每家飲品店的菜單里，也許都藏著一款「超級產品」，就看你能否發掘、如何打磨。
很多人的夏天，是從第一口加冰奶茶開始的。
最近在上海，小姐姐們卻愛上了一款「五穀水果茶」。上市10天賣了50萬杯，快速進入門店點單TOP5。
不是夏季首選、和水果又沒有CP感的五穀茶，能成為熱銷款嗎？
01一天賣出5萬杯，五穀茶能成為「超級產品」嗎？
最近，滬上阿姨上新了五穀水果茶：芝士草莓奶蓋金磚。
1500家門店，平均每天銷售5萬杯，相比於血糯米紅豆奶茶當時的盛況，這個成績似乎並不亮眼。
「目前還處於剛上市，在沒有任何推廣的情況下，點單擠進了top5，說明消費者認知度比較高。」單衛鈞表示。
首款五穀水果茶被市場驗證後，滬上阿姨乘勝追擊，在520這天再次推出了五穀水果茶：芝士葡萄奶蓋金磚。
芝士葡萄奶蓋金磚，圖片來自滬上阿姨
和草莓同樣的操作思路，用穀穀金磚（五穀茶凍）和葡萄、酸奶、奶蓋等相結合，把品牌的核心元素融入時下最流行的奶茶品類中，通過經典產品微創新的方式，製造了五穀水果茶和五穀水果奶蓋茶兩個系列熱銷款。
其中不得不提的是穀穀金磚，形為磚，色為金，取名穀穀金磚。這是滬上阿姨在小料上的創新，把現泡茶湯，加入青稞、燕麥，冷卻做成五穀茶凍，單衛鈞還為此專門申請了「穀穀金磚」、「五穀茶凍」等商標。
現泡茶湯，加入青稞、燕麥，冷卻做成五穀茶凍，圖片來自滬上阿姨
去年一年賣了1億杯，五穀茶能否在2020年成為「超級產品」？
茶飲領域裡，什麼樣的基因和打造手法，能讓一款產品火起來？
02 最大眾的，就是生命力最強的
「五穀茶」這個詞，似乎有些陌生。
但說起燕麥奶茶、青稞牛乳、紅豆奶茶，每一家的菜單上都少不了。
五穀類型的茶飲，在大部分品牌的菜單上，屬於典型的「非主流產品」：不是主角，但誰家都少不了，30～40個sku里，至少占2～3款。
為什麼五穀茶家家都有，卻沒有人拿來作為主打款呢？2013年入局茶飲行業時，單衛鈞很疑惑。
作為一個接觸食品營養行業十餘年的「老司機」，單衛鈞對五穀類產品的營養價值，有深刻理解。
所以創業選品時，他就堅定了一個理念：不賣時髦的產品。最潮的東西生命周期最短，而最大眾的產品是生命力最強的。
最大眾的產品是生命力最強的，圖片來自滬上阿姨
在單衛鈞看來，五穀茶是非常有生命力的品類：
「中國人吃五穀雜糧幾千年歷史，與茶一樣，我們基因里、骨子裡，天然就對五穀類產品有偏好。而且，在文化內涵上，五穀豐登象徵風調雨順、國泰民安，五穀是有文化母體的。」
和當時流行的台式珍珠奶茶相比，單衛鈞發現，消費者對珍珠「又愛又恨」，喜歡珍珠的口感，卻又對珍珠的原料誤會重重。而五穀類產品，血糯米、紅豆、燕麥，天然健康，自帶養生的標籤。五穀類的飽腹感，又具備了「1杯可以喝飽」的功能性。
再反觀年輕人的飲食痛點，沙拉健康但難吃，炸雞好吃但負罪感強，什麼食品能在健康和口感之間找到平衡點？單衛鈞把寶押在了五穀茶飲上。
加之市場並沒有以五穀主打的品牌，單衛鈞果斷把品牌定位成：#現煮五穀茶，就喝滬上阿姨#。
但單衛鈞發現，五穀茶這個品類，存在多年卻一直處於邊緣，就是因為存在「夏季易膩、南方人對五穀興趣低、顏值不高」三大產品BUG。
滬上阿姨如何解決五穀茶飲的三大痛點呢？
03 產品持續疊代，突破「五穀」壁壘
1、定位現煮，重塑產業鏈
家家都有的五穀茶，如何做出特色？當時流行的台灣Kama現烘咖啡、85℃「現烤麵包」、喜家德「現包餃子」給了單衛鈞靈感。在行業普遍使用罐頭的情況下，滬上阿姨，打出了「現煮五穀茶」的標籤。
現煮，喊口號容易執行難，就拿門店最常用的紅豆，光是清洗、浸泡、煮、拌、蒸，一套流程下來就要2個小時。一家小店尚能應對，如果想要把門店開遍全國，就必須重塑整個供應鏈。
實現標準化需要重塑整個供應鏈
優選供應商：單衛鈞先挑產地，東北的黑土地，種植的五穀口感最好；再去選供應商，選擇相對更安全，品質有保障的上市企業。制定五穀選材標準：水果可以看成熟度、顏色、硬度、甜度等指標，五穀怎麼選？
單衛鈞從五穀的產地、品種、等級、農殘等維度定標準。然後通過風篩、重力篩、色篩等層層工序，去除掉雜質、砂石、不飽滿顆粒、有色差單品等。確保配送的門店的五穀，都是顆粒飽滿、品質安全，口感統一。
