中國基金報記者 方麗 孫曉輝
「至今共有60家機構獲得了試點資格，其中54家試點機構已經展業，涉及440萬個帳戶，95%為小微戶（10萬元以下），管理規模近1200億元。其資產配置結構為：33%為混合基金，31%為債券基金，股票基金和貨幣基金分別為10個百分點，客群呈現較為明顯的中等風險偏好特徵。」
近期一份報告揭開了2019年底開閘的基金投顧試點業務的發展情況。
據中國基金報記者獲悉，日前舉行的「投資顧問業務創新與合規發展研討會」上，中國社會科學院國家金融與發展實驗室與螞蟻集團研究院聯合發布《投顧業務的全球實踐與中國展望》研究報告(以下簡稱「報告」)，引起行業廣泛關注。
報告從全球投資顧問業務發展視角出發，分析借鑑國外投資顧問業務發展經驗，並為中國投資顧問業務發展提出了合理化建議。
值得一提的是，在當天的研討會上，中國證券投資基金業協會秘書長陳春艷以「全面提升投顧服務能力積極探索中國特色投顧發展路徑」為題致辭。
她指出，在公募基金行業整體蓬勃發展的大背景下，作為買方代理的基金投顧，為投資者選基金、管帳戶的重要性愈發凸顯。基金投顧業務試點三年來取得了豐碩的成果，各機構結合自身優勢，在顧問服務、客戶需求挖掘、帳戶管理、投資研究、金融科技等各方面展開了有益的探索，為全行業積累和沉澱了寶貴的實踐經驗。但我們仍要認識到，基金投顧業務當前仍處於試點階段，業務發展模式仍在摸索完善，需要全行業持續加強對投顧體系的探索，構建有層次的各類型客戶服務體系，逐步完善顧問服務環節、落實行業信義義務，齊心協力開創基金投顧業務高質量發展的新局面。
不僅如此，中歐基金董事長竇玉明、富達國際大連總經理王世俊、螞蟻集團財富事業群副總經理李小軍、中信證券投資顧問部負責人皮舜、財通證券投資顧問業務負責人劉超等機構代表也出席會議,並在圓桌環節做了精彩發言。
就在3月3日晚，中國證券投資基金業協會發布《公開募集證券投資基金投資顧問服務內容與格式指引》、《公開募集證券投資基金投資顧問服務風險揭示書內容與格式指引》的公告。這一指引更促進基金投顧業務健康發展，目前機構也都摩拳擦掌，迎戰「買方時代」。
54家展業機構管理規模近1200億元
客群呈現明顯的中等風險偏好特徵
2019年10月25日，證監會發布《關於做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，這標誌著公募基金投資顧問業務試點正式落地，買方投顧模式在中國推行。市場各方對基金投顧業務充滿期待。而此次發布的「報告」揭開了目前基金投顧業務發展現狀。
報告統計顯示，自2019年10月25日基金投顧試點伊始至2022 年7月，中國共有60家機構獲得基金投顧試點資格，包括25家基金及基金子公司、29家證券公司、3家第三方銷售機構、3家商業銀行。
在60家基金投顧試點機構中，54家試點機構已經展業，涉及440萬個帳戶，95%為小微戶 （10萬元以下），管理規模近1200億元。其資產配置結構為：33%為混合基金，31%為債券 基金，股票基金和貨幣基金分配分別為10個百分點，客群呈現較為明顯的中等風險偏好特徵。
同時，報告對中國投顧開展模式進行了分析。
大部分已展業的試點機構都推出了相應的投顧品牌，以線上渠道為主開展業務。例如，較早展業的試點機構南方基金推出司南投顧品牌、華夏基金推出查理智投品牌，今年5月展業的試點機構國金證券推出國金100品牌、富國基金推出星投顧品牌等。
渠道層面，目前展業的試點機構集中於開展線上業務，包括提供線上基金組合方案和智能投顧兩種模式，基本是全程無人工介入的自助投資。其中，提供線上基金組合方案的試點機構包括易方達基金、中金公司、國泰君安證券等，提供智能投顧的試點機構包括南方基金、華泰證券、申萬宏源證券等。
投資顧問服務模式為全權委託模式。《關於做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》規定，試點機構從事基金投顧業務，可以通過代客理財方式提供服務——「可以接受客戶委託，按照協議約定向其提供投資組合策略建議，可代客戶作出具體經濟投資品種、數量和買賣時機的決策，並代客戶執行基金產品的申購、贖回、轉換等交易申請」。當前展業的試點機構基本為提供全權委託的管理型投顧服務。
客戶層面，以服務個人客戶為主。各試點機構主要面向個人客戶提供產品和服務，例如南方基金針對普通客戶、高淨值客戶（10 萬以上）、高淨值客戶（100萬以上）提供不同的投顧產品。但僅限於個人客戶，暫未服務到企業及其他機構客戶。
