3月，是服裝市場一年裡的「第一仗」，需要兼顧冬裝甩賣，春裝上市，以及夏裝的選品、訂貨、生產。這一仗，關係到一家店大半年的運轉。

按照慣例，這是周曉聞最忙碌的一個月，往年他已經在廣州的服裝市場看夏裝、找款式。

「廣州天氣熱，夏裝出來得早。」周曉聞喜歡把全年的生意押在夏裝上，出貨快、成本低，資金壓力會小一些。

他做了8、9年的服裝生意，在杭州四季青、九堡等服裝批發市場有3個檔口，還在阿里巴巴1688上開了2家線上店鋪，身後有3個服裝廠全年做他的貨。

受新型冠狀病毒的影響，今年四季青的開市時間推遲了近1個月，直到3月1日才正式開門迎客。不過，最讓周曉聞焦慮的並不是市場延遲開業，而是整個服裝供應鏈上的復工進度。

跟他合作的3個工廠，總員工數量接近100人，但是目前只有20人左右到崗。僅僅是服裝廠復工並不能解決根本問題，上游的面料、印染少一環都做不成一件衣服。

常年拿貨的個體商家最知冷暖，人們居家隔離，少了消費需求；服裝工廠尚未全完復工，產能有限，春裝供應不足，期待夏秋裝的回血。

疫情之下，整個服裝行業都面臨著大考。

2019冬季和2020春季的貨品銷售怎麼辦？工廠無法正常開工，2020夏秋的商品生產怎麼辦？現金流如何保障？如何保障員工的正常生活所需……

立春那天，馬克華菲CEO楊坤田寫了一封公開信，提出一連串問題。最為嚴峻的是，如果連續多月沒有銷售經營性現金收入，公司每月固定開支至少5000多萬該從何而來？

事實上，服裝行業的紅利日趨平緩。根據國家統計局的數據，2011-2017年全國服裝類商品零售額逐年增長，但增速逐年放緩。曾在2011年達到37.1%的增速，到2018年首次出現負增長，同比下降4.8%。

楊坤田說2019年是寒冬，但馬克華菲掙扎般地活了下來，2020開年卻在「黑天鵝」事件發生後，使得未來充滿了不確定。

服裝從業者給出的答案從來都不是坐以待斃。自救，正在進行。

缺貨

杭州四季青服裝市場，全國知名的服裝一級批發與流通市場。

1989年，從一個只有45個攤位的大棚市場起步，到如今，四季青有26個服裝市場，2.5萬個檔口，年成交額近百億元、年租金約2億元。這裡見證了數萬名服裝從業者的起落沉浮。

3月，原本是這個市場最繁榮、最熱鬧的時候。

接棒1月、2月的冬裝黃金檔，過完農曆春節，3月份上來，市面上冬裝清倉甩賣與春裝批量上市同時進行，而工廠里已經開始了裁剪夏裝面料、投入生產。

服裝產業總是走在季節交替之前。

周曉聞已經習慣了這樣的節奏，今年卻有點無從施展。

他的檔口主要給電商平台的服裝店供貨，年前準備了不多的庫存，通過直播、社交電商的銷售，如今已經消耗得差不多，他索性打算放棄今年的春裝市場，接下來把籌碼放在夏季款。

和一般檔口以押貨方式來供應批發商的模式不同，周曉聞的壓力並不在於去庫存，而是讓夏季款順利上線。

「我們給淘寶店供貨，不管是女裝還是男裝，控制好庫存才能賺錢。」周曉聞表示，他在春、夏、秋三個季度一般不會備很多貨，庫存上的壓力不算大。

不多備貨的原因有二，一是，款式更新太快，在傳統的服裝行業，一個款式能賣一個月，甚至能撐一個季度，但是現在的生命力最多15天；二是，流暢的生產流水線能給供貨商足夠的安全感。

