相信正在看文章的老闆都用過，或者至少看見別人用過蘋果筆記本電腦，當坐在你對面的人打開它手裡的蘋果本，正對著你的是一個被「咬過一口」的蘋果標誌。但有一點你們大概不知道，要是你二十年前坐在打開的蘋果筆記本對面，這個蘋果標誌正好是倒過來的。

肯-西格爾，一直被公認為是蘋果最具創意的設計師，從20世紀80年代起就一直與賈伯斯共事，對於蘋果標誌的朝向，他遵循客戶的正常使用習慣，當筆記本合上的時候，他想讓他們看到的是一顆正向的的蘋果標誌。

然而，問題出現在筆記本打開的時候。面對使用者正著的蘋果標誌，在被打開後變成了倒著的，使用者感受不到有任何異常。但是，這個倒著的標誌，會一直呈現在旁觀者面前，而這個旁觀者正是賈伯斯。

賈伯斯多次看到倒過來的蘋果標誌，感覺很難受，他甚至覺得這樣倒過來的標誌會傷害品牌形象，於是賈伯斯要求肯和他的設計團隊調整設計，這才有了現在我們看到的蘋果標誌的樣子。

看到這裡，你會說了，一個品牌的標誌倒過來正過來不都一個樣嘛，這有什麼值得討論呢？至於你這麼大費周章討論一番嗎？我要告訴你，很至於，因為這關係到各位老闆的產品，是否能激發消費者相互分享，甚至在市場上達到瘋傳效應，您說至於嗎？

可視性觸發從眾心理

賈伯斯脾氣不好，是個霸道總裁沒錯，但他肯定不只是因為自己難受，就會任性修改產品設計。修改設計的真正的原因，是他意識到人們會隨時觀察周圍人的行為，並隨之模仿。被觀察到的事物看起來越讓人舒服，也就越容易被人模仿。《瘋傳》的作者喬納-伯傑把這個原理稱為「可視性」，而驅動人們相互共享、甚至於讓產品在市場上引發瘋傳的關鍵要素之一正是「可視性」。

我本人就有被「可視性」觸動的經歷。那還是在2008年，我開始北漂的時候，剛參加工作，兜里沒幾個錢，星巴克這種高檔的地方，我從來都是「可遠觀而不可褻玩焉」。好奇心驅使，每當我路過星巴克的時候，我都不由自主地往裡看，看那一個個西裝革履的職場精英，聚精會神地盯著電腦打字，並且在大多數電腦上，都有一隻「被咬過一口的蘋果」。

後來我知道，那個被咬了一口的蘋果筆記本很貴，我恐怕工作好幾年都不可能買得起，但從此，心裡的草是妥妥地種下了。寫這篇稿子的當下，我已經拔掉了心裡的草，用上了蘋果本。但是當年趴著星巴克窗戶流口水的場景，還歷歷在目，尤其是那隻「被咬了一口的蘋果」，猶記在心。現在我反應過來了，當年的我，在不知不覺間，被賈伯斯的「可視性」給套路了。

可視性之所以能刺激到人們的購買決策，其實是因為它觸發了人們的「從眾心理」。

歐巴馬是美國的第一任黑人總統，他在競選時一度競爭激烈，雖然歐巴馬本人很有魅力，但其實他並不占優勢，他的競選團隊用上了「從眾心理」這一招，最終打開了不利局面。

根據後台數據，他們定向給一些選民發郵件，請選民看看有多少個和他們同名的人給歐巴馬投了票。收到郵件的人可以轉發給自己的朋友，讓他們一起來參與，有點類似我們微信里轉發的「看看和我們一樣的名字的人有多少」的小遊戲。有個叫艾米麗的選民收到一封郵件，裡面說有多少個和自己同樣叫艾米麗的人，都投了歐巴馬一票，於是，她沒有多想，就把票投給了歐巴馬。這個轉發電子郵件的事件成為歐巴馬贏得選舉的關鍵。