報告還顯示，投資門檻基本集中在500-1000元，收費模式以基於資產管理規模（AUM）收費為主，費率多在每年0.15%-1.5%之間。
各試點機構產品的投資門檻基本在500-1000元範圍內，華夏基金、中歐基金、先鋒領航投顧（螞蟻集團）、騰安基金（騰訊旗下）、盈米基金、易方達基金、中金公司、國泰君安證券等試點機構的投顧產品都在這一門檻內。
各試點機構收費模式以基於資產管理規模（AUM）收費為主，費率大多在每年0.15%-1.5%之間，例如，華夏基金、南方基金、先鋒領航投顧（螞蟻集團）、易方達基金等的投顧費率在每年0.15%-0.5%之間，申萬宏源證券、中金公司、國泰君安證券等的投顧費率在每年0.15%-1%之間。
財經大V與試點機構牽手，探索擁抱監管的買方投顧新模式。2021年11月18日下發的《公開募集證券投資基金投資顧問服務業績及客戶資產展示指引（徵求意見稿）》明確「提供基金投資組合策略建議活動為基金投顧業務」，並強調「不具有基金投資顧問業務資格的機構不得提供基金投資組合策略建議」。
這對財經「大V」等基金組合規模較大但未獲得投顧試點業務資格機構的持續經營造成了衝擊。為此，財經「大V」開始尋找新的出路，通過加入試點機構等方式擁抱監管要求。
例如，200億管理規模的大V「銀行螺絲釘」選擇加盟東方證券，「銀行螺絲釘」原有組合經過優化升級後，成為東方證券基金投顧策略並順利上線。「銀行螺絲釘」長期堅持做好客戶服務，以客戶需要且易於理解的方式，以「日更」的高頻率，通過高度適配客戶需求的內容服務與投資者交流互動。「銀行螺絲釘」或為東方證券注入新的活力，推動買方投顧模式的持續發展，並有望通過不斷深化實踐，形成新的普惠金融模式，進而服務更多的投資者。
中國投顧業務發展仍存在諸多困擾券商、銀行、基金及監管各有待解難題
報告指出了，證券公司、商業銀行、基金公司等投顧業務機構和監管機構開展投資顧問業務的困擾。
第一、證券公司投顧業務開展困擾。
客戶產品投資集中於股票領域，基金投資規模效應待挖掘。證券公司的客戶多集中於股票買賣業務，這些客戶較為了解場內交易基金，但投資於基金的資金比例相對有限，難以產生規模效應。如何引導存量客戶轉向基金領域，從而進一步推行基金投顧業務，是證券公司亟需解決問題。
投資顧問受制於產品代銷的業績壓力，「賣方」 思維仍需轉變。證券公司的投資顧問和經紀人受業績考核壓力制約，仍傾向於為客戶推薦股 票產品和公司代銷的產品，對基金的重視程度 依然有限，這一「賣方」思維仍需在相應組織機制的調整下做出轉變。
第二、商業銀行投顧業務發展困擾。
權益類產品投研能力較弱，投顧業務試點待拓展。銀行擁有多年的投資顧問服務經驗，且具 有相對較全的產品品類，但自有產品優勢主要集中在固收或類固收的理財產品上，策略研究 能力相對較弱，權益型產品服務以及投研能力等方面仍待加強。投顧業務試點中，僅有工商 銀行、招商銀行和平安銀行3家銀行加入試點且均未展業，投顧業務開展能力和試點機構參與度有待加強。
高客資產龐大但難全權委託，普客數量眾多但資產規模有限。銀行客戶數量龐大，長期以來積累了大量的高淨值客戶和長尾客戶。其中，高淨值客戶的風險投資偏好相對保守，較為符合基金投顧的投資方向，但這些客戶的資產規模非常龐大，難以將全部資金全權委託給投資顧問，故為實際用於基金投顧的資金會相對有限；長尾客戶同樣有基金投顧需求，但這些客 戶資產規模有限，也難以形成買方投顧的規模效應。
第三、基金公司投顧業務開展困擾。
產品銷售長期依賴外部銷售渠道，銷售能力有待建設。基金公司自有銷售渠道過往主要面向 機構客戶提供銷售服務，個人客戶的產品銷售 則長期依賴商業銀行、證券公司等外部渠道。當期基金投顧試點以服務個人客戶為主，故而基金公司做好個人客戶的銷售能力建設變得尤為重要。
服務個人客戶的投資顧問較少，客戶聯繫需更為緊密。基金公司長期以來著眼於自身投研能力建設，投資顧問團隊人數較少，服務於個人客戶的投資顧問更為有限，故而基金公司的試點機構多採用智能投顧提供服務，這使得基金公司與客戶間的聯繫頗為鬆散。基金公司的投 資顧問體系仍需建立，服務能力仍待加強，客 戶聯繫需要更為緊密。
第四、監管機構投顧業務開展困擾。