周曉聞舉了個例子，年前定好款式，面料全部拉到工廠，復工後馬上就能裁好，第2天就可以正常就生產，第3天就能出貨了，最晚第4天。除了冬裝之外，春夏秋的衣服都可以快速生產出來。

一個重要的前提是，面料、印染等環節必須全部到位，但是現在工廠的復工率不足，上游供應鏈還無法正常運轉。

周曉聞還記得，去年的3月20日，他的第一波夏款下廠生產，3月25日就已經正式上架。而在之前，他需要做的是確定款式、確定面料、做好樣衣後拍攝樣片，再將樣片數據包給到電商賣家，這個過程至少需要7天時間。

向前倒推，3月中旬他應該已經飛往了廣州服裝市場去看款式。

「今年到現在我還窩在家裡，都沒出門。」周曉聞有些著急，別說去外地的服裝市場選款了，現在手上僅有的十幾款衣服，找模特出去拍樣衣照片都成問題。

在周曉聞的生意盤裡，夏裝的業績占比30-40%。一個季度下來，他能做出300款夏裝。現在的局面是，沒貨，夏款上不來。

徐凱文的直播間裡面臨著同樣的問題，「往年這個時候應該已經在播短袖了，但是現在還只能播春裝。」

2017年，正趕上電商直播的風口，徐凱文開始做服裝直播供應鏈，父親的2家服裝廠為其供貨，但一場直播下來就需要上架20多個新款，2家廠根本跟不上上款進度，徐凱文需要滿市場地選款、找貨。

春節之前，徐凱文的倉庫里還有一些衣服。但在疫情期間，開播10多天，攢下2萬多筆訂單、3萬件衣服。3月1日，四季青一開市，他第一時間就跑去倉庫發貨，但是發完手上的訂單，他的主播將面臨無貨可播。

做直播供應鏈2年多，徐凱文旗下有3個主播，每天固定在1688上直播6小時，主要面向批發商。疫情期間，團隊保持開播節奏，但10多天下來，商品庫逐漸被消耗空了，「以前我們都會提前3天左右做好產品的排期，現在沒貨根本做不出來排期。」

庫存積壓

在複雜的服裝市場，沒貨可賣與庫存積壓並存著。面向不同的客戶，檔口有著自己的運營模式，押貨是另一種常態。

徐凱文算了一筆帳，一個在廣州和杭州各有1個檔口的老闆，每年的房租支出是200萬，檔口小妹的工資是每月1萬，店長的工資還要更高，再加上倉庫租金，這些固定支出就已經有300萬。但最大的支出還是押貨。

「算下來，如果每天的銷售額不到10萬的話，一年根本沒辦法盈利。」徐凱文提到，押貨承擔著最大的成本。

小型服裝檔口的壓力已經很明顯，連鎖服裝品牌更是硬生生地扛庫存。

「服裝產業鏈冗長繁瑣，從紗線原材料到面輔料、印染、成衣，每個階段都需要相應的生產時間，一般每個季節的產品從商品企劃，到成衣、上市，至少需要提早半年下單採購。」紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄介紹。

這樣的長周期在連鎖品牌上的體現最為明顯。

馬克華菲在全國有1600多家店鋪，像往年一樣，年前備好了大量的春裝供應中國最重要的節日銷售，下發至門店，但是目前的銷售量預計只有20-30%。楊坤田告訴「電商在線」，「往年到這個時候大約已經有30-40%的消化率。」雖然現在門店的復工率有70%左右，但是線下門店卻難以復市。

正值服裝行業的業績衝刺期，卻被疫情拖住了腿。

和馬克華菲境遇相似，疫情期間，雅戈爾的3000餘家門店暫停營業，正常情況下，95%的銷售業績來自線下。當下，積壓在倉庫的春裝新款眼看著成了庫存。

在雅戈爾董事長李如成看來，這是公司成立40年來面臨的最大挑戰，除了發動全員參與線上營銷，他還把全年的銷售目標調整為第二、三季度重點做恢復，第四季度去補回損失。

在馬克華菲的經營體系中，50%是品牌直營店，10-20%是聯營店，30-40%是加盟店。雖然在年前加盟商的春款衣服已經都發到門店，但是面對庫存的積壓，品牌制定了面向加盟商的退貨政策，做最終的庫存兜底，緩解加盟商壓力，讓加盟夥伴能夠生存下去。