之所以這個轉發行動能起作用，是因為把本來隱藏起來的投票人信息「可視化」，成功激發了選民的「從眾心理」。那麼從眾心理到底是怎麼起作用的呢？這要從人類的遠古時代說起。

從眾心理為什麼有用

在人類的早期社會，人們是群居的。當時的衛生條件差，一旦出現大面積的瘟疫和死亡，如果你和大家的行為不一樣，你就會被認為是疾病的根源。部落為了生存，就會排斥你，甚至直接把你幹掉。於是，為了個體生存，我們本能的和大家行為保持一致，只有這樣做才能生存下來。

不過，從眾心理不光是因為人的本能，在《細節》這本書的作者看來，它之所以能起作用，是因為迎合了人們內心的三種動機：

第一，高效率做出決定；

第二，獲得他人的認同；

第三，積極角度看待自我。

我們拿歐巴馬選舉的案例，來詳細說「從眾心理」是怎麼起作用的。為什麼這麼一封簡單的郵件就有這麼大的作用呢，其實它恰好符合了我們上面說的三個動機：

首先，既然這麼多艾米麗都投了歐巴馬，我這個艾米麗也隨大流就是明智的決定，不費力高效率做出投票決定，很爽啊！

其次，如果跟大多數人保持一致，就能得到大多數人的認同，沒準兒我還能認識更多的跟我同名同姓的人，擴大我的交際圈呢！

最後，作為一個合格的有投票權公民，我應該積極參與關係到全民民生的政治選舉當中去，跟著大多數人的選擇把票投了，我就是一個盡職盡責的好公民，這是正面看待自己的需要。

這樣想來，人的三個心理動機就都被激活了，投票給歐巴馬看起來也就順理成章。

看到這老闆們又忍不住要說了，那既然「從眾心理」政商兩界都這麼受青睞，你說的這麼熱鬧，我們普通小老闆又該怎樣把它用在生意上呢？別急啊老闆們，我們接著看，起碼有下面三個方面。

從眾心理在商業上怎麼用

讓產品本身可視化

想要觸發從眾心理，你得先確保把你的產品「可視化」。

看你穿的衣服好看，我也會買上一件，但絕不會有我看你穿的內褲好看，我也買一條，除非你是超人，成天把內褲外穿。之所以會買衣服，是因為衣服穿在外面的，能夠「可視化」，而內褲是私密的，沒有可視性。

《瘋傳》的作者喬納-伯傑，和同事曾經研究過1500輛汽車的銷售記錄，他們發現人們購買汽車，很大程度上是受到了鄰居的影響。在美國的丹佛市，有近八分之一的人是因為看到鄰居買了什麼車，最後也買了同樣的車。

產品的可視化刺激了人們的購買決策，並且加速口碑傳播，文章開始賈伯斯的案例就很好的說明了他深諳此道，他不僅關注蘋果標誌的「可視化」程度，還關注過耳機線的「可視化」問題。

在MP3剛開始流行的美國，市場競爭是很激烈的，創新、康柏、愛可視這些品牌都有著類似的外形，人們很難把他們區分開，也很難搞清楚他們比傳統的CD機和隨身聽有什麼優勢。蘋果也生產了自己的MP3播放器iPod，但是賈伯斯另闢蹊徑，同類產品的耳機線都是黑色的，他卻把耳機線做成白色的，人們很快就注意了這個與眾不同的產品，這讓蘋果公司一下子占據了更多的市場份額。賈伯斯再一次成功地用「可視性」成為消費者的模仿對象。

不只是賈伯斯，法國一個運動鞋設計師似乎也意識到了「可視化」的力量。1992年，克里斯蒂-魯布托感覺到自己設計的鞋子缺乏某種能量。偶然的一次機會，他觀察到一位女性雇員的紅色香奈兒指甲油非常搶眼，甚至由於這個顏色，這位姿色平平的女雇員變得光彩奪目。受此啟發，魯布托在他新設計的鞋子底部都塗上了一層紅漆色，讓人們一眼就能看到。從此，他設計的鞋子品牌，成了街頭巷尾摩登女郎們的熱議話題。