難以及時、全面地管控投顧業務合規性，監管實時性待加強。監管對投顧業務的管控往往通 過投顧業務機構報送和定期檢查等方式進行，但這些方式的時效性相對較弱，且難以全面把 控行業發展情況、及時發現業務風險。監管機構仍待通過數位化技術等手段做好及時、全面 的投顧業務合規性管控，更好發揮監管職能。
亟待挖掘投顧業務發展中的深層次潛在風險，規範行業健康發展。投顧業務機構資產配置的 複雜性可能導致監管機構無法及時挖掘業務發展中的深層次潛在風險，並可能最終引發系統 性風險。監管機構尚需做好對投顧業務發展的深層次挖掘，並採取相應風險治理舉措，規範 行業健康發展。
推動買方投顧發展，發揮不同機構特色優勢 擴大投顧試點範圍與產品資產類型
報告指出，海外市場投資顧問業務的服務和收費模式對國內投顧行業有很好的啟示。
美國的投顧服務在居民財富管理中占據重要地位，在個人客戶中的滲透率高達11.88%；除資產管理業務外，財務規劃、養老金諮詢等各類投資諮詢服務也十分豐富；複雜的收費模式和薪酬體系設計，使投顧機構與客戶利益保持一致。
在歐洲，英國的投顧服務最為發達和完善，客戶通過投資顧問購買基金的比例近90%，遠高於其他渠道；英國金融行為監管局禁止投資顧問向產品提供商收取佣金，只能從客戶端收取服務費。
在日本，近年來投資諮詢服務發展明顯，且投顧客戶正在從單一個人客戶向個人客戶和企業客戶轉移；收費模式也非常多樣，賦予了客戶更多選擇空間。從投資資產類型上看，美歐的投資資產類型非常豐富，在股票、債券、衍生品、公募基金、私募基金以及創新性金融產品等大類下有眾多細分產品類型供選擇，還會注重全球化資產配置，為客戶實現多樣化、個性化的投資組合配置。
在借鑑國外投顧經驗及總結國內基金投顧試點的基礎上，報告也提出了「以客戶為中心、實現差異化經營、應用金融科技」的投顧業務機構發展建議和「嚴格持牌經營、拓寬投資標的 範圍、推動多樣服務模式、運用監管科技」的監管機構推動投顧業務發展建議。
1、投顧業務機構發展建議：
真正實現「以客戶為中心」，推動買方投顧發展。客戶是投資顧問業務發展的根本與核心，「以客戶為中心」是買方投顧業務發展的重要方向。
從國外投顧發展經驗來看，美國、歐洲乃至日本都在採用買方模式為客戶提供服務，包括以客戶資產管理規模為核心關注方向，投資顧問利益與客戶利益始終保持一致；通過多層次、精細化的服務體系為客戶提供個性化服務，做好客戶陪伴，提升客戶體驗等。中國投顧業務發展仍需秉持「以客戶為中心」的方向，繼續推動賣方投顧向買方投顧轉變，既有專業投資能力的「投」，更注重專業服務能力的「顧」，以客戶利益為優先，幫助客戶實現資產的保值增值，做好客戶投資全流程的陪伴服務。
例如，做好客戶分層提供針對性服務，面向高淨值客戶或企業客戶提供資產管理、研究諮詢等定製需求解決方案，面向富裕客戶提供 標準化的投資諮詢和資產管理服務，面向長尾客戶以智能投顧的方式實現服務下沉。
發揮不同機構特色優勢，真正踐行普惠金融。不同機構各有其特有的資源稟賦和特色優勢，證券公司、商業銀行、基金公司、第三方銷售機構等各機構需要找准自身定位，匹配細分領 域客戶需求及其對應的商業模式，給予消費者接受投顧服務更多的選擇權，讓消費者能便捷 地獲得優質基金投顧服務，真正踐行普惠金融，推動共同富裕。
具體來看，證券公司已經形成了較為完備的投資顧問隊伍，擁有一定的零售客戶基礎且客戶風險偏好相對較高，在產品創設和客戶分層推薦方面具有較大空間。如以中金公司為代表的頭部證券公司持續打造資產配置及產品篩選等領域的投顧能力。
商業銀行擁有龐大的客戶基礎，且客戶覆蓋各個層級，在客戶獲取上具有相對優勢，有望通過投顧人員專業性建設擴大自身優勢。
基金公司擁有強大的投研能力，能夠為客戶做出更優的投資組合配置策略，能夠繼續站在客戶視角在投研能力上持續深耕。如博時基金圍繞資產配置和基金優選兩條主線搭建科學、系統化的投資管理框架。
第三方銷售機構連接客戶的優勢明顯，或可基於數據和技術能力優勢，打造好貫穿「投 前-投中-投後」全流程的投顧陪伴服務體系。如以螞蟻集團「幫你投」為代表的公司具備較強的大眾客戶優勢以及優質的投資全流程運營能力，並通過與投顧經驗豐富的先鋒集團合作實現優勢互補。
充分應用金融科技，賦能投顧業務降本增效。人工智慧、雲計算、大數據等新興科學技術為投資顧問業務注入了新的活力，驅動投顧業務實現更低成本、更高效率的發展，實現更精準的客戶洞察，提供更極致的服務體驗。
首先，金融科技拓寬投顧業務的服務邊界，金融機構通過應用智能投顧能夠將服務範圍擴展到大眾富裕人群，實現聚焦普惠客戶的數位化、規模化的投資顧問服務。
