正規的銷售渠道體系，主要為傳統二手商用車市場交易。高頻場景的加油、ETC，則更多是數字貨運平台通過燒錢補貼的方式維持平台用戶粘性，並且市場滲透率有限。

整體看來，商用車後市場的各個場景相對割裂，同時格局呈小散亂狀態。

玩家與業務模式進入高發期

物流企業越來越重視對TCO概念上的經營思路時，商用車後市場的維度就需要囊括所有低、中、高頻的全鏈路。因此，可以看到，越來越多新玩家基於客戶需求入局，通過探索不同的商業模式打通全鏈條，與客戶一同用發展的思路做生意。

目前來看，主流玩家大致可以分為主機廠、社會系、平台型玩家。

1）主機廠：轉型升級期，盤活核心資源，承接新增量市場

2017年開始，國內主流品牌主機廠紛紛入局商用車後市場，希望借力獨立的售後渠道，加深縱向供應鏈。主機廠入局有兩大維度：

首先，新車銷售正在從增量市場向存量市場轉型，需要新的業務撐起第二增長曲線。這點正在歐美重卡企業的收入結構上，逐漸體現出來。

其次，主機廠本身具備獨立的售後渠道，這對後市場服務的網絡化運營而言，屬於核心資源。而這種核心資源通過品牌背書、資本、服務驅動進一步盤活，能夠輻射更多產業鏈玩家，從而加深縱向供應鏈優勢。

典型的案例就是解放的賦界科技。據了解，目前賦界科技已經成立三年，先後布局了維保、物流運輸、汽車金融、二手車交易、油品、ETC等各類業務。業務不僅覆蓋了低、中、高頻的全鏈路場景，還可通過金融對各產業進行串聯、賦能。

業務版圖不斷擴張和落地的同時，賦界科技還自主開發了二手商用車平台、服務連鎖平台、網絡貨運平台、智能化加油平台等4大產業平台，通過線上科技手段，整合線下資源，全場景、全業態地為客戶提供一體化的服務。

2）社會系：整合線下門店，建設服務網絡

社會系玩家服務主要集中在維保場景。過去多年來，這類玩家一直以夫妻店為主，因重資產擴展難等因素，業務帶有明顯的區域性特徵，整合難度大。

近幾年，伴隨著車隊的組織化發展，市場上開始出現一些聯盟玩家，主要通過整合線下門店形成連鎖聯盟，建立起服務網絡，為車輛尤其是車隊客戶提供一體化服務。

3）平台型：側重流量變現，業務滲透有限

隨著數字貨運平台在各自的細分市場跑到頭部位置，比如城際賽道的滿幫，解決了車與貨在信息匹配上的交易效率之後，也開始探索平台流量進一步變現的可能。

平台用戶基本以個體司機為主，這也就意味著其是2C的業務模式，平台更多是通過類似油、ETC、金融保險等維度切入，零配件、維保業務更重運營、重交付，因此這塊基本以戰略合作的方式展開。

當然，從平台企業的上市財報數據中來看，這塊包含在增值服務中的業務，占平台總體營收的比重維持在7%-15%左右的水平。

全鏈路服務成比拼關鍵

目前來看，後市場仍然處於一個小、散的狀態，大部分企業還處於摸索期。

隨著越來越多玩家的進入，與過去相比，後市場進入的門檻拔高了不少。各路資本紛紛看好這個賽道，主機廠也開始布局，因此新進入的玩家沒有一定優勢很難脫穎而出。

這個過程中，商用車後市場開始出現幾個大的趨勢。

第一，市場拓維，服務長度延長，通過TCO賦能車隊。

當車輛的經營者從個體司機為主，轉為以組織化的車隊、平台為主，經營者對車輛資產的看法就不僅僅停留在過去的車價，還包括基於採購成本、管理成本、維護成本、運行成本等形成車輛TCO的理念。

這也就意味著，後市場服務平台需要對業務定位進行拓維，從過去以維保為主，逐漸拓展金融、油、ETC、配件、二手車等服務的長度，通過TCO成本的概念賦能客戶。

第二，呼喚全鏈路、一體化服務網絡。

TCO 的邏輯，也就意味著玩家要想持續長大，平台需要打通從新車選型、金融方案、維保託管、二手車回購、車隊數位化系統、維保業務數位化、可視化及一站式交付等全鏈條服務，全方位賦能實體物流車隊。

第三，線上線下相融合。

車輛作為物流公司的重要生產工具，如今的微利時代，對於資產效率的比拼達到了極致的程度。因此，後市場的服務要從管理和履約上做效率保障，線上線下的融合變得非常重要。

一方面，業務要有數位化、可視化的能力，降低經營者的管理成本；另一方面，車輛流動性的特徵意味著服務必須要有一張線下網絡做承接，這就需要後市場玩家有一張高效的履約網絡。

整體看來，如何盤活現有資源，打通線上線下一體化？如何利用好現有社會平台進行資源整合？如何打通全鏈路的業務流程？這是當前整個行業應該深度思考的問題。

作為商用車後市場智慧生態先行者，賦界科技2022年便已率先完成了車後市場首個全鏈路生態平台的搭建。但商用車後市場轉型升級的關鍵期何時到來，未來行業趨勢究竟如何，還需大家共同探討。

讓我們帶著以上議題，去4月16日賦界科技的戰略發布會上一探究竟吧！