在近兩年冒出來的品牌中，捷途是很有個性的一個品牌，並且在兩年的時間裡，就衝過了20萬輛大關，速度相當迅速。不過，對於捷途的打法，一般人不太了解。所以，捷途X70 COUPE發布前夕，汽車公社與捷途高管團隊進行了一場深度對話。
捷途已經搬到了弋江區的新大樓，目前的大樓LOGO用的是奇瑞商用車。研發部門也在同一棟樓中。這也是蕪湖市弋江區政府為了支持捷途免收租金的。這次拜訪，就在捷途7樓的辦公室開始。
「旅行+」和生態圈
當初為什麼定位「旅行+」？本命年之際就任奇瑞控股集團捷途營銷中心總經理的李學用，回顧當初，覺得「還是找到一個點了，到今天來看大家還是比較認可的。」
李學用表示，自己做了很多的用戶調研，他發現那些年輕的30多歲的用戶，很多人的生活理念裡面都會每月有1~2次帶著自己的家人在方圓200公里左右出去玩一趟的需求，還有就是幾個朋友開兩三個車一起出去，已經成為常態。不僅是大城市如此，整個三四線、五六線城市也是如此。
所以，從產品層面和客戶體驗層面這兩個方面去深入，「旅行+」這個定位得到了認可，旅行俱樂部、旅行產品也是OK的，服務也就都能展開了。
而且，定位旅行+，是考慮到用戶需要一些「觸及點」。捷途在展廳的展車上做展示，包括很漂亮的車頂帳篷，可以在上面過夜，價格不貴七八千元，質量非常好，很多用戶有需要買的，也有要求送的。展廳裡面有很多方特、攜程、途居等合作夥伴的項目，用戶有權利可以去享受，捷途還開發了很多旅遊戶外的項目為用戶服務。
此外，李學用認為，消費者買車除了車本身的品質、實惠等，「其實你還要需要給他一個暢想，需要讓他帶動某一個朋友圈。」
讓李學用印象特別深刻、感觸頗深的是，有一位鄭州的55歲的車主，說特別認可捷途的旅行+和這種俱樂部所有的活動和生態圈，但有個要求，能不能把用戶拉成兩個群，30~40歲左右一個群，50歲以上一個群？
為什麼呢？因為這位車主發現，30~40歲的群友都上班沒時間，而他基本上已經停薪留職，捷途隨時組織活動他可以隨時來。這位車主認為這個生態圈很好，捷途的車也不錯，為什麼不能大家一起玩呢？
「不是說我們非要去找一個高大上的定位，我是覺得應該發自內心地往更有利於用戶出行的一些產品上去做一些開發」，李學用舉了個例子，團隊在做頂部抗壓的時候強調了要做到200公斤以上，而一般的車型在100~150公斤。而做到200公斤以上的頂部抗壓，基本上就能夠保證車頂上帳篷裡面能住兩個成人，這些都是為了方便用戶出行。
無論從營銷的角度，還是從客戶體驗的角度，捷途一直在建旅行+的生態圈，「這個生態圈我們花了很大的力氣做，我專門在內部成立了『客戶生態鏈運營部』，可能不是每個車企都有的，奇瑞就沒有。」
客戶生態鏈運營部的職能是專門跟用戶進行互動，專門建立用戶生態圈，而且是分公司層面、大區層面和經銷商層面三級建立，給予用戶出行的實惠。通過三級開發，規避當前這種赤裸裸的價格戰，「我認為長期做生態圈，它一定會帶來一個品牌的價值。我們不能太追求短期的東西。」
此外，有所為有所不為，捷途目前只做SUV，「也想過MPV，被我暫停往後延了，原因很簡單，得考慮實際情況，找不到一個用戶為什麼一定要買MPV而可以不買SUV的理由，畢竟它是有替代性的產品。」
產品的突破
不過，就像大家不約而同認為的，更核心的還是要在產品上去突破。
目前捷途的產品分為三個系列，一個是X70系列，一個是X90/X95，還有在開發中的X系列。
從產品布局來看，目前即將上市的X70 COUPE主銷車型會在10~12萬元，加上X70M在6.49~8.99萬元，X70主銷在8~11萬元，其中以91,900元手動和101,900元自動兩款產品為主，自動占45%，手動占55%。動力方面，X70是1.5T為核心，70COUPE是主打1.6T。
李學用告訴我們，實際上X70M是為了今年應對疫情，想讓車做得更實惠一些，所以提供了幾個比較硬核的配置，1.5T的發動機、多連杆的底盤、格特拉克的6DCT的變速箱，「我們這麼做基本上是下了血本在干。」
李學用認為速度對於捷途很重要，所以從X70最初2018年8月18日上市，到2019年的8月27日進行換代，不過一年，今年年底還會做改款，這個速度是非常快的。「原來都不可想像，一款SUV能夠一年時間就開始換，兩年大換代，把前臉、所有的保險槓、內飾，該動的都動，全部都改，就一年都改了。」
