內容摘要：
說服的途徑：中心途徑、外周途徑
說服過程=注意+理解+相信+記憶+行動
說服要素：誰說（傳達者）、說什麼（信息內容）、怎麼說（溝通渠道）、誰聽（受眾）
XJ團隊如何進行精神灌輸
抵制說服的方法
一、說服過程和途徑
1.說服過程
依次為：注意、理解、相信、記憶和行動。為了引發行為，一個具有說服力的信息必須清除過程中的阻礙，比如表達不清晰，或者信息清晰易懂但論據不充分沒辦法讓人相信，都不產生說服效果。
2.說服途徑
一種是中心途徑，人們有動機和能力，全面系統的思考某個問題時，會更關注論據；
另一種是外周途徑，因為有時候沒有動機去思考，比如忙於其他事情而沒辦法專注信息，此時論據是否有力並不重要，人們可能會關注那些不假思索就全盤接受的線索。此時採用熟悉易懂的表達比新異的表達更有說服力。
中心途徑對人的觀念和行為改變影響更穩定，而外周途徑更短暫。
二、說服的4個構成要素
說服主要由4個要素構成：誰說（傳達者）、說什麼（信息內容）、怎麼說（溝通渠道）、對誰說（聽眾）。
1.什麼樣的傳達者更有說服力？
1）可信度
可知覺的專家性。傳達受眾贊同的觀點、以專家身份被介紹給受眾、自信的表達方式、
可知覺的信賴性。演講風格（如直視用戶、語速更快）、讓受眾感覺不在努力說服自己（舉例：偷聽別人談話時會覺得別人在說真話）、站在自身利益對立面說話。
2）吸引力和偏好
舉例，喜歡的主播帶貨。個人偏好使人更易接受傳達者的觀點（中心途徑說服）、事後見到那些產品時能引發更積極的聯想（外周途徑說服）。吸引力的表現有外表吸引力和相似性。
相似性是否比可信度更重要呢？通常，在主觀偏好方面，比如個人品位和生活方式，受相似性影響較多；但在客觀事實層面，受可信度影響更多。
2.說什麼？信息內容
1）理智對情感。
這取決於聽眾。教育程度更高或者更善於分析思考者受理性說服較多，有思想和積極參與的受眾更接受中心途徑的說服方式，更專注論據和邏輯。而不感興趣的受眾則採用外周說服途徑，更受吸引力和偏好影響，
2）好心情和恐懼
好心情效應。當信息與好心情聯繫在一起時，則更有說服力。
喚起恐懼效應
信息也可以通過引發消極情緒起作用，比如試圖勸說別人戒菸、戒酒、危險性行為等，通過展示可怕後果會更有說服力。通常情況下，越恐懼程度越高，回應越多。
但是，當恐懼心理和與令人愉悅的事情掛鈎時，通常不會改變行為而是讓人否認事實，因為受眾不知道該如何改變，比如戒菸或者通過禁慾來避免愛滋病。此時需要在喚起恐懼心理的同時，並提供應對方案，才能更有說服力。
另外，形象化的宣傳更能喚起恐懼心理。
3）差異
如果存在一個可信、不容忽視的信息來源，那麼一個與信息接收者差異很大的立場會引發最大程度的觀點改變。當處於一個極端立場時，只有那些高可信度的信息傳達者才最有說服作用。
4）單向說服和雙向說服
如何處理相反的觀點？單向說服指論證己方觀點，如觀眾事先認同傳達者或者觀點立場，則採用單向說服即可。雙向說服指既要論證己方觀點，又要回應對立觀點，適合說服已經了解對立觀點的觀眾。
5）首因對近因效應
如果兩個人登台發言，先發言還是後發言有優勢？
首因效應指最先出現的信息更有說服力，第一印象重要。近因效應指最近出現的信息更有說服力。
如果兩種信息依次連續呈現，並且之後經過一段時間，此時就會出現首因效應。
遺忘在兩種情況下會造成近因效應：（1）當時間長到足夠分離兩種信息，同時（2）聽眾在接受第二種信息後立即表態時。
3.怎麼說？溝通渠道
主動接受對被動接受。隨著觀點熟悉性和重要性的增加，被動說服的影響力越來越小。
個人和傳媒的影響
單次溝通里，個人面對面溝通比大眾傳媒更有說服力。但是但是，大眾傳播除了直接說服外，還會有二次傳播，即從媒體到有有影響力的人，再到普通群眾。
通常，不同媒介說服力從大到小排列應該是：現場、視頻、錄音和文字。
容易理解的信息以現場和影像形式呈現時最具有說服力。而難於理解的信息則以書面形式呈現時效果最佳。因此，在說服的過程中，信息的難易度和媒體形式會產生交互作用。
4.對誰說？受眾
主要年齡和思維的縝密性。
「生活時代解釋」：人們年紀大時所持有的態度和他們年輕時基本沒什麼兩樣；由於這種態度和當今那些年輕人的態度不同，代溝由此而產生。
十幾歲以及二十出頭的年輕人正處於非常重要的人生時期，此間形成的態度很可能到中年都一直保持穩定，因此要積極引導。
預先警示會引起辯駁，比如警示可能會有人想說服你。對態度進行悄悄攻擊對於那些積極參與的人們尤為適用。提前幾分鐘發出預警，那些積極參與者便會準備好抵禦。
分心會減少辯駁。當人們的注意力被別的東西吸引並阻礙其反駁時，言語的說服效果會得到加強。
不積極參與的聽眾會使用外周線索。比如信息傳達者的可信度、吸引力、以及周圍環境的舒適度等。
激勵思考可以使強有力的信息更具說服力，並且（由於反駁的影響）微弱的信息不大具有說服力。可以通過提問激勵思考，並輸出強有力的觀點來說服。
三、XJ團伙如何進行精神灌輸
主要包括態度依從行為、說服和團隊效應3個方法。
1.態度依從行為
順從導致接納，通過儀式、公開遊說和籌款建立新成員的認同感和責任感，未來新成員也會擁護和證實這種責任感。
登門檻現象，是先要求做一件小事，再做一件比先前大一些的事，如此持續最終讓成員接受更大付出和服從。
2.說服方法和上述類似。
3.團隊效應
主要通過隔離成員和原有社會的聯繫，將其歸屬感和社會聯繫置於團隊內部，從而實現控制。
四、如何抵制被說服？
1.加強個人承諾，公開表達自己的立場。
2.挑戰信念，比如溫和地攻擊人們已有的某種信念會使其變得更為投入和堅定。另外，過程中會引發反駁，駁到某人個觀點後會加深對自己的肯定。
最後，說服本身沒有好壞之分，主要看說服人的動機。比如像教育、心理治療等都領域會普遍應用說服的原理，效果會更好。
所以，合適的做法應是，一方面保持開明學習新知識，另一方面也要獨立思考，成為批判性的思考者。
作者：劉庠 網際網路大廠高級經理，績效常年S/A，億級增長操盤手。