編者按：作為酒類消費大省的江蘇，經濟發達，目前消費升級趨勢明顯，高端品質和高端價格的高端醬酒消費需求呈擴大趨勢。進口酒市場規模持續增加，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現。
在此過程中，一批紮根江蘇本土市場的區域酒商逐漸崛起。雲酒頭條對話三位江蘇一線酒商，記錄他們的創業心路，並歸納出更多可資借鑑的成長要點。
2012年，在白酒圈摸爬滾打17年的江蘇中糖海潤酒業公司（簡稱中糖海潤公司）創始人王曄，攜手區域強勢白酒品牌今世緣，成為今世緣旗下國緣K3、國緣K5（簡稱K3、K5）常州代理商，公司當年兩款產品營收1500萬元。
2022年，中糖海潤公司和今世緣攜手已經10年。
江蘇市場素有「金腰帶」之稱，次高端價位段競爭激烈。K3、K5常州市場銷量增長到5000萬元，連續10年排名江蘇地級市同類產品銷冠。
10年磨一劍，這一成績的取得和中糖海潤公司鎖定宴席渠道、重視團購隊伍、強化菸酒店管理密切相關。王曄將其總結為「宴席跨界操作+重視團購隊伍+菸酒店責任到人」。依靠這三條張良計，公司成為常州市五糧液、張裕、珍酒、國緣K3、K5等產品總代理，公司2022年營收突破3億元。
中糖海潤公司的「張良計」是什麼，對於轉型中的酒商又帶來什麼啟示？
跨界營銷
打通宴席渠道
2013年，中糖海潤公司接手國緣K3、K5一年，酒業步入深度調整期，定位中高端的國緣K3、K5銷量出現下滑。
如何逆轉？得到今世緣廠家的支持協助，王曄將公司營銷重點轉向宴席渠道。
在此之前，K3、K5很少運作宴席渠道。為了發動下游二批商、菸酒行主動開發宴席市場，公司出台渠道成員提供宴席信息有獎政策，菸酒店老闆只要提交舉辦了的宴席信息就能獲獎。經過一番市場摸索，中糖海潤公司在廠家協助下，推出了主要針對婚宴市場的「緣來有你」活動。
「緣來有你」即消費者婚宴用酒達到一定數量，中糖海潤公司就免費贈送禮品和服務，如免費送酒送蛋糕等，而公司推出的外籍歌手現場駐唱，尤其受到歡迎。
王曄表示，常州作為地級市，婚宴很少有外籍歌手帶樂隊現場演出，但消費者只要用酒達到要求，中糖海潤公司就可以免費贈送。公司每年在常州舉辦各種宴席約1200場，服務採購成本具備優勢。公司還得到了今世緣支持，通過和第三方機構簽約，提供形式多樣、價格有競爭力的歌手助唱等服務。
經過持續耕耘，「高端喜宴用國緣」理念開始被接受，K3、K5也逐漸打開宴席渠道。
人性化管理
多維度利益驅動
在中糖海潤公司，有一支以女性為主，由10多名員工組成的團購部，其團購業績在公司高端產品中占據相當比例。
在王曄看來，人性化管理加利益驅動設計，是公司成功拓展團購業務的關鍵。他介紹道，中糖海潤公司招聘團購經理，優先選擇已婚女性，因為這一群體相對成熟，感受過生活的壓力，也比較敬業。
為了給團購經理創造較好的工作氛圍，中糖海潤公司中午提供免費午餐，同時規定上班不用打卡，員工有事報備後可以外出辦理，不一定必須在辦公室工作。
為了避免新員工缺乏客戶資源打不開局面，公司在員工入職後會進行培訓，並介紹相關高端客戶，員工只要主動積極跟進即可。王曄表示，上述人性化管理措施為員工積極工作創造了良好條件，團購部員工離職率很低，大部分員工工作多年。團購部也制定了嚴格的考核辦法，員工只有完成考核指標才能不被淘汰。
除了人性化管理，公司團購利益分配也向員工傾斜，團購任務完成較好的員工，銷售提成可以達到工資數倍。
人性化管理加利益驅動，讓中糖海潤公司團購部門湧現出很強的活力，高端酒成為公司重要利潤來源，並成為五糧液經典、五糧液八代在常州最大的代理商，還成功運營了張裕等品牌，在常州高端酒類市場穩占一席之地。
分級管理
控盤穩價，責任到人
名煙名酒店作為白酒銷售主渠道，廠家和代理商對其又愛又怕，菸酒店如何防止串貨亂價？中糖海潤公司實行分級管理、責任到人，對維護市場秩序、穩定價盤起到重要作用，值得同行借鑑。
在常州市，約有3000家名煙名酒店，中糖海潤公司和其中900家簽約，成為公司產品銷售重要渠道。菸酒店點多面廣，管理不善容易形成影響價盤隱患。
王曄表示，對於菸酒店公司實行分級管理，即根據門店銷量、經營記錄、市場配合度等採取「大店大政策、小店小政策」，資源投入劃分輕重緩急，沒有「撒胡椒麵」平均投入。與此同時，公司還強化紅線意識，將維護市場秩序、防止串貨亂價措施落實到人。
在中糖海潤公司，按照區域10位銷售經理管理簽約菸酒店，公司規定了業務拜訪的頻率和要求，所有產品必須二次編碼，每一瓶酒都清楚流向。一旦市場出現串貨，銷售經理向其上級片長和分管副總乃至總經理匯報，公司協助酒廠進行查處。
王曄表示，價盤穩定是區域市場白酒健康發展基礎，公司對串貨亂價嚴查不貸，一旦串貨被核實，主管銷售經理、片長、副總等也將因監管不力受到處罰。公司還採取打分制，對被處罰員工季度年度績效進行扣罰。
正因為採取上述管理措施穩定價盤，中糖海潤公司在常州運營的產品很少出現惡性串貨，穩定的市場秩序和價盤體系，為公司長期經營奠定了基礎。
1996年王曄進入酒業，至今已有27年。在他看來，自己關於渠道拓展、團隊建設、價盤管理的經驗和心得，背後折射出的是酒商的價值觀和經營理念。
例如，為婚宴新人贈送外籍助唱，是為了迎合消費者差異化需求；對團購員工人性化管理加利益驅動，滿足了員工受尊重的心理；而分級管理責任到人維護市場，凸顯公司長期主義理念。「酒商只要遵循理念，同時因地制宜進行創新，就能在區域市場打開一片天」，王曄說。