「我不能讓我們的加盟商活不下去，這是我們的責任，無論對合作夥伴還是對馬克本身而言。」楊坤田對「電商在線」表示。

既要去庫存，還要安撫加盟商，楊坤田給每個高管都安排了任務，每人分管幾個加盟商，跟他們保持溝通、激發信心、並了解一線情況。為緩解一名東北加盟商的焦慮，他抓起電話就跟對方從晚上9點聊到12點。

楊坤田是個馬拉松愛好者，今年的2、3、4月，他本來要去跑五場馬拉松，但因為疫情，這些都被叫停。跑步，是他緩解壓力的一種方式，也許就是這種堅持使得他更有韌性。

但是，疫情對零售市場和行業的影響一層層傳導，這是無法避免的。疫情以來，馬克華菲在銷售上的損失數億元。

「疫情導致2019年冬季產品、2020年春季產品庫存比往年顯著增加，由此影響工廠春季產品資金回籠。實體門店沒有收入就無法正常支付面輔料、成衣生產資金，導致原本的產品產能規劃受終端衝擊而無序化。」程偉雄告訴「電商在線」。

影響面是連環的。

原定於3月11-13日舉辦的2020中國國際服裝服飾博覽會[春季]被延期，作為亞洲地區最具規模與影響力的服裝專業博覽會，本次展會涉及到1365個展商，1453個品牌。

「電商在線」致電展會方，得到的回覆是4月中旬之前預計都不會開展。

這裡是潮流發布的風向標。今年，服裝市場的風往哪兒吹，還是個未知數，去庫存是第一步。

上游工廠

一面是批發和直播生意沒貨，一面是品牌難以去庫存。然而，讓市場難以流轉的癥結並非來自需求端，而是工廠難以復工。

3月10日，廣州市中大紡織商圈開市，這是華南地區最大的服裝面輔料批發市場，擁有2萬餘間商鋪，年成交額超2000億元，形成包含商鋪、製衣廠、作坊在內的紡織服裝產業流通市場，從業者超過10萬人。

在華東地區，浙江柯橋、江蘇盛澤與廣州中大齊名，已於2月18日陸續復工。截至2月24日，柯橋輕紡市場的復業率達79.6%；截至2月29日，盛澤地區織機開機率達到72%左右。

