【品橙旅遊】12月23日，飛豬發布《2022年度囤旅遊報告》。報告顯示，囤旅遊已成為不確定出遊條件下的主要旅遊消費選擇，近三年來，「先囤貨、後預約」的套餐商品成交額年均增長55%，購買用戶數的年均增幅也高達49%。
同時，以套餐形式進行銷售的旅遊商家範圍越來越廣，「囤」進消費者購物車裡的旅遊商品品類也越來越多。2013年11月，飛豬的前身淘寶旅行推出了最早的套餐商品，將五星級酒店的多個間夜使用權組合起來，形成「酒店套票」，供消費者一次性購買，在未來的一段時間內兌換使用。當時，參與活動的酒店尚不到100家。到2022年12月20日，飛豬上銷售的酒店套餐類商品已覆蓋了超9000家國內高星酒店。在酒店套餐之外，「隨心飛」、「公務艙卡」，把景區和酒店打包在一起的酒景套餐，供粉絲「N刷」的樂園套票，覆蓋數百城市數千租車網點的「隨心租」，露營通兌、郵輪通兌等全新的旅遊商品紛紛湧現。2022年雙11，飛豬還推出了包含多條國際航線的「未來飛」，橫跨馬爾地夫/塞席爾/模里西斯等境外海島的通兌套餐等。
中國社科院旅遊研究中心特約研究員、新時代文旅研究院院長吳若山認為，「囤旅遊雖是疫情前的產物，但近三年持續受到市場關注，已成為2022年旅遊消費必不可少的選項。從消費端看，這種模式更好地順應了遊客結構和疫後出遊習慣的變化，為消費者帶來更划算、更靈活、更豐富的出遊體驗和服務。從供給端看，在行業承壓階段，通過預售可以幫助商家回籠資金、售賣遠期庫存，尤其對於受挫嚴重的中小商家而言，預售商品更代表著未來的服務機會與生意希望，在穩定商家信心上起到了重要作用。」
他還提到，旅遊預售若想穩定發展，要有長線思維。旅遊商家在看到市場熱度、推出爆款產品時，更應聚焦於破解粗放發展的問題，緊跟市場變化，提升服務質量，充分發揮產業融合等優勢，為旅遊業發展增添活力。
重塑供給模式，創新經營方法
囤旅遊在2019年後崛起成為新潮流，並被快速運用到更多細分旅遊場景之中，關鍵在於其同時滿足了疫情影響下消費者和商家的雙向需求。
對於消費者而言，相較於針對確定性出遊場景、需即時確認的日曆商品，套餐商品使用條件更靈活。即便不能馬上確定出遊計劃，也可以放心下單，在有效期內按需進行二次預約。
值得一提的事，飛豬平台上絕大多數套餐商品都具備「先囤後約、不約可退」的服務保障，這最大限度地降低了消費者的決策門檻，激發人們為未來的出遊計劃先行囤貨。
對於旅遊商家而言，套餐則是一種靈活的收益管理工具。旅遊業存在顯著的淡旺季，一般情況下，商家旺季經營的目標是擴大收益，而淡季的目標是提升入住率/入園率/上座率，減少空置帶來的浪費。因此，當市場處於供過於求的淡季時，商家就有動力通過套餐商品提前預售遠期庫存，吸引人們囤旅遊，鎖定潛在的消費需求。比如11月相比於國慶是度假型酒店的淡季，11月的工作日相比於周末，更是「淡季中的淡季」，在此期間，套餐是一種可以獲得打底收入的手段。
除了促進銷售之外，套餐展現出多層次的營銷價值。
門店數量多、品牌效應強的高星集團酒店是最早與平台合作運營套餐商品的商家。一方面，高星酒店可調度的遠期庫存數量更多、類型也更豐富，天然具備組織套餐商品的優勢；另一方面，套餐商品契合了高星集團酒店運營會員的需要，是一種幫助其沉澱高價值用戶的有效手段。在不同的營銷節點上，各大酒店集團通過飛豬官方旗艦店推出套餐商品時，往往輔以多重運營手段，吸引消費者下單並核銷，如激勵會員衝刺更高級別會籍的挑戰計劃、在套餐內打包餐飲、玩樂等增值服務等。