產品的可視化能引發從眾效應，還不止是在產品本身，向用戶展示使用過程，有同樣的效果。小米曾經有一款主打超長待機的新款手機。要做好新品推廣，傳統的做法是在宣傳海報上把相關參數列出來，更進一步的做法是配上一組諸如「充電5分鐘，通話2小時」的煽動性文案。而小米別出心裁，搞了一場「市場最無聊的直播」。整整17天21個小時的直播，彈幕討論3.17億，引發全民圍觀吐槽。小米讓待機過程「可視化」的效果，遠比紙上的文案有更好的效果。

總之，要想被人追隨，就先讓人看見，最好是被別出心裁的看見。

延長產品可視化時間

產品的可視化可以激發模仿，而不同的產品有著不同的「可視化」時長，一件冬季穿的羽絨服使用頻率很高，這讓衣服上的LOGO能時常提醒看到衣服的人：我就是這個品牌，覺得我好看，買我吧，買我吧，你的朋友穿這麼久了，肯定沒錯！

但是，餐飲品牌的「可視化」時長就很短，通常從我們到店消費，到用餐完畢，離開餐廳，餐廳品牌的「可視化」就結束了生命。

為了延長可視化的生命周期，麥當勞從包裝上下手，把外帶的包裝袋設計的便於攜帶，且袋子的底部是平整可站立的，有了這樣的設計，一個大城市的上班族，路過麥當勞時外帶一份早點，到了辦公室隨手把袋子立在桌面上，去應付完電腦收件箱裡的郵件，再來吃完並扔掉袋子。

麥當勞的品牌可視化從最初的門店一直到延續到了北京某個辦公樓的工位，足足延長了至少2個小時，這期間它可以讓看到的人，並時刻提醒他們：或許明天的早餐來個麥當勞也不錯！

於是，餐飲品牌的一次「可視化」之戰圓滿成功了，而這樣的包裝成本，遠比在地鐵里大面積的廣告要來的長久和划算，畢竟地鐵里的廣告只是匆匆一瞥而已！

最經典的「可視化延長戰」的案例莫過於耐克的黃腕帶運動。2003年，當時的蘭斯-阿姆斯特朗還沒有因為服用禁藥而終身禁賽，相反，那時的他在戰勝癌症之後，連續獲得了5界環法自行車賽的冠軍，是當時的風雲人物，而耐克公司正是他的贊助商，他們想借蘭斯的熱點效應獲得支持，成立一個以蘭斯-阿姆斯特朗為名的基金會，同時增加自己品牌的曝光度。

起初他們的方案想搞一場環美自行車賽，人們可以自行設定騎行目標，和家人一起參加騎行活動，這樣可以帶動周邊更多的人參加，也就有更多的人為基金會捐款，而蘭斯只需要在某個賽段露個面就大功告成。這個活動很可能持續好幾周的時間，從而可以邀請各個地方，甚至國家級媒體來參與報導，賽事預期會有很好的效果。

不過，耐克選擇了另外一種方案，儘管基金會甚至是蘭斯本人都不贊成的一種方式。

取而代之的方法是耐克生產了500萬條籃球矽膠腕帶，用賣腕帶的錢籌備基金會。腕帶上印有「團隊」或「尊重」的字樣，為了讓腕帶和蘭斯相關聯，他們把腕帶的顏色做成很少見到的黃色，黃色代表環法自行車賽，也正是由於這種扎眼黃色的可視性，耐克獲得了空前的成功，500萬條腕帶半年一售而空，供不應求，有人甚至願意花10倍的價格在eBay上特意買回來，最後，耐克公司賣出了8500條這樣的腕帶。並把錢捐給了蘭斯-阿姆斯特朗基金會。

