燃油車時代，我們曾認為有那麼幾款明星SUV，是不必擔心銷量的，也不必擔心競爭對手會對他們造成影響的。比如哈弗H6，比如漢蘭達。
但正如同打敗諾基亞的不會是摩托羅拉，讓超市收銀台口香糖消失的居然是手機支付一樣，致使這些燃油車時代的明星SUV開始下滑的，是帶有顯著新思維、新元素、新評價標準的產品。
此時，這些明星SUV最需要克服的，不是競爭對手帶來的壓力，而是自己的慣性，以及盲從於對手的慌亂。
銷量：主流車消費占比反彈
1. 10月主流車市場銷量
10月主流車市場新車銷量1,149,659輛，同比下滑1.6%，環比下滑7.7%，占乘用車新車銷量份額69.4%，較前兩月略有提升。臨近年末，購置稅減征、新能源補貼等政策即將到期，疊加近期非正常管控對家庭第二輛車消費的刺激，預計主流車銷量在新車銷量中的占比仍將提升。
從動力類型看，插電混動份額繼續增長，燃油車份額同樣保持穩定。用車無憂、不會出錯，始終是主流消費者最根本的訴求。所以純電動在中低線級城市主流人群的推廣還有很大的阻力，而混合動力介於燃油和插電混動之間的屬性，也讓其兩頭不沾。
2. 按城市級別和價格份額
按城市級別劃分，年底各線級城市的銷量份額預計將與城市管控產生的消費靜默強相關。10月一線城市中北京、廣州消費受影響較大，一線城市銷量份額也隨之減少。
按價格段劃分，25萬元以上高價主流車市場份額進一步下滑，尤以傳統合資品牌的大尺寸SUV下滑最為嚴重。這部分與高端車產生價格交集的消費需求，偏於傳統的部分嚴重萎縮，偏於新興的部分則被新勢力大量分流。
3. 按價格段車型銷量
10萬元以下區間中，車型老化、需求空間縮小等原因，導致今年有完整銷量同比基數的頭部車型全部出現下滑。不過，五菱星辰的兩款混動版車型在車系中的占比，10月繼續保持在37.6%的較高水平。
10-20萬元區間中，比亞迪秦、宋、元三大主流家用車主力車型都已充分滲透原本合資品牌同類車型占領的細分市場。反而是主流合資家轎在這一細分市場，因為大幅終端優惠，普遍已進入低半個級別的性價比競爭。
20-25萬元區間中，頭部合資品牌中高級車型需要在自家主流家用車根基被動搖後，承擔起走量的任務。因此，終端優惠到位後，這些車型對傳統用戶仍然具備吸引力。但同時，這些車型的升級換代要麼直接停擺，要麼新意不足，能否穿越細分市場的周期，要看新能源車型發展的臉色。
25萬元以上區間中，賽那進一步拉近與GL8的距離，但是漢蘭達和皇冠陸放的銷量同樣也在加速下滑。自主品牌與新勢力的新能源車型，正在大幅分流傳統意義上的中高端合資功能車型用戶。
事件：合資旗艦SUV賣不動了
生於盛世，成於亂世，止於大勢，這可能就是合資旗艦SUV市場的真實寫照。
自今年2月起，漢蘭達的月銷量再未超過9,000輛，6月之後更是一路下滑至月銷5,000餘輛，同時這也幾乎是所有合資旗艦SUV的趨勢。
與之相反的是，理想ONE與問界M7則呈現出超預期的態勢。前者在停產前月銷量保持在萬輛左右，後者三個月爬坡已經達到月銷近5,000輛的水平。
2017年途昂的推出，是合資旗艦SUV市場的頂峰。但很快，市場規模不再隨新車進入而成比例擴張，高預算購車選項多元化的今天，傳統甚至是保守的合資旗艦SUV，它們所能抓住的，只能是心態與觀念成熟的用戶，它們所能樹立的，更多也只是能打動成熟用戶的功能性和品牌檔次感。
所以，擺在合資旗艦SUV面前的有兩條路：一是成為強調空間功能性的工具車，服務好對三排座、空間有剛需的用戶；二是推高品牌力，挖掘成熟、低調但又希望面面俱到的高預算用戶。