其次，金融科技助力實現精準的客戶營銷與服務，通過應用聯邦學習的隱私計算技術，高敏感度的客戶信息能夠在數據脫敏、數據安全的情況下實現共享，為投顧業務實現「千人千面」的精準營銷和服務配置提供可能。
此外，日常運營、方案配置、風險管理等諸多方面都可以通過金融科技實現有效提升，如提供7*24小時的線上服務，滿足客戶實時的財富管理需求等。
2、監管機構推動投顧業務發展建議:
推動更多機構參與投顧業務試點，擴大投顧試點範圍。當前，僅有60家機構參與投顧業務試點，從中國整體投顧市場來看試點機構依然有限。建議監管機構繼續推動試點範圍擴大，常態化投顧業務試點准入審批機制，引導更多機構、更多類型機構加入到試點中，包括引入更 多商業銀行、證券公司、第三方銷售機構等機構，推動尚未展業的銀行開展業務，實踐「銷售平台+基金投顧」的合作模式等。
統一頂層制度設計，做好規範行業發展的功能監管。投顧業務試點涉及商業銀行、基金公司、證券公司、獨立第三方銷售機構等各個行業，為保證新業務的統一性和規範性，建議出台《投資顧問法》，將各行業各種業態的投資顧問業務置於統一的法律框架下，推動投資顧問以客觀性、全面性、獨立性的視角為客戶提供服務。從國外投顧發展經驗來看，美國投資顧問法案對投資顧問機構乃至從業者個人的職責、行動準則、監管機制等進行了清晰的界定。
面向開展投資顧問業務的機構,明確取得基金投顧業務試點資格才可以開展相關業務，且對證券公司、商業銀行、基金公司等各類金融機構的投資顧問業務實施統一牌照監管，對投資顧問的展業進行統一規範。
進一步，從機構牌照擴展到個人持牌執業，放寬機構牌照限制，加大從業人員監管力度，如建立從業者公開檔案信息、實行個人分級持牌等措施。從功能監管角度實現統一監管下投顧機構的多類組合型產品銷售，從而更好規範並推動投資顧問行業發展。
逐步拓寬投顧產品資產類型和類別，推行全球化資產投資，滿足多類資產配置需求。在僅以公募基金為資產管理工具的基金投顧試點中，產品供應與投資需求的存在錯配。客戶投資公募基金時,為獲得正向持續的投資回報，一般需要長期持有，但這時對投資顧問的依賴度並 不高；而較為複雜的產品，如對沖基金等，還較少被納入基金投顧的產品中，但這些產品恰是需要專業投資顧問提供諮詢服務甚至全權委託操作的。
此外，從國外投顧發展經驗來看，美國、歐洲和日本的投顧資產類型都非常豐富，包括股票、債券、衍生品、公募基金、私募基金、銀行理財以及創新性金融產品等等，每一大類下還有眾多細分產品類型可供選擇，還會注重全球化的資產配置，能夠為客戶實現多樣化、個性化的投資組合配置，提高提升投資組合收益的可能性並進一步分散風險。
整體來看，僅將公募基金作為大類資產配置工具依然存在其局限性。故而，建議監管機構逐步拓寬投顧產品資產類型和類別，將股票、債券、衍生品等公募基金以外的更多納入到基金投顧試點標的中，同時推行全球化資產投資，推動投顧業務機構產品供應和客戶投資需求的匹配，進一步延展投資顧問業務的發展空間，滿足居民多類資產配置需求。
推動多樣服務模式發展，實現投資顧問與客戶利益的一致性。投顧業務發展的重點在於「以客戶為中心」，實現投資顧問與客戶利益的一致性，讓投資顧問真正站在客戶視角為客戶提供服務。
從國外投顧發展經驗來看，美國、歐洲和日本都採用了多樣化的服務模式和收費模式，服務模式上，投資諮詢等更為豐富的投顧服務模式越來越受到客戶關注，也更易於被客戶接受，獲取財務規劃服務、養老金諮詢服務等投資諮詢服務的客戶正在增加；收費模式上，根據資產管理規模收費、收取固定費用、按小時收費等強調投資顧問和客戶的利益保持一致 的收費模式越來越受到關注。
監管機構也需要借鑑國外投顧經驗，從監管層面推動多樣化的投顧服務模式發展，加快推進投資諮詢式投顧業務發展，推動投顧業務機構收取資產管理規 模費用、固定費用等多樣費用，並通過監管手段進一步降低投顧的服務和管理費用，推動專 屬投顧的低費率產品的創新和審批，真正解決投資顧問與客戶利益一致性的問題。
運用監管科技，引入「穿透式」監管，推動金融科技在投顧機構的應用。監管機構尚需加強監管科技建設，提高數位化監管效能，要對金融機構投顧業務各環節進行全面、動態的監管， 實現真正全面、及時的合規管控。此外，建議監管機構引入「穿透式」監管，對資金來源、中間環節、最終流向等各個環節進行針對性監管，從而深化監管科技在日常監管中的應用。
