【卡車之家 原創】2023年開工季，冰火兩重天。疫情退去的第一年開工季，大家充滿無限期待。但在實際當中，新車火爆僅持續一周就進入冷淡期。相比之下，二手車市場迎來火爆期。
● 從增量市場轉移到存量市場 商用車行業大調整
自2021年以來，商用車行業整體庫存居高不下並且伴有長達18個多月的銷量的持續下行，在此情況下，經銷商過得比較艱難。相信所有的整車企業和經銷商應該已經認清形勢，那就是存量市場已經到來。
本輪商用車行業的大調整，一個明顯的特徵是供需結構出現了問題，行業需要認清的是，現在市場已由增量市場轉到了存量市場。
首先，我們要知道什麼是存量市場。對於商用車行業來說，當市場上的保有量足以滿足國內經濟發展需求的時候，即車輛保有總量超過貨運需求120%，市場已經完全處於存量時代。
不可否認的是，我國商用車行業已經從增量市場轉移到了存量市場。
在沒有新增用戶的前提下，在車輛全生命周期的收益當中，二手車將會更為連接新車銷售和售後服務到新車再購的重要組成部分之一，也是商用車企業打造品牌的重要一環。
● 比例嚴重失衡 二手車將成為新車銷售最重要的獲客渠道
據汽車流通協會專業人士分析：二手車將成為新車銷售最重要的獲客渠道。
為什麼這麼說呢？
據相關數據顯示，自2021年以來，新車銷售與二手商用車銷量之間的比例逐步進入失衡狀態，部分重卡銷量比較大的市場中，全新重卡與二手重卡的銷量差不多已經達到1:8的比例。以高安為例，2022年，全年高安市二手商用車銷量為22402輛，累計同比上升43.94%；新車銷量為2787輛，累計同比下降87.59%。
這意味，越來越的用戶逼著整車企業、經銷商開始研究二手商用車的形態。我們從公開的消息可以看到，重汽、福田也已經著手推進品牌認證二手車業務。
● 不等於做「車販子」 二手車是經銷商盈利的其中一條腿
從盈利角度來說，經銷商實際上有兩大整車銷售業務，一個是新車，一個是二手車，這可以成為經銷商盈利的兩條腿。
但根據相關協會統計，全國超過70%以上的大中型商用車經銷商還沒有開展二手車業務。現在商用車市場的競爭形勢，在逼迫經銷商自身不斷升級，二手車業務的拓展迫在眉睫。
但對於經銷商來說，做二手車，不等於做「車販子」，否則很難有競爭力與有實力的、有經驗的「車販子」競爭。
因此，經銷商在經營二手車業務的時候，不是單純的「收車、賣車」，要把品牌、服務、金融、延保、配件等打包銷售出去，這樣才能有利潤點，同時也會使用戶對經銷商的粘性更為增加，進一步帶動新車的銷售。
以二手車市場比較成熟的美國為例，整備一輛二手重卡，通常需要花費500-1000美元，包括清洗車輛外觀、車輛、內飾、更換輪胎、車面簡單維修及發動機維護等。整備之後的二手重卡再次投入市場的時候，銷售價格得以提升10-15%以上，大大提升了整車品牌的保值率，有利於品牌價值的提升，有利於用戶對品牌的信任，提升了商用車品牌的競爭力。
● 人工智慧在線指導 買二手車能賺錢
於整車企業和經銷商來說，業務的延伸才更獲得更大的生存空間，對用戶亦然。尤其在當下，運費低迷，精打細算才能活的更好。
有意思的是，近期大火的智能AI工具在回答「現在買哪種貨車能賺錢」的問題時，在線指導大家買「舊貨車」。
AI給的理由是「降低購車成本」。誠然，應該說絕大部分的用戶購買二手車都是出於降低成本的角度考慮，但僅僅是購車成本嗎？也不是。
對於二手車來說，不管你買的是幾手的車，再次賣出去還叫二手車，保值率比較高。因此，不論是整車企業還是經銷商，用戶的需求才是關注的重點。
● 編後語
二手商用車作為產業鏈當中一個重要的生態，對於整車企業、經銷商來說都是非常重要的一環。特別是當前，商用車市場銷量下滑，市場已經由增量市場轉到存量市場，更要注重二手車業務帶來的新車銷售。
2023年商用車戰爭已經正式打響，如何在商用車存量市場中打勝仗，可能二手商用車業務將是最大的契機。（文/高李敏）