如何做到這點？李學用表示，捷途每月都會舉行客戶座談，聽取用戶意見，而更重要的是，得益於研發跟銷售的無縫溝通，「我可以說，我們經常天天在一起探討，而且銷售對研發的決策上我們的影響力是足夠的。」
李學用舉例子說，「X70剛上的時候，我們要求裝20寸大輪胎，研發說20寸成本高、油耗高、噪音高，要是在一般團隊，我覺得研發不會聽的，因為研發有足夠的理由告訴你，這個尺寸的車沒必要裝20寸的輪胎，對吧？」
那麼，為什麼要做X系列？捷途發現，很少有女性消費者成為捷途的用戶，因為尺寸太大了。所以捷途準備開發一款按照「四輪緊靠四角」設計的稍小的車型，一方面滿足用戶需求、完善產品序列，一方面瞄著ICON和長安的引力等競爭車型。
捷途最終大概會在這個細分布局兩款車，完善車型曲譜。當然，這兩款X的容量沒那麼大，大概明年三季度要上市。不過汽車公社認為，X進入得晚了一點，如果今年三季度X系列能有一款車上市，捷途的壓力就會小很多。
從發展來說，現在捷途跟奇瑞共用平台的一些核心技術、核心件，以及所有的試驗體系、驗證標準和生產體系標準，除此以外生產系統、採購系統、銷售系統全部獨立。而對於汽車公社比較關注的跟奇瑞的內部競爭問題，李學用表示，客觀來講跟奇瑞有幾個明顯的區別，第一渠道不是一家，也就是這是渠道不在一個地方；第二，在很多城市，兩家同時都做得好，不是說捷途賣得好奇瑞就賣不好，「其實就是一個開放的市場競爭，共同提升的一個過程。」
做減法，去衝動
行業內普遍認為，今年是生死大考，兩年之內有可能70%以上車企會被淘汰，面對這種壓力，李學用也清醒地認識到，整個中國品牌被壓縮到600萬輛的空間裡面，那麼，除了吉利、長城、長安、奇瑞、比亞迪、上汽、廣汽，其他品牌騰挪的空間並不大。
但是對於過分悲觀的論調，比如說自主品牌在中國會被投資公司打死等等，汽車公社也認為，自主品牌真正能夠和豐田、大眾相比的就是差異化，合資品牌市場下沉方面沒有什麼優勢，吉利、長城等等可以沉下去。此外，我們也看到，日系包括豐田和本田現在很理解市場趨勢，10萬元以下的車基本不做，慢慢退出來，比如本田以後可能就保留飛度，而現在的享域、凌派這些產品也都會退出。而且，日系的判斷是，從市場長期來看不可能把自主全部給殺死，這裡面包含著政治不正確，所以，不太可能。
那麼，經過這場大洗牌，最終能留下幾家企業？大家的判斷都差不多，認為在七八家。李學用覺得，市場未來的容量在15個品牌左右，而單品牌必須過年銷20萬輛的大關，過不了20萬輛都會死。而且，這20萬輛還得是高質量的，單台均價在10萬元，價格體系要基本穩定，不能是瘋狂降價賣到的20萬輛。
在這個空間裡，定力更加重要。面對激烈競爭下的價格戰，李學用認為這是「飲鴆止渴」，不能把經銷商壓得太狠了。「所以我們這邊基本上還在挺，我們整個的經銷商拿到手的錢不會減少太多，要是讓我們有錢，他們就少掙了。所以基本上我們穩定價格的手段是比較狠的。」
「你會發現，其實你的經銷商有合理的利潤收入才能穩定好市場，因為經銷商的能力決定了你的效率。」去年，捷途在山東乳山、蓬萊兩個縣的銷量都達到了100輛，而且市占率很高，就是最好的例子，「所以我覺得既要抗得住老闆的壓力，又要保持整個價格體系的穩定，不能幹些飲鴆止渴的事。」
而記者出於市場的判斷提出一點建議，就是車企必須做減法才能在未來生存下去。最重要的是，一定要壓制自己的衝動。只有剔除浮躁，保持匠人精神，方能走得長遠。
為什麼這麼說？記者認為目前大部分廠家可能都沒認識到一個重要的問題，當初蘋果為什麼成功？蘋果最成功的一點在於只做了一款機型，兩種顏色，為什麼這麼幹？其實，這要從供應鏈的角度來看，這樣做減法的成本是最經濟有利的，而且可以把品控管理做得更到位。
同理，車企不應該比品種有多少，而是要比精品。從捷途來說，把X70系列的換代做好，做到極致，關鍵是把用戶的體驗提上去。就像那句話所說，「太多的產品就等於沒有產品。」而最終是誰聚焦誰就成功。現在需要的是徹底做減法，畢竟，企業的資源就那麼多，不能再分散子彈。
文/王小西
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