在監管層面真正實現向下穿透產品的底層基礎資產，做好深層次潛在風險的管控，避免發生 系統性金融風險。此外，監管機構也要推動金融科技在投顧機構的應用，進一步發揮金融科 技和數字平台的作用，進行數位化、平台化、科技化賦能，提升投顧的廣度、深度，從而降本增效，切實引導投顧機構做好消費者服務。
中歐基金董事長竇玉明:基金投顧業務的中國實踐
值得一提的是，在「投資顧問業務創新與合規發展研討會」中，中歐基金董事長竇玉明、富達國際大連總經理王世俊、螞蟻集團財富事業群副總經理李小軍、中信證券投資顧問部負責人皮舜、財通證券投資顧問業務負責人劉超等機構代表出席會議並做精彩發言。
如中歐基金董事長竇玉明發表題為「基金投顧業務的中國實踐」的主旨演講。
他認為，投資顧問是一個為大眾客戶提供財富管理所缺失的重要環節。目前，可用智能投顧+人工投顧並結合平台去降低服務成本和獲客成本，以推動投資業務的開展，更好地惠及大眾普惠金融。
此外，竇玉明分享了中歐財富在基金投顧實踐中的一些經驗，主要有四個方面：一是用戶需求匹配，洞察用戶需求，匹配投顧解決方案；二是資產配置方案，通過內外部研究支持，進行多類資產以及內外部多種策略的投資，滿足客戶的風險和收益要求；三是帳戶全流程管理，從動態買入方案、持倉優化到持續陪伴；四是投資行為優化，投研框架工具化，為用戶賦能。未來，相信更個性化的服務會讓每個人都有自己的投資顧問，滿足差異化需求。
富達國際大連總經理王世俊：富達的投顧解決方案
富達國際大連總經理王世俊以美國買方投顧市場的經驗分享了富達投顧的解決方案。
其中，2B方案針對機構客戶，提供靈活的定製化服務和模塊，按需提供整個投顧價值鏈上的服務。2C方案則是針對零售客戶，根據客戶帳戶規模大小，分別提供純線上方案、線上線下混合方案，以及線下提供的財富管理和私人財富管理服務。
他指出，投顧更貼近於「導師coach」的角色，為客戶提供一對一的服務，引導客戶需求，培養形成健康的投資理念。而投顧解決方案的關鍵在於「顧」，如何制定計劃，尋求了解投資者的工具是投顧的核心。這要借用金融科技的手段，做好精準的客戶畫像，同時制定出相應的財務規劃方案，並深入了解投資者的投資習慣和投資心態，不斷豐富和完善投資模型。
螞蟻集團財富事業群副總經理李小軍：
投顧是用戶獲得感的終極解決方案
螞蟻集團財富事業群副總經理李小軍以「投顧是用戶獲得感的終極解決方案」為題發表圓桌演講。他分享了三點想法：一是投顧是財富管理行業發展的必然趨勢；二是投顧行業發展需要一個過程；三是投顧的終極形態需要涵蓋各主流大類資產，來滿足客戶的財富管理需求。
以下為李小軍演講實錄：
在淨值化時代，財富管理機構必須深化客戶服務，投顧的發展勢在必行。首先我想談談對投顧行業發展的幾點不成熟的看法和判斷：
第一，投顧是財富管理行業發展的必然趨勢。
我們認為投顧服務是提升客戶收益體感、幫助客戶取得理想回報的終極解決方案。投顧服務代表了財富管理服務真正從賣方銷售模式轉型成買方投顧模式，行業正進行積極嘗試。
第二，投顧行業發展不會一蹴而就，需要一個過程。
從國際比較分析來看，日本與中國的金融體系、社會文化和居民金融資產配置偏好更為相似，經過近十幾年的發展，目前投顧（wrap account）在日本居民金融資產滲透率約0.6%（中國目前不到0.1%），因此，投顧業務發展是一個長期的事情，需要一個漸進式發展的過程。
即便在美國，客戶的分層分群狀態也是非常明顯的，比如大部分白人客戶傾向於全權委託，而很多華人客戶只是通過理財顧問做交易，或者根據顧問的建議自己去買賣，相應的收費模式也不同。所以，投顧服務的形態是多樣的。
目前國內財富管理客戶很多是在品種相對單一的時代背景下成長起來的，傾向於自主進行投資決策。隨著居民財富的進一步積累和傳承，同時也伴隨資本市場發展得更有效、產品更多元、服務更完善，未來越來越多的投資者更願意相信專業的人做專業的事，這時可能會迎來投顧行業真正的爆發期。
第三，投顧模式的終極形態需要涵蓋各主流大類資產。
在終極形態上，我們認為投顧應該以客戶為中心，運用各種工具滿足客戶的財富管理需求，而不是單純在一個品類里配置。海外的投顧服務也大部分建立在全品類資產基礎上。我們期待在行業供給側和需求側更理性成熟時，全品類投顧能夠落地，走向綜合性的服務，更好地提高客戶的獲得感。
其次，我們也一直在思考投資顧問業務的發展路徑。
從財富管理機構的角度來看，傳統的貨架模式確實解決不了用戶的獲得感問題，但是客戶從「信自己」走向「信投顧」、「信機構」需要一個過程。我們認為一步到位升級成全委託模式可能難度較大，漸進式地通過建議式投顧培養客戶信任、建立投顧心智，最終實現投顧轉型升級，可能是更可行的一條道路。