五穀拼配打造產品壁壘：在同質化泛濫的當下，滬上阿姨學習了茶葉和咖啡的拼配，血糯米、紅豆、燕麥、青稞等按照內部的標準多種五穀拼配，米的軟糯和豆的筋道，形成了口感層次，還要保證軟糯同時易消化。從而形成產品的護城河。研發五穀專用鍋：現煮五穀的低效，使大部分品牌選擇罐頭產品，選擇現煮就選擇了最難的事情，單衛鈞為了提升效率，聯合工廠生產了有專利技術的五穀鍋，一鍵預約就可以做好。門店店員只需要提前半小時到店準備即可。
門店現煮五穀專用鍋，圖片來自小紅書
供應鏈能力決定供給效率能不能跟上前線需求，也決定了企業能不能控制好運營成本和產品品質，維護好品牌形象。
高效的供應鏈管理，支撐滬上阿姨開了1500家店，保障開店存活率達到92%以上。
2、從1.0到4.0疊代，突破季節限制
保證自己不被淘汰的唯一方式，就是做個引領者。
滬上阿姨現煮五穀茶，從創立至今，產品經歷了4次疊代，持續引領五穀茶品類的創新。
滬上阿姨另一個聯合創始人周蓉蓉，她是公司的首席產品經理，她每天做市調，品嘗產品，把產品從1.0到4.0不斷的精進提升。
1.0版本：是奶茶+五穀的搭配，招牌血糯米紅豆奶茶是代表作。
血糯米紅豆奶茶，圖片來自滬上阿姨
2.0版本：融入了手釀酸奶，酸奶+穀物本身就是經典搭配，手釀酸奶+現煮五穀的組合，備受好評。
3.0版本：在五穀酸奶的基礎上，加入了時令水果，以草莓/葡萄加酸奶，搭配五穀製成的穀穀金磚（茶凍），把水果和五穀這兩個有違和感的食材，通過改變五穀的呈現方式，巧妙的融合在一起。不僅讓五穀茶的顏值up up，還讓五穀茶變得清爽，突破的季節銷售的限制。
4.0版本：延續經典微創新，疊代不大改的思路，再次用五穀+水果+奶蓋的組合，一杯五穀水果奶蓋茶，讓產品既有自身特色，又兼具流行元素、顏值、代餐等功能。
兼具流行元素、顏值、代餐等功能，圖片來自滬上阿姨
復盤下來，不難發現，滬上阿姨的產品疊代歷史，和新茶飲從泡沫紅茶—奶茶—珍珠奶茶—奶蓋茶—芝士奶蓋茶—水果奶蓋茶的演變歷史，如出一轍。
正如單衛鈞所說：「以茶飲的演變歷史，研究自己產品的疊代方向，追本溯源，以五穀為主線重新連結，讓歷史告訴未來。」
3、 拓寬品類，拿下南方市場
北方冬季長氣溫低，消費者普遍需要溫暖、補充能量的五穀奶茶，但南方市場對五穀的需求不那麼旺盛，拓展南方市場，是滬上阿姨進階全國品牌，必須突破的瓶頸。
怎麼辦？單衛鈞的方法是，在核心產品上做一點加/減法，而不是另闢蹊徑。茶奶比例調整：北方市場喜歡奶味濃，茶味淡的產品，南方剛好相反，那就在茶和奶的比例上做一些微調。五穀呈現形式創新：在五穀的呈現方式上做創新，除了五穀茶凍，再開發新形式。同時計劃做比例調整，例如五穀的比例適當下調，水果比例上調。
五穀的比例適當下調，水果比例上調
五穀品類拓寬：在傳統意義上，五穀代表了：稻、黍、稷、麥、菽，包含大米、小米、燕麥、大麥等穀物，以及所有豆類。南方市場這些五穀類小料，受歡迎程度不及北方。
單衛鈞把目光投向了芋頭、金薯、紫薯、堅果等，這些和五穀有相關性，而且在南方非常有市場的原料，是未來要重點開發的。
將目光投向與五穀有相關性，且在南方有市場的原料
結語
世界上本沒有路，走的人多了就成了路。「超級產品」也是如此。
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喜茶做多肉葡萄之前，很少有人把葡萄做到新茶飲中；
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今年家家都在上的楊枝甘露，在被7分甜杯裝化改造前，很少出現在茶飲店菜單上；
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燒仙草也是如此，因為書亦的發力，讓這個品類的價值被消費者看見。
現煮五穀茶，也是之前沒有在新茶飲中風靡的品類。從一杯血糯米紅豆奶茶開始，滬上阿姨把一系列採購、研發、物流、品控、運營、損耗，都盡力做到了極致。
從而讓這個最大眾、最有生命力的品類，變得好喝、變得年輕、變得好看，還可標準化，持續疊代，鎖定客群，最終成為自己的「超級產品」。
每家飲品店的菜單里，也許都藏著一款「超級產品」，就看你能否發掘、如何打磨。
-end-
作者 | 國君
來源 | 咖門（ID：KamenClub）
整編 | 餐飲O2O-小貝
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