說到行業開工，怕是沒人比帶貨一哥李佳琦更拼的了。當大部分商家因為疫情的原因10號才能發貨時，李佳琦和薇婭早就在網上開啟了預售直播。雖然暫時無法發貨，但還是抵擋不住消費者的熱情，李佳琦年後第一場直播銷售額就達到了3136.2萬。
如果說過去的一年李佳琦、薇婭等網紅的大紅大紫讓電商直播成功「出圈」，此次疫情加速開啟一個全民直播賣貨的時代。
KOL逐漸被品牌看作重中之重，如果說品牌的營銷策略矩陣是一個球場，那麼，KOL營銷越來越被當做「金牌射手」，KOL對於產品的帶動力如同「臨門一腳」。
那麼KOL營銷帶貨力究竟有多強？KOL營銷有哪些門道？2020年品牌應該如何制定KOL策略呢？
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要點提示：
1、 短視頻：螢幕即渠道，內容即店鋪
2、 直播：導購產品，更引流信任
3、 如何搭建有機KOL矩陣
4、 如何選擇媒體擴大流量
短視頻：螢幕即渠道，內容即店鋪
1、口紅效應下，差異化IP定位
全球經濟的不穩定這一大環境下，「口紅效應」凸顯。在口紅垂直領域內一直是女性的天下，男性通常連色號都分不清，李佳琦差異化出道，成為萬千女主播中的「清流」，成功挖掘「她經濟」，李佳琦的抖音粉絲用戶近95%都是女性。（數據來自ADMASTER）
2、短視頻電商的快准狠
除了定位，短視頻電商優勢成功助力利及其躋身超級KOL。豎屏的真實感和場景感結合李佳琦的日更頻率，時長短、主題突出，成功獲得平台賦能。
這種能量本質仍是粉絲經濟驅動實現流量變現。這種粉絲經濟的力量在垂直類美妝行業尤為顯著。
直播：導購產品，更是引流信任
從16年張大奕兩小時賣出2000萬，到薇婭5小時賣貨7000萬，直播的帶貨力令人咂舌。於momo、林珊珊、ANNA、趙大喜、阿希哥、金蘑菇菇一眾KOL更是讓我們看到市場上從不缺乏張大奕，直播電商是一支強勁的帶貨力量。
1、運營流量就是運營人
薇婭viya認為「閨蜜」這個詞是描述直播間裡主播與粉絲關係最好的一個詞語。因為閨蜜就是一起討論買什麼東西，一起聊八卦。她強調與粉絲間的情感交流很重要，「要真正把粉絲當成家裡人，當成閨蜜」。
從消費者角度出發進行講解，她也會在直播中告訴消費者如何買貨才能避免進入商家套路，更容易被消費者所認同。薇婭viya認為，直播隔著手機螢幕，首先要解決信任感的問題。
2、直播電商：品牌人格化場景
店鋪直播已經潛移默化成為了一種新型的導購方式，不僅能夠讓用戶更加了解品牌，也賦予了品牌人格化的溫度。她們可能不需要開創自己的淘寶店鋪，但她們能夠向用戶傳遞出強烈的認同感與信任感。
線上獲客成本上升，店鋪流量已經見頂，這時能夠連接品牌、顧客、消費場景的導購就顯得尤為重要，某寶直播的出現，本質是創造了一種新的信任方式。
經過多年的發展，KOL的活躍範圍不斷擴大，除了直播和短視頻外，雙微、垂直平台、公眾號、湧現了一大批KOL，KOL營銷的信任感和場景化傳播說到底都是購買體驗的豐富，KOL本質是作為品牌人格化的載體。
增長。
三千KOL取哪一瓢飲？如何搭建有機KOL營銷矩陣
1、引爆、解讀、分發各司其職
選擇合適的KOL是KOL營銷中最關鍵的一個環節，明星？垂直類KOL？娛樂KOL？該如何抉擇？除了要抓准KOL背後粘附的目標粉絲群體外，如何整合不同體量和類型的KOL，搭建有機聯動矩陣，最大化傳播效果，也是非常重要的營銷策略。