最妙的地方在於腕帶有著天然的持續性，自行車賽卻不能。有自行車賽的時候，人們才會討論耐克的活動，而腕帶則是時時刻刻帶在人的手上，只要我們能看到手，我們就時刻在被提醒：是耐克辦了一個蘭斯-阿姆斯特朗基金會，這是多麼酷的事情啊！

喬納-伯傑把耐克「黃腕帶」的持續可視化稱為消費者的「行為剩餘」，他還列舉了諸如維多利亞的秘密的購物袋裝健身衣、把午餐裝進蒂芙尼的袋子裡、露露檸檬的購物店足夠結實以至於可以讓人反覆使用，這些都是消費者的行為剩餘，都可以有效增加產品的可視化時長。

一句話，讓我們的消費者，在消費了我們的產品後，繼續幫我們做品牌宣傳，我們就達到了目的。

時刻關注消費者的評論

我們在觀察與我們相似的人的行為時，「從眾心理」會發揮最大的影響力。

哥倫比亞大學的心理學家曾經做過一個有趣的實驗，研究人員把若干個錢包丟在曼哈頓市中心幾個地方，每個錢包里有2美金和一張26.30美元的支票，和一張寫有「錢包主任」姓名和地址的紙條。除此之外，錢包里還有一封信，信上說「我很樂意歸還錢包，助人為樂讓我感覺特別好」。這就說明，這個錢包是之前撿錢包的人再次丟失了。研究人員想看一下「再次撿到」錢包的人會有什麼反應。

不過在這之前，研究人員還在信上做了手腳，有的信看起來就是地道的美國人寫的標準英語，而另外一些信用了蹩腳的英語，看起來像是剛來美國不久的外國人寫的。實驗結果很有趣：撿起「外國人」再次丟失的錢包的曼哈頓人，只有33%的人歸還了錢包，而撿起「美國人再次丟失的錢包」的曼哈頓人，有70%歸還了錢包。

在從眾這件事上，我們發現，人們會更加傾向於跟自己相似的人保持一致。

其實，日常生活中也是一樣。當我們作為消費者，同樣會特別在意跟我們買相同東西的消費者是如何做選擇的，我們通常會不由自主的根據他們的行為，來判斷我們自己要怎麼做。

當你出門在外，新到一個陌生城市，肚子餓了，想就近找一家餐館，你會怎麼選？

在智慧型手機還沒有普及的時候，大機率上，我們會找一家人多熱鬧的，我們本能地會認為人多的地方肯定就不會差，只要不是餓急眼了，肯定不會去那個只有老闆和夥計倆人的飯店。

現在有了智慧型手機，碰到這種情況就更好辦了，打開大眾點評或者百度地圖，搜索附件的美食，哪個評分高就奔哪家去。

根據CNNIC《2014-2015年中國網絡購物市場研究報告》：消費者在購買不熟悉的產品時，主要考慮因素是用戶評價、網站知名度和口碑。尤其是80、90後，他們更加注重用戶評價。

另外有一項針對5000人的研究顯示，人們在電商平台購物時，有64%想要了解其他用戶的打分和評論，49%的人則表示想看到更多的用戶評價。

拿我們自己來說，每次從X東和X貓購物時，尤其是購買像家具、家電這類大件商品時，肯定是要先看商品用戶評論，我們是不可能把一個滿是差評的商品買回家的，即使商家的宣傳文案寫的再好，也很難和用戶的評價對我們更有影響力。

所以，想讓產品有好口碑，努力服務好客戶，客戶評論好了，產品自然不愁沒銷路。

到這裡，文章就該結尾了，我們和各位老闆聊了可視化，聊了從眾心理，可視化可以激發從眾心理，以及從眾心理在生意上的應用辦法，希望能給各位老闆一點點啟發。最後，我們用一個銷售兼勵志顧問卡維特-羅伯特給學員的話結尾：

95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

老闆們，想辦法讓你的客戶，亮出你產品的美，就會有更多的客戶慕名來跟隨！