顯然，第二條路已經在這個品牌層層下壓踩踏的時代被堵死，所以途昂的銷量在2019年後始終呈現下滑趨勢，昂科旗、探險者都只能在地位徘徊，攬境上市甚至已經沒有太多聲量。而從2021年後，理想ONE、問界M7這類用新能源、功能性和新品牌力的大尺寸SUV，又開始把合資旗艦SUV的第一條路也逐步封住，此時最受傷的就是漢蘭達以及已經生不逢時的皇冠陸放。
合資旗艦SUV這個細分市場，一直有它的固定需求。這種固化體現在，不會因為有新車進入，需求就會成比例擴張，也不會因為終端優惠放大，就有更多消費者會試圖「夠一夠」。所以這不是一個走量的市場，也不是一個能以價換量的市場，而是一個需要在功能與性格之間有明確傾向，並且執著堅持下去的市場。
只不過，豪華品牌的下壓，讓合資旗艦SUV沒了品牌優勢，自主品牌與新勢力的出現，讓合資旗艦SUV又沒了功能優勢。更何況，在合資品牌普遍基盤受損的情況下，對於這個本就不算主流的細分市場，不會有更多的資源投入，也難以去維持所謂的品牌形象。
趨勢：自主品牌的基盤之戰
10-20萬元的SUV市場，是每個自主品牌的兵家必爭之地。但在過去幾年長期由哈弗、吉利、長安三大品牌把守的細分市場，今年因為比亞迪的進入而發生了新的變化。
我們將這個SUV市場分為主流SUV市場和小緊湊SUV市場。不難看出，專注於SUV市場的哈弗，車型數量布局最多，銷量占比也達到了83.5%，是絕對意義上的銷量基盤。長安車型數量次之，銷量占比為48.2%，屬於銷量中堅。吉利在主流SUV市場布局較深，但在小緊湊SUV市場產品相對空白。最後出牌的比亞迪，產品線最精簡，而且在主流SUV以插混為主，在小緊湊SUV市場則全部為純電，銷量占比為34.7%。
擁有H6系列的哈弗，本是自主品牌主流SUV市場絕對的領跑者。但從今年3月開始，哈弗在這一細分市場的銷量開始被比亞迪超過，且後者銷量持續攀升。而在今年6月後，哈弗通過繼續擴充的產品線轟炸，基本維持住了銷量，但產品線還未更迭或還未完成更迭的吉利與長安，在主流SUV的銷量則是穩中有跌。
小緊湊SUV市場也有同樣的趨勢，只不過哈弗與長安互換了角色。擁有豐富產品線的哈弗，在小緊湊SUV市場並沒有展現出與之相配的銷量。反而是長安依靠CS55PLUS的精準定位，在此前把握著市場主動權。但是，自元PLUS今年3月起交付後，4月銷量即超過長安。而且由於元PLUS和長安CS55PLUS價格段沒有重疊，所以兩者也能保持銷量的同步。反觀哈弗與吉利，則始終徘徊在細分市場的低位。
所以，當下在10-20萬元SUV市場中，緊迫感最強的，毫無疑問是哈弗。尤其是哈弗H6，對於哈弗品牌乃至整個長城汽車，都是基石一般的存在。短期，哈弗H6可以通過擴大SKU數量、終端放價、推出混動和插混車型，來增加銷量、擴大聲量，但從長期來看，產品思維慣性、路徑依賴、混亂時期對競爭對手的盲目模仿，才是哈弗更需要著手解決的問題。
而對吉利和長安，儘管這一SUV市場的占比遠沒有哈弗那麼高，但這一市場仍然發揮重要的中堅作用。博越系列與星越系列的互補作用，有待對博越L的觀察，而在入門SUV市場吉利更依賴的是繽越。至於長安，在主流SUV市場的話語權，隨著CS75系列生命周期的展開，正在逐步減弱。
而事實上，這個市場的話語權，無形中正在被更迭賽道的比亞迪奪走。比亞迪定下了一個動力系統的新標杆，其它家可以學，但這樣不會形成有效的反擊，反而默認了自己的跟隨者地位。這個時候，短期的保量與中長期的產品戰略規劃應當結合起來，比如是否願意在這個周期以一定的彈性收縮，然後寄希望於下一個周期的反彈。
只不過，當市場競爭維度已經完全改變時，下一個周期的競爭要素，還會不會是當下預見的這些，與當下的競爭要素又存在怎樣的聯繫，在搞清楚這些問題之前，自主品牌在10-20萬元的SUV市場，勢必會執行中長期利益服從短期利益的舉動。