從體量視角來看，頭部KOL引流價值更大，腰部KOL性價比更高，而長尾KOL在內容分發和擴散上具有不可忽視的價值。從類型視角來看，明星類KOL更加適合話題引爆，垂直類KOL更加適合深度內容解讀，而泛娛樂類KOL則更適合營銷信息的分發傳播。
2、選擇KOL是一場匹配賽
在選擇KOL尤其是頭部和宣明星代言一樣，選對了一起上王者，選錯了，一起小黑屋。價值越高，奉獻越大。在明星類KOL選擇過程中，主要需將營銷目標與明星人設、粉絲畫像
和熱點動態三個方面進行匹配，進而篩選出更加合適的明星KOL進行營銷合作。
3、媒體選擇：傳播、溝通or轉化
選擇好合適的KOL之後，再確定一個或多個合適的媒體平台也同樣重要，KOL選擇策略更多基於粉絲屬性和個人人設，而媒體選擇的標準則更加關注品牌方自身的營銷目標。
一方面，不同媒體平台內容形態和互動形式等特徵的不同，其擅長的營銷策略也有所差異，另一方面，同一媒體平台的不同功能模塊和場景，適合的營銷目標也不一樣。因此，要找到合適的媒體平台，釐清自身的營銷目標和訴求是關鍵。
自身的營銷目標和訴求是關鍵。
不同渠道不同平台同樣有著不同「個性」，有著不同的平台特性和合適的玩法。
攻略一：搭建垂直類KOL矩陣，聚焦關鍵人群，集中火力推動銷售轉化
玩法介紹：搭建類KOL矩陣，多平台同期開始造勢，集中火力單點突破，在特定領域範圍內製造大聲量傳播熱度。
（1）選擇多平台，覆蓋同一消費者的多個觸媒場景，形成深度觸達和刺激；
（2）KOL選擇以垂直領域腰部為主，儘量規模化、覆蓋更多垂直領域下的不同粉絲群體；
（3）內容差異化，不同KOL不同平台的內容個性化定製，避免同質化內容集中過曝，引發用戶反感。
適用範圍：營銷目標清晰，以銷售轉化為主，營銷主體通常有特定消費群體的具體產品。
攻略二：搭建金字塔型KOL矩陣，階段式持續推動營銷信息擴散
玩法介紹：打造階段性KOL營銷策略，通過互動話題和不同類別KOL的排兵布陣，實現全網擴散甚至病毒式傳播。
（1）制定階段化策略，通過預熱-引爆-持續擴散的執行節奏，不斷擴大營銷活動的聲量；
（2）打造熱點話題，注重挖掘話題點的互動性和可創造性，進而加大其二次傳播價值；
（3）金字塔型KOL策略，選擇1-3位明星類KOL發聲，再通過各個領域的中長尾KOL覆蓋更多不同垂直領域下的粉絲群體，而整個金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關鍵，在各個階段都有重要價值和影響。
適用範圍：營銷目標下以擴大範圍信息觸達為主，如品牌形象，新品上市等重要信息的傳播；營銷以大眾消費為主。
攻略三：挖掘KOL不同功能效用，支持整合營銷傳播各個環節
玩法介紹：將KOL營銷作為整合營銷傳播活動的支持傳播渠道，藉助KOL自身的影響力和靈活性，根據不同環節的傳播需求，制定不同的傳播策略，共同推動整個營銷目標實現。
（1）策略靈活，先根據整體營銷訴求梳理各個環節的關鍵目標，再分別對應制定KOL選擇內容策略；
（2）形式豐富，在線上話題傳播的基礎上，嘗試更多的創新內容形式，如線上線下聯動等。
（3）彼此聯繫，不同環節的KOL營銷之間需要保持一定的關聯度，以防用戶接受營銷信息過於分散甚至偏差。
適用範圍：通常在大型整合傳播活動中起到功能性輔佐作用，根據各個傳播階段的需求靈活調整。
寫在最後
隨著KOL營銷在市場營銷中的崛起，不久的未來，KOL營銷選擇更加垂直化，投放更加智能化，決策更加系統化是肯定的。隨著這個行業變得更智能、更可量化、更穩健以及利潤更高，KOL 營銷的前景無可限量。