客戶接受投顧服務的理想化分布應該是怎樣的？目前，接受貨架式服務的客戶比重最高，全委式投顧服務的客戶可能只占0.1%。而未來，大量的淨值化產品不是普通人簡簡單單就能買得好的。我們判斷投顧服務的理想分布也許是「2：6：2」——20%的人接受全權委託服務，60%的人接受各種各樣建議式的投顧服務，剩下20%的人是自己能力特別強，自己選品和配置。
最後，我來分享螞蟻財富平台在服務中的實踐探索。
用技術的力量為投資者做顧問式服務，使投資者的收益更好，我們必須要清楚投資者的回報是由什麼構成的，然後每個方面用什麼樣的技術力量去幫助投資者。我們把用戶的理財收益拆解為alpha+beta+X三個部分，alpha是相較同賽道基準的超額收益，beta是基準收益，也就是市場的平均回報，X是用戶的行為偏誤造成的磨損。
在alpha部分，因為全市場1萬多隻基金真的很難選，我們想幫助用戶找出好的產品。當然，alpha對用戶最終收益的作用不一定有後面兩個因素強，因為大多數收益取決於當年市場的beta。投資者在beta上犯的錯誤是容易在市場熱的時候被卷進去，所以我們提出要均衡配置。在用戶行為方面，我們研究了2019年、2020年用戶和全市場的收益情況，發現由於X帶來的收益磨損，占到市場平均回報幾乎50%以上，是相當嚴重的，很多用戶有時把基金當股票在炒。
所以，基於這套拆解體系，我們提出「一選二配三長持」的理財三角理念（選品、配置、長期持有，分別對應上述alpha、beta和X），並融入產品和服務設計中，增強用戶對科學投資方法的認知和理解，幫助用戶提升收益獲得感。
具體來看，在選品方面，這兩年我們開展了「螞蟻理財金選」服務，引入智庫專家、基金評價機構以及眾多行業機構的能力，在全市場基金中篩選出好基金。基金優選服務是行業已有的嘗試，但用戶在不清楚優選邏輯時，面對產品淨值的波動，很容易出現非理性情緒，造成投資行為偏誤和不好的投資體驗。針對這個行業典型問題，金選2.0將篩選準則的各個維度透明化並降維後向用戶展示。螞蟻基金應該是代銷機構里首家把選品規則白盒化的，之後行業也有機構在做同樣的事情，推動了資產端與用戶端建立共識。
除了投前的選品規則，我們也在投後提供了「1+X+X」的金選金服務，即每1隻金選好基金都有全天候產品跟蹤報告（X））、全周期持有陪伴解讀（X）。這一服務體系建立在對基金每年千次調研的基礎上，提供調入調出分析、追蹤調研解讀、月度回顧與展望等報告。同時，金選基金的基金公司也會針對自身金選用戶提供基金異動解讀、月度盤點、致金選持有人信等服務。我們希望通過服務過程的透明化，幫助用戶對基金本身有更全面的了解，從而降低信息不對稱，希望用戶在選品時對投資結果有更科學的預期。
當然我們也深知單靠選品沒有辦法解決問題，還要通過均衡配置降低組合波動、進而降低投資的行為磨損。我們今年會把「三筆錢」的配置服務進行升級，希望用戶在開始理財的時候就清晰知道每筆錢的用途、應該承擔什麼樣的風險、選擇什麼樣的產品。我們通過科技的探索讓理財服務更加普惠，5分鐘就能提供一份規劃報告，幾分鐘就能讓用戶知道組合配置是否健康。
在長期持有方面，我們提供了「支小寶」等智能理財助理服務，此外我們也搭建了真實和多元的內容服務體系，包括直播、討論區以及每次市場波動時的陪伴等，解決用戶投前輔助決策和投後情緒陪伴的全周期需求。
所以，我們在「一選二配三長持」的各個角度都在努力，希望成為未來投顧大生態中有益的嘗試。投顧業務的發展需要耐心，但是終極方向在那裡，我們一定會持續努力。
中信證券投資顧問部負責人皮舜:《投顧業務的全球實踐與中國展望》的理解與思考
中信證券投資顧問部負責人皮舜指出，由國家金融與發展實驗室聯合螞蟻研究院發布的《投顧業務的全球實踐與中國展望》，對中國投顧事業發展具有重大意義。
以下為皮舜演講實錄：
中國的投顧事業已經處在變局的實踐窗口，作為金融行業頂尖的智庫，國家金融與發展實驗室聯合螞蟻發布這個報告，通過總結與研究全球視野的投顧模式和投顧業務發展，有利於凝聚監管、市場和投資者的共識，對當下中國投顧行業尋找方向和破局非常重要。
我的理解是：第一，隨著中國居民財富結構變化與居民財富的累積，投資顧問有了真正的用武之地。過去30年我們在金融行業做投顧，等同於客戶經理，沒有體現專業，僅僅是個通道經紀而已，而隨著居民財富的累積和財富管理需求的提升，投顧專業性的價值才有空間。