但工廠復工，並不代表訂單和產能的恢復。徐凱文透露，父親的工廠復工以來，開機率只有50-60%。

他們時刻關注著上游原料與下游訂貨，沒有原料和訂貨，開工也意味著沒處下手。

對於品牌方馬克華菲來說，需要實時跟進合作供應商的復工情況。

「生產配套的這些工廠，比如服裝製造廠、印繡花、輔料工廠等，哪一個環節缺位的話，都會造成服裝的交期延誤。目前總的供應鏈端只有50%復工。」楊坤田提到。

疫情之下的供需兩端，形成一種極不穩定的關係，這給服裝品牌造成了兩難的處境。

楊坤田擔心的是接下來夏季款的儲備量，如果疫情得到控制，服裝消費需求快速反彈，但是貨沒備足，如何去做快單的反應和生產？

一旦遇到爆款，如果生產沒跟上，沒有備料來不及生產，就意味著供需大起大落。

近幾年，隨著電商的發展，服裝企業都在建立快速響應的柔性供應鏈，根據銷售情況做動態調整。當供應商跟不上，一款爆品的完成需要調配其他合作供應商一起生產。

程偉雄提到，當下的快單反應是基於工廠產能自營或者包產能基礎上，先決條件是面輔料提前做好、印染備好，或者備好胚布有可控自營印染工廠。

從整個服裝供應鏈來看，目前處於甦醒的狀態，需要一環環喚醒，繼而重新銜接，最後協同作戰。當訂貨與產能陷入一種不平衡，市場的分配將重新開始。

基於對目前合作工廠復工情況的觀察，周曉聞總結出了一個邏輯——學校不開學，工廠難復工。

「現在做服裝的大多是80後、90後，這一批人都有小孩，他們上網課需要用手機、用電腦，下載各種APP，要去複印、列印學習資料，只有父母陪著搞定。」周曉聞進一步解釋。

服裝鏈條上的各個環節陷入互相等待中。

夏裝「蛋糕」

馬克華菲經歷了2003年非典，那時候的楊坤田初生牛犢不怕虎，一股猛勁，每天只睡三五個小時。

現在不一樣，時代不斷變化，消費者生活方式正在變遷，馬克華菲本身業務規模擴大，需要管理3000多名員工，管理的複雜性正在不斷升級，更重要的是變化太多、太快。

非典時期，大多數服裝品牌做了減產5成的計劃，馬克華菲開了7天的閉門會議之後，按照原計劃的90%下了訂單。

今年，楊坤田做了一些減款安排，一些款的第4波、第5波就不上了，直接停下來、不生產了，或者遞延到秋季，作為初秋的產品去安排。

馬克華菲必須對產品的整體規劃做出調整。

「一年有52周，我們叫周生意，按周為單位，調整每周、每兩周的上新節奏，比如說春季現在就幾乎是空檔了。與之對應的營銷也停住了，接下來的重點營銷會放在夏季，商品的周轉日曆和營銷日曆，都已經做了調整。」楊坤田介紹。

在這些調整之下，線上銷售渠道的銷售成為核心的現金流來源，在全員營銷之外，楊坤田鼓勵團隊積極開展短視頻和直播銷售，推動產品的動銷庫存變現。

另一服裝品牌太平鳥告訴「電商在線」，去年12月就開始春裝發布，陸續上新了4個波段的新品，眼下通過線上營銷作為重點渠道，布局夏裝的生產和發布。

在程偉雄看來，此次疫情會讓服裝企業更加重視線上渠道的整合，投入資源也更加傾斜線上業務，可能導致線上業務競爭格局加劇。當下企業與品牌在做的直播、社群、微商等充其量只是補充，未來趨勢依然是線上線下互聯互通的全渠道模式。

與此同時，個體從業者的自救也已經展開。

義烏商貿城開市的第二天，徐凱文就馬上跑到義烏下單，現場定下1000件內搭褲訂單。這並不是直播間的常規流程。

「平時我們很少會直接下單，商家會根據直播間裡的銷售情況發貨到我們的倉庫，這樣不會有庫存壓力。但是現在產能跟不上，能訂到的貨，我們馬上就下手買走。」 徐凱文告訴「電商在線」。

在徐凱文看來，義烏的產能恢復還算快，因為每個廠家接的訂單足夠單一，例如只做內搭褲、只做內衣，產能相對能夠較快恢復。但是對於服裝工廠來說，一個工廠會接十幾、二十個品牌的訂單，每家訂單的完成都需要動用產業鏈上多個環節的資源。

除了服裝之外，徐凱文開始豐富直播間的品類，除了服裝之外，開始嘗試食品、日用品的接入，「每天上新幾十個服裝款實在是跟不上。」

周曉聞則打算先集中精力出十幾個夏款，哪怕定五星級酒店的房間去拍攝樣片，也要儘快讓生意流轉起來，對於供貨淘寶的商家來說，沒有圖片，則少了面孔。

「接下來就看夏季這塊蛋糕能不能做起來了。」周曉聞說。

（應受訪者要求，文中周曉聞、徐凱文為化名）