一個火鍋品牌的非典型成長路徑。
總第 3415 期
餐企老闆內參 內參君 | 文
2020年9月，一家火鍋店，引爆了觀音橋。
16個月時間，這家火鍋店破風前行，完成了從重慶誕生、川渝做爆，區域到全國性品牌的三級跳。
進軍上海時，其1100平超大體驗店，創下了日均翻台8輪，最高翻台11輪的驚人業績，為疫情下的餐飲行業帶來了難得的信心提振。
不守舊，不因循舊制，融合多菜系、復古風、流量甜品，開啟火鍋桌上的萬花筒，為高度同質化的火鍋賽道尋得新的發展契機。
疫情期間逆勢上漲，不僅獲得累計了全網十億次的曝光。並占據各大城市美食熱門榜&火鍋熱門榜雙榜第一。
這家誕生於疫情攪動行業的火鍋店，叫朱光玉火鍋館。
2023年，朱光玉揮師華北，首戰北京。2月份，朱光玉28家店同開，拉開疫後元年的強勢啟幕！
全網10億曝光的網紅
「把網紅干成長紅，前提是先成為網紅。」
全網10億曝光，毫無疑問，朱光玉是一個會做營銷的網紅品牌。
朱光玉最初之所以能夠「出圈」，很大程度是憑藉空間設計。復古風、港風、廢墟風…..潮元素的多元混搭，造就了朱光玉的獨特氛圍感與體驗感。區別於傳統市井風，用水泥工業灰的冷色系混搭中國風大紅燈籠，撞色出別具一格的國風潮流。
反直覺的是，朱光玉品牌聯合創始人李揚告訴內參君，在人民廣場這個區域，朱光玉平均的流量熱度是這個商圈熱度的10倍，但從9月份開始，整個推廣都是零，不用花錢，所有的流量全部是外部的主動搜索流量。
在朱光玉，消費者宣發是主動的。高顏值的場景和產品「成圖率高」，適合在小紅書和朋友圈等渠道種草。煙火氣十足的四大神級路邊攤，港星合拍+全國大IP，則提供了抖音、視頻號傳播的絕佳素材。
玩轉流量的背後，是對平台紅利與流量紅利的深度洞察。在大的戰略規劃下，門店活動輔助、運營高效推進，用流量搶流量，不僅轉化單次的營業額，還帶動品牌力持續上揚。
僅在去年國慶，喜茶和樂樂茶兩個頭部同時與朱光玉聯名。
當然，品牌並非是流量的生意，朱光玉成功的秘訣，並非只是營銷。
向產品要流量
與其他網紅不同的是，朱光玉並沒有「流量不足恐懼症」。朱光玉的絕大部分流量並非來自砸錢的「鈔能力」，而是源於產品。
大多數火鍋企業只有100多個SKU，朱光玉供應鏈體系有500多個SKU。朱光玉的產品，除了深度還原與疊代的重慶老火鍋，還有高顏值的茶飲、甜品、地方特色小吃和神級路邊攤。
朱光玉產品自帶流量，而每月小更新，每三個月大更新，持續不斷的上新，又將這種流量拉滿。
如何不斷挖掘乃至創造顧客的新需求？朱光玉的秘密武器是市場部。沒錯，朱光玉的產品研發是從市場部的埠發起的。
以前的餐飲品牌做產品創新，都交給廚師人員，但廚政人員其實並不懂市場和用戶，更多的是對於市場趨勢的跟隨，而不是發起和創造。要做到爆款頻出，引領潮流，就必須利用市場進行反向創新，把脈當下年輕人的喜好，通過市場找到下一階段的流量密碼。
朱光玉的產品委員會，實際上是四部門：市場部、研發中心、培訓中心、運營中心，加供應鏈公司。每個月底都會舉行產品試品會， 60%的產品將進入備選庫。
市場部先行提取當下流行元素與朱光玉品牌結合，提出研發構想；研發部根據研發思路創造出新品；培訓中心解決門店的快速交付和上手；運營中心考慮產品的流量與出品；最後供應鏈公司解決標準化和全國統一性問題。
產品在進入備選庫之前，就已經完成供應鏈化、完成音視頻教學的拍攝、SOP（標準作業流程）編制和成本核算。這樣，朱光玉季度上新時，就只需要打開備選庫，就能完成體系化上新。
向供應鏈要效率
支撐500多個 SKU以及高強度上新的，是供應鏈。供應鏈解決了效率問題，實現前端的「出餐快、用工少、高效率」。
朱光玉已經完成百分之百的特色化產品供應鏈，並把標準作業流程（SOP）縮短。一個菜的出品原先可能有20個步驟，現在縮短到3個步驟。複雜的操作後端已經完成，門店只需要負責擺盤和出品。