第二，二十大提出，中國式現代化諸多特徵中，「人民性」是最為顯著的特徵之一，老百姓需要在金融理財上有獲得感，中國式現代化與居民理財獲得感的提升需要專業投顧服務。第三，隨著金融科技監管規範的加強，科技為居民實現千人千面的投顧服務提供了可能。
首先，投顧的核心在於站在客戶立場，堅定的踐行信義義務，這是投顧業務的核心。剛才尹主任從全球視野講到，投顧業務從大的時間軸分為三個階段，我認為最重要的就是，美國投顧業務20世紀末與21世紀初的發展，對推動美國財富管理商業模式成型，具有基石性作用。隨著中國資本市場改革與開放，中國投顧業務推動財富轉型也處在時代爆發點。總結來看，美國的實踐告訴我們，投顧要站在客戶立場，堅定的踐行信義義務，這樣商業模式才是健康的。
顧名思義，投顧是投資者的顧問、不是管理人的顧問，投顧的盈利模式應該來自於投資者資產保值增值後付費的商業模式。剛才尹主任說在英國強烈建議禁止投顧向產品方收錢，因為如果投顧向產品方收錢，投顧的錢來自於產品的銷售方，那就很難說投顧是站在客戶立場、是投資者的投顧了。
一個業務可持續發展，必須要知道它的商業模式，到底掙什麼錢。投顧業務不等同於也不簡單依附於傳統經紀業務，而是通過專業讓客戶有獲得感，投資者願意給它的帳戶支付合理的管理費，這應該是核心。剛剛的報告裡面呼喚中國的投資顧問法，要真正理解投資顧問法的法律內涵是什麼。如果不能堅守這個核心內容和商業模式，偏離了投顧的信義義務，就去找客戶要交易佣金的錢、找管理人要銷售的錢，就不叫投顧了，因為沒有站在投資者立場，而是站在管理人立場作為他的代理買賣人。
投顧服務內涵可以更加飽滿，除了投資諮詢建議外，更重要的是為客戶進行財務規劃。剛剛螞蟻小軍總談到的三筆錢，就是投顧要基於對客戶的了解幫助客戶做好每筆錢的規劃、為客戶的每筆錢選擇適合的投資方式，至於後續的具體投資，需要總部專業投顧體系的保障。
其次，為什麼在這個時代能夠去做投顧的業務，是因為資產配置能夠讓投資顧問實現為客戶財富保值增值的使命，通過科學的方式進行產品選擇和組合配置，通過投顧服務引導投資者長期持有，來幫助投資者獲得屬於他的收益。
再次，從國際發展經驗來看，科技的運用可以滿足千人千面的服務，每個人跟別人的偏好不一樣，理財的目的也不同，科技在這種時候是實現普惠很重要的技術手段和實施的路徑下面，我還想就目前國內投顧業務的現實情況談談自己對行業未來發展的建議。
監管2019年開啟基金投資顧問的試點，是標誌著真正的投顧事業開始在萌芽。基金賺錢而基民不賺錢，核心原因是因為居民並沒有把交易權交給一個專業的管家，2019年基金投顧試點就是專業的事交給專業的人，並且有載體、有帳戶做保障，是財富管理實際跨出重要的一步。過去所有權和交易權不能分離，投資顧問沒有手段能夠引導投資人、沒有足夠的手段來陪伴投資人，最終的服務效果也很難實現。站在這個時點來看，基金投顧業務的破局，雖然距離海外全品類帳戶管理模式還有距離，但是已經開啟了第一步。真正的財富管理或者投顧業務經營的應該長期財富增值的錢，只有客戶累積對你服務的認同，客戶才願意把帳戶給你。
為最迫切的是第三點加快帳戶管理品種擴展。美國大型投資銀行裡面，能夠以帳戶的方式去實現客戶保值增值的機構，其帳戶管理費收入占財富管理收入的比重已經超過50%。
目前基金投顧雖然方向是對的，但步伐很羸弱，羸弱的原因在於短期和長期的收益不對等。同樣的客戶資產，賣產品客戶經理能掙3%，提供基金投顧服務能掙0.5%~1%，銷售是基金投顧的3—6倍，這種情況下所有投顧都會想賣產品，因為短期創收高。但基金投顧是一種長期生意，有可能第5年累計收益算下來和銷售產品能夠打平，要跨越或者說儘快縮減5年的鴻溝。
我認為應該儘快擴展投顧帳戶管理品種範圍、進一步豐富投顧服務的類型。比如說把ETF納入，目前場內交易佣金是萬二或者萬一，但如果是帳戶管理費收費就是千八或者百一。隨之而來的，個人投資者的交易行為會變成有序的帳戶管理行為，從而增加整個資本市場的穩定性，投資端有了穩定的獲得才能更好地實現全面註冊制，否則大家都在融錢，如果大家沒有獲得感的時候融錢就很困難。
過去這一年中國在不斷開放國外金融機構進入中國，必然加快中國財富管理進程。國內的居民財富管理需求以及外部的競爭格局已經不能讓我們再甘於等待，如果能夠在投顧服務品類和服務模式上再進一步改革，買方投顧的形態就會更加完善，今天國家金融與發展實驗室發布的《投資顧問的全球實踐與中國路徑》就會有一個真正的財富管理中國式現代化的實踐。