飛豬大住宿事業部運營總監梁泳表示，「套餐有實現『貨找人』的能力。」他說：「事實證明，被套餐吸引並轉化為商家會員的消費者會產生更高頻的復購。」
此外，套餐還是一種內容化的媒介，能夠更生動、立體、多維地展現商品的特色。因此，過去三年來，許多具備目的地屬性的度假酒店、主題樂園、精品民宿等，也成了運營套餐的主力軍。
「今年雙11萬達推出20多款套餐商品，主打長白山滑雪目的地，還有三亞、西雙版納、大理等商品，江浙等區域特色通兌套餐以及近80店可用的大通兌等。」萬達酒店及度假村市場營銷中心總經理王鑫說。「萬達在今年飛豬雙11的成交額突破1億元，長白山滑雪酒店套餐成為大爆款」。
自開業以來，森泊連續三年在飛豬雙11的超級品牌日首發新品，包括杭州開元森泊的樹屋、莫干山開元森泊的小熊樹屋和木屋別墅「隱竹里」套餐等。
梁泳認為：「在新店開業、新品首發、熱點事件、大促活動等場景，通過套餐這種產品形式與消費者見面，可以幫助商家沉澱其品牌符號，有助於擴大品牌影響力。」
「2022年森泊在飛豬上銷售囤旅遊商品的業績表現超出預期，今年套餐的支付金額同比去年增長約25%。」杭州開元森泊旅遊投資有限公司數字營銷負責人葛慧敏表示：「在出遊淡季，囤旅遊商品能夠與日曆房銷售形成互補，給酒店帶來穩定的生意增量。」
這也表明，囤旅遊並非僅適用於商家在特殊情勢下擴大銷售，也不是618、雙11等大促的專屬。在常態化的經營條件下，這種模式仍有廣袤的發展空間。
「套餐商品可以更多維地表達酒店特色，利於我們通過平台觸達新的客群；同時對消費者來說，套餐的價格確有競爭力。」葛慧敏介紹，森泊開業以來先後參與了飛豬的超級品牌日、會員福利日、雙11、618等活動，通過多樣化的套餐產品與消費者互動。
「明年我們將在囤旅遊上持續加碼，打造更具吸引力的爆款。」她說。
釋放囤旅遊勢能，多舉措提升核銷效率
除疫情及極端天氣等不可抗力影響、個人的出遊意願之外，套餐商品的預約體驗、產品組合方式等也是影響消費者在囤旅遊之後核銷出遊的重要因素。
預約是決定囤旅遊由交易轉向履約的關鍵環節。近三年來，囤旅遊的預約體驗在持續升級。在很長一段時間內，消費者要預約使用套餐商品，必須先給酒店客服打電話人工確認哪天有空房。2020年11月，飛豬率先推出了套餐在線預約功能，使這一環節可直接在飛豬App內快速完成，商家服務的人效比也隨之提升。到2021年雙11時，飛豬上境內酒店套餐已100%實現可在線預約，適用於交通行業預售套餐類商品的在線預約系統也開放給近10個航司和租車商家。今年，該功能已進一步覆蓋到酒景套餐和更多種類的機票次卡等。
靈活度高的產品組合方式也有助於提升套餐核銷的效率。2022年飛豬在雙11推出「跨品牌連鎖集團任意住套餐」，實現多個品牌之間商品的打通和通兌設計；「酒店淡旺季通兌商品」通過買「旺」送「淡」，為消費者帶來高性價比商品同時，刺激商家淡季去庫存。
為滿足消費者確定性出行的需求，飛豬在大促期間著力優化套餐商品的使用規則。2022年雙11，飛豬的活動商品中約80%是現貨，買了就能約，相較去年，預約時間提前里7天，提升了從購買到核銷的流轉速度。截至目前，雙11飛豬售出的長白山酒店套餐核銷訂單數同比去年已增長了1.7倍。