由供應鏈出品也可以提升毛利，消除門店後廚技術水平不一帶來的損耗，砍掉了全國各地產品的價格差，同時供應鏈上豐富的產品供應，能夠有效應對部分原材料的上漲。
從品牌創立之初，朱光玉就開始了核心供應鏈的搭建，為自己從網紅到長紅打下基礎。
朱光玉供應鏈公司分為三個較大的板塊，稽核中心、交付中心和支持中心。稽核中心負責供應商管理及品質管理、交付中心負責採購流和倉庫，支持中心負責人事、培訓、設計等職能工作。
目前，供應鏈公司已經完成了產品標準化生產、物流倉配、全國的DC倉、RDC倉的建立、統采和構建。已經在成都、重慶、華東、華北、西北及華中建立8個大倉，在任何區拓店，都會變的相對簡單。
同時，從第一天起，供應鏈公司就拋棄甲方思維，做服務型公司，做客戶滿意度。面對客訴問題48小時急速賠付，並計劃在一季度之前做到T+3的全國響應。
去年8月，朱光玉一次性上架了11個單品，後來只用了三天時間，完成了系統內所有門店的上新。這種體系化上新的能力，幫助品牌不錯過任何的市場熱點與機會。
這一切都是因為，從產品研發開始，供應鏈公司就參與到跨部門協同作戰之中，並解決產品的效率問題；在上新的命令下達後，也具備快速反應、快速落地的能力。
問商品要流量，問供應鏈要效率。朱光玉靠著高質量上新，不斷刷新品質與體驗，持續推動用戶忠誠度和復購，構築自己的護城河。
溢出的組織力
完成品牌的三級跳，完善全國供應鏈，實現高強度上新，也不過兩年的時間，這對於一個餐飲品牌，挺快的。但與之相對的，朱光玉的加盟拓展，在前兩年就十分克制。
連鎖加盟中很重要的一個因素是培訓體系。朱光玉的培訓體系非常之重，目的就是提升組織力：養人、養體系、養團隊，實現組織力的溢出。
朱光玉專門在品牌總部設置了400平米的培訓基地，不營業只培訓，涉及廚務知識、服務流程、運營管理等，員工還要到A類門店進行帶崗帶訓。在上海疫情期間，雖然其門店空置了超過三個月的時間，但70名員工全都干成了老兵。成功承接了高流量，讓上海門店實現了厚積薄發。
2022年底，朱光玉商學院搭建的基本架構已經完成，連鎖標準化管理手冊已經完成7本，並根據運營需求開發了47個課件。去年一年，商學院線下完成了58期培訓，直營門店培訓、新員工培訓59期，分訓人員128人。
加盟商開店賦能10期，參訓人員330多人，加盟商管理組培訓8期。大城市單門店的加盟商管理崗必須全部到位，參加所有的培訓，培訓時間基本要在40天。
朱光玉也搭建了線上培訓平台，門店可以組織員工進行參訓和復訓。類似於駕照考核，圍繞時長和內容進行考核。同時，朱光玉晉級晉升路徑和培訓掛鈎。在線培訓平台上，就能清晰的看到晉升需要的學習內容、考核要求和時長要求。
去年11月，朱光玉進一步落地駐區管理制。直營體系培養出來的人員會常駐大區，擔任大店長，大店長層級之上，還設有運營崗和高級運營崗。
以大店長為例，每人負責管理3-5家門店。進行日常管理，指定周月計劃以及最追蹤計劃的完成情況，還要對門店業績、客戶滿意度、毛利指標、人力指標等重點數據負責。
直營門店培養出來的大店長，能更好的理解品牌屬性，為加盟商最好服務。駐區管理制度讓管理半徑更短，與加盟商保持緊密關係，並幫助加盟商提升業績。如果加盟商的門店評級是C級以下，總部會要求介入管理。
朱光玉溢出的組織力，連結起不同部門、前端後端、品牌商和加盟商，讓各方達到統一、同頻共振，保證日常運營和後續發展的穩定。
同時，朱光玉溢出的組織力，也釋放業務快速落地能力。朱光玉的直營體系門店橫跨300多平米到1000平米的門店，將A類商圈、B類商圈、商業綜合體、大社區的所有模型跑通，建立起豐富的區域模型庫。保證加盟門店和區域合作門店可複製、可落地。
結語
有產品、會營銷，再加上供應鏈與組織力的支撐，開一家火一家的朱光玉，正沿著勝利方程式前進。