財通證券投資顧問業務負責人劉超：基金投顧如何實現行業自救
財通證券投資顧問業務負責人劉超以「基金投顧如何實現行業自救」為題分享了自己的觀點。
以下為劉超演講實錄：
財富管理由賣方代銷模式向買方投顧模式轉型，本質是生產關係和產銷關係的全面升級，也是先進生產力對落後生產力的降維打擊，趨勢不可阻擋。
但是基金投顧在實踐中面臨新舊事物利益衝突、業務自身的局限性、客戶培養任重道遠等諸多難題而充滿挑戰。然而，財富管理機構在佣金自由化和網際網路平台跨界打擊下，又必須在經營流量生意和經營存量生意，傳統守舊與創新發展、短期利益和長期利益之間做出艱難抉擇。對此，我們覺得可以通過基金投顧業務四大方向和八大舉措來解決上述矛盾。
具體來看，四大業務方向包括：一是面向零售客戶提供標準化策略；二是面向機構客戶提供定製化策略；三是面向渠道客戶提供策略代銷服務；四是要大力發展同業業務，為客戶提供綜合化的財富管理服務。
八大舉措包括：機制創新、保證金投顧、半委託投顧、建議型投顧、分布式投顧、帳戶投顧等。其中機制創新是基金投顧業務健康發展的基礎，包括監管政策創新、機構考核制度、財富顧問管理制度等，自上而下建立頂層設計全面引導向買方投顧轉型，引入長線資金促進資本市場健康發展，提升客戶滿意感和獲得感。
此外，針對基金投顧業務開展過程中遇到的現實問題，我們提出五項具體解決方案。
一是從「賣藥的」走向「開方子的」，資產管理是生產藥的，財富管理是開方子的，做好客戶的預期管理，為客戶量身定製策略；
二是從三分投七分顧走向七分投三分顧，投是顧的前提，顧改善投的結果；
三是從公募配置走向全品類配置，解決產品銷售與配置轉型等矛盾；
四是從流量模式走向存量模式，存量模式收取投顧管理費是永續現金流能平衡多重利益；
五是從內卷模式走向共贏模式，著力提升客戶體驗感和獲得感，共塑行業健康生態。
具體來講，一是從「賣藥的」走向「開方子的」，資產管理是生產藥的，財富管理是開方子的，做好客戶的預期管理，為客戶量身定製策略。我們給客戶提供的是對症下藥的藥方，不是包治百病的神藥。所以，這裡管理好客戶預期尤為重要。
財通證券基金投顧策略分為貨幣增強、固收策略、固收增強和權益策略四大類分別死磕貨幣基金、固收基金、二級債基、權益基金表現，只要保證大概率跑贏對應的基金體現投顧的價值，一定能獲得客戶認可，客戶選擇也簡單了，如果你是保守客戶那就買貨幣增強就好了，如果還能承受點波動就買固收增強策略。我們內部在基金投顧實踐過程中反覆傳遞的價值觀就是「我們基金投顧在做的是大概率正確的事，任意買基金不如簽約基金投顧」，我們投顧要做的是儘量滿足客戶需求而不是博弈業績曲線。
第二個，從三分投七分顧走向七分投三分顧，投是顧的前提，顧改善投的結果。過去我們一直在講三分投七分顧，經過2022年的市場大家深刻理解沒投好怎麼顧客戶都罵你，投顧投顧只有投和顧雙輪驅動才能真正實現為客戶的保值增值。為此，我們財通證券重點打造投資服務引擎、打造投顧服務引擎，為客戶提供千人千面的投資顧問服務，我們服務品牌叫財管家，財代表了以客戶為中心，管是投資管理，家代表了家庭式顧問式服務，是目前行業內名字起的特別像基金投顧的品牌之一。
第三個，從公募配置走向全品類配置。目前因為我們的公募牌照只能做公募的全委，我們基於證券投顧牌照、基金投顧牌照、資產管理牌照，為客戶提供差異化的服務能力，甚至跟銀行一起合作，比如由銀行提供低息貸款的服務，由信託給客戶提供家族信託服務，由券商或者基金公司提供投資顧問服務，通過同業合作一起把我們的客戶服務好，這樣能解決多重利益衝突矛盾性的問題。
第四個，從流量模式走向存量模式，基於流量的生意，賣的越多才能賺的多，基於存量的生意保有越多賺的才多。流量模式機構間只能走向內卷化，比誰激勵高比如誰考核猛，像一把行業的枷鎖牢牢鎖住了行業的創新發展。存量模式是永續現金流模式，只要客戶保有在機構一直賺錢，存量模式其實比流量模式賺的更輕鬆。只有堅持下去了就能賺到錢，但是關鍵是到達成功彼岸之前這段艱難的路怎麼走，通過剛才的模式可以解決這種利益衝突和矛盾的問題。
最後，我們一定要從內卷模式走向共贏模式。作為機構我們要多一些遠見、多一些魄力，一心一意為客戶，大刀闊斧搞改革，不遺餘力謀發展，我覺得一定會看到黎明的曙光，一定能提升客戶的獲得感和體驗感，來共塑行業健康的生態。
編輯：艦長
審核：木魚